49 способов удвоить продажи. Проверенные способы

www.4leader.com.ua
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Содержание
Введение………………………………………………………………………………………………………….…3
Чем полезна эта книга…………………………………………………………………………………..……5
В чем причина плохих продаж…………………………………………………………………………..6
Что вы получите от книги……………………………………………………………………………………6
Глава №1 Как привлечь новых клиентов
План маркетинга………………………………………………………………………………………………..7
Визитки, которые продают ……..…………………………..…………………………………………...7
Сайт, который продает …………………………………….…….………………………………………….8
Поисковая оптимизация или SEO……………………………………………………………………...9
Используйте контекстную рекламу………………………………………………………………….10
Подпись в электронном письме………………………………………………………………………10
Социальные сети………………………………………………………………………………………………10
Профессиональные социальные сети……………………………………………………………..10
Электронные доски объявлений…………………………………………………………………..…11
Тематические форумы……………………………………………………………………………………..11
Буклеты, которые продают …………………………………….…….……………………….………..11
Marketing kit …………………………………………………….………………………………………………11
Подарочный сертификат………………………………………………………………………………….12
Флаеры……………………………………………………………………………………………………………..13
Почтовая рассылка ……………………………………………………………………………….………….14
Сбор визиток в точках продаж…………………………………………………………………………15
Выставки и лотереи …………………………………………………………………………………………16
Клуб предпринимателей………………………………………………………………………………….16
Бесплатные консультации…………………………………………………………………………..……16
Бесплатные семинары или мастер-классы……………………………………………………..16
Рекомендации………………………………………………………………………………………………….17
Статьи………………………………………………………………………………………………………………. 17
Рекламируйте свой товар сами……………………………………………………………………....18
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
2
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Стикеры на авто…………………………………………………………………………………………….….18
Фото и видеоконкурсы ………………………………………………………………………………….…18
Партнерские программы………………………………………………………………………………….18
Бартер. ……………………………………………………………………………………………………………..18
Книга, которая обучает…………………………………………………………………………………....19
Необычные гарантии……………………………………………………………………………………....19
Бизнес в бизнесе………………………………………………………………………………………………19
Корпоративная газета………………………………………………………………………………………19
Телемаркетинг………………………………………………………………………………………………….20
Топ – 100 клиентов…………………………………………………………………………………………..20
Глава №2 Как превратить потенциальных клиентов в реальных
покупателей
Формула 24/7 ……………………………………….. ………………………………………………….….…21
Как выстроить очередь из клиентов………………………………………………………………..21
Сценарии для сотрудников……………………………………………………………………….……..22
Как заставить покупать прямо сейчас………………………………………………………….….22
Корпоративная книга продаж………………………………………………………………………….23
Глава №3 Как поддерживать отношения с существующими клиентами,
чтобы они покупали снова и снова
Дисконтные карты…………………………………………………………………………………………...26
Зачем вести клиентскую базу……………………………………………………………………..……26
Как разбудить «спящих клиентов»……………………………………………………………..…..27
Распродажи – быстрое увеличение дохода……………………………………………………28
Звонок после покупки………………………………………………………………………………………30
Реанимация старых клиентов………………………………………………………………………….30
Счастливые дни………………………………………………………………………………………………..31
Постоянно работайте над обслуживанием клиентов……………………………………..31
Зачем клиентам разнообразие………………………………………………………….………….…31
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
3
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Глава №4 Дополнительные материалы, которые увеличат доход компании
Список выгод и преимуществ………………………………………………………………….….…..32
Быстрый способ повысить прибыль в компании………………………………………..….32
Как продавать больше за тоже время…………………………………………………….….……33
Тренинги для персонала……………………………………………………………………………..….34
Ищите, ищите, ищите…………………………………………………………………………………..…..34
Заключение
Ваши первые шаги……………………………………………………………………………………………36
Об авторе………………………………………………………………………………………………………….38
Для тех, кто хочет большего, прямо сейчас…………………………………………………….39
Специальный подарок, для наших читателей ……………………………………………..…40
Дополнительный секретный подарок…………………………………………………………… 41
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
4
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Введение
Чем полезна эта книга?
Как привлечь больше клиентов, как получать больше прибыли от
бизнеса?
Если вы хоть раз задавались подобными вопросами, вы, должно быть,
уже читали книги о маркетинге и системе продаж. И, возможно, даже
успешно внедрили в свой бизнес некоторые советы из этих книг.
Сейчас вы держите в руках книгу, в которой я собрал самые
универсальные и самые сильные способы по увеличению продаж и прибыли.
Одни приведут лишь несколько клиентов, другие – множество.
Моя книга – это практика в чистом виде. Вы не найдете в ней
пространственных рассуждений, запутанных определений и математических
формул. Эта книга
- практическое пособие, в которой я собрал
49 конкретных методик, действительно проверенных на практике (исходя из
личного опыта и опыта сотен моих клиентов). Вы можете открыть книгу на
любой странице и начать сразу внедрять полученную информацию в свой
бизнес.
И помните - ваши конкуренты не спят. Некоторые из них тоже читают
эту книгу и уже массово внедряют близкие по духу способы повышения
продаж.
Желаю удачи вам в ваших продажах!
Сергей Ефремов (www.4leader.com.ua)
P.S. Если вы обнаружите новый способ, который я пока еще не включил
в книгу, пришлите его мне на info@4leader.com.ua . Я обязательно добавлю
его в следующее издание и там же выражу вам персональную благодарность
за помощь.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
5
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
В чем причина плохих продаж?
Не секрет, что продажи являются неотъемлемой частью любого
бизнеса, а также главной причиной успеха для любой компании. На пути к
достижению успеха в продажах стоит много преград и основные из них это:
 Маркетинговые стратегии перестали работать
 Реклама не приносит нужного результата
 Продажи ведутся пассивно
 Продавцы отпускают товар
 Нет рычагов влияния на продажи
 Отсутствие системы привлечения новых клиентов
 Нет систем удержания клиентов и возврата ушедших
 Проблема с компетентностью персонала
 Отсутствие стратегического плана развития отдела продаж
Что вы получите от книги?
 Вы получите, 49 способов увеличения продаж и прибыли в своей
компании;
 Вы получите четкий и ясный план действий по увеличению объема
продаж;
 Вы получите возможность поднять компанию на новый уровень
развития;
 Вы получите новые и нестандартные для вас способы привлечения
клиентов
 Благодаря систематизации знаний и грамотному внедрению системы
продаж вам удастся избежать главных ошибок в продажах , а попав в
них, выйти с минимальными потерями.
 У вас появится больше выигрышных стратегий и тактик продаж и как
следствие еще больше простора для маневра в бизнесе;
 У вас просто появится больше возможностей для своей компании.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
6
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Глава №1
Как привлечь новых клиентов
План маркетинга
Маркетинговый план способствует развитию вашей компании. Это
то, с чего необходимо начинать любую маркетинговую компания. Выделите
себе на размышление 10-15 минут, возьмите листок бумаги и ручку,
подумайте и запишите ответы на приведенные ниже вопросы.
1. Какие ваши цели на ближайший год?
2. Какие ваши конкурентные преимущества?
3. Кто ваша целевая аудитория?
