SELA VIE ОСНОВАТЕЛЬ SELA БОРИС ОСТРОБРОД ИЩЕТ НОВЫЕ НИШИ т
advertisement
ОКТЯБРЬ 2007 № 19 (69) т о м с к и й БЕЗ СТРАХА ЧЕГО БОИТСЯ БИЗНЕС СТЫД И CRM НЕИСКРЕННИЙ МАРКЕТИНГ ГРУППА КИНО СО СПУТНИКА В РЕГИОНЫ SELA VIE ОСНОВАТЕЛЬ SELA БОРИС ОСТРОБРОД ИЩЕТ НОВЫЕ НИШИ РЕДАКЦИЯ Предсказания Любой бизнес — это всегда четко определенные цели и результат, который хочется хотя бы приблизительно предвидеть. Вспоминается исторический анекдот. Маленький Нострадамус спрашивает маму: «Мам, а что у нас сегодня на обед?». «А то ты не знаешь!», — отвечает мама… Нам бы такую уверенность! Роман Анненков, редактор С уществует примета, известная чуть ли не с петровских времен: в Рос− сии все иностранные фирмы начи− нают работать по−русски. Даже японские и германские компании, извест− ные своей обязательностью, вдруг начи− нают давать сбои, в их графики вкра− дываются энтропия и случай, сроки из непреложных превращаются в приблизи− тельные. Деловое доверие по−русски — это вовсе не «я знаю, что ты это сделаешь». У нас оно звучит: «я знаю, что ты хочешь это сделать». Трудно понять, почему так происходит. Ладно, если бы речь шла просто о зага− дочной русской душе. Но такое чувство, что любая душа, чье тело перемещается на территорию Российской Федерации, обретает черты русской. То ли воздух у нас пропитан неповторимым букетом Достоевского, Горького и Хармса, то ли о чем−то таком неслышно поет из−под крыла самолета зеленое море тайги, под которым сладко колышется черное море нефти и голубое море газа… А может быть, у нас последний на Земле заповед− ник свободы, где каждый желающий мо− жет хоть каждый день отмечать Праздник Непослушания. Все это очень хорошо, поэтично: баня, водка, гормон и лось. Как говорил Жванецкий, вполне удовлетво− рительно, если, конечно, не интересует результат. Ну, а если интересует? Если хочется делать этот самый бизнес? Никуда не де− нешься — результат зависит от множест− ва людей, занимающих ключевые посты в компаниях−партнерах. Думаете, ключевой пост — это обязательно топ−менеджер? Вовсе не обязательно. Вот — транспорт− ная компания. Рядовой курьер не доста− вил вам вовремя корреспонденцию, и он становится ключом к невыполнению уже ваших обязательств перед партнерами. Это только Том Хэнкс в фильме «Изгой», выброшенный катастрофой на безлюдный остров, полуживой, голодный, может хо− дить по красивому песчаному пляжу и ответственно собирать рассыпанные бан− дерольки, которые обязательно должны дойти до адресата. Такие рефлексы в на− ших краях рассматриваются как не науч− ная фантастика. У нас не то что банде− рольки в срок не доходят, а огого какие грузы! А ключом к невыполнению обяза− тельств может стать кто угодно в любой момент времени. «Мудрым пользуйся девизом — будь готов к любым сюрпризам!», — говаривал Филеас Фог, укладывая в прочный и од− новременно изящный английский саквояж теннисную ракетку, чугунный утюг и пару восковых свечей. У нас даже не знаешь, какое количество мелочи (это не считая денег вообще) надо иметь в кармане, что− бы тебя обслужили в магазине. Мой не− счастный товарищ, проголодавшийся, как Том Хэнкс на пресловутом острове, так и не смог купить бутерброд в известном придорожном кафе. Просто продавца не интересовали деньги — ему была нужна мелочь. Что с того, что реклама этой тор− говой сети обещает пухлые горячие бу− лочки с сосисками без всяких проблем и усилий? Ничего такого конкретно этот продавец не обещал. Ну хорошо, допустим, про ту же кафе− культуру в наших сугубо нордических краях, где приветливый взгляд все еще расценивается как признак слабости, го− ворить рановато. Но кто, например, мог предсказать, что за какой−то месяц в Том− ске откроются сразу три ночных клуба? «Вдруг» — словечко из плохих романов — становится главным маркером наших со− бытий. «Вдруг» Томь вышла из берегов. «Вдруг» другая «Томь» проиграла на своем поле. «Вдруг» пошел снег, стало холодно, и лопнула канализация… Удивительно, как в Британии умеют предсказывать погоду. На трое суток прогноз почти всегда достоверный. У нас так не получается, хотя метеорологи го− ворят, что методика измерений сегодня у всех одинакова. Просто у нас точек сбо− ра метеоинформации раз в сто меньше, чем на Британских островах, да и соби− рают ее необычные люди — способные на небывалый подвиг, а потом «вдруг» на нечто диаметрально противоположное. Не думаю, что эту ситуацию можно исправить в ближайшие пару сотен лет. Может быть, ее и не нужно исправлять — кто знает, к каким катастрофам в рос− сийском биоценозе может привести на− саждение обязательности и преданности выбранному делу. Возможно, наш путь — это поиск персонального Нострадамуса, который, как известно, с успехом заменя− ет крупное маркетинговое агентство. ОКТЯБРЬ 2007 #19 ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ 1 В НОМЕРЕ Полигон Финансы Проекты От логина до пароля / Доктор на приеме / Äåíèñ Âîëêîâ …16 Àëåíà Òóëÿêîâà …54 Франчайзинг Технологии …58 Группа кино / Лица Àðêàäèé Êîíîâàëîâ …18 Дмитрий Мендрелюк шеф-редактор Денис Викторов главный редактор Редакция: Юлия Калинина, Антон Белых, Марина Заблудовская, Алена Тулякова, Илья Данилкин, Сергей Голубицкий, Дмитрий Денисов, Маргарита Арсеньева, Вера Колерова, Николай Салов, Елена Белоусова, Ирина Вакштейн, Татьяна Шакирова Кутузовский аспект / Учредитель Дмитрий Мендрелюк Издатель Лев Шамыгин Генеральный директор Дмитрий Зарубин Труженик Sela / Ñòàñ Ñîêîëîâ …60 Журнал издает ООО «Бизнес-журнал» Þëèÿ Êàëèíèíà …28 Страхование Тема Контроль и качество / Тет−а−тет Малоэтажная Россия / Âëàäèìèð Ñêâîðöîâ …63 Àíòîí Áåëûõ …34 Бесстрашные люди / Механика бизнеса Îëüãà Ïóãà÷ …64 Менеджмент Маркетинг Призовые за «бронзу» / Àëåíà Òóëÿêîâà …50 Стыд и CRM / Àëåêñàíäð Êóçíåöîâ …68 Адрес 115419, 2-й Рощинский проезд, д. 8 Телефон: (495) 633-1424, 633-1107 Факс: (495) 956-2385 E−mail: info@b-mag.ru Интернет−сайт журнала: www.business-magazine.ru Зарегистрирован Министерством печати и информации РФ. Свидетельство о регистрации ПИ № 7711656 от 21.01.2002. Тираж 200 700 экз. Тираж сертифицирован Национальной тиражной службой Отпечатано в типографии Scanweb, Финляндия Адрес типографии P.O. Box 45100, Kouvola, Finland, Korjalankatu, 27 Цена свободная Дата выхода 16.10.2007−29.10.2007 Подписку на «Бизнес−журнал» можно оформить во всех почтовых отделениях по объединенному каталогу «Пресса России», том 1; каталог Агентства «Роспечать» «Газеты и Журналы» (подписной индекс 82414) или по каталогу Российской прессы «Почта России» (подписной индекс 12335) За содержание рекламных объявлений редакция ответственности не несет. Среда обитания Фондовый самописец …72 Финансы Всяк сюда вносящий / Îëüãà Ïóãà÷ …74 При перепечатке материалов ссылка на «Бизнес-журнал» обязательна. © ООО «Бизнес−журнал» Отдел рекламы Телефон: (495) 234-3972 E−mail: advert@b-mag.ru Региональные выпуски Руководитель Андрей Наседкин, nasedkin@b-mag.ru Верстка Юлия Струженцова (juliast@b-mag.ru), Наталия Нехаева (nnekhaeva@b-mag.ru) Распространение: Телефон/факс: (495) 232-21-65 (многоканальный) Юлия Матузова, e−mail: jmatuzova@b-mag.ru Крах Зеленого / Èãîðü Åðìà÷åíêîâ …77 Гаджеты …78 Дмитрий Шиптенко шеф-редактор Авто Крейсер / Âëàäèìèð Áàðåíöåâ …80 Чужие уроки Американская мулета / Реклама 2 Ñåðãåé Ãîëóáèöêèé …82 ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #19 ОКТЯБРЬ 2007 Редакция: Роман Анненков, Алексей Кравчук, Ирина Гузикова, Галина Созыкина, Лариса Опара, Ася Вострикова, Дарья Белова Адрес редакции Томск, ул. Мокрушина, 9, стр. 40. Тел./факс (3822) 428-427, 428-941 E−mail: tomsk@b-mag.ru «Томский Бизнес−журнал», 19 (69) 2007 г. Дата выхода: 29.10.2007. Свидетельство о регистрации ПИ № 77-17054 от 15.12.2003. Тираж 7 000 экз. Отпечатано в типографии ScanWeb, Финляндия. Цена договорная. Подписной индекс 54249 Учредитель Дмитрий Мендрелюк МАРКЕТИНГ МЕХАНИКА БИЗНЕСА Парадоксы томского маркетинга Прочитав массу литературы, каждый «современный» бизнесмен старается ввести службу маркетинга на своем предприятии. Поэтому то, что маркетинговые исследования один из эффективных инструментов управления бизнесом, согласны практически все. Но вот парадокс: предприятия осознают необходимость исследований, местные компании готовы их провести, при этом услуга маркетинговых исследований до сих пор недостаточно востребована. — Åêàòåðèíà Àíäðåÿøåâà Н и одна крупная столичная компания не сделает и шагу без подтверждения, что шаг этот в будущем окупится. Та− кой подход требует постоянного пополнения информации о рынке, потребителях, об эффективности ра− боты. Другие, менее крупные мос− ковские фирмы, проводят одно−два исследования в год. Если же обра− титься к местной ситуации и взгля− нуть в деловой справочник Томска, то в разделе «маркетинговый консал− тинг» можно найти множество адре− сов. Между тем предприниматели не спешат обращаться за помощью, продолжая полагаться лишь на свою интуицию. Поводом для проведения марке− тингового исследования служат разные факторы. Зачастую, потреб− ность в этом возникает тогда, когда предприятию грозит кризисная си− туация. — Обычно фирма обращается за помощью, если видит, что дела идут не так, как они планировали, — счи− тает Павел Будашев, директор «Сибирской Финансовой Компании Нико», — или когда с потребителями не складываются отношения, то есть предприниматели сами чувствуют, что надо что−то менять, но не пони− мают что именно. Исследования дают возможность обнаружить причины проблем. Главное, чтобы не было уже поздно, потому что у компании всегда должно быть представление о своем потребителе, тенденциях, чтобы быстро реагировать на изменения в обществе. Согласно теории маркетинга, об− ладать подробной и свежей инфор− мацией нужно всегда, а не только в критические моменты — тогда веро− ятность просчетов существенно снижается. Но на практике лишь немногие руководители прибегают к этому эффективному, хотя и доро− гостоящему способу сбора инфор− мации. Отговорки не принимаются Маркетинговые исследования нуж− ны не всегда. В некоторых случаях для решения вопроса хватает сбора вторичной информации или проведе− ния внутреннего анализа — это мож− но осуществить собственными силами компании. Есть ситуации, когда без исследований нельзя обойтись, и ре− шения можно принимать, только изу− чив внешние факторы. Выход на но− вые рынки, введение нового товара, ребрэндинг, определение цены на продукцию, каналов и методов прод− вижения товара, формирование сбытовой политики — маркетинговые исследования на этих этапах часто играют ключевую роль. ОКТЯБРЬ 2007 #19 ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ 3 МЕХАНИКА БИЗНЕСА МАРКЕТИНГ На практике, когда руководитель сталкивается с одной из перечислен− ных выше ситуаций, у него в голове уже есть варианты решений, осно− ванные на его опыте и понимании рынка. Маркетинговое исследование требует денег и времени, поэтому, если цена ошибки невелика или ре− шение нужно принять срочно, эксперты советуют положиться на интуицию. Если же неверное реше− ние дорого обойдется и еще остается в запасе время, маркетинговое ис− следование поможет сделать правильный выбор и избежать фи− нансовых потерь. — Культура маркетинга только начи− нает складываться у нас в городе, — говорит Павел Будашев. — Крупные компании уже понимают необходи− мость исследований. А мелкие — пока нет. Предприниматели самолично при− нимают решение, без анализа ситуа− ции. Причину я здесь вижу в одном: практики маркетинговых услуг нет, а значит, нет опыта и доверия. Именно в доверии и кроется глав− ная причина того, что, несмотря на существующий спрос и соответству− ющее предложение, пользуются маркетинговыми исследованиями Работа будет эффективна в том случае, если все этапы проводятся под наблюдением одного исследователя единицы. Перешагивая порог марке− тинговых компаний, клиент находит массу отговорок, чтобы в итоге отка− заться от исследований. «Это слишком дорого» — главный аргумент в пользу отказа от марке− тингового исследования. Да, услуга эта очень дорогая, но цена ни сколько не завышена — затраты на работу очень велики. Даже самый простой метод, маркетинговый опрос, может стоить от 30 тысяч рублей, а если учесть, что одноразовые исследова− ния не будут эффективны, и прово− дить их