Сергей ПОПЕНКОМетодика расчета интегрального показателя

Б а н к а ў с к i в е с н i к , СТУДЗЕНЬ 2 0 1 0
çÄìóçõÖ èìÅãàäÄñàà
Методика расчета интегрального
показателя приоритетности
корпоративных клиентов
ëÂ„ÂÈ èéèÖçäé
ÄÒÔË‡ÌÚ
ÅÂÎÓÛÒÒÍÓ„Ó „ÓÒÛ‰‡ÒÚ‚ÂÌÌÓ„Ó
˝ÍÓÌÓÏ˘ÂÒÍÓ„Ó ÛÌË‚ÂÒËÚÂÚ‡
В
современных экономических условиях одним из возможных способов повышения эффективности взаимодействия коммерческого банка с корпоративными
клиентами является классификация клиентов, которая позволяет
банку выделить наиболее перспективные группы клиентов для фокусировки усилий по повышению
эффективности взаимодействия с
ними.
Анализ представленных в научной литературе и практике белорусских банков классификаций
корпоративных клиентов приводит к выводу, что существующие
подходы не позволяют сформулировать определенные приоритеты
в клиентской политике коммерческого банка.
Так, российский экономист
И.И. Стоян выделяет VIP-клиентов как “клиентов, по которым
уровень апостериорной и прогнозной доходности составляет заметную долю в доходах банка” [1,
с. 18]. Российский экономист
В.В. Романов подразделяет корпоративных клиентов на обычных и
с VIP-статусом. В свою очередь,
VIP-клиенты подразделяются на
стандартных VIP-клиентов и
стратегических VIP-клиентов. По
определению В.В. Романова,
“стратегический VIP-клиент коммерческого банка — это юридическое лицо, которое кроме признаков “стандартного VIP-клиента”
характеризуется функционированием в стратегически приоритетном для банка регионе и/или отрасли народного хозяйства, на которое его деятельность оказывает
непосредственное и системообразующее воздействие” [2, с. 9].
Российский экономист
В.В. Анкудинов вводит понятие
“целевой корпоративный клиент” — “это клиент, обслуживание которого приносит (может
приносить) банку наибольшую
финансовую и (или) иную выгоду
(например, в виде улучшения репутации или расширения сегмента потенциальных клиентов)” [3,
с. 10].
В ОАО “АСБ Беларусбанк”
клиенты подразделяются на корпоративных клиентов 1, 2 и 3
классов и VIP-клиентов. Клиенты
относятся к категории корпоративных и VIP-клиентов независи-
мо от наличия текущего (расчетного) счета в банке. При этом основными критериями отнесения
клиентов к корпоративным являются:
— размер прибыли, полученной банком от обслуживания клиента;
— потребление максимального спектра банковских услуг и их
объем;
— объем обязательств клиента
по активным операциям, подверженным кредитному риску;
— объем выручки от реализации продукции предприятия за
истекший расчетный год, в том
числе от экспорта;
— размер среднедневных остатков на счетах клиента.
По классификации ОАО “АСБ
Беларусбанк”, “клиент класса VIP
(VIP-клиент) — значимый для региона и банка клиент, соответствующий одному или более критериям отнесения клиентов к корпоративным, обслуживание которого требует особого внимания со
стороны банка (органы государственного управления и др.)” [4,
с. 2].
Согласно классификации ЗАО
Банк ВТБ (Беларусь) корпоративные клиенты делятся на следующие три категории: клиенты
крупного, среднего и малого бизнеса. К категории “клиенты крупного бизнеса” относятся корпоративные клиенты, объем годовой
выручки которых превышает в эквиваленте 3 млрд. росс. руб. [5,
с. 1].
Однако для коммерческого
банка очень важно из общего массива классифицируемых корпоративных клиентов выделить наиболее приоритетные группы клиентов. По определению автора, “приоритетный корпоративный клиент
коммерческого банка” — это корпоративный клиент, который кро-
47
Б а н к а ў с к i в е с н i к , СТУДЗЕНЬ 2 0 1 0
çÄìóçõÖ èìÅãàäÄñàà
ме стандартных признаков VIPклиента характеризуется вхождением в число крупнейших в регионе и/или отрасли экономики и обслуживание которого на принципах стратегического партнерства
позволяет банку получить наибольшую финансовую и/или иную
выгоду.