4. Какие маркетинговые инструменты вы планируете использовать?
5. Какой бюджет компания выделяет на маркетинг?
6. Как будете измерять эффективность маркетинговых инструментов?
Визитки, которые продают
Визитка, которая продает – это визитка, на оборотной стороне
которой содержится какое-либо предложение для ее получателя. Напишите
на оборотной стороне визиток лучшие предложения ваших товаров или
услуг.
Лучше всего использовать визитки стандартного размера, иначе они
не будут помещаться в обычную визитницу, а также размещать информацию
горизонтально, поскольку большинство людей именно так и хранят визитки.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
7
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Хорошая визитка производит благоприятное первое впечатление, а
стоит немногим более, чем плохая.
Сделайте всем своим сотрудникам такие визитки!
Сайт, который продает
Критерии продающего сайта – это дизайн, содержание сайта и
удобство использования. Если вы хотите действительно сделать продающий
сайт, то при его создании нужно продумать, как превратить посетителей
сайта в покупателей.
Основные правила продающего сайта:
Правило №1. Внешний вид должен продавать
- интерфейс сайта должен быть простой и понятный всем посетителям;
- не перегружайте сайт лишними и непонятными элементами;
- графика, картинки и видеоматериалы должны быть высочайшего качества
- сделайте приятный фон, чтобы текст который расположен не сайте было
легко читать;
- каждая страница сайта должна продавать;
Правило №2. Контактная информация
Расположите информацию со своими контактными данными, на каждой
странице. Это простое и в тоже время очень полезное правило
Правило №3. Собирайте контакты посетителей
Меняйте контактные данные посетителей сайта на что-нибудь полезное,
например, мини-книга, подарочный сертификат, регистрация на бесплатный
мастер-класс и т.д.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
8
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Поисковая оптимизация или SEO
Необходимым элементом в любом развивающемся быстрыми
темпами бизнесе с собственным сайтом является поисковая оптимизация
или SEO. При помощи этой технологии Вы можете продвигать свои сайты на
первые места поисковых систем. Согласитесь, куда благоприятнее идет
бизнес, когда при запросе товара или услуги в поисковике первым делом
потенциальный клиент видит ссылку на Ваш ресурс. Спрос рождает
предложение и именно поэтому цены на услуги на оптимизацию сайтов
неуклонно растут день за днем и тем самым поднимается вопрос об ее
окупаемости. SEO действительно приносит ощутимый результат в виде
притока новых клиентов в том случае, если исполнитель гарантирует выход в
топ поисковиков по конкретному запросу чем конкретнее и запрос, тем
дешевле Вам обойдется SEO. Например, если Вы захотите вывести сайт в топ
по запросу «кухонные столы», это будет стоить колоссальных денег и не
принесет должного результата, если Вы находитесь в Харькове, а клиент во
Львове. Запрос «кухонные столы Харьков» обойдется Вам куда дешевле и в
тоже время будет эффективнее. Чем больше конкретики, тем эффективнее
оптимизация и ниже ее стоимость. Повысить эффективность оптимизации
можно размещением реальных отзывов и продвижении в топ запроса
«кухонные столы Харьков отзывы». В основном эти рекомендации относятся
к оффлайн-бизнесу.
Вовсе не обязательно делать запрос на сайт или текст, ведь это может
быть любая картинка, видео или аудио или любой другой контент, который
способен привлечь целевой траффик на Ваш сайт. При всей кажущейся
простоте и эффективности далеко не все компании пользуются SEO и на то
есть причины. Многие фирмы, занимающиеся оптимизацией, начали давать
гарантию на результат. А все потому, что поисковики частенько меняют
собственные алгоритмы выдачи результатов по запросу. То есть сегодня Вы
на первых строчках поисковой машины, а завтра о Вас может никто и не
узнать. Поэтому оптимизация считается достаточно рискованной услугой,
особенно если она носит разовый характер. Для достижения хороших
результатов необходима команда программистов, которая непрерывно
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
9
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
будет отслеживать изменения в алгоритмах выдачи, и при необходимости
вносить коррективы.
Используйте контекстную рекламу
Контекстная реклама хороший способ привлечь внимание
пользователей интернета к вашему сайту. При правильно настроенной
рекламной компании стоимость одного привлеченного посетителя в
среднем составит от 0,50 до 2,50 грн. Вовсе и не так дорого, правда? В
Украине самыми популярными сервисами контекстной рекламы являются
Yandex Direct и Google Adwords.
Подпись в электронном письме
Используйте возможность что-то продавать в каждом письме. Как
выглядит ваша подпись в электронных письмах? Иван Сергеевич,
коммерческий директор фирмы? Почему бы вам не добавить пару слов о
том, что вы продаете или указать специальное предложение? Пользуйтесь
каждой возможностью предложить своим клиентам что-нибудь.
Социальные сети
Миллионы людей по всему миру общаются, встречаются и узнают
новости из социальных сетей. Вы можете практически мгновенно в десятки
раз расширить свою аудиторию, просто создав группу «Вконтакте» или
страницу для вашего бизнеса на Facebook или Twitter.
Профессиональные социальные сети
Зарегистрируйтесь во всех
Участвуйте в дискуссиях, покажите,
Зарабатывайте авторитет, а также
несколько полезных ссылок
Профессионалы, Зубры.
профессиональных сетях и сайтах.
что вы тоже являетесь профессионалом.
новые полезные знакомства. Вот вам
для начала: E-xecutive, Linked-In,
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
10
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Электронные доски объявлений
Используйте все ресурсы, где вы можете дать бесплатные объявления.
Это и может тем самым принести вам несколько новых клиентов.
Буклеты, которые продают
Формула, которая повышает отклик от буклета:
1.
2.
3.
4.
5.
Зажигательный заголовок
Предложение, которое несет выгоду или пользу
Объяснение, почему нужно купить именно у вас
Какое либо ограничение: на срок или количество товара
Призыв к действию
Marketing kit
Маркетинг кит (marketing kit) – это качественная, продающая
презентация своей компании. Самый простой и легкий способ сделать ее с
помощью программы PowerPoint, и прикрепить ее к сайту или отправлять в
качестве дополнительного материала своим потенциальным и действующим
клиентам.
Маркетинг кит должен состоять из следующих разделов:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Краткое продающее описание вашей компании
Описание ваших товаров/услуг
Какую выгоду вы можете принести клиентам?
Результаты, которые может ожидать клиент
Почему клиенты должны сотрудничать вместе с вами?
Ваши клиенты
Отзывы ваших клиентов с фото
Прайс-лист
Карта, схема проезда
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
11
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Подарочные сертификаты
Как ни странно, но увеличить продажи Вам помогут подарки, вернее
подарочные сертификаты. Чем больше Вы подарите, тем выше будут Ваши
продажи. Но эффект будет только при грамотном подходе к этому вопросу,
поэтому давайте обозначим план действий, который приносит результат:
1. Нужно, прежде всего, продумать и разработать дизайн подарочного
сертификата. Лучше всего сделать его небольшого размера, чтобы
можно было легко отправить по почте или положить в портмоне. На
сертификате должны быть:
 Сумма, на которую рассчитан сертификат.
