41 ПМ 01 Реализация различных технологий розничных

МИНОБРНАУКИ РОССИИ
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение
высшего профессионального образования
«Майкопский государственный технологический университет»
Политехнический колледж
Предметная (цикловая) комиссия бухгалтерских дисциплин и страхового дела
УТВЕРЖДАЮ
Директор политехнического колледжа
___________________Х.И. Борс
«_____»__________ 2012г.
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА
по ПМ.01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании
по программе базовой подготовки
специальности
080118 Страховое дело (по отраслям)
Квалификация выпускника
специалист страхового дела
Форма обучения
очная
Майкоп – 2012
Рабочая программа составлена на основе ФГОС СПО и учебного плана МГТУ по
специальности 080118 Страховое дело (по отраслям)
Составитель рабочей программы:
преподаватель первой категории
Топольян Ф.А.
(подпись)
Рабочая программа утверждена на заседании предметной (цикловой) комиссии
бухгалтерских дисциплин и страхового дела
Председатель предметной (цикловой) комиссии
Краль Е.А.
«___»________2012г.
(подпись)
Одобрено методическим советом
политехнического колледжа
«___»_________2012г.
Председатель
методического
совета политехнического колледжа
Борс Х.И.
(подпись)
Зам.директора по учебной работе
«___»_________20__г.
Куприенко В.М.
(подпись)
СОГЛАСОВАНО:
Начальник УМУ
«___»_________20__г.
Бушманова Н.В.
(подпись)
Председатель выпускающей предметной (цикловой) комиссии
Краль Е.А.
(подпись)
2
1. Цели и задачи освоения профессионального модуля
1. Целью освоения дисциплины является формирование у студентов системы знаний о различных технологиях розничных продаж в страховании, посреднических продажах страховых продуктов, прямых продажах и интернет-продажах, способах их организации и оценки эффективности. Для реализации поставленной цели необходимо решить
следующие задачи:
 выделить основные технологии розничных продаж страховых продуктов;
 раскрыть научные основы планирования различных технологий продаж и анализа
их эффективности;
 выработать практические навыки посреднических, прямых и интернет-продаж страховых продуктов.
2. Место профессионального модуля в структуре ООП базового уровня
Профессиональный модуль ПМ.01 «Реализация различных технологий розничных
продаж в страховании» входит в перечень курсов профессиональных модулей. Он имеет
предшествующие логические и содержательно-методические связи с дисциплинами общепрофессионального цикла «Страховое дело» и «Бухгалтерский учет в страховых организациях», «Аудит страховых организаций», «Правовое обеспечение профессиональной деятельности».
Профессиональный модуль основан на знаниях принципов организации страхового дела, классификации отраслей страхования и направлен на изучение методики организации различных технологий розничных продаж страховых продуктов. Освоению
данного профессионального модуля должно предшествовать изучение дисциплины
«Введение в специальность».
3. Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения
профессионального модуля
В результате освоения ПМ.01 студент должен:
знать: основы организации труда и порядок оплаты работы страховых посредников, понятие банковского страхования, теоретические основы создания клиентской базы
данных, методику организации интернет-продаж страховых продуктов (ОК 1-5, ПК 2.12.4);
уметь: работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями, использовать в профессиональной деятельности различные технологии розничных продаж страховых продуктов (ОК1-10, ПК 1.1-1.10, ПК-2.4)
владеть: навыками сбора и анализа информации, методиками ведения необходимых расчетов (ОК1-10, ПК 1.1-1.10, ПК-2.4).
3
4. Объем профессионального модуля и виды учебной работы
Общая трудоемкость профессионального модуля составляет 270 часов.
Семестр
Всего
Вид учебной работы
часов
4
ПМ01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании
Аудиторные занятия (всего)
180
180
94
86
94
86
90
90
270
270
120
120
Аудиторные занятия (всего)
В том числе:
Лекции (Л)
Практические занятия (ПЗ)
Лабораторные работы (ЛР)
Курсовой проект (работа)
80
80
42
38
42
38
Самостоятельная работа студентов (СРС) (всего)
В том числе:
40
40
Реферат
Доклад
Составление плана-конспекта
МДК 0102 Прямые продажи страховых продуктов (по отраслям)
Аудиторные занятия (всего)
В том числе:
Лекции (Л)
Практические занятия (ПЗ)
10
14
16
120
10
14
16
120
80
80
46
34
46
34
40
40
В том числе:
Лекции (Л)
Практические занятия (ПЗ)
Лабораторные работы (ЛР)
Курсовой проект (работа)
Самостоятельная работа студентов (СРС) (всего)
В том числе:
Реферат
Доклад
Составление плана-конспекта
Форма промежуточной аттестации:
экзамен в устной форме
Общая трудоемкость
В том числе:
МДК 0101 Посреднические продажи страховых
продуктов (по отраслям)
Лабораторные работы (ЛР)
Курсовой проект (работа)
Самостоятельная работа студентов (СРС) (всего)
В том числе:
4
Реферат
6
6
Доклад
Составление плана-конспекта
16
18
16
18
МДК 0103 Интернет-продажи страховых полисов (по отраслям)