надо минимум 2–3 раза, то сумма может увеличиться до 100 ты− сяч рублей. Исследовательская ком− пания берет деньги не за «скрытые» механизмы «предсказания», а за ра− боту большого коллектива. Помимо маркетолога, над исследованиями ра− ботает и группа интервьюеров. Спра− Мнение эксперта На сегодня компании готовы к тому, ÷òîáû ðûíîê ìàðêåòèíãîâûõ óñëóã ðàçâèâàëñÿ â Òîìñêå. Åñëè ðàíüøå ïðåäïðèíèìàòåëè ñïðàøèâàëè, ÷òî òàêîå ìàðêåòèíãîâûå èññëåäîâàíèÿ è çà÷åì èõ íàäî ïðîâîäèòü, òî ñåé÷àñ ìíîãèå êîìïàíèè ñîäåðæàò â øòàòå ñîòðóäíèêà, îòâå÷àþùåãî çà âîïðîñû ìàðêåòèíãà. À åñëè ôèðìà íå ìîæåò ïîçâîëèòü ñåáå òàêîãî ñïåöèàëèñòà, ïî Светлана Макиенко, êðàéíåé ìåðå, ïîòðåáíîñòü ýòó îíè îñîçíàþò. Äàæå åñëè êðóïíûå ïðåäïðèÿòèÿ çàêàçûâàþò èññëåруководитель маркетингового äîâàíèÿ â íîâîñèáèðñêèõ èëè ìîñêîâñêèõ ôèðìàõ, направления ïîëåâîé ýòàï âñå ðàâíî ïðîâîäèòñÿ â Òîìñêå. Íî ïðåäТомского Центра ëîæåíèå ìàðêåòèíãîâûõ óñëóã ïðåâûøàåò ñïðîñ íà íåСодействия ãî, ïîýòîìó ìåñòíûì èññëåäîâàòåëüñêèì êîìïàíèÿì Инновациям ïðèõîäèòñÿ áðàòüñÿ çà ëþáûå çàêàçû. Ìåëêèå ïðåäïðèÿòèÿ ñ ñîîòâåòñòâóþùèì áþäæåòîì ñòðåìÿòñÿ ïðè ìèíèìàëüíûõ âëîæåíèÿõ ïîëó÷èòü ìàêñèìàëüíûå ðåçóëüòàòû. Íî íà ïðàêòèêå çà íåáîëüøèå äåíüãè è â êîðîòêèå ñðîêè ïðîâåñòè êà÷åñòâåííóþ ðàáîòó êðàéíå ñëîæíî, íàäî âûáèðàòü: ëèáî ñòðàäàåò êà÷åñòâî èíôîðìàöèè, ëèáî áþäæåò. Îäíàêî ôèíàíñû ðåøàþò íå âñå. ×òîáû ðàáîòà áûëà ýôôåêòèâíà è äàëà îùóòèìûé ðåçóëüòàò, êîìïàíèÿ-çàêàç÷èê äîëæíà ÷åòêî ïðåäñòàâëÿòü, ÷òî îíà ñàìà õî÷åò ïîëó÷èòü, ñôîðìèðîâàòü öåëè èññëåäîâàíèÿ è, ñîîòâåòñòâåííî, ñâîåãî áèçíåñà. À äëÿ èññëåäîâàòåëÿ âàæíî íå ïðîñòî ñîáðàòü èíôîðìàöèþ, ïðîàíàëèçèðîâàòü åå è ñîñòàâèòü ðåêîìåíäàöèè, à òàêæå ïðîäóìàòü — ìîãóò ëè ýòè ðåêîìåíäàöèè áûòü ðåàëèçîâàíû íà ïðàêòèêå. Ýòî ðàñïðîñòðàíåííàÿ òðóäíîñòü ïðè ðàáîòå òîìñêèõ ìàðêåòèíãîâûõ êîìïàíèé. Ðåñóðñû ïðåäïðèÿòèé-çàêàç÷èêîâ áûâàþò âåñüìà îãðàíè÷åíû è, ïîñëå çàòðàò íà ïðîâåäåíèå èññëåäîâàíèé, ñðåäñòâ íà ðåàëèçàöèþ ðåêîìåíäàöèé óæå íå õâàòàåò. Ïîýòîìó ïåðåä ñîñòàâëåíèåì èññëåäîâàòåëü äîëæåí îöåíèòü âîçìîæíîñòè êîìïàíèè-çàêàç÷èêà (÷åëîâå÷åñêèå, ôèíàíñîâûå, âðåìåííûå ðåñóðñû), èíà÷å âñÿ ïðåäøåñòâóþùàÿ ðàáîòà áåññìûñëåííà. 4 ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #19 ОКТЯБРЬ 2007 ведливости ради надо заметить, что этот пункт расходов очень важен, фальсификация данных на этапе по− левых работ — явление частое. Поэ− тому платить интервьюерам нужно хорошо, тогда будет мотивация сейчас отработать честно, чтобы в будущем поработать с этой компанией еще. Маркетологи крупных компаний часто сталкиваются с такой ситуаци− ей: заказчики обращаются в деше− вые фирмы. Там чаще всего проводят исследования, результаты которых потом не пригодны. Чтобы хоть как−то окупить затраты, обращаются уже в более дорогие и известные фирмы. Дороговизна этой услуги часто становится камнем преткновения в споре о необходимости маркетинго− вых исследований. Но с другой сто− роны, компании, где высокие цены, чаще всего отвечают за качество и дают гарантии. «Исследования не дадут мне новой информации», — утверждают скеп− тики. И они бывают правы. Если предприниматель давно на рынке, он хорошо осведомлен о своих пробле− мах и возможностях. Зачастую это и есть суть исследования — проверить гипотезу и быть уверенным в своих действиях, то есть получить страхов− ку от неверных решений. Но даже самого опытного предпринимателя может подвести его интуиция. Не сто− ит относиться к расходам на марке− тинговые исследования как к без− возвратным издержкам. Такие ис− следования могут рассматриваться как инвестиции в понимание ситуа− ции, как нематериальный актив, за счет которого проще получить устой− чивое конкурентное преимущество. — У нас в городе много примеров того, как открываются новые пред− приятия в казалось бы очень перспективных сегментах, но без проведения исследований рынка и … сразу закрываются. Характерный пример — «атака» пейнтбол−клубов: как быстро они появляются, так же быстро и исчезают. Это только со стороны кажется, что организовать подобный бизнес просто. Чтобы ра− ботать в нем, надо знать очень много тонкостей, без первичного исследо− вания рынка не обойтись, — расска− зывает Павел Будашев. — Подобная история происходит с компаниями по автокредитованию: появляется много МАРКЕТИНГ МЕХАНИКА БИЗНЕСА Павел Будашев, «Нико» зультатов исследования и неверная интерпретация. Вина здесь чаще всего лежит на плечах самих за− казчиков. Большинство маркетинговых исследова− ний, на которые решаются компании, проводятся по стандартной схеме: расчет выборки; составление ан− кеты; полевые работы; анализ. В данном случае, проект в значительной сте− пени зависит от профес− сионализма заказчика исследования. Маркетинговые исследования — это не только сбор информации. Это еще диагностика проблемы — процесс, которым часто руководит сам заказ− чик. В результате существует вероят− ность нечеткой или неправильной постановки цели исследования и последующих выводов. Типична следующая ситуация: компании, у которой в штате свои маркетологи, делают заказ лишь на полевой этап. Происходит это, конеч− но, для экономии средств. Как изве− стно, скупой платит дважды. Самая распространенная ошибка — когда заказчики самостоятельно выбирают неподходящую для их проблемы ме− У компании всегда должно быть пред− ставление о своем потребителе, тен− денциях, чтобы быстро реагировать на изменения в обществе. фирм, которые не знают автомобиль− ный рынок вообще. Поэтому хотя бы экспертные исследования с продав− цами автосалонов проводить необхо− димо. Конечно, для предпринимателя важна интуиция, но она должна осно− вываться на фактах. «У нас в городе нет профессиона− лов» — распространенное заблуж− дение бизнесменов. Но заблуждение это оправдано, проблема в том, что сейчас в Томске много небольших и непрофессиональных компаний, ко− торые предлагают маркетинговые услуги. Не имея специального обра− зования, немного прочитав об этом, они начинают свою деятельность. В Томске, несмотря на обилие консал− тинговых фирм, реально не больше пяти компаний — профессионалов в области маркетинга. При этом заказ− чики в погоне за низкими ценами норовят обратиться именно к диле− тантам. Это негативно влияет на дело− вую репутацию маркетинговых иссле− дований в целом: создает стереотипы неэффективности инструментов, при− емов исследовательской работы и не− обоснованности получаемых резуль− татов, накладываемые на всю отрасль. «Исследования проводят слишком долго, за это время ситуация на рын− ке может измениться» — такое утве− рждение также близко к правде. Ситуация действительно быстро меняется, и все же отслеживать пе− ремены, успевать на них реагировать вполне реально. Можно существенно сократить подготовительный период: время принятия решения о проведе− нии исследования, выбор компании, обсуждение технического задания, цен, подписание договора и прочее. Кроме того, новые виды коммуника− ций (SMS, MMS, Интернет) сейчас дают ощутимую экономию времени даже в таком продолжительном ис− следовании, как массовый опрос. «Результаты исследований часто бывают ошибочными» — и это тоже верно. Причины ошибок: неверные задачи, ошибки при расчете выборки, неточности в формулировках вопро− сов, погрешности при массовых оп− росах; ошибки при обработке ре− тодику или потом неквалифициро− ванно обрабатывают данные. Как итог — исследования не приносят пользы. Работа будет эффективна лишь в том случае, если все этапы маркетингового исследования, от ди− агностики состояния и постановки задач до анализа полученных данных и составления рекомендаций, прово− дится под наблюдением одного про− фессионального исследователя. «Зачем тратить деньги, когда все можно провести своими силами» — весьма распространенное суждение. Конечно, если содержит в штате спе− циалистов с опытом исследовательской работы, то лучше их провести самим. — В большинстве крупных пред− приятий штатные маркетологи, а мел− кие фирмы себе этого позволить не могут, — подмечает Павел Буда− шев. — Но это вовсе не значит, что крупным компаниям не надо обра− щаться в консалтинговые агентства. Тут есть один важный нюанс: если привлекать стороннюю компанию, она не будет заинтересована в качестве результата. А вот для собственного сотрудника результат важен, так как исследования подводят итог всей его предыдущей деятельности. Поэтому даже при наличии в штате професси− Маркетинговые исследования — это не только сбор информации, это еще и диагностика проблемы ОКТЯБРЬ 2007 #19 ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ 5 МЕХАНИКА БИЗНЕСА МАРКЕТИНГ Если компания специализируется на маркетинговых исследованиях, желательно, чтобы была сложная структура отделов, например, отделы телефонных, уличных и квартирных опросов и т. п. онального исследователя результаты могут быть не эффективными. Как сделать выбор Непопулярность маркетинговых ус− луг обусловлена не только заблужде− ниями предпринимателей, но и малой долей качественного предложения со стороны исследовательских компаний. Поэтому при решении провести маркетинговые исследования пред− приниматель должен очень осторожно подходить к выбору самой компании. Как говорится, «встречают по одежке», поэтому первое, на что надо обращать внимание — это офис ком− пании. Если в фирме работают два− три человека, лучше даже не продолжать беседу, потому что про− ведение исследований — это очень трудоемкая работа, и осуществлять ее должен большой штат. Существуют и другие критерии подбора маркетинговой компании: на базе чего существует эта компания, каков ее опыт, результаты каких пре− дыдущих работ они могут предоста− вить, сроки, в которые они выполняют заказ, рекомендации маркетинговых ассоциаций. Если компания специали− зируется именно на проведении мар− кетинговых исследований, желательно, чтобы была сложная структура отде− лов, например, отделы телефонных, уличных и квартирных опросов и т. п. Кстати, опыт местных специалис− тов показывает, что если компания существует как филиал другой изве− стной фирмы с хорошей репутацией, это вовсе не значит, что ее работа также будет качественной. Методики могут быть одинаковыми, а вот каче− ство их выполнения — разным. 6 Прежде чем заказывать исследо− вания, необходимо сделать запрос в компанию, описать свою проблему и посмотреть, какое предложение будет составлено в ответ. Неспециалисту, конечно, сложно определить нас− колько это предложение состоятельно. И все же есть внешние атрибуты, по которым можно сделать выводы: опе− ративность ответа, грамотные и понятные формулировки, четкая структура документа и логичное по− вествование, обоснование выбранных методик, график работы, стоимость услуги, желательно, чтобы ответ был распечатан на фирменном бланке. Штат подобной компании должен содержать не только маркетолога, но и социолога, экономиста со специа− лизацией по маркетингу, специалиста по подбору персонала, и, возможно, PR−специалиста. Это минимальный набор сотрудников для эффективной работы маркетингового агентства. При выборе компании следует обратить внимание на цены услуг. Маркетинговые исследования, в силу высокой себестоимости, не могут сто− ить дешево, иначе исследовательская компания не сможет окупить свои из− держки. Также встречаются случаи, когда изначально цена заявляется бо− лее низкая, но в процессе работы ока− зывается, что многие расходы не были учтены. Если же цены слишком высо− кие, то необходимо попросить компа− нию обосновать эти расходы. Только если затраты будут логично разъясне− ны, с этой компанией можно работать. Новинки рынка Рынок маркетинговых исследова− ний активно развивается во всем ми− ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #19 ОКТЯБРЬ 2007 ре. И в России за последнее время появилось несколько интересных ме− тодик. Последние новинки — это тех− нология Eye−tracker (шлем) и Single Source Panel (сканирование покупок потребителя). Технология Eye−tracker была раз− работана в конце девяностых годов в Англии. Принцип работы Eye−tracker несложен, но в полевых условиях, по сравнению с традиционными лабо− раторными исследованиями, стоит очень дорого. Сам прибор для иссле− дований состоит из шлема, надевае− мого на голову испытуемого, и особых очков. Исследуемый потребитель, находясь в таком шлеме, совершает