 Срок действия данного сертификата. Лучше всего делать его
краткосрочным (несколько недель), тем самым подтолкнуть
покупателя к его скорейшему использованию.
 Условия, выполнение которых необходимы для получения подарка.
Например, указание суммы, при превышении которой при покупке
клиент может рассчитывать на использование сертификата. Лучше
всего сделать эту сумму немного выше средней суммы чека
компании.
2. К готовому сертификату приложите письмо, которое написано от
имени Вашей компании. В нем необходимо поздравить получателя
с предстоящим праздником (если это праздничный сертификат),
обязательно отметить как ценно для Вас сотрудничество с ним и
предложить небольшой подарок. Вовсе не обязательно делать
сертификат в виде суммы денег, которую клиент сможет потратить у
Вас. Это может быть какой-то конкретный ценный предмет.
3. Обращаться нужно к каждому клиенту лично, указывая его
фамилию и имя или имя и отчество, а на конверте лучше всего
написать что-нибудь вроде «лично в руки» или «совершенно
секретно».
4. Лучше всего создать некоторую базу писем с сертификатами и
специально назначить сотрудника, который будет следить за ходом
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
12
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Вашей рекламной компании. В некоторых случаях можно позвонить
клиентам и поинтересоваться получили ли они свои сертификаты и
имеются ли у них какие-либо вопросы.
5. Вот и все, что необходимо сделать, чтобы клиенты, почуяв выгоду,
начали обращаться с заказами в вашу компанию.
Но почему же это работает? В чем секрет? Вся соль в том, что у
клиентов создается ощущение выгоды, что они тратят не свои, а чужие
деньги. Перспектива получить внезапную выгоду и сэкономить небольшую
сумму
собственных
средств
обязательно
привлечет
внимание
потенциальных покупателей к Вашей компании. Практика показывает, что
использование сертификатов при грамотной рекламной компании увеличит
объемы продаж на 20% и выше. Этот показатель выше, чем у большинства
известных маркетинговых ходов, что делает подарочные сертификаты одним
из самых эффективных и наиболее действенных методов увеличения
продаж.
Флаер
Если Вы хотите как следует заявить о себе, но не хотите переплачивать
или обладаете ограниченным бюджетом, то ваш выбор – флаер. Начните
создавать флаеры, которые будут работать по полной программе. Больше
всего пользы от флаеров, которые предлагают разнообразные скидки,
подарки или гарантируют участие в лотерее. Лучше всего внизу флаера
разместить небольшую анкету, в которую клиент впишет свои данные вместе
с номером телефона для возможной смс-рассылки, а также электронную
почту при необходимости.
Толку от раздачи рекламных материалов будет больше, если Вы
станете раздавать их в тех местах, где часто бывает Ваша целевая аудитория.
При продаже товаров для детей лучше всего заняться раздачей возле школ,
детских садов, магазинов игрушек. Услуги автосервиса или автомойки лучше
рекламировать на парковках. Главная цель создаваемых флаеров – добывать
контакты ваших потенциальных клиентов. Для этого необходимо заполнять
анкету или предлагать клиентам позвонить. Чтобы они позвонили, нужно
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
13
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
предложить им нечто ценное для них, заманить выгодой или предложить
полезный подарок в обмен на покупку.
Почтовая рассылка
Почтовую рассылку можно свободно причислить к одному из
классических методов увеличения продаж. Естественно, в наш век высоких
технологий куда быстрее и проще отправить письмо по электронной почте,
однако, как ни странно, но конверсия от обычной, бумажной почты, намного
выше. Это не повод забывать об электронной почте, но ее лучше
рассматривать как дополнение к бумажным письмам. Что же нужно для того,
чтобы успешно поднять продажи при помощи почтовой рассылки:
Не скупитесь и заплатите профессионалам своего дела за написание
продающего письма. Если Вы все же чувствуете в себе силы самостоятельно
написать письмо, то уделите особое внимание заголовку и первому абзацу.
Если они не «зацепят» адресата, то, скорее всего, Ваше письмо сразу же
отправится в мусорное ведро. Прочтите письмо и задумайтесь: Вы бы
дочитали такое письмо до конца?
Если Вы не можете придумать что предложить возможному клиенту,
можно предложить один из популярных товаров по сниженной цене. Это
привлечет экономных покупателей. Также, в письме может быть
приглашение на ярмарку, распродажу, предложен подарочный сертификат
или любой другой объект, который может заинтересовать получателя
письма.
В конечном итоге письмо, как и любая реклама, должно призывать к
конкретному действию, а для этого придется поработать над еще одной
очень важной частью письма – заключением. Рядом с призывом к действию
лучше поместить номер Вашей компании, дабы увеличить количество
звонков от потенциальных клиентов.
Необходимо создать ощущение дефицита, причем как дефицита
времени, так и дефицита товара. Осознание того, что товар скоро может
исчезнуть из продажи или существенно подняться в цене, способно
существенно подстегнуть даже самых пассивных клиентов.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
14
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Продумывайте каждую деталь, каждую мелочь. Хорошенько
подумайте над выбором бумаги для письма, конверта. Яркий и красочный
конверт лучше воспринимается клиентами и имеет более высокую отдачу.
Если Вы пишете в компанию, в которой решение о покупке Ваших
товаров могут принимать несколько человек, отправьте всем разные
продающие письма.
Чтобы быть уверенным, что Ваше письмо распечатают, а не выбросят в
урну, лучше всего положить в конверт какую-нибудь небольшую, но
объемную вещь, которая будет легко прощупываться в конверте. Это может
быть элементарная ручка с фирменным логотипом, брелок, да что угодно.
Кто бы ни взял конверт в руки, природное любопытство вряд ли позволит
выбросить письмо и не заглянуть в конверт.
Вот лишь некоторые моменты, которые лучше всего учесть при
организации почтовой рассылки. Для освещения всех аспектов нужно
написать с десяток книг, но я надеюсь, что Вы уловили суть: прежде всего
необходимо быть внимательным, убедительным и умело выделяться в
общей массе продающих писем конкурентов.
Сбор визиток в точках продаж
Поставьте в своем магазине аквариум и повесьте над ним плакат с
интересный предложением: «Оставь визитку – получи подарок».
Бесплатным подарком может быть: ваша мини-книга, подарочный
сертификат, купон на скидку, пробные материалы вашей продукции,
бесплатный тест-драйв и т.д.
Выставки и лотереи
Вы замечали, что на выставках зачастую можно получить бесплатные
материалы? Там хорошо работает халява, хоть и обычно совсем бесполезная.
Бесполезная она по той простой причине, что в основном никогда не
читается и довольно быстро выбрасывается, что на пользу компании совсем
не идет. Чтобы привлечь внимание, можно написать мини-книгу о некоторых
способах решения проблем, которые могут заинтересовать Ваших
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
15
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
потенциальных клиентов. Можно предлагать ее как в виде брошюры, так и
на компакт-дисках. Для их получения нужно будет всего лишь заполнить
небольшую анкету.
