Актив - Копирайтер Белоцкий Алексей

Реактивационная серия писем для ТК
«Актив» в Липецке
В ноябре 2015 года ко мне обратился управляющий группой магазинов ТК «Актив» в Липецке с
просьбой сделать для них серию продающих писем.
Стартовые условия: у ТК «Актив» есть интернет-магазин. Также у них есть база клиентов, которые
однажды у них что-то купили, и больше ничего не покупали. И с тех пор с ними никто не работал.
Другими словами, есть база, которую потенциально можно монетизировать, но никто этим не
занимался.
Моя задача: расшевелить этих клиентов, напомнить об интернет-магазине и мягко подготовить их к
будущим контентным рассылкам.
Что я сделал…
Шаг №1: Выбрали оффер
В первую очередь я задумался, что предложить читателю в обмен на нужное нам действие. Т.к. в
магазине тонкая сегментация не велась, задача стояла найти предложение, привлекательное для
всех групп покупателей.
После обсуждения остановились на дисконтной карте со скидкой 3% на все товары магазина, и 15%
– на одну конкретную категорию, которая клиенту наиболее интересна.
Схема выглядела так: человек заполняет анкету, в которой указывает свои предпочтения, и за это
получает дисконтную карту.
Так мы убивали сразу трёх зайцев: 1) заставляли человека сделать действие (на стадии
реактивации это важно), 2) узнавали его предпочтения и 3) стимулировали продажи.
После того, как разобрались с оффером, я перешёл к следующему шагу.
Копирайтер Белоцкий Алексей – Поднимаю продажи с ГАРАНТИЕЙ результата
Шаг №2: Разработал стратегию писем
Стратегия писем (нажмите на картинку, чтобы увеличить)
Важно понимать, что с базой клиентов работа не велась, поэтому стоило ожидать отписок и
попадания в спам. Это нормально – клиенты уже успели подзабыть магазин.
Но тут таилась потенциальная опасность. Многие сервисы рассылок рьяно следят за тем, чтобы их
клиенты не рассылали спам. И большой процент отписок для них как команда "Фас" для бульдога. У
меня такой опыт был с мейлчимпом, и было больно.
Поэтому я заранее предвидел возможные проблемы и предложил способ «обойти систему». Тогда
в случае массовых отписок нам бы ничего не было.
Когда появились первые цифры, стало ясно, что не зря я волновался – процент отписок и
попадания в спам суммарно составил 6,36%. Это высокий процент и если бы мы ничего не
предприняли до рассылки писем, то, в лучшем случае, мы получили бы кучу гневных писем
от Юнисендера. В худшем – он бы заблокировал наш аккаунт.
Далее мы согласовали стратегию, и я сел писать письма.
Шаг №3: Написал 7 писем
На этой стадии моё активное участие закончилось, т.к. пришло время запуска писем. Этим
занимались менеджеры ТК "Актив".
Результаты
Через две недели я поинтересовался, есть ли результаты.
Копирайтер Белоцкий Алексей – Поднимаю продажи с ГАРАНТИЕЙ результата
Как видно, по словам Алексея, менеджера ТК "Актив", конверсия в заполнение анкет составила
14%. Что ж, результат вполне достойный и меня он вполне устроил. И вот почему.
Даже для активной базы, с которой постоянно велась коммуникация, это замечательный результат.
Вот, например, средние показатели по отраслям:
Копирайтер Белоцкий Алексей – Поднимаю продажи с ГАРАНТИЕЙ результата
Метрики email-маркетинга по отраслям. Источник:
http://lpgenerator.ru/blog/2014/08/24/statistika-email-marketinga-po-bolshinstvu-otraslej-biznesa/
Обратите внимание: в Электронной коммерции средняя кликабельность – 3%. В нашем же случае
клиенты не просто кликнули, они ещё и заполнили анкеты.
Поэтому 14% конверсии – это отличный результат.
Но это не всё.
Перед самым новым годом мне сделали ещё один подарок. 29 декабря Елена, менеджер «Актива»,
прислала мне подробный отчёт со всеми цифрами:
Копирайтер Белоцкий Алексей – Поднимаю продажи с ГАРАНТИЕЙ результата
На скриншоте я выделил Open Rate, Click Rate и число заполненных анкет
Когда я посчитал все цифры, я порадовался ещё больше :)
Если сравнивать со средними показателями по Электронной коммерции, то результаты более чем
достойные:
•
•
•
из всех писем самый низкий Open Rate был 46,9% (ячейка G12). В среднем по электронной
коммерции – 17,35%.
самый низкий Click Rate – 22,5% (ячейка I9), среднее значение по электронной коммерции –
3%.
отличный процент заполнения анкет – 22% (C16/D9).
Более того…
Третье письмо принесло выручку 168 812 рублей, и чистую
прибыль 31 474 рублей
Неплохой «побочный эффект» реактивации.
Копирайтер Белоцкий Алексей – Поднимаю продажи с ГАРАНТИЕЙ результата
Третье письмо принесло выручку 168 812 рублей, и чистую прибыль 31 474 рублей
И это результаты только четырёх писем из семи!
Уверен, что после запуска всех писем результаты были ещё лучше.
Так что результатами я доволен. И клиент доволен. Вот что пишет Дмитрий Любавин,
управляющий ТК «Актив»:
«… Главная задача была расшевелить неактивных покупателей. Алексей с ней отлично
справился, о чём говорит конверсия 22% покупателей, которые заполнили анкеты. Также
получили приятный дополнительный «бонус» в виде выручки на 168 812 рублей. Цифры говорят
сами за себя, поэтому результатами более чем довольны!»
P.S. Если хотите, чтобы я поработал над вашим маркетингом (включая тексты любых
форматов), оставьте заявку и я с вами свяжусь для уточнения деталей.
Копирайтер Белоцкий Алексей – Поднимаю продажи с ГАРАНТИЕЙ результата