Пособие для продавцов... 450KB Aug 17 2009 05:28:40 PM

Пособие для продавца - часы Hermle
Официальный дистрибьютор в Украине
СП ДЕКА Лтд
г. Донецк, пр-т Гурова, дом 13
тел.: (062) 345-13-58, 335-13-44
факс: (062) 335-38-23
www.deka.dn.ua,
e-mail:kba@deka.donetsk.ua;
vmv@deka.donetsk.ua
Часы Hermle
О компании Hermle
Компания «FRANZ HERMLE & SOHN» с самого момента основания находится в руках
одной семьи — Hermle. Чтобы вернуться к точке отсчета, необходимо перевести часы
почти на 100 лет назад. Именно в конце XIX века отец будущего основателя компании
Franz Hermle стал производить и продавать часы.
В 1922 году Franz Hermle основал часовую фабрику в Госхайме (земля Вюртемберг,
Германия). Изначально HERMLE существовала как филиал компании KIENZLE
CLOCKS и производила детали часов и оборудование для часовых механизмов. Однако
Franz Hermle смог уговорить своего друга, главного инженера KIENZLE CLOCKS перейти
работать на компанию HERMLE. С разработкой собственного часового механизма
HERMLE перестал числиться лишь как изготовитель часовых деталей. Затем последовало
производство первых часов HERMLE и выставка в Лейпциге, где был подписан договор с
первым заказчиком — знаменитой канадской Eaton Company, активное сотрудничество с
которой продолжается до сих пор.
В 1930 году компания HERMLE уже входит в число самых современных и известных
компаний того времени. В это время на компанию обрушивается новый кризис. Во время
второй мировой войны южная часть Германии была оккупирована французской армией.
Все оборудование было вывезено за пределы страны, а здания фабрики разрушены...
Несмотря на это потрясение, благодаря неистощимой энергии, профессионализму
рабочих, а также сохранившимся эскизам, компания сумела восстановить необходимое
оборудование, и производство было возобновлено. К 1950 году HERMLE успешно
продвигалась по пути восстановления своей репутации лидера часовой индустрии.
В 1977 году перед компанией HERMLE встала необходимость открыть завод в США.
Главное соображение, которым руководствовалась компания, открывая фабрику в
г.Амхерсте, штат Вирджиния, — быть ближе к заказчику. Все было тщательно продумано,
и уже через два года после принятия этого решения при поддержке часовых фабрик США
проекту был дан зеленый свет, и завод начал работать. В настоящее время HERMLE
Black Forest Clocks в Вирджинии — единственная компания в США, выпускающая
механизмы для «больших часов».
В 1990 году в Госхайме была основана новая фабрика, которая считается одной из самых
современных часовых фабрик в мире. В 1998 году компания HERMLE приобрела фирму
URGOS, одного из старейших немецких производителей часовых механизмов, чем еще
больше упрочила свои позиции на мировом рынке.
В настоящее время компания HERMLE экспортирует свою продукцию более чем в 130
стран мира. Большая часть приходится на долю США, Англии, Италии, Канады,
Франции, Австралии и Японии. HERMLE контролирует около 80% мирового рынка
производства механических часовых механизмов для интерьерных часов. С 1995 года
продукция HERMLE появилась в России, и спрос на нее можно назвать устойчивым с
тенденцией к росту. Сейчас можно говорить о том, что доля HERMLE среди интерьерных
часов подобного класса на российском рынке составляет не менее 60%.
По качеству и надежности продукции HERMLE занимает ведущие позиции в часовой
индустрии. Политика, проводимая компанией, подразумевает постоянное внедрение
новых технологий, автоматизированного оборудования для повышения
производительности и одновременное поддержание конкурентоспособных цен на
мировом рынке. Очевидно, HERMLE удалось достичь выгодного для компании и для
потребителей соответствия цены и качества. Модельный ряд включает, как дорогие часы