Еще больший эффект может дать лотерея. Размещение на собственном
стенде большого объявления о предстоящей беспроигрышной лотерее, где
все получают призы, не может остаться незамеченным. Для участия в ней
нужно опять же заполнить простую анкету, которую можно затем бросить в
прозрачный барабан, из которого впоследствии будут вытаскивать
случайную анкету, и вручать победителю главный приз. Главный приз
должен быть ценным для клиента, чтобы вызвать заинтересованность,
причем он должен быть один, а всем остальным участникам вручите
поощрительные призы.
Клуб предпринимателей
Станьте членом местного клуба предпринимателей. Как правило,
местные организации предпринимателей предоставляют множество
возможностей для бизнеса. Это даст вам не только новые полезные
знакомства, но и новые возможности для развития вашего бизнеса.
Бесплатные консультации
Продавайте свои продукты/услуги с помощью бесплатных
консультаций. Этот простой способ получить себе потенциального клиента.
Бесплатные семинары или мастер-классы
Этот метод особенно эффективен в специализированных магазинах,
компаниях. Мастер-классы нужно проводить раз в месяц, а то и чаще, но
строго в соответствии с направлением компании. В строительном магазине
Вы можете проводить мастер-класс по правильному укладыванию плитки, в
магазинах одежды учить стильно одеваться, в салонах красоты рассказывать,
как правильно выбирать краску для волос.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
16
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
В конце проводите акцию с ценными призами, в качестве которых
может выступать как что-то материальное, так и скидка на определенные
покупки. После этого Вам не составит труда собрать у посетителей контакты.
Такие мастер-классы являются по сути лучшим видом рекламы –
сарафанным радио.
Рекомендации
Этот способ работает в основном в тех случаях, когда Ваши клиенты
довольны качеством товаров и обслуживанием. По рекомендациям обычно
приходят только самые лояльные клиенты, которых можно назвать лучшими.
Метод великолепно работает практически в любой компании, у которой
большое количество клиентов. Сами по себе рекомендации на пустом месте
возникают редко и их нужно постоянно стимулировать разнообразными
скидками и подарками, то есть всяким образом поощрять своих клиентов и
давать повод звать друзей.
Можно открыто поощрять всякие рекомендации знакомым. Например,
можно за каждого приведенного друга давать скидку на товары или услуги, а
то и оказывать ее бесплатно. Например, многие операторы сотовой связи
предлагали скидку на связь любому, кто приведет друга, который купит у них
сим-карту. Это отлично стимулирует людей и у них самих появляется
заинтересованность в поиске новых клиентов для Вас.
Статьи
Многие люди читают газеты, журналы, ищут информацию в интернете.
На этом можно сыграть и воспользоваться таким великолепным способом,
заявить о себе и своей компании. Главный плюс в том, что для этого даже не
нужно быть корреспондентом. Проведите анализ печатной продукции и
выясните, какую корреспонденцию чаще всего покупает Ваша целевая
аудитория. После этого напишите статью о своем продукте и предложите ее
для публикации. Редакторы разнообразных изданий очень охотно идут на
контакт и любят такие предложения.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
17
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Рекламируйте свой товар сами
Уделите особое внимание своему внешнему виду. Почему бы Вам не
носить простую футболку или кепку с логотипом Вашей компании,
описанием продукта, адресом сайта или телефоном для его заказа. Такое
сообщение в течение дня может увидеть огромное количество людей,
которое вырастет в геометрической прогрессии, если аналогичным образом
Вы оденете своих сотрудников.
Стикеры на авто
Автомобильные пробки – бич современного общества, но и тут можно
прорекламировать свой товар и неплохо заработать! Сделайте красочный
стикер или просто наклейте на свое авто наклейку с парой важных строчек о
продукте с номером телефона или адресом сайта. Если текст будет хорошим,
его выучит каждый водитель, который будет стоять рядом с Вами в пробке и
обязательно когда-нибудь это всплывет в памяти.
Фото и видеоконкурсы
Проводите фото или видеоконкурсы - это прекрасный способ развлечь
ваших покупателей, а также практически бесплатно прорекламировать свой
товар.
Партнерские программы
Обменивайтесь флаерами, развешивайте рекламу друг у друга в
салонах красоты, магазинах, компаниях и т.д.
Бартер
Используйте бартер. Например, если вы предоставляете услуги
консалтинга, вы можете потратить несколько часов своего времени на
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
18
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
консультирование клиента, а он взамен сделает рассылку о вашей компании
по своей базе клиентов. И все остаются довольны!
Книга, которая обучает
Вы продаете кухни? Напишите книгу на 20-30 страниц с подробными
инструкциями о том, как правильно выбрать кухню, на что стоит обратить
внимание, какие самые распространенные ошибки люди делают при
выборе. Люди любят, когда им облегчают процесс покупки, кроме, того
благодаря такому простому жесту заботы, они скорее всего вас запомнят.
Распространяйте пособие в электронном виде и давайте своим читателям
бонус, чтобы повысить вероятность покупки у вас.
Необычные гарантии
В наше время доверие покупателей к продавцу – редкость и всякая
покупка совершается с ноткой недоверия. Чтобы снять такой барьер, по
возможности давайте своим клиентам полную гарантию качества и возврата
денег в случае каких-либо проблем. Один неудовлетворенный покупатель
может лишить Вас сотни потенциальных клиентов. Люди должны быть
уверены в том, что они покупают и что не останутся в дураках.
Бизнес в бизнесе
Пусть ваш бизнес рекламирует друг друга. Если у вас их несколько, то
почему бы им не поработать вместе?
Корпоративная газета
Начните делать корпоративную газету. Это может быть всего несколько
страниц формата А3, выпускаемых еженедельно или ежемесячно.
О чем писать: о новостях города, интервью с вашими сотрудниками и
клиентами, заметки типа «один на один из жизни нашей компании», отзывы
о вас, рекомендации клиентов, полезные статьи и многое другое.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
19
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Этот маркетинговый инструмент значительно повышает уровень доверия к
вашей компании, настоящих и потенциальных клиентов.
Телемаркетинг
Телемаркетинг можно использовать для: привлечения новых клиентов,
для повторной продажи действующим клиентам, для презентации нового
продукта, для назначения встреч. Один из активных маркетинговых
инструментов, который можно передать на аутосорсинг в call-center.
Топ – 100 клиентов
Составьте список из 100 клиентов вашей мечты. И методично
«бомбите» их с помощью разных каналов коммуникации: письма,
телефонные звонки, электронные письма , смс и т.д. Помните что одно
письмо ничего не даст - нужна серия писем. Поэтому совмещайте рассылку с
телефонными звонками.
Пример структуры письма:
 Заголовок
 Описание проблемы, актуальной для читателя
 Последствия не решения проблемы
 Варианты решения проблемы
 Ваше предложение
 Объяснение почему проблему нужно решать именно с вами
 Отзывы тех, кто уже решил эту проблему благодаря вам
 Список гарантий
 Ценность продукта/услуги
 Призыв к действию
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
20
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Глава №2
Как превратить потенциальных
клиентов в реальных покупателей
Формула 24/7
Будьте доступны для клиентов 24 часа в сутки 7 дней в неделю.
Поставьте переадресацию с офисного телефонного номера на свой
мобильный в выходные дни. Сделайте возможным оформлять заказы на
вашем сайте круглосуточно.