При этом существует необходимость разработки научно обоснованного комплекса критериев,
позволяющих оценить приоритетность отдельных групп клиентов,
а также эффективность взаимодействия банка с отдельными
группами клиентов и их динамику.
С учетом существующего опыта работы с корпоративными клиентами в ОАО “АСБ Беларусбанк”
и ЗАО Банк ВТБ (Беларусь) автором разработана и адаптирована к
применению методика расчета интегрального показателя приоритетности корпоративного клиента.
Интегральный показатель I
приоритетности клиента определяется посредством трех составляющих:
— используемые услуги банка
U;
— кредитный рейтинг K;
— деловой рейтинг D.
Данный показатель консолидирует количественные и качественные стороны клиента банка.
Количественная характеристика
клиента представлена в виде коэффициентов U и К, а качественная — в виде коэффициента D, которые рассчитываются на основе
совокупности экономических показателей деятельности клиента и
экспертных оценок, приведенных
в единую систему посредством
балльной оценки.
Для выполнения расчетов все
критерии целесообразно систематизировать в виде таблицы (таблица 1).
В оценке критериев помимо
количества баллов удельное влияние фактора обозначено латинскими буквами от А (максимальное
влияние фактора) до J (минимальное). Количество баллов, соответствующее данной букве, указывается в таблице ниже, что позволяет придать некоторую гибкость
системе и возможность настройки
критериев в зависимости от региональных и отраслевых особенностей.
48
Коэффициент U, учитывающий используемые услуги банка,
определяется как средневзвешенное удельных весов показателей
(таблица 2) и числовых значений
критериев A, B, C, D, Е (A = 5, B =
4, C = 3, D = 2, E =1).
Показатель кредитного рейтинга оценивается по группам показателей, представленных в таблице 3.
Присвоение кредитного рейтинга A, B, C, D в зависимости от
распределения баллов представлено в таблице 4.
В зависимости от присвоения
кредитного рейтинга A, B, C, D
определяется коэффициент K,
учитывающий кредитный рейтинг
клиента (таблица 5).
Качественные критерии приоритетности клиента по деловому
рейтингу D характеризуют эффективность работы основных подсистем хозяйствующего субъекта.
Показатели ранжированы по величине удельного веса в сводном
результате группы критериев.
Числовые значения критериев
представлены в таблице 6.
Коэффициент D делового рейтинга клиента по данной группе
показателей рассчитывается как
среднеарифметическое значение
из значений критерия.
Интегральный показатель приоритетности клиента I по количественным и качественным показателям определяется по формуле:
I = (U + D ) • K,
где U — используемые услуги
банка;
D—деловой рейтинг;
K — кредитный рейтинг.
Распределение клиентов между классами по степени индивидуальности обслуживания осуществляется согласно установленным
пороговым значениям коэффициента I для каждого класса. Данная
классификация осуществляется в
соответствии со следующей схемой:
— 1-й класс (особо значимые)
I ≥ 10;
— 2-й класс (высокая значимость) 5 ≤ I < 10;
— 3-й класс (средний уровень
значимости) 2 ≤ I < 5;
— 4-й класс (низкая значимость для банка) I < 2.
Распределение клиентов между классами по степени индивиду-
альности обслуживания осуществляется путем установления пороговых значений I для каждого
класса (таблица 7).
Данная методика определения
интегрального показателя приоритетности и ранжирования клиентов по классам апробирована на
примере клиентов № 1, № 2 и № 3
ОАО “АСБ Беларусбанк”.
Предприятие № 1 зарегистрировано в 1985 г., работает в отрасли черной металлургии, занимается переработкой металлолома.
Среднедневные остатки на расчетных счетах в банках Республики
Беларусь в совокупности составляют 18 млн. долл. США, средний
размер обязательств по активным
банковским операциям —
3,8 млн. долл. США, ежемесячный оборот по расчетному счету —
125,3 млн. долл. США. Предприятие пользуется всем спектром услуг, предоставляемых банками
Республики Беларусь, — кредитование, лизинг, аккредитивы, расчетно-кассовое обслуживание, валютно-обменные операции, размещение депозитов, операции с ценными бумагами, пластиковые
карточки и т. д.