Аудиторные занятия (всего)
В том числе:
Лекции (Л)
Практические занятия (ПЗ)
30
30
20
20
6
14
6
14
10
10
4
4
4
4
2
2
Лабораторные работы (ЛР)
Курсовой проект (работа)
Самостоятельная работа студентов (СРС) (всего)
В том числе:
Реферат
Доклад
Составление плана-конспекта
5. Структура и содержание профессионального модуля
5.1. Структура профессионального модуля
№
п/п
Раздел дисциплины
Виды учебной работы,
Формы текущего
включая самостоятельконтроля
ную и трудоемкость (в чауспеваемости
сах)
Форма промежуточной аттестаЛ С/ПЗ ЛР
СРС
ции
ПМ 01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании
МДК 0101 Посреднические продажи страховых 42
продуктов (по отраслям)
1.1 Планирование развития
агентской сети в страховой 8
компании
1.2 Расчет производительности и эффективности 4
агентов
1.3 Первичная и полная
адаптация агентов в стра8
ховой компании
1.4. Агентский план продаж, система стимулирова10
ния агентов, расчет комиссионного вознаграждения
38
40
10
8
Устный опрос
Обсуждение докладов
6
6
Устный опрос
Решение задач
4
6
8
8
Устный опрос
Решение ситуационных задач
Устный опрос
Тестирование
Решение задач
5
1.5. Банковское страхование: понятие, формы, развитие, сочетание банков- 4
ских и страховых продуктов
1.6. Технология продаж
полисов через сетевых по- 8
средников
МДК 0102 Прямые про46
дажи
2.1 Технология прямых
офисных продаж
10
2.2 Технология продажи
8
полисов на рабочих местах
2.3 Директ-маркетинг как
8
технология прямых продаж
2.4 Технология телефонных продаж
10
2.5.Технология персональных продаж в розничном
10
страховании
МДК 0103 Интернетпродажи страховых полисов (по отраслям)
1. Функционирование интернет – магазина страховой
компании как основного
ядра интернет - технологий
2. Требования к страховым
интернет - продуктам
6
4
6
6
6
34
40
10
8
8
6
8
6
4
10
4
10
14
10
4
2
4
2
6
4
3. Работа автоматизированных калькуляторов для
расчёта стоимости страхового продукта потребителям
ИТОГО:
94
6
2
86
90
Тестирование
Блиц-опрос
Устный опрос
Устный опрос
Обсуждение докладов
Устный опрос
Устный опрос
Тестирование
Устный опрос
Тестирование
Тестирование
Блиц-опрос
Обсуждение докладов
Устный опрос
Тестирование
Обсуждение докладов
Блиц-опрос
Обсуждение докладов, рефератов,
тестирование
Блиц-опрос
Тестирование
Обсуждение докладов, рефератов
6
5.2. Содержание разделов ПМ 01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании, образовательные технологии
Трудоемкость (часы)
№
урока
№
п/п
1
Тема
1.1.
2
Наименование
темы дисципли- обязат.
аудины
Формируемые компетенции
Содержание
торная СРС
нагрузка
ПМ 01 Реализация
различных технологий розничных
продаж в страховании
МДК 0101 Посреднические продажи
страховых
продуктов (по отраслям)
Планирование
развития
агентской сети в страховой компании
2
Характеристика профессии страхового агента. Знания и умения, необходимые страховому агенту
2
Профессиональные
обязанности,
функции и задачи страхового агента
4
5
2
Образовательные технологии
ОК1-10
ПК 1.1-1.10
2
3-4
Результаты освоения
(знать, уметь, владеть)
Практическое занятие№1. Работа с
личностным опросником как средство диагностики претендентов на
должность агентов (тест Кеттелла)
Системный
подход
к
развитию
ОК 1,2,9
ПК 1.1
Знать: способы планирования Урок-лекция
агентской сети в страховой
компании
Уметь: составлять план разви- Комбинировантия агентской сети
ный урок
Владеть навыками расчета необходимого количества агентов
Урок совершенствования знаний и умений
Урок-лекция
7
агентской сети
Урок-лекция
6
2
Этапы планирования агентской сети
7-8
4
Практическое занятие №2.Деловая
игра «Расчет количества агентов,
необходимого для достижения запланированного результата»
Урок совершенствования знаний и умений
9
2
Практическое занятие №3. Решение
ситуационных задач на расчет затрат на развитие агентской сети
Урок совершенствования знаний и умений
6
2
2
Управление агентами в процессе
текущей деятельности. Планирование личных продаж агентов
11
2
Методика расчета производительности агентов. План роста производительности агентов
12-14
6
Практическое занятие №4.Решение
задач на расчет производительности
агентов в зависимости от категории,
эффективности их работы
10
Тема
1.2.
Расчет производительности и эффективности агентов
Самостоятельная работа обучающихся: подготовка доклада на тему
«Типы агентских сетей, их преимущества и недостатки»
Ведение словаря страховых терминов.
СРС
ОК 2-4
ПК 1.1
Знать: порядок расчета про- Урок-лекция
изводительности агентов
Уметь: рассчитывать производительность и эффективность
работы страховых агентов
КомбинированВладеть методикой расчета
ный урок
эффективности
страховых
агентов различного уровня
Урок совершенствования знаний и умений
8
4
2
2
Адаптация агентов к практической
деятельности
16
2
Содержание адаптации и ее уровни
17
2
Первичная и полная адаптация, порядок ее проведения
18
2
Формы и методы адаптации. Критерии успешной адаптации агента
19
2
Практическое занятие №5. Работа с
личностным опросником как средство диагностики уровня адаптации
агентов в страховой компании
15
20
Тема
1.3.