Как выстроить очередь из клиентов
При всей своей внутренней ненависти к всякому роду ограничениям,
покупатели тем охотнее расстаются со своими деньгами и хотят получить
товар, чем сильнее Вы их ограничиваете в этой возможности. Парадокс, не
так ли? Взгляните на знаменитую компанию Apple, торгующую
высокотехнологичными гаджетами. Очереди за их устройствами практически
не убывают, а люди в буквальном смысле ночуют у магазинов, желая
получить устройство. Во всем виновато чувство дефицита, искусственно
создаваемое у покупателей. Вы просто ограничиваете продажу товара по
времени, количеству и при условии наличия у покупателя интереса, товар
будет обязательно приобретен. Отчасти это связано с невозможностью в
полной мере удовлетворить спрос, ведь одно из главных правил экономики
гласит, что потребности человека в благах неограниченны, а ресурсы вовсе
нет.
Проще всего ограничить покупателей во времени, например,
проведением громкой распродажи с хорошей скидкой, но ограничить ее
одним-двумя днями, после которых она перестает действовать. Можно взять
за правило время от времени делать скидку на разные товары без
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
21
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
предварительного уведомления покупателей о том, на что они могут
получить скидку. Они сами придут к Вам в магазин в поисках «выгодных»
продуктов. Этот прием очень распространен в основном из-за своей
эффективности.
Также можно ввести количественное ограничение. Если у Вас осталось
всего лишь три вакантных места в какой-либо учебной группе или единиц
товара, дайте об этом знать покупателю! В этом случае сработает принцип
ограничения по количеству, и Вы даже сможете поднять плату за товар или
услугу. Таким образом, первые записавшиеся или заказавшие услугу
получают неплохие скидки, а последние в свою очередь платят куда больше.
Помните, что если у покупателя есть возможность купить всегда, то он не
купит никогда!
Сценарии для сотрудников
Напишите сценарии разговоров с клиентами для всех сотрудников,
которые отвечают за работу с ними. От того, как ваши сотрудники говорят с
клиентами по телефону, зависит, состоится ли покупка.
Неправильно построенный диалог с клиентом может все испортить.
Вы столько сил и ресурсов потратили, чтобы человек позвонил в вашу
компанию, а сотрудник может отпугнуть его всего одним лишь словом.
Многие компании тратят уйму времени и сил на привлечение
потенциальных клиентов, а входящие звонки поручают принимать
необученным людям.
Пропишите все от начала разговора до самого окончания: как
поприветствовать клиента, как обращаться к клиенту, как назначать встречу,
как называть цену, как отвечать на возражения и т.д. Отрепетируйте все со
своим сотрудниками.
Как заставит покупать прямо сейчас
Главной целью любой рекламы в конечном итоге является
подталкивание клиента к выполнению определенного действия, будь то
покупка чего-либо, подписка и так далее. Задумайтесь, каких именно
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
22
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
действий Вы ждете от потенциального клиента после просмотра, чтения или
прослушивания Вашей рекламы. Он должен не хотеть купить товар, а
позвонить по указанному телефону, зайти на Ваш сайт или как вариант
прийти к Вам в офис. Так ведь? Тогда укажите ему, что именно нужно
сделать. В современной рекламе практически невозможно найти нотки
мотивации клиента, а скорее просто указывается телефон, адрес или сайт.
Это абсолютно неправильно! Нужно заставить клиента действовать!
Необходимы фразы вроде: «В случае, если Вас заинтересовало наше
предложение, позвоните нам», «Приходите к нам по адресу…(лучше указать
схему проезда)», «Посетите наш сайт, там Вы сможете найти всю
информацию о нашем продукте». Для дополнительной мотивации не
забывайте о бонусах.
Можно брать пример с так называемых магазинов на диване. При
помощи призыва к действию, а так же своеобразных бонусов можно
буквально заставить потенциальных клиентов взять трубку и стать
реальными.
Корпоративная книга продаж
Корпоративная книга продаж – это сборник по систематизации бизнеспроцессов, поведенческих шаблонов по продаже продуктов/услуг вашей
компании.
Новичкам отдела продаж оно поможет быстрее влиться в процесс, а
старичкам – работать более результативно и системно
Пример содержание корпоративной книги продаж:
О компании
 Миссия и цели компании
 Уникальные преимущества
 Все самые важные факты
компании. Ее возможности
о компании.
Позиционирование
 Причины, по которым клиент должен купить у вас
 Почему клиентам нравится у нас покупать/ почему не нравится??
 Ценность нашего предложения
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
23
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Подготовка к продаже и общению с клиентом
 Нужные и не нужные качества менеджера по продажам
 Внешний вид продавца. Фирменный стиль, одежда и обувь,
личная гигиена, аксессуары и украшения.
 Источники информации о клиенте. Картотека базы клиентов:
ключевые клиенты, реальные клиенты, перспективные клиенты,
вероятные клиенты, потенциальные клиенты.
 Информационные листы клиента. Постоянные источники
информации о клиенте, оперативные источники информации о
клиенте в определенный период.
 Бланк планирования сценария встречи.
 План продаж на определенный период.
Переговоры по телефону
 Стандарты проведения телефонных переговоров.
 Правила приема входящих звонков
 Правила совершения исходящих звонков
 Фразы-клише во время общения с клиентом по телефону
 Работающие приемы обхождения «секретарского барьера»
Переписка с клиентами
 Фразы-клише для электронной переписки
 Продающие заголовки в коммерческих предложениях
 Структура коммерческого предложения
Процесс деловых переговоров
 Установление контакта.
 Влияние невербального сообщения.
 Стандарты установления вербального контакта.
 Сбор информации. Выявление потребностей клиента.
 Вопросы-клише, используемые для выявления потребностей
клиента.
 Клише активного слушания.
 Презентация и работа с возражениями.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
24
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
 Уникальные конкурентные преимущества компании.
 Факты, вызывающие интерес и уважение к компании.
 Уникальные конкурентные преимущества предложения (по
предлагаемой группе товаров).
 Удачные
примеры
презентации товара.
(статистика,
источники),
метафоры
 Клише презентации товара.
 Карточка-клише презентации товара.
 Переведение вопроса, сомнения, возражения в потребность.
 Стандарт работы продавца с сомнениями и возражениями.
 Фразы-клише часто задаваемых покупателями вопросов и
варианты ответов к ним.
 Запрещенные фразы и выражения.
 Завершение сделки, продажа товара.
 Фразы-клише о договоренности последующих действий.
 Фразы-клише на этапе завершения контакта.
 Стандарты работы с дебиторской задолженностью.
Корпоративный опыт
 Лучшие примеры успешных продаж. Случайных продаж.
Несостоявшихся продаж. Личные замечания и наблюдения
менеджеров.
 Типичные ошибки менеджеров, которые они сами называют
(забыл рассказать о бонусах, не выявил потребности, не уточнил
контактное лицо). Можно сделать двумя блоками: ошибки
по телефону, ошибки при личной встрече.
Истории.