Предприятие № 2 осуществляет переработку нефти с 1994 г.
Среднедневные остатки на расчетных счетах предприятия составляют примерно 15,1 млн. долл.
США, среднемесячный размер поступлений на расчетные счета —
около 221 млн. долл. США, средний размер обязательств по активным банковским операциям —
39 млн. долл. США. Предприятие
наряду с расчетно-кассовым обслуживанием, кредитованием
пользуется другими банковскими
услугами.
Предприятие № 3 осуществляет переработку молочного сырья с
1998 г. Среднедневные остатки на
счетах в банках Республики Беларусь составляют примерно 0,4 млн.
долл. США, средний размер обязательств по активным банковским
операциям — 34,8 млн. долл.
США, среднемесячный размер
средств, поступающих на счета
клиента, — 7,1 млн. долл.
США. Предприятие пользуется
такими банковскими услугами,
как расчетно-кассовое обслуживание, валютно-обменные, кредитные и прочие операции.
Основные показатели деятельности клиентов, их кредитный и
Б а н к а ў с к i в е с н i к , СТУДЗЕНЬ 2 0 1 0
çÄìóçõÖ èìÅãàäÄñàà
퇷Îˈ‡ 1
Критерии оценки приоритетности клиентов
äËÚÂËË
ÔËÓËÚÂÚÌÓÒÚË ÍÎËÂÌÚÓ‚
á̇˜ÂÌËfl ÔÓ Í·ÒÒ‡Ï
(1 — ÓÒÓ·Ó Á̇˜ËÏ˚Â, ... 4 — ̇ËÏÂÌ Á̇˜ËÏ˚ )
ÇÎËflÌË ̇ ÒÚÂÔÂ̸
Ë̉˂ˉۇθÌÓÒÚË
Ë Ó·ÒÎÛÊË‚‡ÌËfl
Используемые услуги банка
1. Среднемесячный размер прибыли
от обслуживания за истекший
расчетный год, млн. долл. США*
2. Количество потребляемых видов
услуг за истекший расчетный год
3. Обязательства клиента по
активным банковским операциям,
подверженным кредитному риску
(среднедневные остатки
за истекший расчетный год),
более 0,03
0,01—0,03
0,005—0,01
менее 0,01
A, B, D, E
более 40
30—40
20—30
менее 20
A, B, C, D
более 5
2,5—5
0,5—2,5
менее 0,5
A, B, C, E
более 100
50—100
1—50
менее 10
A, B, D, E
более 0, 5
0,1—0,5
0,02—0,1
менее 0,02
A, B, C, D
От 0 до 100
От 0 до 100
От 0 до 100
–
–
–
От -25 до -5
–
млн. долл. США*
4. Объем выручки от реализации
продукции за истекший расчетный
год, млн. долларов США*
5. Среднедневные остатки на счетах
клиента за истекший год,
млн. долл. США*
1. Оценка показателей деятельности
2. Оценка финансового состояния
3. Оценка прогнозных денежных
потоков
4. Оценка понижающих факторов
От 0 до 100
От 0 до 100
От 0 до 100
Кредитный рейтинг
От 0 до 100
От 0 до 100
От 0 до 100
От 0 до 100
От 0 до 100
От 0 до 100
От -25 до -5
От -25 до -5
От -25 до -5
Деловой рейтинг
1. Доля рынка, занимаемая клиентом Более 50%
20—50%
5—20%
2. Уровень менеджмента
Высокий (включе- Регионального
Удовлетвориние клиента в рей- значения
тельный
тинг 100 крупнейших предприятий
Беларуси)
3. Количество работающих
Более 1000
500—1000
50—500
4. Стадия жизненного цикла
Развитие
Стабильность
Основание
предприятия
5. Значимость клиента в регионе
Государственного Входит в число
Средняя значизначения
крупнейших в
мость в отрасли
регионе/отрасли региона
6. Перспективы развития
Инновационные
Развитие
Развитие
проекты
существующего существующего
и смежного
бизнеса
бизнеса
7. Филиальная сеть
В масштабе
В масштабе
В масштабе нареспублики
области
селенного пункта
8. Отношения с банком без учета
Участие в капитале Партнерские
Персонифицикредитования
рованные
9. Акционерные отношения
С долей акций од- С долей акций
С долей акций
ного акционера
одного
одного
более 51% и уча- акционера
акционера
стием иностранболее 51%
не более 51%
ного инвестора
10. Внешнеэкономическая
Экспорт более
Экспорт
Экспорт
деятельность
50% в объеме
от 20 до 50%
менее 20%
выручки от
реализации
* В эквиваленте по официальному курсу Национального банка Республики Беларусь.