Первичная и полная
адаптация
агентов в страховой компании
Самостоятельная работа обучающихся: реферат «Зарубежный опыт
повышения эффективности и производительности труда страховых
агентов»
Ведение словаря страховых терминов.
Практическое занятие №6. Разработка мероприятий по повышению
уровня адаптации агентов
2
4
Самостоятельная работа обучающихся: составление плана-конспекта
«Сравнительная
характеристика
различных методов адаптации стра-
СРС
ОК 1,6,7
ПК 1.1
Знать: понятия первичной и Лекция-беседа
полной адаптации агентов в
страховой компании
Уметь: проводить первичное
обучение и осуществлять ме- Урок учета и
тодическое
сопровождение оценки знаний
новых агентов
Владеть навыками работы с Урок-лекция
личностными опросниками
Урок-беседа
Урок совершенствования знаний и умений
Урок совершенствования знаний и умений
СРС
9
2
21
22
23
Тема
1.4.
Агентский план
продаж, система
стимулирования
агентов,
расчет
комиссионного
вознаграждения
2
2
ховых посредников»
Ведение словаря страховых терминов.
.
Расчет агентских объемов продаж
на долгосрочную перспективу.
Алгоритм разработки плана продаж
агентов на текущий год
Потребности и мотивы различных
категорий агентов
2
Системы оплаты труда страховых
агентов. Материальное стимулирование страховых агентов.
24
25-26
27
Знать: принципы управления Урок-лекция
агентской сетью, модели выплаты комиссионного вознаграждения
Уметь: разрабатывать агентский план продаж, системы Урок-беседа
стимулирования агентов
Владеть навыками расчета
комиссионного вознагражде- Комбинированния
ный урок
2
4
Модели комиссионного вознаграждения. Премиальные системы, бонусы, социальные льготы, компенсации.
Практическое занятие №7. Расчет
заработной платы страхового агента. Расчет комиссионного вознаграждения.
Комбинированный урок
Урок закрепления полученных
знаний
2
Нематериальное стимулирование
агентов и агентских менеджеров
29-30
ОК 8,9
ПК 1.1
Урок-беседа
4
Практическое занятие №8. Проведение диагностики системы мотивации компании (анкетирование, тестирование, диагностическое интер-
Урок выработки
практических
навыков
10
вью)
6
2
2
Содержание технологии банковских
продаж: создание базы данных по
банкам и проведение переговоров,
определение стратегии продаж, выбор страховых и банковских продуктов.
32
2
Формы банковских продаж: агентские соглашения, кооперация, финансовый супермаркет
33-34
4
Практическое занятие №9. Составление схемы сочетания банковских
и страховых продуктов
31
Тема
1.5.
Банковское страхование: понятие,
формы, развитие,
сочетание банковских и страховых
продуктов
Самостоятельная работа обучающихся: подготовка реферата «Системы стимулирования труда страховых посредников на примере
страховых компаний города Майкопа»
Ведение словаря страховых терминов.
4
2
Самостоятельная работа. Доклад на
тему «Контроль над реализацией
банковских продаж»
Ведение словаря страховых терминов.
СРС
ОК 1-10
ПК 1.3
Знать: понятие банковского Урок-лекция
страхования, формы банковских продаж
Уметь: создавать базы данных
с информацией банков о залоговом имуществе, выбирать
сочетающиеся между собой
страховые и банковские про- Урок-лекция
дукты
Владеть методикой переговоров по развитию банковского
страхования
Урок выработки
практических
навыков
СРС
11
2
Определение сетевых посредников в
продаже страховых услуг, методологические основы сетевых посреднических продаж.
36
2
Разработка программы по работе с
сетевым посредником
37
2
Технология страхования жилых помещений через сетевых посредников
35
38
39
40-41
Тема
1.6
Технология продаж полисов через
сетевых посредников
Практическое занятие №10. Составление и оформление документов по
страхованию в жилищной сфере.
2
2
4
4
2
ОК 1-4
Знать: порядок разработки и КомбинированПК 1.2,1.4 реализации технологий проный урок
даж полисов через сетевых
посредников
Уметь: разрабатывать и реализовывать программы по рабо- Технология колте с сетевыми посредниками
лективного обуВладеть навыками сбора и
чения
анализа информации
Комбинированный урок
Практикум
Технологии продаж полисов через
почту, предприятия розничной торговли: порядок разработки и реализации.
Решение проблемной ситуации
Практическое занятие № 11. Составление и оформление документов по продаже полисов через почту
и предприятия розничной торговли.
Урок закрепления полученных
навыков
Самостоятельная работа обучающихся доклад «Зарубежная практика регулирования деятельности сетевых посредников»
Ведение словаря страховых терминов.
СРС
12
2
Роль и место розничных продаж
страховых продуктов. Бизнес-план
открытия точки розничных продаж
43-44
4
Функции бизнес-плана. Организация и методология процесса разработки бизнес-плана.
45
2
Маркетинговый
точки продаж
46
2
Материально-техническое обеспечение и автоматизация деятельности
офиса розничных продаж страховой
компании.
47-48
4
Практическое занятие №12. Проведение маркетингового исследования
на предмет открытия точки розничных продаж
42
49-51
Тема
2.1.
МДК 0102 Прямые
продажи страховых продуктов (по
отраслям)
Технология прямых
офисных
продаж
6
6
анализ
открытия
ОК 1-5
ПК 1.5
Знать: теоретические основы Лекция –беседа
разработки бизнес-плана открытия точки розничных продаж
Уметь: составлять проект бизЛекция
нес-плана открытия точки
розничных продаж
Владеть методами маркетингового исследования перспек- Комбинировантивных сегментов рынка
ный урок
Комбинированный урок
Проектная деятельность
Практическое занятие №13. Составление разделов бизнес-плана открытия точки розничных продаж страховых продуктов.