Зачастую в книгах
описывают
истории
и случаи,
произошедшие с сотрудниками отдела продаж. Разумеется, речь идет
исключительно о рабочих моментах – наиболее удачная продажа,
неожиданная продажа, самый громкий провал. Такое описание
сопровождается комментариями и должно дать однозначный ответ, почему
произошло то или иное. Рекомендуется делать такой раздел отличающимся
от других. Можно сопровождать фотографиями, схемами, рисунками
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
25
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Глава №3
Как поддерживать отношения с
существующими клиентами, чтобы
они покупали снова и снова
Дисконтные карты
Дисконтные карты - это отличный способ привязать клиента к своей
компании или магазину. Хороший пример этого метода – это супермаркеты,
магазины бытовой техники, автозаправочные станции, косметические
магазины. Естественно, когда, клиент в следующий раз соберется в магазин,
он с гораздо большей вероятностью пойдет именно туда, где у него есть
скидка.
Зачем вести клиентскую базу
Любой бизнес напрямую зависит от клиентов и Ваш далеко не
исключение. Он стабилен ровно настолько, насколько «стабильны» Ваши
клиенты, ведь именно они приносят Вам доход, который в идеале должен
только расти. По статистике затраты на продажу товара покупателю
знакомому с Вашей компанией обходится существенно меньше, чем новому.
Старые клиенты зачастую не возвращаются только потому что забыли о Вас.
Старый клиент по определению куда лояльнее и больше расположен к
Вашей компании, не так скептичен, как новый, ведь многое ему уже давно
знакомо у Вас и он в некотором роде считает себя «своим». Это существенно
облегчает процесс продажи ему товара или услуги.
В любом случае, для достижения такого уровня доверия Ваших
клиентов, с ними необходимо работать. Нужно начать с создания клиентской
базы и фиксации в ней как можно большего количества более-менее
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
26
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
постоянных клиентов. В дальнейшем это позволит Вам наладить с ними
партнерские отношения, что существенно отразиться в будущем на
количестве продаж. Никаких особых навыков, затрат сил, времени или
средств для этого не требуется. Необходимо просто выдавать Вашим
клиентам дисконтные карты со скидкой на Ваши товары и услуги и
предлагать заполнить анкету. Все гениальное просто, а, следовательно,
эффективно. Такую базу без труда можно интегрировать с
распространенными программами бухгалтерского учета.
Как разбудить «спящих клиентов»
Наличие обширной клиентской базы вовсе не гарантирует
непрерывный рост продаж, а вместе с этим и стабильный доход. Довольно
часто складывается именно такая ситуация. Для этого может существовать
огромное множество разнообразных факторов, и очень часто это связано с
наличием большого числа так называемых «спящих клиентов». Кто же это
такие?
Так часто называют компании вместе с их представителями, которые
хорошо знают о Вашей компании и о предоставляемых вами товарах и
услугах, но совсем не спешат их покупать по разным причинам, то есть по
сути забыли, поставив Вас перед проблемой, которую Вы, казалось бы,
решили введением клиентской базы. Маркетинговый ход, который называют
«Разбуди спящего клиента» как раз помогает найти выход из подобной
ситуации. Он позволяет напомнить клиентам о Вас, еще раз подчеркнуть как
важно для Вас сотрудничество с ними. Так как же разбудить таких клиентов?
В современном веке высоких технологий для связи с человеком вовсе
не нужно преодолевать огромные расстояния или ждать месяцы доставки
письма. Всегда можно воспользоваться телефонной связью, которая
мгновенно принесет результат и в тоже время не отнимет много времени и
средств для напоминания клиенту о Вашей компании.
Инструкция для пробуждения «спящих клиентов»:
 Первое, что необходимо - это провести глубокий анализ
существующей клиентской базы и выявить этих самых «спящих
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
27
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
клиентов», т.е. тех клиентов кто давно не обращался к вам за
покупками.
 Вынесите их контактные данные и всю необходимую
информацию о клиентах и их предыдущих заказах в отдельный
документ.
 Дайте указания нескольким сотрудникам обзвонить клиентов из
базы. Назначьте ответственных за «пробуждение».
 Дайте инструкции каждому сотруднику о возможных действиях,
чтобы они точно знали, что нужно говорить клиенту и чем его
заинтересовать.
 Наблюдайте за вновь увеличившимися продажами.
Лучше всего также проанализировать все данные, которые будут
получены сотрудниками в процессе опроса клиентов. Это позволит внести
необходимые коррективы в цены Ваших товаров, расширить ассортимент
необходимыми продуктами или изменить сервис.
Распродажи – быстрое увеличение дохода
Распродажа в умах большинства людей и руководителей компаний
представляется снижением цен для ускорения процесса продажи. Это очень
далеко от истины, если Вы планируете повысить свой доход, а не просто
избиваться от товара.
На самом же деле распродажа – это тщательно продуманный план,
нацеленный на продажу максимального числа товаров в как можно более
короткие сроки. Иногда предлагается скидка при покупке больших объемов
товаров.
Схема, при которой Вы распродаете все и даете большую скидку, не
очень хорошо привлекает клиентов, да и доходы Ваши будут оставлять
желать лучшего из-за большого объема работ и низкой цены на товары.
Выделим основные правила результативной распродажи, которая поможет
Вам быстро и эффективно увеличить доход и вместе с ним оборачиваемость
продукции:
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
28
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
1. Вы замечали когда-нибудь в крупных торговых точках большие
наборы косметики, белья, продуктов со штампом «Акция»? Почему бы не
повторить? Упаковывая и продавая комплекты, Вы с меньшими для себя
потерями можете дать клиенту скидку, так как он априори тратит бОльшую
сумму.
2. Для распродажи лучше всего выбирать так называемые
высокомаржинальные товары, то есть товары с максимальной наценкой,
чтобы увеличить прибыль даже при предоставлении скидки.
3. Обязательно включайте в программу распродажи самые популярные
товары в своем бизнесе, то есть так называемый товар-локомотив.
4. Если давать скидку на товар-локомотив нецелесообразно, просто
включите его в комплект, а скидку добавьте к другому товару.
5. Лучше всего провести распродажу в 2 этапа: на первом по
индивидуальным приглашениям обслуживаются вип-клиенты, а затем уже
идут все остальные. Естественно, лучше всего остальным не знать об этом во
избежание недовольства.
6. Для распродажи нужен повод, иначе клиенты вряд ли поверят в
такую щедрость на пустом месте. Распродажу лучше устраивать в
предпраздничные и праздничные дни.
7. Этот совет больше актуален для новогодних праздников. Можно
переодеться в Деда Мороза или Снегурочку, снять видео, на котором
сообщить о распродаже и поместить на сайт. Люди всегда хотели хлеба и
зрелищ. Хлеб они получат, придя на распродажу, а зрелище они могут
получить прямо сейчас.
Подобных способов и фишек очень много и все трудно описать,
однако, если Вы используете на практике хотя бы эти, результат не заставит
себя ждать.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
29
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Звонок после покупки
Один из самых действенных методов по привлечению клиентов
основан на звонках после покупки. Представьте, что Ваша компания торгует
пылесосами, один из которых приобрел клиент. Буквально через неделю Вы
звоните клиенту и спрашиваете как ему покупка, есть ли какие-то вопросы,
претензии, пожелания, нужна ли ему дополнительная помощь. Лишняя трата
времени и денег? Вовсе нет! У такого подхода есть свои плюсы:
Позволяет Вам узнать, как клиенты используют Ваш товар.