свой повседневный выбор — ходит в супермаркеты, салоны, места отдыха. В это время исследователь, сидя за компьютером, видит глаз человека и соответственно процесс его выбора. Сканирование покупок потребите− лей, это вторая обсуждаемая новинка в России, аналоги пока есть только в США и Германии. Три тысячи домохо− зяйств в двадцати крупных городах России (в Москве — 800, в миллион− никах — от 70 до120) оснащены ска− нерами, распознающими штрихкоды, и подключены к Интернету. Ежеднев− но респонденты отправляют инфор− мацию о посещенных магазинах, раз в месяц — все чеки по почте. Благо− даря этой базе данных возможно собирать всю информацию о потре− бительских предпочтениях семьи, оперативно отслеживать спрос на новые товары и т. д. А тем временем в Томске самыми популярными маркетинговыми услу− гами остаются опросы. Когда марке− тинговых исследователей спрашива− ют о новых методиках изучения рынка в Томске, они признаются, что для нашего города новинками по−преж− нему остаются фокус−группы и холлтесты. Несмотря на то, что в пос− леднее время маркетинг очень попу− лярен, заказов на подобные услуги мало. Томские маркетологи считают, что проблема здесь в деньгах, мест− ные предприниматели уже осознают, что исследования могут быть очень эффективным «оружием» для бизне− са, но по−прежнему не готовы за эти услуги платить. Решить эту проблему могут время и новые консалтинговые компании, которые смогут предложить городу качественные услуги. Рынок марке− тинговых услуг парадоксален: плот− ная конкуренция — не преграда, а возможность популяризации услуг. НИШИ ПОЛИГОН Пси−фактор Сейчас в России общее число людей, нуждающихся в помощи психолога и психиатра, составляет более 4 миллионов человек. И это только те, кому подобный курс предписан «по долгу службы» и те, кто сам эту потребность осознает. С одной стороны, такие цифры пугают, но, с другой, чем не повод для бизнеса? — Åêàòåðèíà Àíäðåÿøåâà К огда начинаешь изучать ста− тистику Всемирной организа− ции здравоохранения, стано− вится жутковато. Около 400 миллионов людей в мире страдают психическими заболеваниями. За последние 10 лет среди россиян в 1,5 раза участились психические расстройства, при этом среди под− ростков рост психических болезней увеличился в 2,5 раза. За минувшие 10 лет на 47% выросла заболевае− мость психозами и слабоумием, на 25% — шизофренией, на 38% — умственной отсталостью. При этом американские фильмы пропагандируют личного психотера− певта почти столь же навязчиво, как фаст−фуд и личное оружие. Но Рос− сия, с легкостью восприняв первое и второе, заводить личного психотера− певта не спешит. — Действительно, русскому че− ловеку свойственна некая бесша− башность, он не настолько расчет− лив, как западный, — раскрывает секреты российского менталитета Николай Альмухаметов, главный консультант Центра психологической поддержки, — русскому сложнее до− нести свои ощущения и чувства до окружающих. Для него характерно неумение слышать и слушать других. Это в итоге и приводит к тем психо− логическим проблемам, которые есть на сегодняшний день. Начиная от измен и конфликтов с окружени− ем, заканчивая игроманией и алко− голизмом. Тонкие материи Центр психологической помощи и коррекции «Лина» его создатели первоначально ориентировали на се− мейную психологию. Но вскоре после открытия центра пришлось несколько подкорректировать свою работу. — Как оказалось, наши услуги по− пулярны у корпоративных клиен− тов, — рассказывает Галина Киба, директор центра «Лина», — мы очень часто проводим для фирм города Одним из факторов, влияющих на доверие или недоверие к специалисту, является целая группа стереотипов ОКТЯБРЬ 2007 #19 ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ I ПОЛИГОН НИШИ Еще пять лет назад немногие думали о том, что игромания станет болезнью, от которой необходимо будет лечить различные тренинги. Порой даже выполняем роль отдела кадров — проверяем коллективы на совмести− мость, помогаем определиться, нас− колько новый человек впишется в уже сложившуюся команду. Мы не думали об оргпсихологии серьезно, пока не увидели, какую прибыль она приносит. В Томске услуги психолога оказы− вают около 25 фирм. При этом, по словам экспертов, к этой цифре нельзя применить ни слово «мало», ни слово «много». С одной стороны, все фирмы стараются донести до своих клиентов как можно больший список услуг. И хотя каждая фирма стремится создать уникальное пред− ложение, на общем фоне клиенту сложно сориентироваться и с пер− вого раза понять различия. В городе не существует явных и безоговороч− ных лидеров в сфере оказания пси− хологических услуг. Исключением может служить только НИИ ПЗ — институт психи− ческого здоровья. Но в это учрежде− ние попадают скорее официально, II по предписанию врача. Следует учесть, что это государственная структура, и у клиентов сложился стереотип, что ожидать особо участ− ливого внимания там не следует. По− этому, когда речь идет о семейных разногласиях или каких−то внутрен− них конфликтах, томичи предпочита− ют идти к психологу из частной клиники или центра. Не любит? На сегодняшний день основные направления работы психологичес− ких центров разделены на следую− щие категории. Во−первых, семейная психология. Сюда же порой относят и детскую психологию — Я давно работаю с детьми и для себя уже решила, что невозможно решить проблему ребенка, если работать, не подключая родителей, — комментируют свою позицию Надеж− да Бойкова, директор центра «Ступе− ни», — ребенок не растет обособле− но. В первую очередь на него влияет семья. Если мама не хочет прораба− тывать проблему, то положительного ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #19 ОКТЯБРЬ 2007 итога коррекции скорее всего не бу− дет. Я всегда спрашиваю родителей перед началом занятий, готовы ли они к тому, что их ребенок изменится. И готовы ли они к тому, что им тоже придется работать. К семейной психологии относят и всех тех, кто приходит разрешить проблемы в личной жизни. И здесь нет возрастных приделов. — Ко мне приходят люди всех воз− растов, — отвечает на вопрос о кли− ентах Николай Альмухаметов, — от 18 до 80 лет. Однажды пришел мужчина 84 лет. И я не удивился этому, не бывает возраста, когда помощь пси− холога уже не нужна. Между тем подобные клиенты — скорее исключение из правил. Основной поток составят молодые люди от 19 до 35. — К нам приходят студенты, — говорит Галина Киба, — приходят молодые девушки, которые стара− ются разобраться в своей личной жизни. Как правило, девушки при− ходят чаще, чем молодые люди. Мужчины более закрытые для об− щения, чаще стараются перебороть конфликт в себе. Пожалуй, исключением из правил относительно «закрытости» мужчин могут служить групповые встречи, где в какой−либо форме (например, иг− ровой) обсуждаются интересующие вопросы. Как правило, внутри этих групп появляются теплые отношения, встречи становятся постоянными. Та− кая группа может ходить к психологу несколько лет подряд. — Я сейчас веду две группы, — рассказывает Надежда Бойкова, — при этом, с одной мы работаем уже 6 лет, а с другой — 3 года. Это неболь− шие команды. Я вообще стараюсь не собирать одновременно большие группы. Максимум 8 человек. Так проще и мне вести занятие, и, на мой взгляд, так удобнее тем, кто прихо− дит. Они чувствуют себя комфорт− нее, могут быстрее раскрыться. Здесь идет индивидуальная работа, каждому нужно уделить внимание и каждому хочется высказать свою проблему. Алкоголи Вторым направлением работы психологических центров является разрешение проблем, связанных с зависимостями. Речь идет в первую очередь об алкоголизме. На второй строчке конкурируют за право ли− дерства игромания и ожирение. При этом стоит сказать о том, что лечение от игромании — это свое− образный ответ рынку. Еще пять лет назад о том, что игромания станет болезнью, от которой необходимо НИШИ ПОЛИГОН Николай Альмухаметов, Центр психологической поддержки Русскому человеку свойственна некая бесшабашность, он не настолько рас− четлив. Ему сложнее донести свои ощуще− ния и чувства до окружающих. будет лечить, думали немногие. Но теперь «однорукие бандиты» видят− ся таким большим злом, что они окончательно вытеснили из тройки лидеров по «зависимостям» табако− курение. На фоне других проблем сигарета в руках кажется уже до− вольно безобидной. Во всяком слу− чае настолько, что обращение за помощью к психологам с этой проблемой стало редкостью. Терпите, тренинг Надежда Бойкова на− чинала свою работу в организационной психо− логии с тренингов на сплочение и увеличение продаж в компании «Ме− бельвилль». В то время к тренингам работники компании относились с определенным недоверием. — Специфика подобных встреч в том, что обычно человек идет к пси− хологу по собственному желанию, — признает Надежда Бойкова, — здесь же сотрудник компании обязан прийти. Поэтому меня часто спра− шивали, зачем это нужно. Мне при− ходилось объяснять, работать над У человека, который ни разу не посещал психолога, уже есть представление о «правильном кабинете» из фильмов тем, чтобы было доверие, чтобы ме− ня уважали. Но постепенно ситуация выровнялась. Мы стали организо− вывать тренинги уже и с руководя− щим составом. В то же время, хотя эксперты признают важность корпоративных клиентов для бизнеса психологичес− ких услуг, некоторые принципиально отказываются от оргпсихологии. Но это личный выбор. — Я несколько лет был занят только оргпсихологией, — вспоми− нает о своем опыте Николай Альму− хаметов, — постоянно встречи, по− ездки по городам — ведь офисы могут быть расположены в разных точках страны. Да, я чувствовал оп− ределенную отдачу, но не мог раз− решить проблему до конца. Ведь главная задача каждого психолога — чтобы человек перестал к нему хо− дить. А в оргпсихологии это невоз− можно. Все проблемы коллектива как правило завязаны на руководи− теле. С его же точки зрения любую проблему можно разрешить, запла− тив деньги. То, что придется что−то менять в себе, чтобы коллектив на− чал лучше работать — эта мысль принимается и воспринимается слишком редко директорами. Поэто− ОКТЯБРЬ 2007 #19 ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ III ПОЛИГОН НИШИ му я решил заниматься семейными проблемами. Здесь я веду клиента до тех пор, пока он сам не осознает, что проблема исчерпана. Я чувствую, что работа выполнена. Хотя формально, да, теперь я зарабатываю меньше. Моя жена говорит, что я работаю на перспективу. Я это тоже понимаю. Пока люди не готовы платить в пол− ном объеме за то, чтобы получить качественную психологическую по− мощь. Но в будущем ситуация изме− нится. Это показывает опыт крупных городов, таких как Санкт−Петербург и Москва, где достаточно поставить штендер на улице, чтобы клиенты к тебе пошли. Но пока у психологических цент− ров города рекламная составляющая бизнес−проекта не может ограни− читься штендером на улице. Как показывает практика, различные способы размещения рекламы «приводят» за собой определенную группу клиентов. Расклейка объяв− лений в подъездах предполагает ориентацию на школьников и их ро− дителей. Маршрутные объявления и реклама в газетах расширяют группу клиентов, подтягивая старшее поко− Надежда Бойкова, «Ступени» Ведь никто не хочет огласки того, что он обращается за подобным видом помощи. — Мы все еще ощущаем, что люди не хотели бы говорить о том, что при− ходили в наш центр, — откровенно признает Галина Киба, — все наши психологи подписывают бумаги о не− разглашении. Если клиент узнает о том, что его проблемы стали известны кому−то еще, кроме нашего психоло− га, — это отрицательно повлияет на работу нашего центра. Между тем черный пиар в этом случае будет, скорее всего, вестись от третьих лиц: ведь признать, что Для многих томских психологов организация своего психологического центра стала органичным этапом развития ление. Самым эффективным по− прежнему остается телевизионная реклама. — Мы испробовали самые разные виды рекламы, — продолжает Нико− лай Альмухаметов, — но пока вообще решили отказаться от этого. Спустя год клиенты приходят уже сами, не требуется дополнительной информа− ции по городу, если не считать объ− явлений в справочных службах. При этом в одном здании со мной работа− ет еще один психолог, и мы не чувствуем