Проектная деятельность
Самостоятельная работа обучающихся: реферат «История развития
СРС
13
и перспективы технологий прямых
офисных продаж страховых продуктов в зарубежных странах»
2
2
Содержание технологии продажи
полисов на рабочих местах и ее
преимущества для предприятий, сотрудников и страховой компании.
53
2
Разработка продуктового ряда и
комплексных программ страхования
54
2
Определение механизма
страховой премии.
55
2
Оборудование рабочего места продавца страховых услуг и автоматизация продаж.
56-57
4
Практическое занятие №14. Деловая
игра «Разработка продуктового ряда
и комплексной программы страхования для различных организаций»
52
58-59
Тема
2.2
Технология продажи полисов на
рабочих местах
Ведение словаря страховых терминов.
уплаты
ОК 1-4
ПК 1.6
Знать: содержание технологии Лекция-беседа
продажи полисов на рабочих
местах
Уметь: осуществлять продажи
страховых продуктов на рабочих местах
КомбинированВладеть навыками расчета
ный урок
страховых премий по полисам
страхования, проданным на
рабочих местах
Комбинированный урок
Интерактивное
обучение
Практическое занятие №15. Расчет
страховых премий по полисам страхования, проданным на рабочих местах.
4
4
Самостоятельная
работа
обучаю14
2
2
Модели реализации технологии директ-маркетинга: собственная и аутсорсинговая.
61
2
Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов
62
2
63
2
Реализация технологии директмаркетинга и оценка ее эффективности
64-65
4
Практическое занятие №16. Создание клиентской базы данных. Подготовка письменного обращения к
клиенту.
60
66-67
Тема
2.3
Директ-маркетинг
как
технология
прямых продаж
щихся: составление плана-конспекта
«Перспективные направления внедрения продажи страховых полисов
на рабочих местах»
Ведение словаря страховых терминов.
Создание системы обратной связи с
клиентом
Определение способов доставки
страховой услуги и ведения финансовых расчетов.
4
4
Самостоятельная работа обучающихся: подготовка письменного обращения к клиенту.
СРС
ОК 1-9
ПК 1.7
Знать: модели реализации
Лекция
технологии
директмаркетинга,
теоретические
основы создания базы данных
клиентов, способы создания Комбинировансистемы обратной связи с
ный урок
клиентом
Уметь: реализовывать технологии директ-маркетинга и
оценивать их эффективность.
Владеть методикой написания Комбинированписьменного обращения к
ный урок
клиенту.
Практикум
Семинар-диспут
СРС
15
2
68
Тема
2.4
. Технология телефонных продаж
Ведение словаря страховых терминов.
Технология телефонных продаж как
часть маркетинговой стратегии
страховой компании
2
Контакт-центр страховой компании:
предназначение, состав и организация работы.
69
2
70
2
71
2
72
2
Комбинирование директ-маркетинга
и телефонных продаж.
73-74
4
Практическое занятие №17. Деловая
имитационная игра «Работа контакт-центра страховой компании.
Ведение телефонных переговоров»
Требования к персоналу контактцентра, подбор, обучение и управление персоналом.
Материально-техническое обеспечение контакт-центра и организация
рабочих мест операторов.
8
2
Самостоятельная работа обучающихся: разработка алгоритма ведения телефонных переговоров с клиентом.
Ведение словаря страховых терминов.
ОК 1-10
ПК 1.8
Знать: психологию и этику Комбинировантелефонных переговоров, осоный урок
бенности управления персоналом контакт-центра в процессе текущей деятельности.
Уметь: организовывать работу Комбинированконтакт-центра
страховой
ный урок
компании и оценивать основные показатели его работы.
Решение проВладеть навыками ведения блемной ситуателефонных переговоров
ции
Решение проблемной ситуации
СРС
16
2
Персональные продажи при организации обслуживания ключевых розничных клиентов.
76
2
Создание организационной структуры персональных продаж.
77
2
Создание баз данных по ключевым
клиентам.
78
2
79
2
Подбор и обучение персональных
клиентских менеджеров.
Организация взаимодействия персональных клиентских менеджеров
со службами компании
80
4
75
Тема
2.5
Технология персональных продаж
в розничном страховании
ОК 1-10
ПК 1.10
Знать: принципы создания орЛекция
ганизационной
структуры
персональных продаж, теоретические основы организации
качественного сервиса по об- Комбинированслуживанию
персональных
ный урок
клиентов
Уметь: осуществлять персо- Комбинированнальные продажи и методиченый урок
ское сопровождение договоров страхования
Владеть навыками разработки
базы данных по ключевым
клиентам
Практикум
Практическое занятие №18. Разработка базы данных по ключевому
клиенту.
8
2
Самостоятельная работа обучающихся: подготовка презентации
страхового продукта.
Ведение словаря страховых терминов.