49
Менее 5%
Неизвестный
A, C, E, H
A, B, E, J
Менее 50
Рецессия
C, D, F, I
C, E, H, I
Нет оценки
A, B, F, J
Сохранение
существующих
показателей
работы
Отсутствует
A, B, D, F
A, C, G, J
Стандартные
D, F, H, J
Отсутствие
акционерных
отношений
A, C, H, J
Экспорт
отсутствует
C, G, I, J
Б а н к а ў с к i в е с н i к , СТУДЗЕНЬ 2 0 1 0
çÄìóçõÖ èìÅãàäÄñàà
퇷Îˈ‡ 2
Удельные веса используемых услуг банка
èÓ͇Á‡ÚÂθ
ÇÂÒ
Среднемесячный размер прибыли от обслуживания
за истекший расчетный год, млн. долл. США*
Количество потребляемых видов услуг за истекший расчетный год
Обязательства клиента по активным банковским операциям,
подверженным кредитному риску (среднедневные остатки
за истекший расчетный год), млн. долл. США*
Объем выручки от реализации продукции за истекший
расчетный год, млн. долл. США*
Среднедневные остатки на счетах клиента
за истекший год, млн. долл. США*
0,05
0,35
0,25
0,15
0,2
* В эквиваленте по официальному курсу Национального банка Республики Беларусь.
деловой рейтинг представлены в
таблице 8.
Интегральный показатель приоритетности для исследуемых
предприятий составил:
IN1 = (4,75+6,2)•0,95 = 10,4;
IN2 = (4,15+5,25)•0,90 = 8,46;
IN3 = (3,55+3,23)•0,60 = 4,07.
По результатам выполненных
расчетов предприятие № 1 относится к категории особо значимых
клиентов (I > 10). Следовательно,
по степени необходимой индивидуализации помимо стандартных
услуг клиенту должны предлагаться индивидуальные схемы об-
퇷Îˈ‡ 3
Показатели для оценки кредитного рейтинга и их удельные веса
ç‡Á‚‡ÌË „ÛÔÔ˚
1 Оценка показателей
деятельности
ÇÂÒ
0,4
èÓ͇Á‡ÚÂθ/ÔÓ‰„ÛÔÔ‡
Срок деятельности на рынке
Отраслевой риск клиента
Зависимость от крупных покупателей/
поставщиков
Наличие и качество кредитной истории
клиента
Оценка кредитовых оборотов клиента
2 Оценка финансового 0,50 Обеспеченность клиента основными
состояния
средствами/оборотными активами
Показатели ликвидности
ÇÂÒ
èÓ͇Á‡ÚÂθ
0,20
0,20
0,10 Доля крупнейшего покупателя в выручке
от реализации
Доля крупнейшего поставщика
в себестоимости клиента
0,30 Наличие / отсутствие дефолтов
в течение последних 24 месяцев
Количество успешно использованных и погашенных кредитов за последние два года
0,20
0,10
0,10 Коэффициент текущей ликвидности
Коэффициент срочной ликвидности
0,10
Обеспеченность клиента собственными
оборотными средствами
Обеспеченность финансовых обязательств 0,10
Показатели финансовой устойчивости
0,25 Коэффициент финансового рычага
Коэффициент автономии
Тип финансовой устойчивости
Показатели качества кредиторской/
0,10 Доля просроченной дебиторской