для состоятельных людей, так и более доступные по цене.
Наряду с высоким уровнем автоматизации производства, активно используется и ручной
труд: многие детали проверяются на точность и соответствие стандартам вручную. Еще об
одной особенности компании HERMLE. Все детали, за исключением корпуса и
циферблата, изготавливаются и собираются непосредственно на собственном
производстве при помощи самого совершенного оборудования. Поэтому, учитывая
большой опыт компании, покупатель может быть уверен в качестве не только часов в
целом, но и их деталей. Гарантия высокого качества, соответствия стандартам, а также
снабжение служб технического обслуживания соответствующими деталями часового
механизма — вот что лежит в основе репутации компании HERMLE и представляется
особенно важным в условиях жесткой конкуренции предприятий часовой индустрии.
Другая немаловажная особенность этой компании — ассортимент выпускаемой
продукции: от деталей для традиционных механизмов напольных часов до самых
последних моделей радиоуправляемых часов.
Именно компания HERMLE разработала электронные "Годовые" часы, ставшие очень
популярными ввиду невысокой цены и точного хода, и ввела другие инновации в области
хронометрии, ставшие всемирно известными.
Предлагаемый HERMLE ассортимент впечатляет: более 800 моделей часов и 15 тысяч
вариантов механизмов с различной длиной маятника.
К последним достижениям относится широкий выбор вставных механизмов, начиная от
миниатюрных с диаметром 35 мм, 60 мм, 66 мм, 72 мм, 85 мм, 103 и 113мм. Эти
механизмы могут быть помещены в деревянный, стеклянный, фарфоровый корпус или в
корпус из любого другого материала. При изготовлении часов используются разные
породы дерева: дуб, орех, клен, вишня, ель, ольха, сосна, инкрустация корпуса. Говорят,
что «на вкус и цвет товарища нет», однако продукция HERMLE, кажется, может
удовлетворить любым желаниям потребителя.
Освоение новых технологий открывает новые возможности. Специально для
требовательных заказчиков вводятся дополнительные услуги - предлагается оснащение
часов дополнительными механизмами по индивидуальному дизайну.
Автоматическое включение ночного режима, установка специальных музыкальных
механизмов с мелодиями — вот лишь некоторые из предоставляемых возможностей. В
зависимости от установленного режима можно просыпаться под бой часов Британского
парламента, церкви святого Михаила, аббатства Святой Марии в Лондоне или мелодию
«Happy birthday».
Возможно также оснащение часов необходимыми для деловых людей функциями:
календарем на месяц, индикацией даты, лунным календарем. Руководство HERMLE
уделяет значительное внимание решению технических проблем, усовершенствованию
часовых механизмов. Стоит, наверное, указать некоторые инновации, гарантирующие
долговечность механизмов:
1. В настоящее время компания использует усовершенствованные материалы для
изготовления деталей, которые изнашиваются в первую очередь. В частности,
решена проблема никелирования. Ранее никель наносился на изделия из мягкой
стали. Однако слой никеля трескался, что вело к ускорению износа. Компания
вышла из положения, установив более совершенное оборудование и
двухступенчатый процесс полировки деталей (полирование — никелирование —
полирование).
2. Введено в употребление новое масло. В отличие от «старого» масла, оно обладает
улучшенными качествами по отношению к другим материалам, используемым в
часовых механизмах.
Эти инновации уже присутствуют в новых механизмах, производимых компанией, и
являются огромным шагом вперед в глазах служб технического обслуживания и
вдумчивого и расчетливого покупателя.
В свете всего вышеизложенного можно выделить следующие факторы, способствующее
росту и развитию «Hermle»:

высокий потенциал знаний;

респектабельность марки;

квалифицированные кадры;

быстрое и качественное производство;

политика индивидуализации продукции и креативность;

расширение рынка;

увеличение объема производства.
Подводя итоги, заметим: в то время как мир стремится к тотальной унификации,
продукция компании HERMLE рассчитана на индивидуальный вкус, возможности и
потребности. Главная цель - произвести часы и механизмы высокого качества, доступные
потребителю. Компания увеличивает объем производства и активно ищет новые рынки
сбыта продукции. Вряд ли у кого-то возникнет сомнение в том, что HERMLE полным
ходом движется вперед.
Маркировка часов Hermle
01077 - 160340
Тип часов
Номер модели
Вид отделки
Механизм
Тип часов
0
Напольные
1
Настольные
2
Настольные, каминные
3
Настенные кварцевые
6
Настенные гиревые с маятником
7
Настенные с маятником
8
"Годовые"
Вид отделки
Шифр
отделки
03
04
05
06
07
09
14
15
16
20
32
34
38
Описание
Орех
Дуб
Дуб светлый
Ясень
Махагон
Клен
Ель / Сосна
Чёрный
Вишня
Тополь / Груша
Ольха
Zebrano
Бук
Шифр
отделки
41
42
74
i7
i9
N5
N9
Q0
Q1
Q2
Q3
Q4
Описание
Дуб болотный
Дуб темный
Черный
Итальянская вишня
Американский дуб
Сосна темная
Американская вишня
Сосна античная
Орех античный
Вишня античная
Орех тёмный
Палисандер
Механизмы
Модель
Тип
Длит-ть Частота
завода
боя
8
1
8
1/2
8
1/2
8
1/2
Мелодия
Регулятор
Тяга
Бим-Бом
Бим-Бом
Бим-Бом
-
Маятник
Плавающий баланс
Маятник
Анкерный ход
Трос
-
0058
0130
0131
0132
Механика
Механика
Механика
Корабельный
0139
Механика
8
1/2
Бим-Бом
Маятник
0140
Механика
14
1/2
Бим-Бом
Плавающий баланс
0141
Механика
14
1/2
Бим-Бом
Маятник
0150
0201
0202
0203
0241
0241 sz
0261
0340
0341
0350
0351
0351 sz
Механика
Кварц
Кварц
Кварц
Механика
Механика
Механика
Механика
Механика
Механика
Механика
Механика
8
8
8
8
8
8
8
8
8
1/2
1/2
1/2
1/2
Бим-Бом
Бим-Бом
Бим-Бом
Бим-Бом
Вестминстер
Вестминстер
Вестминстер
Вестминстер
Вестминстер
Плавающий баланс
Маятник
Маятник
Маятник
Плавающий баланс
Маятник
Плавающий баланс
Маятник
Маятник
0352
Механика
8
1/4 Вестминстер Анкерный ход
0451
Механика
8
1/4 Вестминстер Маятник
0461
Механика
8
1/4 Вестминстер Маятник
Механика
Кварц
Механика
Механика
Радиоконтроль
Радиоконтроль
8
14
14
-
1050
Механика
8
1051
Механика
8
1052
Механика
8
1151
Механика
8
1161
Механика
8
0461 sz
0577
0701
0791
0870
0871
1/4
1/4
1/4
1/4
1/4
1/4 Вестминстер
Корабельный
Вестминстер,
1/4 Виттингтон,
Св. Михаил
Вестминстер,
1/4 Виттингтон,
Св. Михаил
Вестминстер,
1/4 Виттингтон,
Св. Михаил
Вестминстер,
1/4 Виттингтон,
Св. Михаил
Вестминстер,
1/4 Виттингтон,
Св. Михаил
Маятник
1/2
1
1
Маятник
Маятник
Маятник
Примечания
Кольцевой гонг
Анкерное колесо
перед циферблатом
С отключением (ВВ)
и без отключения боя
(RG)
Скелетный
Будильник
Будильник
Цепь
Трос
Цепь
Маленький механизм
Пружина Бой - Цепь
Пружина Бой - Трос
11 камней,
Швейцарский
анкерный ход.
Теллурий
Автоматическое
Цепь
отключение боя на
ночь
Автоматическое
отключение на ночь.
Цепь
Механизм (140х200
мм)
Трос
Скелетный
Скелетный
-
Плавающий баланс
-
-
Маятник
-
-
Анкерный ход
-
-
Маятник
Цепь
-
Маятник
Цепь
-
6
1161 sz Механика
1164
Синхронный
Вестминстер,
1/4 Виттингтон, Маятник
Св. Михаил
Вестминстер,
1/4 Виттингтон, Маятник
Св. Михаил
Вестминстер,
1/4 Виттингтон, Маятник
Св. Михаил
8
-
1171 sz Механика
8
1171 sz
Механика
9R
8
2100
Кварц
-
2114
Кварц
-
Бим-Бом +
1/4
Вестминстер
2120
2200
2212
Кварц
корабельный
Кварц
Кварц
Кварц
2214
Кварц
-
2220
Кварц
-
Вестминстер
1/4 Вестминстер
Бим-Бом +
1/4
Вестминстер
Вестминстер
2300
Кварц
-
-
-
2600
Кварц
-
-
-
2987
Кварц
-
-
-
2117
-
-
-
-
-
-
Питание от сети 230В
Трос
Вестминстер,
1/4 Виттингтон, Маятник
Св. Михаил
-
Трос
Трос
Автоматическое
отключение боя на
ночь
9 звуковых труб с
гонгом,
Автоматическое
отключение боя на
ночь
Настраиваемое
отключение на ночь
-
-
-
-
-
-
-
Маятник
Маятник
-
Маятник
-
Маятник
Вращающийся
маятник
-
-
Настраиваемое
отключение на ночь
Только для годовых
часов
Скелетный, Зубчатый
привод для
Астролябии
-
-
-
7
Вопросы по устройству, материалам и компании в целом.