СРС
МДК 0103 Интернет-продажи страховых полисов (по
отраслям)
17
81
Тема
3.1
Интернет – технологии – новый канал
реализации
страховых
продуктов
2
2
82
83
Тема
3.2
Интернет – сайт
страховой компании, состав и его
функции. Интернет – магазин и
его функционирование
2
2
2
2
Понятие и перспективы интернет –
представительства и интернет – страхования страховых компаний. Интернет страхование в России. Виды
услуг
Самостоятельная работа обучающихся: доклад на тему «Страховой рынок, специализированные интернет –
сайты и их функции»
Интернет – сайт страховой компании,
функции и его состав. Визитная карточка, представление компании, интернет – магазин. Функции интернет
– магазина
Самостоятельная работа обучающихся: доклад на тему «Интернет - страхование и интернет – магазины в
России на примере страховых компаний»
Практическое занятие №19
Интернет – магазин как основное
ядро интернет – технологий продаж
страховой компании
Самостоятельная работа обучающихся: написание конспекта на тему
«Технология создания интернет магазина. Как купить электронный
ОК-1
ОК-2
ОК-9
ПК-1.1
ПК-1.4
Знать: теоретические основы
организации
качественного Лекция-беседа
сервиса по продаже страховых
услуг с использованием интернет - технологий
.Уметь: использовать в профессиональной деятельности
интернет – технологии
Владеть: методами и способами использования организации качественного сервиса по
продаже страховых услуг с
использованием интернет –
технологий
Знать: теоретические основы Комбинированорганизации интернет – сайта
ный урок
страховой компании, интернет
- магазина продаж страховых
продуктов
Уметь: организовать функционирование интернет – магазина страховой компании
Владеть: методамработы с
интернет – магазина страховой компании
Комбинированный урок
18
полис»
84
Тема
3.3
85
Требования
к
страховым интернет - продуктам
Страховой полис
через
Интернет.
Модули интернет
– продаж.
86
2
2
2
87
2
2
88
Тема
3.4
Работа автоматизированных каль-
2
Модули интернет – продаж полисов. Оформление полиса: заполнение анкеты, оплата полиса, печать.
Подключение электронных платежей
Практическое занятие № 20. Организация создания и функционирования интернет – магазина страховой компании
Практическое занятие № 21. Процедуры продажи и покупки страховых
полисов в интернет – магазине. Изучение видов страховки, условий
скидок. Основные этапы покупки.
Оформление заказа. Виды оплаты
Практическое занятие № 22. Требования к интернет–продуктам. Интернет – продажи страховых продуктов. Правила и условия страхования, расчёт стоимости полиса
Самостоятельная работа обучающихся: написание реферата на тему
«Интернет – страхование в России и
сравнение услуг страховыми Российскими компаниями »
Практическое занятие № 23. Работа
с автоматизированным калькулято-
ОК-1
ОК-2
ОК-4
ОК-5
ПК-1.10
ПК-2.4
Знать: основные принципы
создания и организации продаж страховых услуг, требования к страховым интернет –
продуктам, основные этапы
продажи страховых продуктов
Уметь: организовать функционирование интернет – магазина, контролировать эффективность использования интернет - магазина, обновлять
данные и технологии интернет
- продаж
Владеть: навыками создания
и организации продаж страховых услуг через интернет - магазин
Комбинированный урок
Формирование
умений и навыков
Формирование
умений и навыков
Формирование
умений и навыков
Знать: назначение, возможно- Комбинировансти и принципы работы автоный урок
19
.
куляторов
для
расчёта стоимости
страхового
продукта потребителям
2
89
2
90
2
Итого
в том числе:
теоретические
ПЗ
180
ром для быстрого и качественного
расчёта стоимости полиса, заказа
полиса через интернет
Самостоятельная работа обучающихся: написание реферата на тему
«Виды взаимодействия интернет –
магазинов страховых компаний России с клиентами. Платёжные системы интернет расчётов с интернет –
пользователями»
Практическое занятие № 24. Расчёт
страхового тарифа и страховой премии с целью коммерческого предложения для клиента с использованием автоматизированных калькуляторов
Практическое занятие № 25. Работа автоматизированных калькуляторов для расчёта стоимости страхового тарифа полиса для клиента
ОК-2
ОК-5
ОК-9
ПК-1.9
ПК-1.10
матизированных калькуляторов для расчёта стоимости
страхового продукта потребителям
Уметь: использовать автоматизированные калькуляторы
для расчёта стоимости страхового продукта потребителям,
страхового тарифа и страховой премии
Владеть: методами расчёта Формирование
стоимости страхового продук- умений и навыта потребителям, страхового
ков
тарифа и страховой премии с
использованием автоматизированных калькуляторов
Формирование
умений и навыков
90
94
86
20
5.3. Практические и семинарские занятия, их наименование, содержание и объем
в часах
№
п\п
1
1.
Наименование практических
№ раздела дисциплины
и семинарских занятий
2
3
Работа с личностным опросни- МДК 0101 Посреднические проком как средство диагностики дажи страховых продуктов (по
претендентов на должность отраслям)
агентов (тест Кеттелла)
Объем в
часах
4
2.
Деловая игра «Расчет количе- МДК 0101 Посреднические проства агентов, необходимого для дажи страховых продуктов (по
достижения запланированного отраслям)
результата»
4
3.
Решение ситуационных задач МДК 0101 Посреднические прона расчет затрат на развитие дажи страховых продуктов (по
агентской сети
отраслям)
2
4.
Решение задач на расчет производительности агентов в зависимости от категории, эффективности их работы
МДК 0101 Посреднические продажи страховых продуктов (по
отраслям)
6
5.
Работа с личностным опросни- МДК 0101 Посреднические проком как средство диагностики дажи страховых продуктов (по
уровня адаптации агентов в отраслям)
страховой компании
2
6.
