Совместный бизнес

Пленарная сессия: производитель и сеть.
Совместный бизнес –
инструменты менеджмента и
взаимодействия
Ekaterina Kuzina
TLS.ProjectCoordinator
2013-05-31
Бизнес
Бизнес сетей заключается в том, что (с точки зрения
движения товаропотока) мы закупаем большими партиями,
а продаем мелкими 
От эффективности этой «распродажи»
зависит ROI и ROSE нашего бизнеса
Внешняя среда
Клиенты
•
•
•
•
Власть покупателей
6 секунд на принятие решения
Профессиональные покупатели (Интернет!)
Массовый маркетинг больше не работает,
быстро находят товар-заменитель нужного
бренда (требуют! товар-заменитель)
Увеличивается число новаторов и ранних
последователей (эксперты связывают это со
сменой поколений) – клиенты требуют
новинок – исследования Tesco
Внешняя среда
Клиенты
Производители
Разработка
Внедрение
Рост
Зрелость
Спад
Внутренняя среда
Сотрудники
Власть категорийных менеджеров
Те, кто реально управляет отраслью (и
возможно те, кто реально управляет нашим
бизнесом)
Скорее «отжимают» Поставщика – поскольку
вышли из закупщиков
Но в том числе должны эффективно
продавать
Технологии
Управление
продуктовым
портфелем
КатМен
Управление
продажами
(Мерчендайзинг,
Ценообразование,
Промо)
Управление
цепочкой поставок
Как можно 
Этап
Как есть сейчас
Инструмент
Производитель
заинтересован в
Сеть теряет в
вводе новинок
марже (не
(управляет по
успевает вводить
ЖЦТ)
новинки)
Сеть видит риски
Внедрение
Рост
Совместная
программа ввода
новинок (с
Снимаем
обратной связью
маржу
сеть-поставщик и = Делаем бизнес
выгодными
условиями)
Продолжаем
заказывать у
Производителя
Резко меняем
программу
закупки
(«перезатарка» у
Производителя,
«слив» у сети)
Зрелость
Спад
Постоянный
анализ и обмен
информацией
(не пропустить
спад)
Вводим
следующую
новинку 
Результат
Производитель:
• Эффективная загрузка производства (нет
«перезатарки», поскольку есть быстрое получение
информации с рынка о спаде = производство
останавливается не тогда, когда сеть перестала
закупать)
Сеть:
• Плановый ввод новинок = снижаем риски и бережем
нервы своих сотрудников 
• Отсутствие «провалов» в продажах
• Снижение издержек на вывод неликвидного товара
(распродаем товар на снижении, а не в «яме»)
Пленарная сессия: производитель и сеть.
Совместный бизнес –
инструменты менеджмента и
взаимодействия
Ekaterina Kuzina
TLS.ProjectCoordinator
2013-05-31