Компании Hermle принадлежат 4 фабрики по производству часов. 3 из них
расположены в Германии (г. Госхайм, земля Баден-Вюртенберг) и 1 в США
(г.Амхерст, штат Вирджиния). Дальнейшее расширение производства не планируется,
т.к. Hermle старается поддерживать имидж часов, производимых целиком в Германии.
С этой точки зрения размещение производства в США должно положительно влиять
на имидж компании – это не погоня за дешевой азиатской рабочей силой. К тому же,
создание производства в США для иностранной компании очень сложный процесс,
требующий, помимо значительных финансовых средств, серьезной и длительной
подготовительной работы и соответствия самой компании и ее производства целому
ряду жестких требований.
Всего в компании работает около 500 человек, из них 420 – в Германии

Основным рынком сбыта продукции Hermle является Германия. Далее идут США и
Канада (в основном механизмы), Великобритания, Франция, Россия, Италия, другие
страны Евросоюза. За ними следуют Китай, Япония, страны Ближнего Востока (Иран,
Турция, Саудовская Аравия и т.п.). Россия занимает 4-5 место по объему продаж.

Методы розничных продаж применяемые в Европе и Америке схожи между собой. В
Европе продажи часов Hermle осуществляются как в специализированных часовых
магазинах, так и в часовых отделах мебельных магазинов и крупных универмагов.
Практика показывает, что продажи через специализированные отделы крупных
универмагов и мебельных магазинов оказываются более эффективными.

Анализ практики продаж позволяет сформулировать основные принципы
расположения часов в торговом зале.
 Часы не должны стоять среди образцов мебели, для них должно быть выделено
специальное место в магазине. Это связано с тем, что покупателю обычно
сложно выделить часы из окружающей обстановки и представить себе, как те
же часы будут выглядеть в другом интерьере – такие действия по силам только
профессиональным дизайнерам
 Часовой отдел должен быть локализован, часы должны быть собраны на
относительно небольшом участке торгового зала, чтобы дать возможность
покупателям сравнить модели между собой
8
 Задача сводится к демонстрации часов без привязки к конкретному интерьеру
(часы сами по себе), что облегчает выбор из модельного ряда и снижает риск
неудовлетворенности клиента своей покупкой.
При этом доля Hermle на рынке механизмов – порядка 80%.
Почему же Hermle продает свои механизмы конкурентам, тем самым, работая "против"
себя и своих партнеров-дилеров? Hermle занимает определенную нишу в производстве
часов и не стремится удовлетворить все возможные запросы и предпочтения групп
покупателей в разных странах. Поэтому Hermle предпочитает продавать механизмы
компаниям, занимающимся изготовлением часов с национальными, региональными,
функциональными и др. особенностями, чем пытаться самим конкурировать во множестве
товарных ниш и регионов.

Все 4 основных вида музыкальных механизмов производитель называет "гонгами" –
кольцевой, со стержнями, с трубами (органного типа) и механизм "колокольного"
типа. Принцип действия всех этих механизмов основан на ударе молоточков по
звучащим элементам (одновременно всех при бое или в соответствии с мелодией).
Кстати, у часов, которые играют мелодию каждые ¼ часа, длительность музыкального
фрагмента увеличивается (первая четверть – мелодия самая короткая, вторая и третья
четверть – длительность растет, целый час – мелодия играется целиком)

В часах Hermle применяются 3 основные мелодии – Вестминстер (мелодия башенных
часов Британского парламента), Whittington (аббатство Св. Марии), мелодия часов
церкви Св. Михаила. Используя известные английские мелодии, создатели механизмов
хотели подчеркнуть преемственность традиций, поскольку Англия является страной,
где зарождалось часовое производство. Есть также механизм с мелодией Аве Мария
(Фатима для арабских стран). Кстати, продажи Hermle на Ближнем Востоке (особенно
в Иране) сейчас активно растут
Исходя из собственного опыта общения с дилерами, продавцами розничных отделов и
покупателями, мы постарались сформулировать наиболее часто встречающиеся вопросы о
часах Hermle.