Разработка мероприятий по по- МДК 0101 Посреднические провышению уровня адаптации дажи страховых продуктов (по
агентов
отраслям)
2
7.
Расчет заработной платы страхового агента. Расчет комиссионного вознаграждения.
МДК 0101 Посреднические продажи страховых продуктов (по
отраслям)
4
8.
Проведение диагностики системы мотивации компании
(анкетирование, тестирование,
диагностическое интервью
Составление схемы сочетания
банковских и страховых продуктов
МДК 0101 Посреднические продажи страховых продуктов (по
отраслям)
4
МДК 0101 Посреднические продажи страховых продуктов (по
отраслям)
4
Составление и оформление документов по страхованию в
жилищной сфере
Составление и оформление документов по продаже полисов
МДК 0101 Посреднические продажи страховых продуктов (по
отраслям)
МДК 0101 Посреднические продажи страховых продуктов (по
2
9.
10.
11.
4
4
21
через почту и предприятия розничной торговли
Проведение
маркетингового
исследования на предмет открытия точки розничных продаж
отраслям)
МДК 0102 Прямые продажи
страховых продуктов (по отраслям)
4
13.
Составление разделов бизнес- МДК 0102 Прямые продажи
плана открытия точки рознич- страховых продуктов (по отрасных продаж страховых продук- лям)
тов.
6
14.
Деловая игра «Разработка про- МДК 0102 Прямые продажи
дуктового ряда и комплексной страховых продуктов (по отраспрограммы страхования для лям)
различных организаций»
4
15.
МДК 0102 Прямые продажи
Расчет страховых премий по страховых продуктов (по отрасполисам страхования, продан- лям)
ным на рабочих местах.
4
16.
Создание клиентской базы дан- МДК 0102 Прямые продажи
ных. Подготовка письменного страховых продуктов (по отрасобращения к клиенту.
лям)
8
17.
Деловая имитационная игра МДК 0102 Прямые продажи
«Работа контакт-центра страхо- страховых продуктов (по отрасвой компании. Ведение теле- лям)
фонных переговоров»
4
18.
Разработка базы данных по МДК 0102 Прямые продажи
ключевому клиенту.
страховых продуктов (по отраслям)
Интернет – магазин как основ- МДК 0103 Интернет-продажи
ное ядро интернет – технологий страховых полисов (по отраслям)
продаж страховой компании
4
20
Организация создания и функ- МДК 0103 Интернет-продажи
ционирования интернет – мага- страховых полисов (по отраслям)
зина страховой компании
2
21
Процедуры продажи и покупки
страховых полисов в интернет
– магазине. Изучение видов
страховки, условий скидок. Основные этапы покупки. Оформление заказа. Виды оплаты
Требования
к
интернет–
продуктам. Интернет – продажи страховых продуктов. Пра-
МДК 0103 Интернет-продажи
страховых полисов (по отраслям)
2
МДК 0103 Интернет-продажи
страховых полисов (по отраслям)
2
12.
19
22
2
22
вила и условия страхования,
МДК 0103 Интернет-продажи
страховых полисов (по отраслям)расчёт стоимости полиса
23
. Работа с автоматизированным МДК 0103 Интернет-продажи
калькулятором для быстрого и страховых полисов (по отраслям)
качественного расчёта стоимости полиса, заказа полиса через
интернет
2
24
Расчёт страхового тарифа и
страховой премии с целью
коммерческого
предложения
для клиента с использованием
автоматизированных калькуляторов
Работа
автоматизированных
калькуляторов для расчёта стоимости страхового тарифа полиса для клиента
МДК 0103 Интернет-продажи
страховых полисов (по отраслям)
2
МДК 0103 Интернет-продажи
страховых полисов (по отраслям)
2
25
Итого
86
5.4 Лабораторные занятия, их наименование и объем в часах
Лабораторные занятия учебным планом не предусмотрены.
5.5. Примерная тематика курсовых проектов (работ)
Курсовой проект (работа) учебным планом не предусмотрены.
5.6. Самостоятельная работа студентов
Содержание и объем самостоятельной работы студентов
№
п\п
1
1.1
1.2
Перечень домашних
заданий и других воСроки
просов для самостоявыполнения
тельного изучения
2
3
4
Планирование развития Доклад на тему «Типы
агентской сети в страхо- агентских сетей, их
вой компании
преимущества и недо- 3 неделя янвастатки»
ря
Ведение словаря страховых терминов.
Разделы и темы рабочей программы самостоятельного изучения
Расчет производительно- Реферат «Зарубежный
сти и эффективности аген- опыт повышения эфтов
фективности и произво- 4 неделя янвадительности труда
ря
страховых агентов»
Ведение словаря стра-
Объем в
часах
5
8
6
23
ховых терминов.
1.3
1.4
1.5
1.6
2.1
2.2
2.3
Первичная и полная
адаптация агентов в страховой компании
Агентский план продаж,
система стимулирования
агентов, расчет комиссионного вознаграждения
Составление
планаконспекта
«Сравнительная характеристика
различных
методов
адаптации
страховых
посредников»
Ведение словаря страховых терминов
Реферат «Системы стимулирования труда
страховых посредников
на примере страховых
компаний города Майкопа»
Ведение словаря страховых терминов.
Банковское страхование:
понятие, формы, развитие, сочетание банковских и страховых продуктов
Доклад «Контроль над
реализацией банковских
продаж»
Ведение словаря страховых терминов.