конкуренции, идут и ко мне, и к нему. раскрыли именно личную тайну, тоже никто не захочет. — Сейчас мы готовим открытие психологического центра «Ступе− ни», — говорит Надежда Бойкова, — для нас главным было не место, а возможность подстроить помещение под себя. Даже на этапе составления дизайнерского проекта мы пригаша− ли как стороннего дизайнера, так и привлекли психолога из нашего кол− лектива. Она знает все особенности работы, может посмотреть на готовый проект и оценить его не только с эс− тетической точки зрения, но и с про− фессиональной. Место и время в простра− нстве Как правило, для пси− хологического кабинета остается решающим фак− тором профессионализм психологов. Где именно будет расположен центр — не имеет значения. Скорее даже требуется некая ута− енность от посторонних глаз местоположение пси− хологического центра. IV Галина Киба, ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #19 ОКТЯБРЬ 2007 «Лина» Как правило, для орга− низации психологического кабинета арендуют поме− щения на первых этажах квартир или в офисных центрах. Для начала рабо− ты требуется не только от− ремонтировать помещение и купить мебель, но и вы− делить определенную часть средств на покупку специального оборудова− ния. Это нужно в том слу− чае, если предполагается не только «вербальная» помощь. Например, для снятия усталости глаз применяют прибор «Скэнор», напо− минающий очки летчика. «Скэнор» стоит около тысячи долларов. Специфика тренин− гов в том, что обыч− но человек идет к психологу по собст− венному желанию, а в этом случае сот− рудник компании обязан прийти. Порой мы даже вы− полняем роль отдела кадров — проверяем коллективы на со− вместимость, помо− гаем определиться, насколько человек впишется в команду. Для души Существует определенное мне− ние, что психологами становятся те, кто не смог найти ответы на свои собственные вопросы. Как бы то ни было, но для многих томских психо− логов организация собственного психологического центра стала ор− ганичным этапом развития. Возмож− но, именно поэтому самый успешный бизнес здесь получается при кома− ндной игре опытного управленца и профессионального психолога. В противном случае, дело может так и остаться на уровне хобби. — Центр еще не начал свою ра− боту, и мне пока сложно говорить об управленческих вопросах, — не скрывает Надежда Бойкова, — я мо− гу очень долго рассказывать о рабо− тах групп, о видах психологии, но мне пока сложно сказать, как сде− лать полноправный бизнес. Я приг− ласила очень опытного человека из другого города. Думаю, что наша команда справится с поставленной задачей. Мы хотим набрать несколь− ко новых групп, сделать и напечатать вместе с детьми газету. Планов мно− го, и они касаются не только работы с детьми. Взрослые группы тоже бу− дут развиваться. Но пока все это в перспективе. — Когда мы обсуждали, открывать ли Центр, то решили, несмотря ни на что, все же открыть, — раскрывает историю своего бизнеса Галина Ки− ба. — Мы даже кредитов не брали — взяли свои семейные деньги и купи− ли оборудование, сняли офис. Потом еще раз посчитали свои расходы, нашли другое место, и вот уже рабо− таем здесь. За время существования фирмы было многое. Например, к нам часто ходил один клиент, и его жена начала нервничать. Потом уз− нала, «куда он ходит» и позвонила нам, начала расспрашивать подроб− ности. Но отношения с этой парой НИШИ ПОЛИГОН сложились замечательные, муж стал лучше относится к своей жене, а она благодарила нас. В другой раз ста− ли участниками предвыборной гон− ки, где работали психологами вмес− те с другими специалистами: журналистами, рекламистами, и прочими. Так что в этом бизнесе есть свои сюрпризы. — Сейчас клиенты еще не опре− делились, где лучше или хуже, — поясняет Николай Альмухаметов, — о чем видят больше информации, туда и идут. Эта ситуация должна из− мениться совсем скоро, когда люди получат определенное представле− ние о том, что из себя представляет специалист−психолог. Ведь очень часто начинают работать и откры− вают частную практику вчерашние студенты, не имеющие не то что профессионального, а личного опы− та. Они рассказывают что−то из книжек, а это не всегда применимо к повседневной практике. Люди им не доверяют и часто уходят к другому психологу. Привет Фрейду Пожалуй, одним из факторов, влияющих на доверие или недоверие к специалисту, является целая груп− па стереотипов. Эти стереотипы мо− гут как помочь в продвижении бизне− са, так и помешать. Например, человек, который ни ра− зу не видел и не посещал психолога, уже имеет определенное представ− ление о «правильном кабинете» — из фильмов. Поэтому, когда такой клиент приходит к психологу на прием, он желает увидеть что−то знакомое и привычное. Уже подсознательно настраивая себя на контакт (или нао− борот, отвергая) с психологом. В то же время, скудость знаний о психологии порой приводит к смеш− ным с точки зрения науки выводам. Желая услышать объяснение своей проблемы, клиенты стремятся свя− зать собственные неврозы с нереа− лизованной сексуальностью, ар− гументируя свои выводы простой фразой, начинающейся, например с удивительного: «А ведь Фрейд..» И только сам психолог может ре− шить для себя, будет ли он работать над разрешением проблемы вместе с клиентом, или же «подсадит» его на еженедельные встречи. — Действительно, решение пси− хологических проблем не может быть краткосрочным, — соглашается Га− лина Киба, — нельзя увидеть челове− ка, пришедшего за помощью, и сразу определить количество курсов и кон− сультаций. Мы рассчитываем стои− мость посещения, исходя из сеансов работы с психологом. При этом одна встреча не может длиться дольше двух часов. Один из психологов, с которым мы вели беседу, признался, что во время одного из московских семинаров лектор произнес такую фразу о ле− чении зависимости: «У каждого есть зависимость. Но в ваших силах сде− лать его единственной зависимостью посещение психолога». Немного страшно звучит. Впрочем, когда речь заходит о бизнесе, глав− ное не перепутать этическую сторону вопроса и искреннее желание зара− ботать. Возможно, действительно нужны немного энтузиасты, стремя− щиеся сделать этот мир лучше. — Психологи — это те же врачи, — проводит аналогию Николай Альму− хаметов, — поэтому, если хирургу перед операцией нужно помыть руки, то психологу нужно как минимум раз в полгода самому проходить один тренинг. В этом случае не будет опасности того, что он начнет решать собственные проблемы через своего пациента. ОКТЯБРЬ 2007 #19 ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ V ПОЛИГОН НИШИ Чисто бизнес Женщина с ведром и тряпкой как символ чистоты уходит в прошлое. Когда-нибудь современные руководители своим детям будут рассказывать о бабах Машах и Наташах. А дети на эти рассказы отреагируют вопросом: «А как же клининг?» — Åêàòåðèíà Àíäðåÿøåâà Э то в Европе оборот клининго− вых услуг составляет около 30 миллиардов евро в год, не считая рынка уборочного обо− рудования. В России же он начал раз− виваться 10 лет назад с появлением большого количества иностранных компаний, которые привыкли к таким услугам у себя на родине — других способов содержания своих офисов они и не допускали. Раз появился спрос, появилось и предложение. Кроме этого, в России начали строить новые современные здания, отделан− ные дорогими материалами, за кото− рыми необходимо было ухаживать надлежащим образом. Но если в Москве клининг — уже совершенно привычная услуга, для Томска она все еще нова. Местных руководителей приходится постоянно убеждать, что уборка — это профес− сиональное занятие, которое выпол− нять своими силами невыгодно. VI Выгодно отдать это на аутсорсинг од− ной из клининговых компаний. — Клиенты в Томске, когда срав− нивают стоимость наших услуг и ту сумму, которую они платят уборщи− цам, часто не видят очень многие за− траты, — объясняет Сергей Мураш− кин, директор клининговой компании «Мойдодыр». — Да, формально в ме− сяц на уборку у них уходит, допустим, 5 тысяч рублей. Но они забывают, что приходится покупать оборудование, расходные материалы, униформу, необходимо вести отчисления по на− логам за работника, и сверх этого платить заработную плату. При этом уборка ведется ненадлежащим обра− зом. То есть мы не только предлагаем наши услуги, но и проводим опреде− ленную работу: объясняем, например, что грязезащитный ковер, который лежит в фойе, может прослужить в шесть раз дольше, если его правиль− но чистить. ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #19 ОКТЯБРЬ 2007 Но кроме вопроса о стоимости клининговых услуг, в Томске стано− вится все более важным и другой фактор. — Сейчас крупные фирмы, — про− должает Сергей Мурашкин, — уже ушли от того, чтобы содержать свой штат уборщиков. Если клиент видит в помещении тряпки, ведра, то доверие фирме снижается. Занимая ниши Из−за того, что услуга клининга на томском рынке появилась сравни− тельно недавно — около трех лет на− зад, — рекламировать приходится в первую очередь само предложение, и уже после этого — конкретную фирму. По словам экспертов, обращение к привычным каналам СМИ не может сравниться с тем эффектом, которое дает «сарафанное радио». — Компания начала свою работу год назад, — поясняет Александр НИШИ ПОЛИГОН Захаров, директор клининговой ком− пании «CleaningPRO», — и шестая часть всех расходов приходилась у нас на рекламу. Мы для себя реши− ли, что выгодным по соотношению цена−качество будет вложение не в теле− и радиорекламу, а в специа− лизированные издания, посвящен− ные строительству. Плюс к этому — дали о себе информацию в теле− фонные справочные службы. Хотя больше всего клиентов приходит «по знакомству«: кто−то попробовал ус− лугу, она его заинтересовала, он рассказал о ней своим знакомым. Так что лучшей рекламой является ка− чественная работа. На сегодняшний день в Томске представлены все ниши клинингово− го бизнеса: уборка промышленных помещений, офисов, квартир. Рабо− тают как мобильные, так и стацио− нарные бригады. Как правило, спи− сок предлагаемых услуг включает ежедневную и разовую уборку поме− щений, чистку окон, ковровых по− крытий, мебели, плитки, линолеума. А так же шлифовку, полировку и кристаллизацию мрамора, паркета, гранита. Часть фирм предлагает ус− луги промышленного альпинизма для мойки окон. Калькуляция процесса Порог вхождения в этот бизнес составляет около 10 тысяч долларов. За эту сумму можно приобрести не− обходимое оборудование. При этом нельзя забывать, что часть средств уйдет на рекламу. Естественно, любое введение дополнительной по− зиции в списке услуг потребует до− полнительных вложений. Директор компании «Ангелы чистоты» купил одноименную фирму у новоси− бирских владельцев, потратив при этом свыше 2 миллионов рублей. Но тогда спектр услуг был относительно небольшой. — Мы начинали с химчистки ков− ров, оказания минимальных услуг по уборке, — расставляет приоритеты Светлана Лесина, помощник руко− водителя компании «Ангелы чисто− ты», — но вскоре пришли крупные клиенты. Первыми в этом списке были москвичи. У них в городе представлено несколько офисов, и они сразу договорились на ежед− работников привлекают в случае больших заказов на договорной ос− нове. Один из плюсов ориентации клинингового бизнеса на офисные центры заключается в том, что, как правило, на таких площадях преду− смотрены спецпомещения, где можно оставить большую часть необходимо− го оборудования. Это позволяет избе− жать больших по площадям складских помещений. Благодаря тому, что клининговый бизнес заходил в Томск через Ново− сибирск или Красноярск, уже на на− чальном этапе вопросы с поставкой В Томске представлены все ниши клинингового бизнеса: уборка офисов, промышленных помещений, квартир невную уборку каждого из них. Мы постоянно искали новых клиентов, и не только среди фирм города, но и в частном секторе. Сейчас основную прибыль нам приносит обслужива− ние торговых центров и офисных помещений. Поскольку в этом случае речь идет о больших площадях, у нас очень выгодные расценки за уборку в расчете на один квадрат− ный метр. Сейчас по городу цена за услуги клининга варьируется от 20 до 50 рублей за один квадратный метр, мы же можем подойти к минимально− му порогу, а в исключительных слу− чаях даже поставить цену и ниже. В «Ангелах