www.rainmakers.ru «Маркетинг белых воротничков» АКТИВНОСТЬ В СЕТИ ИНТЕРНЕТ Эффективный способ повышения продаж, продвижения компании и управления репутацией 05.12.2013. Киев Оптимальные и наиболее эффективные маркетинговые инструменты www.rainmakers.ru «Маркетинг белых воротничков» СОДЕРЖАНИЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ Блок 1. Причины использования интернета для маркетинга Блок 2. Принципы онлайн маркетинга Блок 3. Руководство по использованию. Топ-10 инструментов 2006 год Ключевые маркетинговые инструменты: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Семинары (небольшие) Выступления на отраслевых встречах клиентов Статьи в деловой прессе (ориентированной на клиентов) Собственные исследования Общественная активность Взаимодействие с источниками рекомендаций Информационные бюллетени Публичность Брошюры Семинары (в больших аудиториях) Источник: патриарх Майстер (спасибо, Дэвид!) 2013 год Ключевые маркетинговые инструменты: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. Рекомендации коллег и других поставщиков услуг Семинары Презентации на конференциях или мероприятиях Сайт Статьи/новостная лента поставщика Поиск в интернете Статья или рассказ на отраслевом сайте Конференция / отраслевая выставка Кейс-стади Статья или рассказ на отраслевом журнале Информационная рассылка Вебинар Письмо / E-mail Печатная реклама Книга 2013 год Ключевые маркетинговые инструменты: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. Рекомендации коллег и других поставщиков услуг Семинары Презентации на конференциях или мероприятиях Сайт Статьи/новостная лента поставщика Поиск в интернете Статья или рассказ на отраслевом сайте Конференция / отраслевая выставка Кейс-стади Статья или рассказ на отраслевом журнале Информационная рассылка Вебинар Письмо / E-mail Печатная реклама Книга ПРИЧИНЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ИНТЕРНЕТА ДЛЯ МАРКЕТИНГА 1. Глобальная тенденция использования контент-маркетинга 2. Повышение самостоятельности акционеров и топ-менеджеров в получении информации 3. Тенденция к смене юридических консультантов в пользу менее дорогих и более клиентоориентированных операторов юридических услуг 4. Популяризация социальных сетей среди профессионального сообщества 5. Разочарование в офлайн площадках как источниках получения информации 1. ГЛОБАЛЬНАЯ ТЕНДЕНЦИЯ КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГА Контент-маркетинг — создание полезного контента, рассчитанного на строго определённую целевую аудиторию. 34 — 37% бюджета крупных юридических фирм занимает контент-маркетинг 0% Остальные маркетинговые мероприятия 63% 0% Контент-маркетинг 37% 2. САМОСТОЯТЕЛЬНОСТЬ АКЦИОНЕРОВ И ТОП-МЕНЕДЖЕРОВ Большинство топ-менеджеров и акционеров могу самостоятельно получать информацию с помощью мобильных устройств и мобильного интернет доступа. 120% 100% 98% 80% 52% 60% 40% 20% 0% Мобильные гаджеты Мобильный интернет доступ 3. ТЕНДЕНЦИЯ К СМЕНЕ ЮРИДИЧЕСКИХ КОНСУЛЬТАНТОВ Сформировалось поколение юридических фирм, умеющих работать по стандартам качества лидеров рынка, но оценивающих своих услуги скромнее. ЕПАМ Пепеляев Групп Вегас-Лекс Линия Права КИАП Некторов, Савельев и партнёры Лидингс Левант и Партнёры 4. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ ЮРИСТАМИ Фейсбук стал точкой позиционирования и взаимодействия между представителями юридического сообщества. Ни где больше нет площадки, на которой собрано столько представителей рынка. Особенно интересно — управляющие партнёры ведут аккаунты самостоятельно. Группа «Коллеги» Группа «Юристы» Группа «Полезные книги для юридического бизнеса» Страница «Управление юридической фирмой» 729 членов 1566 членов 629 членов 1445 подписчиков 5. РАЗОЧАРОВАНИЕ В ОФЛАЙН ПЛОЩАДКАХ — крупные фирмы постепенно воздерживаются от покупки партнёрских пакетов; — национальные площадки становятся местом встречи игроков регионального значения; — всё чаще программа не вызывает ажиотажа; — всё чаще на офлайн ивентах встречаются консультанты и корпоративные юристы, которым уже всё что могли продать, продали. Конечно же, есть и исключения. Конечно же, мы не расскажем, кто это. Ок. Интернет — это здорово. Как его использовать юристам? ПРИНЦИПЫ ОНЛАЙН МАРКЕТИНГА Блок 2. ПРИНЦИПЫ ОНЛАЙН МАРКЕТИНГА 1. Фокус на собственную референтную группу 2. Реальная полезность публикуемой информации 3. Соответствие аккаунтов и контента позиционированию фирмы 4. Интерактивность / вовлечение в процесс первых лиц 5. Соблюдение баланса между эмоциональностью и рациональностью 6. Цикличность размещения информации между аккаунтами 7. Системность действий 1. РЕФЕРЕНТНАЯ ГРУППА Рефере́нтная гру́ппа — это социальная группа, которая служит для индивида своеобразным стандартом, системой отсчета для себя и других, а также источником формирования социальных норм и ценностных ориентаций. (Википедия) ПРИНЦИПЫ ОНЛАЙН МАРКЕТИНГА 1. Фокус на собственную референтную группу 2. Реальная полезность публикуемой информации 3. Соответствие аккаунтов и контента позиционированию фирмы 4. Интерактивность / вовлечение в процесс первых лиц 5. Соблюдение баланса между эмоциональностью и рациональностью 6. Цикличность размещения информации между аккаунтами 7. Системность действий 6. ЦИКЛИЧНОСТЬ РАЗМЕЩЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ на примере пресс-релиза о статье источник англоязычная версия сайта LinkedIn корпоративный сайт Facebook Twitter рассылка по базе ПРИНЦИПЫ ОНЛАЙН МАРКЕТИНГА 1. Фокус на собственную референтную группу 2. Реальная полезность публикуемой информации 3. Соответствие аккаунтов и контента позиционированию фирмы 4. Интерактивность / вовлечение в процесс первых лиц 5. Соблюдение баланса между эмоциональностью и рациональностью 6. Цикличность размещения информации между аккаунтами 7. Системность действий Хорошо. Как использовать понятно. А что именно нужно делать? РУКОВОДСТВО К ИСПОЛЬЗОВАНИЮ Блок 3. КЛЮЧЕВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ОНЛАЙН МАРКЕТИНГА РАЗРАБАТЫВАЕМ ПРОГРАММУ ПОЛЁТА: 1. Профайлинг / Позиционирование фирмы 2. Контент-маркетинг 3. Визуальные коммуникации 4. Рекрутмент 5. Продвижение информационных поводов 6. Мессадж-маркетинг 7. Продвижение первых лиц 8. Сторителлинг 9. Поддержание контакта с журналистами 10. Распространение корпоративной культуры ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ Здесь нужно сказать о необходимости создания документа «Профайл нашей юридической фирмы», содержащий: 1. Подробный текст о фирме с точки зрения ключевых фактов (дата создания, история, услуги и продукты, список клиентов) 2. Список конкурентных преимуществ 3. Лифт-речь 4. Профайлиг сотрудников 5. Deal-History ТРЕБОВАНИЯ: 1. Позиционные тексты должны быть написаны на основании профайла. 2. Каждое сообщение должно отражать позиционирование. 3. Должен быть составлен список табу. ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГА КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ ЛОКАЛЬНЫХ ИГРОКОВ ВИЗУАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ Визуальные коммуникации — донесение до целевых аудиторий определённых сообщений через иллюстрации, фотографии, рисунки, графики, видеоматериалы. Некоторые варианты оформления: — оформление аккаунтов; — поздравления с праздниками; — инфографика; — вакансии. ВИЗУАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ ОФОРМЛЕНИЕ АККАУНТОВ ВИЗУАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ ПОЗДРАВЛЕНИЕ С ПРАЗДНИКАМИ — 1 ПУЛ МАРКЕТИНГОВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ ДЛЯ ВИЗУАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ ВИЗУАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ ВИЗУАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ ЛОКАЛЬНЫХ ФИРМ ПОЗДРАВЛЕНИЕ С ПРАЗДНИКАМИ — 2 ВИЗУАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ ПОЗДРАВЛЕНИЕ С ПРАЗДНИКАМИ — 3 ВИЗУАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ ПОЗДРАВЛЕНИЕ С ПРАЗДНИКАМИ — 4 ВИЗУАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ ИНФОГРАФИКА — 1 ВИЗУАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ ИНФОГРАФИКА — 2 ВИЗУАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ ИНФОГРАФИКА — 3 ВИЗУАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ ВАКАНСИИ РЕКРУТМЕНТ Инструменты рекрутмента: 1. Размещение вакансий / визуальное оформление вакансий; 2. Размещение фоторепортажей с внутренних мероприятий; 3. Размещение фотографий из «офисного быта»; 4. Проведение конкурсов для соискателей; 5. Создание специальных страниц для потенциальных сотрудников. ПРОДВИЖЕНИЕ ИНФОРМАЦИОННЫХ ПОВОДОВ Преимущества подачи пресс-релизов онлайн: 1. 2. 3. 4. 5. Оперативность Собственная интерпретация событий Быстрое распространение Социальный эффект Возможность дополнения информации Недостатки: Часто лучше, чтобы первая публикация по информационному поводу вышла от средства массовой информации МЕССАДЖ-МАРКЕТИНГ Продвижение конкретного ограниченного списка слов, которые соответствуют запросам клиентов в юридических услугах. Например: — структурирование холдингов в Швейцарии; — разрешение имущественных споров в Украине; — банкротство предприятий в Сибири. Сочетание инструментов: PDF-файлы Сообщения в социальных сетях SEO Контекстная реклама ПРОДВИЖЕНИЕ ПЕРВЫХ ЛИЦ Механизмы продвижения первых лиц: — формирование позиционирования первого лица (разработка словаря, предпочтительных тем и табу-листа); — публичный профайлинг, включающий deal-history; — собственные аккаунты в социальных сетях, которые первое лицо ведёт сам; — качественный визуальный ряд. И еще раз — качественный визуальный ряд… — собственная «фишка». СТОРИТЕЛЛИНГ Начните рассказывать интересные истории. Возможные темы историй: — создание фирмы; — решение кейса / реализация проекта; — описание сложных моментов развития фирмы; — случай из практики. Пример качественного сторителлинга — Александр Добровинский. КОНТАКТ С ЖУРНАЛИСТАМИ Механизмы реализации: — создание дата-базы журналистов, полезных для вашего бизнеса, у которых есть профайлы в социальных сетях; — изучите профессиональные и личные интересны журналистов; — создавайте специальный интересный и полезный контент для журналистов; — вовлекайте первых лиц во взаимодействие с журналистами онлайн; — используйте социальные сети для оперативного оповещения журналистов. КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА Два факта: 1. В современных условиях конкуренции корпоративная культура является недооцененным и мощнейшим инструментом. 2. Онлайн площадки позволяют доносить корпоративную культуру фирмы до её референтной группы. Механизмы реализации: — рассказы сотрудников о фирме; — фотографии корпоративной жизни; — декларирование привлекательных условий работы; — отзывы клиентов (поданные в интересной форме) о стандартах работы фирмы; — точки контакта. ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГА ЛОКАЛЬНЫХ ИГРОКОВ Спасибо за внимание. Иван Апатов, управляющий партнёр White Collar Marketing Москва, Малый Власьевский переулок, 12. +7 495 210 82 68 a@rainmakers.ru www.rainmakers.ru