Технология продаж полисов через сетевых посредников
Доклад «Зарубежная
практика регулирования
деятельности сетевых
посредников»
Ведение словаря страховых терминов.
Технология прямых
офисных продаж
Технология продажи полисов на рабочих местах
Директ-маркетинг как
технология прямых продаж
Реферат «История развития и перспективы
технологий
прямых
офисных
продаж
стра6ховых продуктов в
заруб6ежных странах»
Ведение словаря страховых терминов.
Составление
планаконспекта
«Перспективные
направления
внедрения
продажи
страховых полисов на
рабочих местах»
Ведение словаря страховых терминов.
Подготовка письменного обращения к клиенту.
Ведение словаря стра-
1 неделя февраля
6
2 неделя февраля
8
3 неделя февраля
6
4 неделя февраля
6
1 неделя марта
8
2 неделя марта
6
3 неделя марта
6
24
2.4
2.5
3.1
3.2
3.2
3.3
3.4
Технология телефонных
продаж
Технология персональных продаж в розничном
страховании
ховых терминов
Разработка алгоритма
ведения
телефонных
переговоров с клиен4 неделя мартом.
та
Ведение словаря страховых терминов.
Подготовка презентации страхового продукта.
1 неделя апреВедение словаря страля
ховых терминов.
Подготовка доклада
Интернет – технологии – «Страховой рынок, спеновый канал реализации циализированные инстраховых продуктов
тернет – сайты и их
функции»
Интернет – сайт страхо- Подготовка доклада
вой компании, состав и «Интернет - страховаего функции. Интернет – ние и интернет – магамагазин и его функцио- зины в России на принирование
мере страховых компаний»
Интернет – сайт страхо- План-конспект «Техновой компании, состав и логия создания интерего функции. Интернет – нет - магазина. Как кумагазин и его функцио- пить электронный понирование
лис»
10
2 неделя апреля
2
3 неделя апреля
2
4 неделя апреля
2
Требования к страховым
интернет - продуктам
Страховой полис через
Интернет. Модули интернет – продаж.
Подготовка реферата
«Интернет – страхование в России и сравнение услуг страховыми
Российскими компаниями »
1 неделя мая
Работа автоматизированных калькуляторов для
расчёта стоимости страхового продукта потребителям
:Написание реферата на
тему «Виды взаимодействия интернет – магазинов страховых компаний России с клиентами. Платёжные системы интернет расчётов с интернет – пользователями»
2 неделя мая
Всего
10
2
2
90
25
6. Оценочные средства для текущего контроля успеваемости, промежуточной аттестации по итогам освоения
6.1. Контрольные вопросы и задания для проведения текущего контроля
1. Функции и профессиональные обязанности страхового агента.
2. Виды агентских сетей.
3. Преимущества и недостатки агентских сетей различных типов.
4. Показатели производительности труда страховых агентов.
5. Методика определения эффективности работы страховых агентов.
6. Первичная адаптация агентов к практической деятельности.
7. Полная адаптация страховых агентов к практической деятельности.
8. Формы адаптации агентов.
9. Критерии успешной адаптации агентов.
10. Этапы разработки плана продаж страхового агента.
11. Системы оплаты труда агентов.
12. Комиссионное вознаграждение страхового агента
13. Нематериальное стимулирование агентов.
14. Формы банковских продаж.
15. Сетевые посредники, их функции и задачи.
16. Порядок разработки и реализации технологии продаж страховых полисов через почту.
17. Порядок разработки и реализации технологии продаж страховых полисов через предприятия розничной торговли.
18. Функции бизнес-плана открытия точки розничных продаж страховых продуктов.
19. Оснащение офиса розничных продаж.
20. Этапы составления бизнес-плана.
21. Преимущества продажи страховых полисов на рабочих местах.
22. Продуктовый ряд страховых продуктов к продаже на рабочих местах.
23. Директ-маркетинг как технология прямых продаж.
24. Создание системы обратной связи с клиентом.
25. Технология телефонных продаж, преимущества и недостатки.
26. Техническое оснащение контакт-центра и рабочего места оператора.
27. Технология персональных продаж.
28. Организационная структура персональных продаж.
29. Функции и задачи персональных клиентских менеджеров.
30. Взаимодействие персональных клиентских менеджеров со службами компании.
31. Интернет – технологии – новый канал реализации страховых продуктов
32. Понятие и перспективы интернет – представительства и интернет – страхования страховых компаний.
33. Интернет страхование в России. Виды услуг
34. Интернет – сайт страховой компании, состав и его функции.
35. Интернет – магазин и его функционирование
36. Интернет – магазин как основное ядро интернет – технологий продаж страховой компании
37. Технология создания интернет - магазина.
38. Модули интернет – продаж
39. Как купить электронный полис
40. Оформление полиса: заполнение анкеты, оплата полиса, печать.
41. Подключение электронных платежей
42. Визитная карточка, представление компании, интернет – магазин. Функции интернет
– магазина
43. Организация функционирования интернет – магазина страховой компании
44. Процедуры продажи и покупки страховых полисов в интернет – магазине.
45. Виды страховки, условий скидок.
26
46. Основные этапы покупки. Оформление заказа. Виды оплаты
47. Требования к интернет–продуктам.
48. Интернет – продажи страховых продуктов.