Вы узнаете о мелких недочетах и крупных недостатках в работе Вашей
компании, выслушаете пожелания и, основываясь на полученной
информации, улучшите свой бизнес.
Ваша компания самым лучшим образом выделится из массы
конкурентов, показав, как Вы заботитесь о своих клиентах. Пусть Вы будете
тем единственным, кто позвонил после покупки и поинтересовался, все ли в
порядке.
Такой метод отлично стимулирует так называемое сарафанное или
народное радио, что позволит не потерять старых клиентов и привести
большое количество новых. Превосходно работает на рынке для
индивидуальных потребителей.
Реанимация старых клиентов
Как гласит одна народная мудрость: «Старый друг лучше новых двух».
Такая же система и с клиентами. По статистике на уже совершившего у Вас
покупки клиента требуются куда меньшие затраты, чем на нового, ведь он
уже хорошо знаком с Вашей компанией. Зачастую клиенты не возвращаются
вовсе не потому, что не хотят или их переманили конкуренты, а попросту
забывают о Вас. Чтобы такого не было, нужно активно работать с ними.
Поднимайте и прорабатывайте старые базы, всячески налаживайте связь со
старыми клиентами и они снова к Вам потянутся. По статистике активная
работа с базами позволяет вернуть порядка 20 процентов клиентов.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
30
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Счастливые дни
Практически в любой компании бывают дни, когда спрос на товары и
услуги минимален. Проведите анализ с целью выявить такие «мертвые» дни.
Самое главное – превратить такие дни в счастливые. Это можно сделать при
помощи скидки на определенные товары, проводите разнообразные акции,
чтобы привлечь клиентов именно в этот день. Приучите клиентов к тому, что
заранее неизвестно на какие товары будет сделана скидка, чтобы они
пришли в магазин и проверили сами, а они придут.
Постоянно работайте над обслуживанием клиентов
Ни в коем случае не стоит недооценивать влияние на клиентов такого
фактора, как качество сервиса. В некоторых случаях отменный сервис может
компенсировать повышенные цены. Сохранить постоянного клиента может
помочь любая мелочь, как наличие бесплатного wi-fi или чашечки кофе.
Разве это дорого? Вовсе нет, тем более, когда речь идет о состоятельных
клиентах, которые за пару посещений могут с лихвой окупить все расходы на
улучшение сервиса.
Зачем клиентам разнообразие
Постоянно предлагайте своим клиентам новые виды продукции,
комплекты, специальные предложения. Обновляйте упаковку, сервис и
прочие характеристики. Если вы будет продавать одно и тоже, то клиенты
начнут скучать. А люди, как известно, любят что-то новенькое. Так дайте им
это и они будут любить вас.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
31
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Глава №4
Дополнительные материалы,
которые увеличат доход компании
Список выгод и преимуществ
Составьте список всех предоставляемых вами клиентам выгод и
преимуществ, указав напротив «вес» по пятибалльной шкале. Используйте в
рекламе самые весомые из них.
Быстрый способ увеличить прибыль компании
Как можно добиться увеличения эффективности продаж без изменения
их уровня? Как добиться максимального дохода при наименьших затратах?
Самый простой способ сделать это – продавать товары дороже. Многие
компании стремятся не делать этого, дабы не отпугнуть потенциальных
клиентов и не лишиться постоянных. Они правы лишь отчасти, ведь риск –
дело благородное. Можно полностью «прогореть», а можно очень хорошо
нажиться. Для второго варианта поднимать цены нужно с умом и не
повторять самых распространенных и фатальных ошибок, а именно:
1.Одна из главных ошибок компаний состоит в повышении цены на
товар, который пользуется наибольшей популярностью среди покупателей
(товар-локомотив). Нельзя повышать стоимость товара, за которым к Вам
идет покупатель, а в идеале лучше наоборот снизить на него цену и поднять
стоимость других товаров.
2. При продаже мелких товаров можно добиться значительного
повышения цен из-за малой стоимости каждого товара в отдельности. Рост
может достигать 50% и при этом из-за низкой цены покупатель может и
вовсе не заметить повышения или воспринять его с наименьшим стрессом.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
32
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Чем больше клиентов купят такую «мелочевку», тем больше будет
эффективность продажи, а с ней и доход компании.
3. Можно запустить рекламу с товаром-локомотивом на главной
странице по сниженной цене. Только при этом нужно провести инструктаж с
подчиненными, чтобы они предлагали в дополнение к нему другие товары
из ассортимента. При этом получается, что товар-локомотив играет роль
своеобразной приманки, которая приводит к Вам новых клиентов.
4. Нет ничего страшного в установлении дополнительной платы за
доставку товара, за срочность выполнение взятого заказа или за другие
дополнительные услуги, которые могут заинтересовать клиента. Такие
надбавки клиента не спугнут, ведь он при желании может от них отказаться,
а Вам при отсутствии лишних вложений принесет дополнительную прибыль.
Вся прелесть метода в том, что он не требует больших затрат сил, не
нужно никаких дополнительных вложений капитала, но дает ощутимый
прирост прибыли. Все, что нужно – пользоваться им с умом.
Как продавать больше за то же время
Данный метод очень прост и опробован годами. Хотите вдвое
увеличить продажи? Сконцентрируйтесь на тех клиентах, которые больше
всего покупают. Это ведь очень просто и вполне логично, но почему-то
многие об этом забывают. Чтобы пробить в кассе чек на тысячу гривен и на
миллион, нужно примерно одинаковое количество времени, но почувствуйте
разницу! Как можно не пользоваться методом, который имеет такую
эффективность?! Пользоваться им очень просто, но и тут существуют
некоторые основные правила:
1. Нужно выбрать клиентов, которые больше всего покупают у Вас и,
которые тратят большие суммы. Если Вы используете специальные
программы для бухучета, то сделать это проще простого. Составьте список.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
33
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
2. Проведите анализ полученного списка и обратите внимание на тех
клиентов, которые вроде покупают в данный момент немного, но у которых
большой потенциал для дальнейшего развития. Они могут закупать только
определенные группы товаров, брать тестовые партии. Так же обратите
особое внимание на тех, для кого Вы – запасной поставщик и на те
компании, которые быстро развиваются.
3. Опираясь на полученные в ходе анализа сведения, необходимо
создать план работы с каждым клиентом из списка. При этом учитывайте все
детали, даже самые незначительные.
4. Для работы с клиентами назначьте ответственного менеджера,
который впоследствии будет отвечать за применение полученных данных на
практике и конечный результат.
5. Составьте анкету-опросник на тему «Что?»
6. Назначьте встречу с клиентом и налаживайте отношения.
Тренинги для персонала
Тренинги для персонала – один из самых быстрых и эффективных
способов удвоить продажи своей компании. Вы можете сами их проводить,
можете попросить делать это руководителя отдела продаж или лучшего
менеджера по продажам. А можете пригласить внешнего бизнес-тренера.
Для получения результата от таких мероприятий рекомендуем
собираться один раз в неделю на 1-2 часа.