Чаще всего возникают вопросы, связанные с применяемыми при производстве
материалами. Деревянные корпуса часов изготавливаются из деревянного массива.
Дуб – обычно делается именно из массива данной породы. Орех, вишня, красное
дерево – обычно основа делается из ольхи (реже из сосны) с последующей окраской
под соответствующую текстуру. Панели корпусов или декоративные элементы иногда
изготавливаются из древесины ценных пород. В более дешевых моделях часов иногда
применяются древесноволокнистые плиты для изготовления боковых стенок корпусов
9

Материалы и покрытия
Практически все металлические элементы часов (сами механизмы, маятники, гири,
петли дверей и декоративные элементы, несущие элементы "колпаков") – сделаны
из латуни и покрыты лаком. Прилагаются специальные перчатки для работы с
гирями, цепями и т.п. Если работать без перчаток, места касания пальцами
начинают постепенно темнеть (нарушение лакового покрытия, попадание "грязи" с
пальцев). Каркасы дешевых колпаков изготавливаются из пластмассы с
последующим напылением металлосодержащей краски в специальной камере (этот
процесс был показан в видеофильме)

Материалы стекла/пластика "колпаков"
Пластик – простой высококачественный, не царапается, без покрытия. Стекло
обычное минеральное. Есть более дорогие варианты – шлифованное,
"фасетированное" (граненое), более толстое

В механизмах Hermle применяются 2 типа приводов - на канатной тяге и на цепной.
Почему стоимость одинаковых моделей часов с канатной тягой выше?
Канатная тяга (трос) подразумевает наличие более сложной конструкции привода +
заводной механизм (с ручкой) кроме того, канатная тяга выглядит более
привлекательно. Как следствие, более высокая цена. С точки зрения точности хода
тип привода практически значения не имеет.

Принцип работы радиоконтроля, где он функционирует (страны), почему не работает у
нас
Механизм оборудован приемником, передатчик расположен в районе Гамбурга,
радиус уверенного приема сигнала около 3,000 км. Сигнал выдается 2 раза в сутки,
после получения сигнала поворачиваются стрелки и автоматически выставляется
точное время. Практически во всей Европе эта функция работает. В Москве тоже
есть места, где этот сигнал принимается и такие часы работают, но в целом в
Европейской части России (а тем более за Уралом) прием не гарантирован. Своего
передатчика или ретранслятора в России нет.

Серия часов Hermle Дизайн. Кем и где создаются новые модели?
Идея возникла с появлением мебели и интерьерных решений соответствующего
стиля. Первый отдельный каталог появился где-то в районе 1984 года.
Дизайнерский отдел состоит из 4-5 человек, расположен в Госхайме. Они
занимаются созданием, как классических часов, так и серией "Hermle Дизайн".
Кстати, дилер может предложить свой вариант дизайна часов и, после согласования
с производителем, такие часы могут быть выпущены для дилера (при заказе не
менее 100 штук в год).
10

Конкуренты Hermle на рынке представлены следующими производителями.
 DOLD - правильнее называть партнером, чем конкурентом. Hermle и DOLD
очень тесно связаны взаимными поставками корпусов и механизмов, даже их
фабрики расположены рядом.
 Kieninger –на рынке представлен незначительно (менее 10% рынка). Цены на
товар чуть выше, чем у Hermle. Причин несколько. Прежде всего, это объем
производства - Hermle освоила крупномасштабное массовое производство
часов, за счет чего добилась значительного снижения издержек. Кроме того,
лидерство Hermle обеспечивает самые совершенные в мире оборудование и
технологии.
Кстати, на фабриках Hermle установлено высокоточное и высокоскоростное
оборудование для обработки и сверления платин механизмов. Данное
оборудование способно обеспечить высокую точность и чистоту обработки
боковых поверхностей отверстий платины. Это, в свою очередь, обеспечивает
устойчивость данных поверхностей к более высоким механическим нагрузкам
и, как следствие, дает возможность применять более тонкие платины. Также
Hermle не устанавливает подшипники для крепления валов механизма, а
устанавливает валы непосредственно в отверстия платины. Для сравнения,
конкурент Hermle в производстве механизмов, компания Kienenger, использует
более толстые платины и вынуждена применять подшипники в механизмах, что
существенно удорожает производство.
11