49. Правила и условия страхования, расчёт стоимости полиса
50. Принципы работы и использование автоматизированных калькуляторов
51. Работа с автоматизированным калькулятором для быстрого и качественного расчёта
стоимости полиса, заказа полиса через интернет
52. Расчёт страхового тарифа и страховой премии с целью коммерческого предложения
для клиента с использованием автоматизированных калькуляторов
53. Работа автоматизированных калькуляторов для расчёта стоимости страхового тарифа
полиса для клиента
6.2. Контрольные вопросы и задания для проведения промежуточной аттестации
Примерный перечень экзаменационных вопросов.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
Правовой статус агента и документы, регламентирующие его деятельность.
Модели построения агентской сети и технологии реализации агентских продаж.
Диагностика состояния агентской сети.
Разработка плана мероприятий и бюджета по развитию агентской сети.
Организация деятельности компании по развитию агентской сети.
Расчет агентских объемов продаж на долгосрочную перспективу.
Мотивация и стимулирование агентов, работающих в страховой компании.
Страховой брокер. Определение. Особенности развития страхового брокера в России.
Правовые основы сотрудничества страхового брокера и страховой компании.
Технология взаимодействия страхового брокера и страховщика.
Роль банков в сфере страховых продаж.
Технология взаимодействия банка и страховой компании в формате реализации страхового продукта.
Соотношение банковских и страховых продуктов.
Обучение и адаптация страховых агентов.
Комиссионное вознаграждение как основа стимулирования взаимоотношений страховщика и страхового посредника.
Аккредитация страховой компании для взаимодействия с банком.
Безопасность в работе со страховыми посредниками.
Рекрутинг агентов.
Технологии сетевых продаж в страховании.
Классификация страховых посредников. Особенности каждого из них. Классификация
прямых продаж страховых продуктов. Особенности каждого из них.
История возникновения прямых продаж страховых продуктов.
Прямые продажи в офисах страховой компании.
Фронт-офис. Определение. Особенности работы.
Технология продаж страховых продуктов по системе WSM.
Алгоритм составления презентации страховых продуктов для сотрудников компании.
Телефонные продажи. Особенности. Call-центры.
Персональные продажи страховых продуктов.
27
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
51.
52.
53.
54.
55.
56.
57.
58.
59.
VIP-сегмент, особенности продаж и обслуживания.
Особенности разработки плана продаж для филиала страховой компании.
Персональный план продаж для страхового продавца.
Планирование развития территориальной агентской сети страховой компании.
Виды планирования продаж в страховой компании.
Стратегическое планирование страхового бизнеса.
Психологические аспекты работы сотрудника прямых продаж.
Психология построения страховой продажи.
«Холодные звонки». Особенности данного вида работы с клиентами.
Особенности делового общения в процессе продажи страховых услуг.
Поведение страхового продавца в конфликтных ситуациях.
Составляющие имиджа страхового продавца.
Дресс-код в сфере страхования. Основные понятия.
Клиентоориентированность страхового продавца.
Особенности речевого диапозона страхового продавца.
Классификация потенциальных клиентов. Оптимальное решение.
Алгоритм страховой продажи.
Директ-маркетинг: понятие, средства, преимущества.
Цели директ-маркетинговой кампании. Выбор целевой аудитории.
Модели реализации технологии директ-маркетинга: собственная или аутсорсинговая.
Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов.
Аутсорсинг базы данных у директ-маркетингового агентства
Перспективы развития интернет-страхования в России.
Страховые продукты, адаптированные к интернет-продажам.
Интернет-ресурсы в сфере страхования.
Интернет-сервисы на сайтах ведущих федеральных страховых компаний.
Технологии интернет-продаж в страховании.
Опыт зарубежных страховщиков в интернет-продажах.
Анализ российских страховых компаний, активно работающих в сегменте интернетстрахования.
Документооборот при продаже страхового продукта через Интернет.
Этапы развития интернет-ресурсов в страховании.
Экономическая эффективность проекта Интернет-страхование. Ключевые параметры.
7. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины
а) основная литература
1. ЭБС «Znanium.com»:Кабанцева, Н.Г. Страховое дело: учеб. пособие / Н.Г. Кабанцева. - М.: Форум, 2008. - 272 с. Режим доступа: http:/ znanium.com/
2. ЭБС «Znanium.com»:Страхование: учебник / под ред. проф. И.П. Хоминич. М.: Магистр: ИНФРА-М, 2011. - 624 с. Режим доступа: http:/ znanium.com/
3. Галаганов В.П. Страховое дело: учебник для СПО. - М.: Академия, 2006 Режим
доступа: http:/ znanium.com/
в) программное обеспечение и Интернет-ресурсы
1. Информационно-правовая система «Гарант»
2. www.rgs.ru/
28
3. http://allinsurance.ru/
8. Материально-техническое обеспечение дисциплины
Материально-техническое обеспечение дисциплины включает:
1) библиотечный фонд ФГБОУ ВПО «МГТУ»;
2) мультимедийное оборудование для демонстрации наглядного материала во время
чтения лекций.
29
Дополнения и изменения в рабочей программе
за ________/________ учебный год
В рабочую программу ПМ 01 Реализация различных технологий розничных продаж в страховании
по специальности
080118 Страховое дело (по отраслям)
вносятся следующие дополнения и изменения:
Дополнения и изменения внес Топольян Ф.А..
___________________
(подпись)
Рабочая программа пересмотрена и одобрена на заседании предметной (цикловой) комиссии
аграрных дисциплин
«____»___________________20_г.
Председатель предметной (цикловой) комиссии __________________
(подпись)
Краль Е.А.
30