Ищите, ищите, ищите
Умный все знает, а гений постоянно ищет. Ищите новые идеи,
придумывайте оригинальные решения и пробуйте. Пусть одна вещь из
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
34
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
десятка будет работать, но и она принесет пользу, а сколько интересных
мыслей приходит в голову за год? Метод проб и ошибок никто не отменял, а
типичная ошибка многих компаний в том, что они не придумывают ничего
нового, а бизнес пускают на самотек. Развивать свое дело в таких условиях
почти невозможно, а вместе с этим и добиваться новых высот и существенно
увеличивать прибыль. Скорей она будет падать, ведь клиенты станут
медленно, но верно уходить к более находчивым конкурентам. Следует
помнить, что универсальных методов и идей не существует, а определенная
схема может привести к процветанию одну компанию и загубить другую.
Рекламируйте что-то бесплатное, чтобы увеличить поток клиентов и берегите
тех, которые уже пришли к Вам, ведь на них в основном и держится Ваша
компания.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
35
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Заключение
Ваши первые шаги
1. Вы можете оставить все как есть и ничего не делать. Естественно, это
наиболее простой путь. И это плюс. Только дальнейшее развитие вашего
бизнеса, фактически, на этом будет закрыто. Без внедрения новых способов
привлечения и удержания клиентов в вашу компанию возможности
ограничены, потому что большая часть бизнеса строится на умение
построить систему, которая генерировала поток новых клиентов и умелое
обращение с существующими клиентами, только так можно построить
бизнес, который будет процветать, развиваться и приносить плоды.
2. Вы можете купить умные книги о том, как правильно построить
отдел продаж. Возможно, Вы даже узнаете из них что-то новое и полезное.
Да и стоит недорого. Это снова плюс. Однако, найти книгу, которая расскажет
Вам о всех ошибках и проблемах, с которыми Вы столкнетесь конкретно в
Вашем бизнесе, будет отнюдь не просто. Более того, я не знаю таких книг. А
читать трактаты теоретиков – последнее дело. И все же это один из способов
– немножко прибавить теоретических знаний. Помните только одно «Теория
без практики – мертва»
3. Вы можете начать разбираться во всех вопросах самостоятельно.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
36
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Опять же, это обойдется Вам поначалу дешевле (до тех пор, пока не
столкнетесь с тем, что придется что-то переделывать, и, соответственно,
отдать вновь кругленькую сумму за Вашу ошибку). Да и опыта поднаберетесь
солидно. Достойный путь. Только длинный. Очень длинный. И безумно
тернистый. И в итоге дорогой – как по денежным, так и по временным
затратам. Исправлять ошибку, допущенную в самом начале построения
бизнеса, можно месяцами, а то и годами.
4. Вы можете пройти у нас тренинг «Удвоение продаж в бизнесе»
(http://4leader.com.ua/treningi/udvoenie-prodazh). Пошаговый тренинг по
изучению эффективных способов и методов увеличения объемов продаж и
прибыли.
На котором вы получите более 300 конкретных приемов и фишек по
увеличению объема продажи и прибыли, а также подробную пошаговую
инструкцию о том, что и как необходимо делать на каждом этапе внедрения
этих фишек. В какой последовательности, что и как встраивать в вашу
систему продаж. Я заранее покажу Вам, где лежат подводные камни и как
их обойти. Каким путем стоит пойти, а где он излишне перекопан и тернист.
Чтобы оценить, насколько Вам может быть полезен данный тренинг,
достаточно посчитать, сколько приносят Ваши клиенты ежемесячного дохода
и эту сумму умножить на два. Ровно такую сумму вы теряете ежемесячно. Но
страшны даже не сами потерянные деньги, а время, которое Вы будете
терять, совершив очередную ошибку. Потерянная неделя или месяц в
бизнесе – это непростительно много.
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
37
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Об авторе
Сергей Ефремов
- коуч, бизнес-тренер,
мотивационный спикер, эксперт в области
повышения продаж в малом бизнесе. Автор
многочисленных статей по бизнес тематике и
автор книг «Переговоры: выжми из оппонента
ВСЕ!», «49 способов повысить продажи»,
«Ораторское искусство 2.0 для руководителей»
На сегодняшний день провел боле 300 открытых и корпоративных
тренингов по следующим темам:
 Продажи и деловые переговоры
 Удвоение продаж в бизнесе
 Маркетинг – эффективные инструменты привлечения клиентов
 Секреты успешного руководителя
 Ораторское искусство 2.0
 Mini-MBA
Кто сегодня сотрудничает с Ефремовым Сергеем
 ПАО «Первый инвестиционный банк»
 Харьковский институт финансов
 ARTJOKER – web studio
 Бизнес-центр «ИНЖЭК»
 Рекламный концерн «Харьков на ладонях»
 European Business Association «EBA»
 Международная организация «AIESEC»
 Международная организация «ENACTUS»
Контакты:
e-mail: 6361550@mail.ru тел: +38(050)-636-15-50
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
38
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Для тех, кто хочет большего, прямо сейчас
Я понимаю, что изложить в небольшой книге все тонкости и нюансы
процесса продаж очень сложно, поэтому у меня для вас есть специальное
предложение
Если вы хотите получить точную пошаговую инструкцию о
том, КАК ПОВЫСИТЬ продажи и как ПОЛУЧАТЬ больше
прибыли от вашего бизнеса, приглашаю Вас заказать мой
консалтинг:
Консалтинг
«Удвоение продаж в бизнесе»
Чтобы узнать об этом больше,
ПРЯМО СЕЙЧАС зайдите на сайт
www.4leader.com.ua
Зарегистрируйтесь и узнайте
секреты, которые гарантировано
помогут Вам повысить прибыль
вашей компании
До новых встреч. Искренне ваш,
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
39
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Специальный подарок для наших читателей
-15%
Специальный подарок для наших читателей, скидка на консалтинг
«Удвоение продаж в бизнесе» в размере 15%.
Для того чтобы получить скидку в размере 15 % от стоимости
консалтинга, необходимо ответить на несколько простых вопросов:
1. Откуда вы и чем занимаетесь сейчас?
2. Зачем вам консалтинг? С какими проблемами вы сталкиваетесь в
своем бизнесе. Напишите Топ-3 проблемы.
3. Готовы ли вы по полной работать над заданиями (в течении всего
времени консалтинга, минимум по часу в день, а иногда и
больше), чтобы совершенствовать себя и свой бизнес.
И отправить ответы на электронную почту:
info@4leader.com.ua
В ответ вам придет подарочный сертификат на оказание услуг
консалтинга «Удвоение продаж в бизнесе» со скидкой
15%
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
40
49 способов удвоить продажи. Проверенные способы увеличения прибыли
Дополнительный секретный подарок
Уважаемый читатель! У меня для вас есть специальный секретный
подарок. Я не сообщаю заранее, что именно – сохраним интригу, но подарок
будет действительно очень приятный и ценный.
Условие получения подарка простое
 Зарегистрируйтесь на сайте www.4leader.com.ua. Это у вас займет всего
15-20 секунд.
 После этого
вы получите от меня подарок. Обещаю, он вам
понравится!
www.4leader.com.ua
2013 © Сергей Ефремов
41