чистоты» тех, кто не− посредственно занимается уборкой, порядка 50 человек. При этом еще 40 расходных материалов решались через эти города. Между тем, в на− шем городе также действует нес− колько фирм, специализирующихся на поставке профессионального оборудования и техники для уборки. Как правило, подобные фирмы сов− мещают продажу техники для уборки и для автомоек, что вполне законо− мерно. Ведь и клининговый бизнес Томска в случае таких компаний как «Мойдодыр», «Ангелы чистоты» и ряда других, тоже начинался как дополнительное направление, а главным бизнесом были автомойки. Чистое и светлое будущее Вслед за Москвой властные структуры Томска тоже решили от− ОКТЯБРЬ 2007 #19 ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ VII ПОЛИГОН НИШИ дать функцию уборки помещений на аутсорсинг городским компаниям. Впрочем, предприниматели отно− сятся к государственному заказу с некоторой долей здорового скепти− цизма. — При участии в тендерах для нас привлекательнее коммерческие объекты, — делится опытом Светлана только начинает развиваться, в Рос− сии уже действует и ассоциация рус− ских уборочных компаний, и «Бри− танский институт уборочных наук», и Международная ассоциация компа− ний индустрии чистоты. При этом схема «нового русского бизнеса», когда дело сначала начинают, а по− том уже учатся (как правило, на Рекламировать приходится в первую очередь само предложение, и уже после этого — конкретную фирму Лесина. — В тендерах от муници− пальных объектов цена работы за квадратный метр обычно несколько ниже. Но сейчас общая тенденция на рынке — борьба за счет понижения цен, и вопрос качества для заказчика стоит уже на втором месте. Анализируя клининг как вид биз− неса, можно заметить интересный парадокс: несмотря на то, что эта сфера услуг во многих городах еще VIII своих собственных ошибках), была изменена. — Первоначально у нас была сеть автомоек по городу, — говорит Сер− гей Мурашкин, — сами клиенты порой обращались с вопросами, занимаемся ли мы уборкой помеще− ний, чистим ли ковры. Когда таких вопросов стало больше, я поехал на обучение в Москву. Там закончил The British Institute of Cleaning ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #19 ОКТЯБРЬ 2007 Science и получил сертификат. Так что я уже знал, какое оборудование необходимо, понимал специфику деятельности. Сейчас мы каждый год ездим на специализированные выс− тавки, где стараемся перенять опыт других городов. Уже сейчас в городе действует десяток фирм, которые представля− ют клининговые услуги. Но руково− дители данных компаний настроены более чем оптимистично. Вместе с каждым новым квадратным метром увеличивается и число потенциаль− ных клиентов. — Рынок коммерческой недви− жимости в городе растет , — объяс− няет Александр Захаров, — и все это должен кто−то убирать. У моло− дых директоров требования по качеству уборки возрастают. Не секрет, что инновации в наш город приходят с Запада. Новосибирск клинингом уже охвачен процентов на 40%. Скоро те же цифры появят− ся и в нашем городе. Многие руко− водители постепенно начинают понимать, что эту услугу выгоднее отдать клининговой компании, а не бабушке−уборщице. ФИНАНСЫ ВОКРУГ БИЗНЕСА На правах рекламы Лизинг на смену кредиту Многие предприниматели знают или хотя бы догадываются о достоинствах лизинга, видя в нем способ получения средств на развитие, позволяющий оптимизировать налогообложение предприятия. Что конкретно стоит за этими словами, помогает выяснить Антонина Долматова, директор ООО «Промлизинг». П режде всего, лизинг освобождает от необходимости расходовать столь нужные оборотные сред− ства на приобретение дорогосто− ящего оборудования, транспорта. Наи− более удобен лизинг в тех случаях, когда компания сразу начинает получать при− быль от использования предмета лизинга. — Договор составляется, как правило, на 2–3 года, — комментирует Антонина Долматова. — В некоторых случаях он мо− жет быть заключен и на 5–6 лет. Далеко не все кредитные организации готовы к та− ким срокам, тогда как ООО «Промлизинг» способен к гибким решениям. Будучи су− губо томской компанией, в сотрудничест− ве с Промрегионбанком, на сегодня мы обладаем всеми возможнос− тями и потенциалами. Рассмотрим, из чего скла− дывается экономическое преимущество лизинговых операций, которые, в срав− нении с кредитованием, об− ходятся на 20–30% дешевле. Амортизация Лизинг. К имуществу, учитываю− щемуся на балансе предприятия, можно применить коэффициенты ус− коренной амортизации до 3 (ст. 259 НК). Как следствие, втрое быстрее уменьшается сумма налога на имуще− ство. Однако стоит учитывать, что для амортизации легковых автомобилей стоимостью свыше 300 тысяч рублей и микроавтобусов стоимостью свыше 400 тысяч рублей этот коэффициент составит 1,5. Кредит. После приобретения имуще− ства и постановки его на учет, фирма на− числяет амортизацию по нему в обычном порядке (ст. 259 НК). Если показать кли− енту сводную таб− лицу расходов при лизинге, креди− те и просто покупке, достоинства лизинга становятся очевид− ными. Налогообложение Лизинг. Лизинговые плате− Антонина Долматова, директор жи фирма относит на расходы ООО «Промлизинг» при определении базы по на− логу на прибыль (ст. 264 Нало− гового кодекса РФ). Если ли− зингополучатель учитывает имущество на НДС Лизинг. Так как лизинговые платежи своем балансе, то из суммы списываемых на расходы лизинговых платежей он вычи− включают в себя НДС, то в дальнейшем тает суммы начисленной амортизации (ст. компания может зачесть его из бюдже− 259 НК). Когда же имущество учитывается та (ст. 171, 172 НК). Вся сумма НДС, на балансе лизингодателя, то из суммы которую лизингополучатель в резуль− списываемых на расходы лизинговых пла− тате заплатит в составе лизинговых тежей придется вычесть выкупную стои− платежей и потом зачтет, всегда будет больше, чем НДС, уплаченный в соста− мость предмета лизинга. Кредит. Налог на прибыль получен− ве стоимости оборудования при покуп− ный кредит не увеличивает, однако при ке в кредит. Так как при лизинге в базу этом проценты по кредиту можно отнес− для расчета этого налога входят и сто− ти к внереализационным расходам (п. 1 имость имущества, и услуги лизинго− дателя. Минфин прямо указывает, что ст. 269 НК). Лизинг автотранспорта в России Годы 2000 2001 Стоимость заключенных договоров лизинга 156 273 автотранспортных средств, млн. долл, $ Увеличение по сравнению с 74,4 предыдущим годом, % Èñòî÷íèê: æóðíàë «Ëèçèíã ðåâþ», ¹4, 2007 2002 2003 2004 2005 2006 378 652 1 036 2 112 4 131 38,5 72,5 58,9 103,9 95,6 НДС по лизинговым платежам можно принимать к вычету в полном объеме. Кредит. Кредитные деньги, получен− ные от банка, НДС не облагаются. Сумму налога, предъявленную поставщиком имущества, можно принять к вычету (ст. 171 НК), соответственно, после того, как оборудование будет принято на учет и фирма получит от поставщика счет− фактуру (ст. 172 НК). Залог — При лизинге передаваемое иму− щество само по себе является залогом, — объясняет Антонина Долматова, — тогда как, в случае обращения к кредитной ор− ганизации, вам приходится привлекать для этого дополнительное имущество. При этом сама процедура рассмотрения лизинговой заявки максимально упро− щена. Для выдачи кредита банк изучает кредитную историю организации, вели− чину активов и пассивов, наличие допол− нительного обеспечения и залога. В случае лизинга всей этой рутины можно избежать, что позволяет значительно сократить срок рассмотрения заявки. — Есть и такая удобная схема финан− сирования, как возвратный лизинг. При этом Лизингополучатель и Продавец предмета лизинга — это одно и то же юридическое лицо. Иначе говоря, возв− ратный лизинг — это инструмент наращи− вания основных фондов или увеличения оборотных средств. Например, пред− приятие на вырученные от сделки средства может приобрести новое оборудование. Из−за своей простоты, доступности и эффективности лизинг позволяет ли− зингополучателям поддерживать фонд средств производства в соответствии с требованиями рынка, что дает значи− тельные конкурентные преимущества. — Разумеется, никто не обязан верить абстрактным расчетам, — уточняет Анто− нина Долматова, директор ООО «Пром− лизинг» (www.prb.su/leasing/, (3822) 47− 25−82, 47−27−30). — В частности, наша компания в состоянии подготовить для вас индивидуальную сводную таблицу, по ко− торой вы сможете наглядно сравнить отток финансов при лизинге, кредите и покупке за счет собственных средств конкретного оборудования, с учетом те− кущего рынка финансовых услуг. В таких случаях цифры говорят сами за себя. ОКТЯБРЬ 2007 #19 ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ IX МЕХАНИКА БИЗНЕСА ИНВЕСТИЦИИ На правах рекламы Охота на инвесторов Опытные маркетологи знают, что возможностей для развития компании всегда больше, чем кажется. Главное — уметь смотреть в нужном направлении. Для солидных томских предпринимателей, желающих вывести свой бизнес на федеральный и международный рынки, появился новый ориентир — Томское агентство привлечения инвестиций. В озникновение новой уникаль− ной структуры по привлече− нию крупных инвестиций в бизнес Томска и области — явление, за которым стоит созида− тельное чувство патриотизма. Это же чувство позволило всем нам добить− ся победы в федеральном конкурсе на технико−внедренческие зоны, оно же с самого основания города было perpetuum mobile для томских купцов, работавших не просто на себя, а на развитие Томска, станов− ление его науки, промышленности, торговли. Развивать Томск сегодня — зна− чит укрупнять его бизнес, системно выводить на международную эконо− мическую арену, наращивать ин− вестиционную привлекательность области, считают в Томской област− ной администрации. Естественно, возник вопрос: какая структура сможет эффективно проводить практическую политику привлече− ния инвестиций? — Для ТАПИ совершенно не подхо− дит определение «еще одна инвести− ционная компания», — поясняет Ар− кадий Чекунов, генеральный директор ООО «Томское агентство привлечения инвестиций» (www.investintomsk.ru). — Сама форма организации пред− приятия является исключительно прогрессивной: это коммерческая организация, 51% акций которой на− ходится в распоряжении Фонда госу− дарственного имущества Томской области. Фактически мы занимаем позицию, с которой одинаково выгод− но развитие Томской области в гло− бальном, административном аспекте и процветание каждой конкретной томской компании. 5 июля 2007 года ООО «Томское агентство привлечения инвестиций» было признано победителем открыто− го конкурса на оказание услуг по привлечению инвестиций в экономику Томской области на 2007–2010 годы. Основными критериями выбора по− бедителя, помимо наличия информа− ции об инвестиционных планах предприятий по реализации проектов на территории Томской области, яви− X Красноярский край, — обрисовыва− ет ситуацию Аркадий Чекунов. — Когда мы совместно со специалиста− ми областной Администрации определяли первые проекты для ре− ализации, вопрос был поставлен так: чего Томску не хватает из того, что он мог бы использовать сразу в макси− мальном объеме? Несмотря на то, что ТАПИ, как юридическое лицо, работает счи− танные месяцы, оно уже ведет не− Для кого это нужно сколько крупных проектов. Один из — Минимальный объем инвести− них — проект в области специализи− ций, с которым ТАПИ готово работать, рованного машиностроения, реализу− 100 млн рублей, — говорит Аркадий емый в Томске совместно с россий− ско−германским предпри− ятием Satviaburneftegaz. Мы занимаем пози− Чтобы понять масштабы этой работы, достаточно цию, с которой одина− сказать, что рыночная це− ково выгодно разви− на единицы такой техники доходит до $15 млн. В на− тие Томской области стоящее время данный в глобальном аспекте проект развивается при и процветание каж− консультационной под− Аркадий Чекунов, держке ТАПИ. дой конкретной том− ТАПИ Также стоит упомянуть о ской компании. работе над инвести− ционным проектом по организации молочного Чекунов. — Эти суммы определены, производства. исходя из того, что меньшие по фи− — Это будет настоящий высокотех− нансовой емкости задачи можно ус− нологичный завод по производству пешно решить и внутри Томска. молока, — комментирует Аркадий Че− По оценке экспертов, наиболее кунов. — Подобных предприятий подготовленные для получения ин− такого масштаба и уровня по эту сто− вестиций в основной капитал в Том− рону Урала вообще нет. Здесь будет ской области следующие отрасли: самое передовое оборудование и да− лесопромышленный комплекс; же, если можно так выразиться, са− сельское хозяйство и пищевая про− мые современные коровы, которых мышленность (молочные продукты, придется импортировать у высоко− картофель); промышленность строи− технологичных европейцев. В насто− тельных материалов; электротехника ящий момент мы занимаемся подго− и приборостроение, электроника. Ру− товкой инвестиционного предложения ководство ТАПИ уверяет, что можно по международным стандартам на работать и с другими отраслями эко− английском языке. номики, но в ближайшие 2–3 года, это будут, скорее, точечные, индивиду− Как это работает В каком порядке следует действо− альные проекты. — Наша задача — составить вать руководителю томской компании, инвестиционную конкуренцию, аль− если он подумывает о подобной дея− тернативу таким регионам, как Ле− тельности? — Конечно, для начала надо на та− нинградская, Ростовская, Свердлов− ская и Новосибирская области, кой шаг решиться, — замечает Арка− лись высокая квалификация и опыт сотрудников компании. Кроме того, представленная на конкурс аналити− чески проработанная заявка проде− монстрировала системный и все− сторонний подход, применяемый экcпертами компании в решении по− ставленных задач. Остается выяснить детали: каким образом томский бизнес может из− влечь из всего этого пользу. ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #19 ОКТЯБРЬ 2007 ИНВЕСТИЦИИ МЕХАНИКА БИЗНЕСА дий Чекунов. — Даже те компании, которые чувствуют в себе силы, не всегда жаждут дальнейшего развития. Переубеждать мы не вправе, но эф− фективный механизм привлечения инвестиций разработан нами для всех желающих. Разумеется, мы готовы дать предварительную консультацию о возможностях сотрудничества по телефону (3822) 210−325 (нач. отдела маркетинга Санаров Иван Александ− рович) или по электронной почте mba@irba.ru. Если принципиальное соглашение достигнуто, можно пере− ходить к практическим шагам. Оформление инвестиционного предложения. На этом этапе готовятся документы, которые помогут любому заинтересованному инвестору разо− браться в сути возможного проекта. До сих пор не было острой необходи− мости в применении комплексного подхода к решению такой задачи — ТАПИ впервые для нашего города готовит полный пакет деловой доку− ментации. Этот этап может длиться, в зависимости от сложности проекта, от нескольких дней до двух недель. Поиск потенциального инвестора. Задача эта нетривиальная. Крупные инвесторы обычно входят в регион комплексно — именно с такой ситуа− цией структура ТАПИ (совмещение административного и экспертного ре− сурсов, консолидация большого количества проектов) позволяет справляться. Немаловажно, что ТАПИ обладает высокими «скоростными» навыками — ведь инвестор, как пра− вило, выбирает между несколькими равноценными регионами, отдавая предпочтение самому расторопному. В среднем этап подбора потенциаль− ных инвесторов длится 3–4 недели. Оперативное взаимодействие с ними может занять уже до 2–3 лет. Подготовка инвестиционного биз− нес−плана. Для создания столь сложного пакета документов может потребоваться до полугода. В сред− нем — 2–4 месяца. Отчасти продол− жительность этого этапа предопреде− ляется необходимостью проведения конкурсов, оптимизации технологий и оборудования для проекта. Заседание Координационного Со− вета по поддержке инвестиционной деятельности (1 неделя). Совет, со− стоящий из представителей Админи− страции, деловых и инфраструктур− ных организаций города, обеспечи− вает экспертную оценку инвестици− онных проектов и принимает решение о возможной поддержке на областном уровне (получение субсидий, адми− нистративных преференций). Гене− ральный директор ООО «ТАПИ» Аркадий Чекунов является членом этого Координационного совета. Организация мероприятий по реа− лизации проекта. В зависимости от обстоятельств, ТАПИ может брать на себя различные функции проектного сопровождения инвестиционного проекта: маркетинговые исследова− ния, бизнес−планирование, органи− зационные услуги и т. д. — Наша организация молода толь− ко юридически, — подчеркивает Аркадий Чекунов. — На 80% коллек− тив состоит из специалистов консал− тинговой компании ЗАО «Межрегио− нальное Бизнес−Агентство», чья высокая деловая репутация известна далеко за пределами Томска. Каждый наш специалист досконально знает свою работу, и если уж существуют нужные друг другу предприниматель и инвестор, мы сделаем так, чтобы они встретились. ООО «Томское агентство привлечения инвестиций» (ТАПИ) Учредители: Консультационные услуги: îáëàñòíîå ãîñóäàðñòâåííîå ñïåöèàëèçèðîâàííîå 1. Ïîäãîòîâêà è ñîïðîâîæäåíèå èíâåñòèöèîííûõ ïðîåêòîâ: ýêñïåðòíàÿ îöåíêà èíâåñòèöèîííûõ ïðåäëîæåíèé; ïðîâåäåíèå ìàðêåòèíãîâûõ èññëåäîâàíèé; ðàçðàáîòêà áèçíåñ-ïëàíà; îáåñïå÷åíèå âçàèìîäåéñòâèÿ ñ îðãàíèçàöèÿìè è îðãàíàìè âëàñòè. 2. Ïîäãîòîâêà ðåêîìåíäàöèé äëÿ îðãàíîâ âëàñòè ïî óëó÷øåíèþ èíâåñòèöèîííîé ïðèâëåêàòåëüíîñòè ïðèîðèòåòíûõ îòðàñëåé ðåãèîíàëüíîé ýêîíîìèêè. ó÷ðåæäåíèå «Ôîíä ãîñóäàðñòâåííîãî èìóùåñòâà Òîìñêîé îáëàñòè»; îáùåñòâî ñ îãðàíè÷åííîé îòâåòñòâåííîñòüþ Õîëäèíãîâàÿ êîìïàíèÿ «ÌÁÀ»; çàêðûòîå àêöèîíåðíîå îáùåñòâî «Ìåæðåãèîíàëüíîå Áèçíåñ-Àãåíòñòâî». Цель деятельности: ðàçâèòèå ñòðàòåãè÷åñêîãî ñîòðóäíè÷åñòâà ñ ïîòåíöèàëüíûìè èíâåñòîðàìè äëÿ ðåàëèçàöèè èíâåñòèöèîííûõ ïðîåêòîâ íà òåððèòîðèè Òîìñêîé îáëàñòè. Направления деятельности: àäðåñíàÿ ðàáîòà ñ èíâåñòîðàìè ïî ïðèíöèïó «îä- íîãî îêíà»; ó÷àñòèå â èíâåñòèöèîííûõ ìåðîïðèÿòèÿõ íà ðîññèéñêîì è ìåæäóíàðîäíîì óðîâíå è èõ îðãàíèçàöèÿ íà òåððèòîðèè Òîìñêîé îáëàñòè; àíàëèòè÷åñêàÿ ïîääåðæêà èíâåñòèöèîííîé äåÿòåëüíîñòè, íàïðàâëåííàÿ íà ðàçðàáîòêó ðåêîìåíäàöèé ïî óëó÷øåíèþ èíâåñòèöèîííîé ïðèâëåêàòåëüíîñòè ïðèîðèòåòíûõ îòðàñëåé ðåãèîíàëüíîé ýêîíîìèêè; ðàáîòà ïî ñîïðîâîæäåíèþ èíâåñòèöèîííûõ ïðîåêòîâ â ðåãèîíå, âêëþ÷àÿ ïîäáîð ïîòåíöèàëüíûõ èíâåñòîðîâ è ïàðòíåðîâ íà òåððèòîðèè Òîìñêîé îáëàñòè; êîíñóëüòàöèîííàÿ ïîìîùü è ïîääåðæêà ïðè ïîäãîòîâêå èíâåñòèöèîííûõ ïðîåêòîâ, ðàçðàáîòêà ïðåäëîæåíèé äëÿ îðãàíèçàöèé Òîìñêîé îáëàñòè è ïðåäñòàâèòåëåé ìóíèöèïàëüíûõ îáðàçîâàíèé. Информационные услуги: 1. Èíôîðìàöèîííàÿ ïîääåðæêà äëÿ ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé îá èíâåñòèðîâàíèè: ïîäáîð ïåðñïåêòèâíûõ ïðîåêòîâ äëÿ èíâåñòèðîâàíèÿ: èíôîðìàöèÿ î ðåñóðñíîì îáåñïå÷åíèè ïðîåêòîâ; èíôîðìàöèÿ î ìàðêåòèíãîâîì ïîòåíöèàëå ïðîåêòà; íîðìàòèâíî-ïðàâîâûå è ýêîíîìè÷åñêèå îñíîâû èíâåñòèðîâàíèÿ â ðåãèîíå. 2. Ïîèñê ïîòåíöèàëüíûõ ïàðòíåðîâ äëÿ ðåàëèçàöèè èíâåñòèöèîííûõ ïðîåêòîâ. 3. Èíôîðìàöèîííîå ñîïðîâîæäåíèå èíâåñòèöèîííûõ ïðîåêòîâ. Организационные услуги: 1. Ó÷àñòèå è îðãàíèçàöèÿ èíâåñòèöèîííûõ ìåðîïðèÿòèé íà ðîññèéñêîì è ìåæäóíàðîäíîì óðîâíå. 2. Îðãàíèçàöèÿ ïåðåãîâîðîâ è âèçèòîâ â Òîìñêóþ îáëàñòü. 3. Îðãàíèçàöèÿ áèçíåñ-ïàðòíåðñòâ. ОКТЯБРЬ 2007 #19 ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ XI МЕХАНИКА БИЗНЕСА ФИНАНСЫ Банкротство: жизнь после смерти Несовершенство Закона РФ «О банкротстве» — тема популярная еще с момента принятия его первой редакции. Новый закон 2002 года защитил должников от «захвата» другими предприятиями и ввел процедуры, позволяющие рассчитаться с прошлыми долгами и вернуться на рынок. При этом открылся путь к новым махинациям. Преднамеренное, или фиктивное банкротство — случай весьма распространенный, но зачастую не доказуемый. — Ïîëèíà Êðèâèöêàÿ П ерераспределение собствен− ности, выведение активов, ук− лонение от налогов и избав− ление неугодных собственни− ков — к сожалению, именно эти цели преследует более 50% предприятий, проходящих процедуру банкротства. Непрозрачность целого ряда проце− дур банкротства делают его эффек− тивным инструментом для различных «комбинаций». заработной платы работникам при процедуре банкротства, потому что, как правило, эти же работники уходят вместе с ними на вновь созданное предприятие, — отмечает Василий Еремин, директор томского филиала некоммерческого партнерства «Са− морегулируемая организация «Си− бирский центр экспертов антикри− зисного управления». — Поэтому при переводе активов, оставляют не− большую конкурсную массу, чтобы «Вредные» советы Первый путь комбинатора — пе− ревод активов одного предприятия в параллельное, созданное им же. Схема эта отработана годами и часто применяется на практике. Предприя− тие ОАО «Икс» создает фирму ООО «Икс+» и передает ей все свои акти− вы: имущество, оборудование, ре− сурсы и запасы. Сотрудники также переходят на новое предприятие, и компания начинает «новую» жизнь. — Практически до 100% пред− принимателей озабочены выплатами Василий Еремин, «Сибирский центр экспертов антикризисного управления» погасить задолженность по заработ− ной плате. А кредиторы, которые имеют свои долги у этого предприя− тия остаются ни с чем, и этот харак− терно для 99% всех процедур банк− ротства. Кстати, такая форма уклонения от задолженностей, вполне «понимае− ма» и приемлема среди предприни− мателей — можно не только сохра− нить штат, но и в будущем увеличить его, так как все предыдущие долги компании просто «спи− сываются». Банкротство — — Я в принципе по− нимаю тех, кто через про− это нормальный цедуру банкротства, пере− инструмент бизнеса ливая активы в другое предприятие, сохраняет во всем мире, пото− рабочие места, — говорит му что при введении Василий Еремин.— Напри− процедуры объяв− мер, томский завод ДСП, осуществив такую форму ляется мораторий банкротства, не только ос− на долги. тавил бывшие рабочие места (около 600 человек), Реклама XII ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #19 ОКТЯБРЬ 2007 ФИНАНСЫ МЕХАНИКА БИЗНЕСА Признаки банкротства Юридическое лицо ñ÷èòàåòñÿ íå ñïîñîáíûì óäîâëåòâîðèòü òðåáîâàíèÿ êðåäèòîðîâ ïî äåíåæíûì îáÿçàòåëüñòâàì è (èëè) èñïîëíèòü îáÿçàííîñòü ïî óïëàòå îáÿçàòåëüíûõ ïëàòåæåé, åñëè ñîîòâåòñòâóþùèå îáÿçàòåëüñòâà è (èëè) îáÿçàííîñòü íå èñïîëíåíû èì â òå÷åíèå òðåõ ìåñÿöåâ ñ äàòû, êîãäà îíè äîëæíû áûëè áûòü èñïîëíåíû. Äåëî î áàíêðîòñòâå ìîæåò áûòü âîçáóæäåíî àðáèòðàæíûì ñóäîì ïðè óñëîâèè, ÷òî òðåáîâàíèÿ ê äîëæíèêó — þðèäè÷åñêîìó ëèöó â ñîâîêóïíîñòè ñîñòàâëÿþò íå ìåíåå ñòà òûñÿ÷ ðóáëåé. Процедура это планируется изна− чально с момента получения кредита. Искусственное создание кризисной ситуации, накоплении кредиторов первой и второй очереди и, как след− ствие, — предприятие распродается, а кредит достается бывшему вла− дельцу компании. При этом до банка, как правило, очередь в погашении долгов даже не доходит. Фиктивное банкротство также распространенное явление. Чаще всего его используют для избавления от ненужных акционеров и накопив− шихся долгов. Фиктивное банкрот− ство отличается от предыдущих преднамеренных форм тем, что на Реклама а наоборот, нарастил — сегодня на предприятии работают более 2 000 человек. Второй путь — продажа активов предприятия с последующим банк− ротством. Наиболее характерно для государственных организаций и их руководителей. При этом механизме управляющие продают все имущест− во предприятия по заниженной цене. Ликвидировав все ресурсы и запасы, организация становится не в силах функционировать, так как кроме зда− ний и рабочей силы, как правило, ни− чего не остается. В результате такой махинации в выигрыше остаются два человека: руководитель получает ко− миссионные проценты, а предприни− матель — активы по весьма нерыноч− ным ценам. Это излюбленный метод чиновников; некогда собственность государственная посредством этого метода постепенно переходит в част− ные руки, а государству остаются лишь «голые стены». Такая махинация не преследует никаких побочных «благих» целей, так как направлена лишь на обогащение руководителя государственного учреждения. — В сельском хозяйстве и ЖКХ это происходит сплошь и рядом, — сету− ет Василий Еремин. — Результат на лицо — села разоряются, скот заби− вается, зерно распродается, и прак− тически все местные жители остаются без работы. Я полагаю, что за такие махинации надо привлекать к уголов− ной ответственности, но среди арбит− ражных управляющих тоже есть разные люди. Как правило, они поку− паются, и, получая нормальное воз− награждение, уводят ответственных от судебных процессов