дебиторской задолженности
задолженности
Доля просроченной кредиторской
задолженности
Рентабельность
0,15 Рентабельность продукции
Общая рентабельность
Оборачиваемость
0,10 Период оборачиваемости оборотных
активов
Период оборачиваемости дебиторской
задолженности
Период оборачиваемости кредиторской
задолженности
Отношение периода оборачиваемости дебиторской и кредиторской задолженности
3 Оценка прогнозных
денежных потоков
0,10
50
ÇÂÒ
0,50
0,50
0,60
0,40
0,60
0,40
0,30
0,30
0,40
0,50
0,50
0,50
0,50
0,6
0,10
0,10
0,20
Б а н к а ў с к i в е с н i к , СТУДЗЕНЬ 2 0 1 0
çÄìóçõÖ èìÅãàäÄñàà
퇷Îˈ‡ 4
퇷Îˈ‡ 5
Показатель
кредитного рейтинга
Значения
коэффициента K
ä‰ËÚÌ˚È ÂÈÚËÌ„ ŇÎθ̇fl ÓˆÂÌ͇
Рейтинг
A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 C2 C3 D1 D2 D3
Коэффициент K 1
1
1 0,95 0,90 0,85 0,80 0,75 0,70 0,60 0,55 0,50
А
В
С
D
А1
А2
А3
В1
В2
В3
С1
С2
С3
D1
D2
D3
Более 90
От 85 до 90
От 80 до 85
От 75 до 80
От 70 до 75
От 65 до 70
От 58 до 65
От 52 до 58
От 46 до 52
От 40 до 46
От 35 до 40
От 30 до 35
퇷Îˈ‡ 6
Числовые значения
качественных критериев делового рейтинга D
Значение
Показатель
А
10
B
7
C
5
D
2,5
E
2,3
F
2
G
1
H
0,5
I
0,3
J
0
퇷Îˈ‡ 7
Степень индивидуальности обслуживания клиента
по интегральному показателю приоритетности
è‡‡ÏÂÚ˚ Ë̉˂ˉۇθÌÓ„Ó
Ó·ÒÎÛÊË‚‡ÌËfl
Индивидульные тарифы
äãÄëëõ äãàÖçíéÇ
4-È Í·ÒÒ
3-È Í·ÒÒ
2-È Í·ÒÒ
1-È Í·ÒÒ
(ÏËÌËχθ̇fl Á̇˜ËÏÓÒÚ¸) (Ò‰Ìflfl Á̇˜ËÏÓÒÚ¸) (‚˚ÒÓ͇fl Á̇˜ËÏÓÒÚ¸) (ÓÒÓ·‡fl Á̇˜ËÏÓÒÚ¸)
В отдельных случаях
Инновационные продукты
Инвестиционные проекты
Персональный менеджмент
Участие в коллегиальных органах
Нет
Нет
Нет
Нет
Стратегическое партнерство
Нет
служивания на условиях стратегического партнерства.
Предприятие № 2 — высокозначимый клиент с интегральным
показателем I > 5. С учетом уровня его менеджмента и значимости
клиента в регионе целесообразна
разработка стратегии взаимного
содействия.
Предприятие № 3 — клиент
среднего уровня приоритетности
При
Да
необходимости
Да
Да
В отдельных случаях
Да
Нет
Да
В исключительных
Желательно
случаях
Нет
В зависимости от
значимости клиента
в регионе
(I < 5). Данному клиенту необходимо оказывать содействие в развитии бизнеса. Наряду с предоставлением более широкого спектра услуг (в первую очередь кредитования) оно может заключаться
и в оказании консультационных и
консалтинговых услуг.
Применение данной методики
позволит коммерческому банку
осуществить ранжирование кор-
Корпоративные
схемы
Да
Да
Да
Большинство
участвует
Да
поративных клиентов и сформировать стратегию взаимодействия
с учетом их приоритетности.