и уголовных дел. Я осуждаю и действия арбитражных управляющих такого типа и особенно людей, которые стали богатыми за счет простых работников. Получение кредита, обеспеченное залогом, — третья форма махинаций через процедуру банкротства. Одна из самых рискованных форм. В дан− ном случае банкротство — не вынуж− денная форма из−за внезапно насту− пившего финансового кризиса. самом деле не имеет признаков не− платежеспособности. Такая форма махинации также тщательно плани− руется. Для ее реализации необхо− дима команда «искусственных» кредиторов, от их работы и зависит успех всей операции. — Предприятие подает заявление о банкротстве и приступает к поиску арбитражного управляющего, а это, как правило, уже свой управляю− щий, — комментирует Василий Ере− мин. — Сделать это очень просто: кредиторы, которые предварительно формируются, имеют большинство голосов и влияют на выбор управля− ющего. Они в тесной связке могут реализовать имущество компании. Так, например, если оно стоит 100 миллионов, продадут они его за 50 миллионов, при чем самим же себе. И последний пункт в нашем списке махинаций — создание предприя− тий−«пустышек». Эта форма — от− кровенное мошенничество: ищется фиктивный учредитель (как правило, без определенного места житель− ства), проводится пара−тройка круп− ных сделок — и… предприятие исче− зает. Как показывает практика, таких мошенников поймать почти невоз− можно. Подобных разорившихся ОКТЯБРЬ 2007 #19 ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ XIII МЕХАНИКА БИЗНЕСА ФИНАНСЫ предприятий с отсутствующим долж− ником — 30–40% томских компаний, находящихся в процессе банкротства. Защита от вредителя Естественно, соответствующие органы пытаются максимально ус− ложнить жизнь тем субъектам, кому не терпится встать на путь «мухле− жа». В ответ на участившиеся случаи противоестественного использова− ния банкротства, государство также разработало ряд «атакующих» действий: ужесточило уголовную от− ветственность за преднамеренное и фиктивное банкротство, ввело вре− менные правила арбитражных управляющих для выявления этих самых форм. Выявление признаков фиктивного и преднамеренного банкротства мо− жет осуществляться в процессе проведения инвентаризации, ауди− торской проверки, целевого анализа финансового состояния должника и т.п. Особое внимание управляющие обращают на так называемые ати− пичные соглашения — сделки с условиями, отличающимися от ры− ночных, не приносящие прибыль и снижающие платежеспособность компании. Самым характерным при− мером атипичного соглашения явля− ется передача имущества и оборудо− вания, без которого существование и деятельность фирмы невозможно. В таком случае, организм компании, лишенный главного механизма, начи− нает терпеть убытки и приводит себя к банкротству. Но с другой стороны, продажа активов может стать резуль− татом неудачного инвестиционного вложения. Осознанное движение к банкротству или неумелая финансо− вая политика — что именно становит− ся причиной разорения предприятий, выяснить сложно. — Преднамеренное банкротство подразумевает, что надо доказать вывод активов и прямую причинно− Если управляющие действуют на стороне должника — денег хватает лишь на уплату текущих обязательств следственную связь наступившей не− возможности продолжать деятель− ность предприятия и выводом этих активов, — разъясняет Евгений Си− зов, руководитель группы компаний «Бизнес и право». — Это довольно сложный процесс: надо выявить и ус− тановить кредиторскую задолжен− ность, сравнить ее со стоимостью активов, которые остались на пред− приятии и затем проанализировать, смогла бы компания при наличии вы− веденных активов погасить свои долги. Также надо предоставить ма− Мнение эксперта Процедура выявления ïðèçíàêîâ ïðåäíàìåðåííîãî áàíêðîòñòâà íåýôôåêòèâíà. Îíà ïîçâîëÿåò âûÿâèòü òîëüêî ñäåëêè, íå ñîîòâåòñòâóþùèå íîðìàëüíîé ïðàêòèêå. Ìíîãèå ïðåäïðèÿòèÿ, ñ ìîåé òî÷êè çðåíèÿ, ñîçíàòåëüíî èäóò ê áàíêðîòñòâó, íî ôèíàíñîâûé àíàëèç ýòîãî íå ïîêàæåò. Õàðàêòåðíûé ïðèìåð — áàíêðîòñòâî æèëèùíî-ýêñïëóàòàöèîííûõ ïðåäïðèÿòèé. Ïîïûòêà âûЕлена Перемитина, ÿâèòü ñäåëêè, îòëè÷àþùèåñÿ îò îáû÷íîãî äåëîâîãî начальник îáîðîòà, íå äàñò ðåçóëüòàòà, ýòè ïðåäïðèÿòèÿ ñèñòåìàюридического òè÷åñêè óáûòî÷íû. Åñëè ïðåäïðèÿòèå ðàáîòàåò â óáûòîê отдела ООО íå îäèí ìåñÿö è íè÷åãî íå ïðåäïðèíèìàåò, ÷òîáû ñîê«Бухгалтерскоðàòèòü óáûòêè, ìîæíî ïðåäïîëîæèòü, ÷òî îíî ñîçíàправовое агентство» òåëüíî èäåò íà áàíêðîòñòâî. Êàê ïðàâèëî, ïðè ïîÿâëåíèè ïðèçíàêîâ íåïëàòåæåñïîñîáíîñòè ðóêîâîäèòåëè ïðåäïðèÿòèé ïðåíåáðåãàþò îáÿçàííîñòüþ îáðàòèòüñÿ ñ çàÿâëåíèåì î ïðèçíàíèè äîëæíèêà áàíêðîòîì.  ýòîì ñëó÷àå ðóêîâîäèòåëü ìîæåò áûòü ïðèâëå÷åí ê ñóáñèäèàðíîé îòâåòñòâåííîñòè. Ýòî îçíà÷àåò, ÷òî åñëè èìóùåñòâà þðèäè÷åñêîãî ëèöà — äîëæíèêà — áóäåò íåäîñòàòî÷íî äëÿ ïîãàøåíèÿ òðåáîâàíèé êðåäèòîðîâ, íåïîãàøåííàÿ çàäîëæåííîñòü ìîæåò áûòü âçûñêàíà ñ ðóêîâîäèòåëÿ. Åñëè áàíêðîòñòâî íàñòóïèëî ïî âèíå ðóêîâîäèòåëÿ èëè ó÷ðåäèòåëåé äîëæíèêà, íà íèõ òàêæå ìîæåò áûòü âîçëîæåíà ñóáñèäèàðíàÿ îòâåòñòâåííîñòü. Íà ïðàêòèêå ýòè íîðìû êðåäèòîðû òîëüêî íà÷èíàþò èñïîëüçîâàòü. XIV териалы, которые свидетельствова− ли, что действия эти были умышлен− но направлены на создание ситуации банкротства, а не являлись обычным инвестиционным просчетом руково− дителя (собственника), потребовав− шим срочно гасить первоочередные долги. Для финансового анализа иссле− дуются: учредительные документы должника, бухгалтерская отчетность, список дебиторов и кредиторов, справка о задолженности, отчеты по ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #19 ОКТЯБРЬ 2007 оценке бизнеса, аудиторские заклю− чения и т. д. В этих документах арбитражного управляющего инте− ресуют две тенденции: необосно− ванное ухудшение финансового состояния фирмы и реальная не− возможность удовлетворить требо− вания своих кредиторов. По результатам проверки арбит− ражный управляющий составляет заключение, которое представляет собранию кредиторов и арбитраж− ному суду. Если собранные докумен− ты показывают, что действия фирмы подпадают под признаки админист− ративного проступка или преступле− ния, материалы передаются право− охранительным органам. Но отправ− кой документов в подобные органы, все, как правило, и заканчивается. — Для выявления преднамеренно− го или фиктивного банкротства мы проводим инвентаризацию и финан− совый анализ, — рассказывает Ва− силий Еремин. — После проверки бывают случаи, приходим к выводу, что это преднамеренное банкротство, но при этом ни разу через правоох− ранительные органы не удалось доказать, что уголовное деяние совершено. Философия тех, кто уходит от дол− гов перед государством, такова: «ес− ли государство не заботится о нас и «кидает», почему бы нам не посту− пать так же». При этом любой пред− приниматель осознает, что нельзя «кидать» поставщиков, партнеров и других крупных частных кредито− ров — получение своих долгов с эти− ми фигурами идет по другому сцена− рию, к банкротству они могут даже не прибегать. — Если бы передо мной стояла за− дача вернуть деньги от должника, я бы отработал это процесс через гра− ФИНАНСЫ МЕХАНИКА БИЗНЕСА мотно проведенный судебный процесс и исполнительное производ− ство, — утверждает Евгений Сизов. — Через процедуру банкротства полу− чить свои деньги практически невоз− можно, за исключением двух случаев: если кредитор не просто хочет полу− чить свой долг обратно, а приобрес− ти активы этого предприятия, либо стоимость приостановления или компрометации бизнеса значительно превышает сумму долга. Чтобы вернуть долги обратно, принципиален вопрос о выборе саморегулируемой организации ар− битражных управляющих. Если уп− равляющие действуют на стороне должника — денег хватает лишь на уплату текущих обязательств, в кото− рые входит и гонорар самих управ− ляющих. — Арбитражные управляющие чаще всего не заинтересованы во введении процедуры внешнего уп− равления, — делится опытом Евгений Сизов. — Внешнему управляющему в течение 18 месяцев придется рабо− Так есть ли жизнь после смерти? Из−за противоречий в законе «О банкротстве» многие видят в нем лишь деструктивное влияние. Но томские эксперты считают: пробле− ма неэффективности закона — в том, что процессы ликвидации и фи− нансового оздоровления не должны работать в рамках одного закона. Несостоятельность предприятия ве− дет к его ликвидации, и этот закон должен носить лишь ликвидацион− ный характер. А процедуры, на− правленные на восстановление пла− тежеспособности предприятия, должны быть результатом другой ра− боты. Также одна из причин его не− эффективности — отсутствие норм, регулирующих конкурсное произ− водство. Как правило, все махинации удаются именно благодаря нечест− ным торгам и проведению далеко не «независимой» оценки имущества. Но если рассматривать Закон о банкротстве в призме теории, то инструмент этот выглядит весьма эф− фективно. Дать возможность уйти Проблема неэффективности — процессы ликвидации и финансового оздоровления не должны работать в рамках одного закона тать на этом предприятии, при этом его вознаграждение напрямую зави− сит от результатов работы предприя− тия, прибыльность которого не гарантирована. Выгоднее позиция конкурсного управляющего — при осуществлении конкурсного произ− водства он выставляет активы пред− приятие на продажу и гарантирован− но получает свое вознаграждение. Но, несмотря на сложность, у кре− дитора есть реальные возможности вернуть свои деньги. Если долг предприятия превышает его стои− мость, необходимо начинать проце− дуру банкротства. Это даст возмож− ность контролировать действия должника — не допустить вывод ак− тивов, заморозить незавершенные сделки и даже оспорить предыдущие сделки, повлекшие убытки. В итоге, реальность такова, что до− казать преднамеренное банкротство через финансовый анализ, инвента− ризацию и другие процедуры, пре− дусмотренные законом, практически невозможно. По крайней мере, в Томске такого случая не было. Но хо− тя бы попытаться вернуть свои день− ги — можно, если выбрать «честную» и профессиональную арбитражную организацию. предприятию от стадии ликвида− ции — такая задача стояла перед за− конодателями в 2002 году. В итоге: две процедуры банкротства направ− лены на восстановление платежеспо− собности предприятия, и только одна, конкурсное производство, — на его ликвидацию. Цель финансового оз− доровления и внешнего управле− ния — вывести компанию из кризиса, что позволит не только вернуть кре− диторам свои долги, но и самой ком− пании вернуться к жизни. — При финансовом оздоровлении мы видим, что произошла непредна− меренная ошибка в движении денеж− ных средств на предприятии. Оно неумышленно подводило к неплате− жеспособности и старается сделать все, чтобы выйти на новый уро− вень, — рассказывает Василий Ере− мин. — На сегодня в Томске можно насчитать 5–7 таких случаев. Это по− казатель того, насколько такой полез− ный инструмент бизнеса, как банк− ротство, может быть использован в нечестной борьбе за выживание. При внешнем управлении выво− дить компанию из кризиса придется уже не собственным руководителям, а внешнему управляющему. Реально в томской практике не известен ни один случай, чтобы внешний управляющий вывел предприятие из кризиса. При− чины: во−первых, законом отводится слишком мало времени для восста− новления предприятия; во−вторых, сами предприниматели не заинтере− сованы, так как им кажется, что про− ще начать новое дело, чем разби− раться с этим. — Чтобы ввести процедуру финансового оздоровления или внешнего управления, в ней должен быть заинтересован не только долж− ник, но и кредиторы, — отмечает Ев− гений Сизов. — За свою практику я практически не видел кредиторов, ко− торые были бы согласны подождать два−три года, чтобы предприятие смогло восстановиться и выплатить долги, если эта кредиторская за− долженность не выкуплена менедж− ментом должника. При процедуре внешнего управления восстановить платежеспособность возможно, но чисто теоретически. Внешний уп− равляющий, как правило, предла− гает план, по которому кредиторы должны согласиться с дополни− тельным привлечением средств для развития предприятия, а также за− вершить процедуру через длитель− ОКТЯБРЬ 2007 #19 ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ XV МЕХАНИКА БИЗНЕСА ФИНАНСЫ ное время. Но, если этот бизнес интересен креди− тору, то ему выгоднее просто приобрести его через конкурсное произ− водство и вкладывать деньги уже в собственную компанию. В итоге получается, что, несмотря на различные возможности, банкротство вновь сводится лишь к од− ной функции — ликвида− Евгений Сизов, Группа компаний «Бизнес и право» Арбитражные управ− ляющие чаще всего не заинтересованы во введении процеду− ры внешнего управ− ления. Выгоднее по− зиция конкурсного управляющего. Идея, заложенная в Законе о несостоятельности, обеспечивает выгоду всем сторонам в этой процедуре ции. Складывается такая практика, что если предприятие попадает под процедуру банкротства, оно все равно будет ликвидировано, а все процедуры просто оттягивают это время и дают возможность для но− вых махинаций. Есть в Законе и весомый плюс — это мораторий на все долги. Имен− XVI но он дает возможность «подняться на ноги» предприятию. Несмотря на все остальные противоречия, мо− раторий — инструмент, который работает при любых обстоятель− ствах. С этой точки зрения закон очень эффективен и дает возмож− ность на самом деле расплатиться с долгами. ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #19 ОКТЯБРЬ 2007 — Банкротство — это нормальный инструмент бизнеса во всем мире, потому что при введении любой про− цедуры объявляется мораторий на долги, — поясняет Василий Ере− мин. — Это дает возможность, не ог− лядываясь в прошлое, но, не забывая о нем, вывести предприятие из неплатежеспособности. В своем большинстве предприни− матели все еще не готовы к долго− срочным программам. Идея, зало− женная в Законе о несостоятельности, обеспечивает выгоду всем сторонам в этой процедуре. Для предприятия это «второе дыхание», возможность не просто расплатиться с долгами, но и выйти на новый уровень работы, сохраняя предыдущий опыт; для кредиторов — возвращать свои деньги станет реальнее, если пред− приятие вернется к жизни, так как при конкурсном производстве полу− ченных средств едва хватает на пок− рытые текущих платежей. Причины неэффективности закона и исполь− зовании его не по назначению сле− дует искать, прежде всего, в самих должниках и кредиторах: хочется ли им самим вкладывать деньги и силы, ждать — и лишь через несколько лет получить свой капитал. ВОКРУГ БИЗНЕСА ФИНАНСЫ Индивидуальный подход Коллективные инвестиции или индивидуальное доверительное управление? Всем нам хорошо известны вложения в ПИФы и ОФБУ. На каждом шагу встречаются плакаты, буклеты, иллюстрирующие восходящие кривые доходности того или иного фонда, мы слышим о них по радио и смотрим репортажи по телевидению. В итоге перед нами встает непростая проблема выбора наиболее эффективного механизма инвестирования средств. — Âàëåðèé Ãíåäîâ1 Ф онды разнообразны как по форме, так и по содержа− нию: открытые и закрытые, облигаций и акций, индекс− ные фонды и фонды денежного рынка. Вариаций множество, как говорится, на любой вкус. Но вот только в одном проблема: как же среди них найти фонд, отвечающий всем предпочтени− ям? Что лучше купить: паи индексного фонда или фонда электроэнергетики? А управляющую компанию какую выб− рать? Их уже несколько десятков. Хорошо, когда есть выбор, но порой остановиться на чем−нибудь одном достаточно сложно. Необходимо самос− тоятельно проделать огромный объем работы — провести анализ всего рынка инвестиционных фондов, что, согласи− тесь, без специальной подготовки может быть затруднительно. И самое глав− ное — когда купить паи? Ведь, по сути, мы покупаем ценные бумаги (паи ПИФа) по определенной цене на текущий момент, а их цена в свою очередь скла− дывается, исходя из рыночной конъюнк− туры, и если паи приобретаются, когда рынок на максимуме, то мы берем паи дорого. А предугадать, когда рынок на максимуме, вообще−то не наша «голов− ная боль», а управляющего. Вот и полу− чается, что правильное вложение денег в какой−либо фонд оказывается совсем не простой задачей. Что вовсе не зна− чит, что ПИФы и ОФБУ никуда не го− дятся. В любом случае, это отличная альтернатива банковским вкладам. Тем не менее, фонды — массовый продукт, и отсюда все его минусы. И все же существует альтернативное решение, которое предлагают ведущие банки и инвестиционные компании, — индивидуальное доверительное управ− ление (ИДУ). Суть его та же: управляю− щий инвестирует деньги клиента в различные активы, в частности — в рос− сийские ценные бумаги с целью получе− ния устойчивого инвестиционного дохода. К сожалению, эта услуга доступна не всем: минимальная планка в доверитель− ном управлении — несколько миллионов 88 рублей. Приличная сумма, надо заметить. Но это индивидуальный, не массовый продукт, и сумма не может быть малень− кой. Это как бутик. И преимуществ здесь гораздо больше, по сравнению с коллек− тивными инвестициями. Первое неопровержимое превосход− ство ИДУ — отношения строятся таким образом, что мы передаем денежные средства в управление, а не покупаем некое количество паев по определенной цене. То есть для нас процесс управле− ния начинается с нуля, и абсолютно не− важно, в период роста или падения мы передаем свои средства. Это задача уп− равляющего — либо сразу инвестиро− раз наоборот — ее можно менять в за− висимости от нашего желания, чтобы в каждый конкретный период она была удобна для нас, в первую очередь, с психологической точки зрения. Гибкость ИДУ проявляется еще и в том, что здесь можно заранее преду− смотреть график каких−либо плате− жей. Например, если человек нигде не работает и ему нужно с определенной периодичностью снимать некую сумму, то можно выстроить стратегию специ− ально под график. Более того, если ин− вестору вдруг потребуется сумма, не предусмотренная графиком платежей, он все равно сможет вывести всю или Стратегия строится, исходя из соотношения риск-доход-срок инвестиций, которые у каждого инвестора индивидуальные вать переданные в управление денежные средства, либо повременить и купить ценные бумаги по более низкой цене. Второе преимущество ИДУ кроется в его максимальной гибкости: стратегия строится, исходя из определенного соот− ношения риск−доход−срок инвестиций, которые у каждого инвестора индивиду− альные и практически не повторяются. В ИДУ можно реализовать бесконечный спектр стратегий: от самых консерватив− ных с высокой гарантированной доход− ностью (начиная от 8% годовых) до очень агрессивных, где и могут быть достигну− ты высокие доходности, когда инвестор должен принимать и высокие риски. Условно стратегии делят на три вида: консервативную, сбалансированную и высокодоходную. Конкретная же опре− деляется, исходя из нескольких крите− риев: сумма, которую человек готов ин− вестировать, инвестиционный срок и риск, на который готов инвестор. При− чем однажды определенная стратегия не является чем−то неизменным. Как ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #19 ОКТЯБРЬ 2007 часть суммы, не потеряв при этом дохо− да (в отличие, например, от банковско− го вклада, где мы теряем проценты, если досрочно расторгаем договор). Тем не менее, перед нами остается один очень важный вопрос, а именно вопрос выбора доверительного управля− ющего. Что тут можно посоветовать? Ес− тественно, самых известных и крупных. В нашем городе ИДУ предлагают в основ− ном крупные банки: ВТБ24, Газпромбанк, Сбербанк, а также инвестиционная ком− пания БКС (хотя она все−таки сосредо− точена на продаже своих ПИФов). И еще один немаловажный момент. Обратите внимание на то, сколько «сто− ит» доверительное управление и выбе− рите того управляющего, у которого вознаграждение взимается только при условии получения инвестиционного дохода, чтобы управляющий был мак− симально заинтересован в успехе. 1 Финансовый эксперт ВОКРУГ БИЗНЕСА СВЯЗЬ На правах рекламы «Свой бизнес» Новый тариф от МТС — выгодное решение для малого бизнеса Минимизировать расходы в бизнесе — к этому стремятся все деловые люди. А расходов много и, на первый взгляд, все необходимые. Как же тратить так, чтобы еще оставались ресурсы на развитие? Совсем недавно компания МТС презентовала новый корпоративный тариф «Свой бизнес». Он наилучшим образом отвечает всем требованиям, которые могут предъявить люди, занимающиеся малым бизнесом. Н овый корпоративный тариф позволяет говорить по теле− фону практически неограни− ченно и при этом значительно экономить на мобильной связи. Базовые возможности Первая отличительная особенность тарифа «Свой бизнес» — низкая сто− имость звонков на все мобильные те− лефоны Томской области и отсутствие абонентской платы. Второе, что сле− дует отметить, — возможность ос− таваться на связи даже при отри− цательном балансе. «Свой бизнес» не предполагает каких−либо гарантий− ных взносов на предоставление кре− дита, а значит, неожиданный разрыв связи из−за отсутствия денег на счете вам не грозит. Третье достоинство тарифа — опе− ративное решение вопросов в Центре обслуживания Ключевых клиентов по номеру 0990. Здесь МТС проявляет особую заботу о клиенте — все воп− росы, касающиеся мобильной связи, поможет решить ваш персональный менеджер. Корпоративные достоинства Каковы же особенности тарифа «Свой бизнес«? Прежде всего, это способность индивидуальной наст− ройки возможностей каждого номера внутри одного контракта. Предполо− жим, руководитель компании часто общается с контрагентами. За 700 рублей в месяц он может подключить на свой номер услугу «Территория МТС«, получив при этом неограничен− ное время разговоров с абонентами МТС в Томской области и 3 000 минут (в среднем это 100 минут ежедневно!) для общения с абонентами МТС по всей России. Как быть, если тому же директору или кому−то из сотрудников надо час− то общаться внутри своей компании? Можно подключить услугу «Свои лю− ди» и всего за 60 рублей в месяц по− лучить безлимитное общение между номерами других сотрудников этой Корпоративный сервис МТС организации. Между прочим, пользо− ваться услугой «Свои люди» можно и для общения между членами семьи. Если кто−то уже успел сделать вывод о выгодности нового тарифа… воз− можно, он несколько поторопился. На деле все еще лучше! Оказывается, тариф предполагает скидку 50% при звонках на все городские телефоны Томской области. Мало того — при заключении годового контракта кли− ент получает скидку 15% на местные и мобильные вызовы в течение всего года. Каждый абонент, подключившийся к тарифу «Свой бизнес» до конца 2007 года, получает возможность бесплатно пользоваться услугой «Свои люди» в течение 3−х месяцев с момента подключения. И это в канун Нового Года — когда интенсивность разговоров повышается в разы! По утверждению экспертов МТС, запас прочности приемо−передающего оборудования позволит выдержать любые возможные пиковые нагрузки. Значит, и в самый разгар празднич− ного веселья вы останетесь на связи. Как подключиться? Для нас корпоративное обслуживание мо− бильной связи — ïðîñòî æèçíåííàÿ íåîáõîäèìîñòü. Анатолий Шараев, генеральный директор завода «Оптиком» Евгений Рогожкин, директор ТФ ООО «Сибэнергострой» 92 ÌÒÑ äåëàåò ãëàâíîå: ìû î ñâÿçè íå äóìàåì — ìû åé ïîëüçóåìñÿ. Äëÿ íàøåé äåÿòåëüíîñòè ñâîéñòâåííî ìíîãî åçäèòü, ïîääåðæèâàòü ïîñòîÿííûé êîíòàêò ñ ðàáîòíèêàìè è êëèåíòàìè, êîòîðûå ïîñòîÿííî ïåðåìåùàþòñÿ. Ïîòîìó ìû òàê öåíèì êà÷åñòâåííûé ñèãíàë ñ øèðîêîé çîíîé ïîêðûòèÿ, ðàâíî êàê è âíèìàòåëüíîå îòíîøåíèå ÌÒÑ êî âñåì íàøèì ïîòðåáíîñòÿì. Работаю с МТС уже более 5 лет. Íà òî îíè è õîðîøèå ïàðòíåðû, ÷òî ìåíÿòü èõ íå ñòîèò.  âûáðàííîì íàìè òàðèôíîì ïëàíå «Ñâîé áèçíåñ» åñòü âîçìîæíîñòü èíäèâèäóàëüíîé «íàñòðîéêè» âîçìîæíîñòåé êàæäîãî ìîáèëüíîãî íîìåðà. Òàêæå íðàâèòñÿ, êàê ðàáîòàåò êðåäèòíàÿ ñèñòåìà ÌÒÑ. Îñîáåííî âàæíî, ÷òî ó íàñ áûñòðàÿ, íàäåæíàÿ è íåäîðîãàÿ ñâÿçü ñ êîëëåãàìè èç îôèñîâ â äðóãèõ ãîðîäàõ Ðîññèè. ТОМСКИЙ БИЗНЕС−ЖУРНАЛ #19 ОКТЯБРЬ 2007 Подключиться к тарифу «Свой биз− нес» можно в салонах−магазинах МТС и в офисах дилеров. Для подключения к этому тарифу необходимо предста− вить копию свидетельства о внесении записи в Единый государственный ре− естр, доверенность представителя юридического лица и паспорт РФ. Смена владельца телефонного номера при переходе на корпоративное обс− луживание бесплатна. Если Вы уже обслуживаетесь на любом из тарифе МТС, стоимость перехода на «Свой бизнес» составит всего 70 рублей. Так просто, так выгодно!