51
Б а н к а ў с к i в е с н i к , СТУДЗЕНЬ 2 0 1 0
çÄìóçõÖ èìÅãàäÄñàà
퇷Îˈ‡ 8
Оценка основных показателей
деятельности клиентов № 1, № 2 и № 3
äËÚÂËÈ
è‰ÔËflÚË ‹ 1 è‰ÔËflÚË ‹ 2
è‰ÔËflÚË ‹ 3
á̇˜ÂÌËfl
Используемые услуги банка
ŇÎÎ˚
1. Среднемесячный размер прибыли от обслуживания
за истекший расчетный год, млн. долл. США* (вес 0,05)
0,1
2. Количество потребляемых видов услуг
за истекший расчетный год (вес 0,35)
Более 40
3. Обязательства клиента по активным банковским операциям,
подверженным кредитному риску (среднедневные остатки
за истекший расчетный год), млн. долл. США*
3,8
4. Объем выручки от реализации продукции
за истекший расчетный год, млн. долл. США*
1 503,4
5. Среднедневные остатки на счетах клиента
за истекший год, млн. долл. США*
18
Коэффициент U
4,75
Кредитный рейтинг
èÓ͇Á‡ÚÂθ
1. Оценка показателей деятельности (вес 0,4)
2. Оценка финансового состояния (вес 0,5)
3. Оценка прогнозных денежных потоков (вес 0,1)
4. Оценка понижающих факторов
ИТОГО
Рейтинг
Коэффициент K
Деловой рейтинг
1. Доля рынка, занимаемая клиентом
2. Уровень менеджмента
3. Количество работающих
4. Стадия жизненного цикла предприятия
5. Значимость клиента в регионе
6. Перспективы развития
7. Филиальная сеть
8. Отношения с банком без учета кредитования
9. Акционерные отношения
10. Внешнеэкономическая деятельность
Коэффициент D
á̇˜ÂÌËfl
ŇÎÎ˚
á̇˜ÂÌËfl
A, 5
0,01
D, 2
0,03
B, 4
A, 5
Менее 30
С, 3
Менее 20
D, 2
B, 4
39,0
A, 5
34,8
A, 5
A, 5
2 654,0
A, 5
84,9
B, 4
15,1
A, 5
4,15
0,4
В, 4
A, 5
ŇÎÎ˚
3,55
ŇÎÎ˚
ŇÎÎ˚
ŇÎÎ˚
84
63
100
0
75,1
B1
0,95
72
69,25
100
0
73,425
B2
0,90
67
27,2
0
0
40,4
D1
0,60
C, 5
A, 10
C, 5
C, 5
A, 10
А, 10
А, 10
F, 2
J, 0
C, 5
6,2
C, 5
A, 10
C, 5
C, 5
A, 10
А, 10
J, 0
F, 2
Н, 0,5
C, 5
5,25
Н, 0,5
А, 10
D 2,5
E, 2,3
B, 7
D, 2,5
G, 1
H, 0,5
С, 5
G, 1
3,23
* В эквиваленте по официальному курсу Национального банка Республики Беларусь.
Источники:
1. Стоян, И.И. Развитие взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами: автореф. дис. ... канд. экон. наук:
08.00.10/И.И. Стоян ; Северо-Кавказ. гос. тех. ун-т. — Ставрополь, 2006. — 24 с.
2. Романов, В.В. Система взаимоотношений российского коммерческого банка с клиентами: автореф. дис. ... канд. экон. наук: 08.00.10 /
В.В. Романов; Фин. академия при Правительстве РФ. — Москва, 2004. — 25 с.
3. Анкудинов, В.В. Управление взаимоотношениями коммерческого банка с целевыми корпоративными клиентами: автореф. дис. ...
канд. экон. наук: 08.00.10 / В.В. Анкудинов; Санкт-Петербургский государственный университет экономики и финансов. — Санкт-Петербург, 2005. — 19 с.
4. Рекомендации по организации работы с корпоративными клиентами в ОАО “АСБ Беларусбанк”: утв. Правлением ОАО “АСБ Беларусбанк” 23.09.2004. — Минск : ОАО “АСБ Беларусбанк”, 2004. — 44 с.
5. Положение о принципах и порядке классификации корпоративных клиентов ЗАО Банк ВТБ (Беларусь): утв. Правлением ЗАО Банк
ВТБ (Беларусь) 10.07.2008. — Минск : ЗАО Банк ВТБ (Беларусь), 2008. — 19 с.
52