Призводство и реализация химических средств - АЯ-плюс
advertisement
Общество с ограниченной ответственностью «АЯ – плюс» ИНН 5405170433 г. Новосибирск, ул. Инская, 39 Р/сч 40702810100000000478 в КРАБ НОВОСИБИРСКВНЕШТОРГБАНК К/сч 30101810600000000897 БИК 045004897 тел. /факс 8-383-264-40-89, 264-40-88 www.aya-plus.ru МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ ООО «АЯ – ПЛЮС» НА 2007 – 2010 г.г. ! www.aya-plus.ru НОВОСИБИРСК 2007 г. Дикость, подлость и невежество не уважает прошедшего, пресмыкаясь пред одним только настоящим. А. С. Пушкин, 1830 г. Введение Данная работа не является бизнес - планом, но по-моему мнению бизнес план не совсем публичный документ (Что знают двое, то знает и свинья. Французская поговорка), но многие разделы взяты из нашего бизнес – плана. Скорее это осмысление своего места в мире бизнеса, пространства, людей, событий. Защитив 24 февраля 1993 г. кандидатскую диссертацию и начав работать в ТОО НПЦ «Септа» (позже ООО «АЯ – плюс») директором (ноябрь 1993 г.), продолжаю это и по сей день. Деградирую, как специалист, хотелось бы верить, что прогрессирую, как руководитель и маркетолог. Данная работа – отчет маркетолога Щербинина А. Г. о проделанной работе, время выполнения работы: начало ноябрь 1993 г., далеко не окончание – август 2007 г., возможно, то, что подмечено за 14 лет, не совсем бесполезно, так как включает тем или иным образом дела, мысли, поступки многих людей из разных стран, которые повлияли на мое развитие, хочется сказать слова огромной благодарности этим людям. Вот они: д. б. н. Плотникова Ю. М., Нартов В. В., Ерофеев В. Н. (г. Москва) к. б. н. Кошикович В. И., к. с.-х. н. Витченко Э. Ф. (г. Новосибирск) к. т. н. Филиппова С. М., (г. Новочебоксарск) Андрэ Дэвоаз – Ламберт (Франция), Артур Кратохвиль (Австрия), Ирина Кубиш, Петер Шерер (Швейцария), Гельмут Э. Шуэн; Ф. Й. Маркс (Германия), Джон Кастелл (Англия), Хочется особо поблагодарить сотрудников фирмы и всех, кто окружает, называть их нет смысла – слова благодарности еще можно сказать с глазу на глаз. Еще так много предстоит сделать – нам всем вместе нужно много сил, такта и работоспособности. В данной рубрике приводятся случаи, которые произошли с реальными компаниями на тернистом рынке СЗР, наименование компаний здесь не приведены, т. к. случай мог произойти с любой компанией, поэтому использованы мифические существа – Монстры, а что, пусть страдают, не все же нам! ! Личные выводы и наблюдения, обобщения. Их можно не принимать близко к сердцу – берегите сердце…. Об этом мире слишком много лгут, Об этой жизни ходит много басен, Но все же этот мир прекрасен, И этой жизнью все – таки живут…. А. Штейгер «Это жизнь» Раздел 1. Рынок химических средств защиты растений в России. На 17 августа 2007 г. в России зарегистрировано 509 пестицидов и агрохимикатов, половина из которых является торговыми марками 10 фирм. Таблица 1. Крупнейшие регистранты средств защиты растений в России Количество Фирма Страна Характеристика продуктов Сингента Швейцария 38 Оригинальные продукты, разработанные фирмами, Байер Германия 31 защищены патентами БАСФ Германия 23 Кеминова Дания 16 Дюпон США 10 ЗАО Фирма Россия 44 В основном аналоги Август оригинальных продуктов, на которые истекли сроки ЗАО Щелково Россия 25 патентной защиты (20 лет) Агрохим ООО Алсико Россия 31 Агропром ООО Агрорус Россия 26 ЗАО САХО Россия 15 Наработка оригинальных, защищенных патентами, препаратов ведется для России инофирмами во всем мире, поставка сырья для российских заводов и фирм – регистрантов производится по прямым контрактам. Средства защиты растений (СЗР) инофирмы реализуют через созданные в соответствии с законами РФ подразделениями, и практически не поставляются по прямым контрактам. Из мест временного хранения (недалеко от Москвы) СЗР распространяются по сети региональных складов, согласно предварительных заявок дистрибьюторов и региональных руководителей, туда же поступают СЗР, наработанные инофирмами на заводах РФ на условиях толинга. Все фирмы производители (иностранные и зарубежные) распространяют наработанные СЗР через собственную дилерскую сеть, по рекомендованным ценам для конечных потребителей. Маржа дилера – от 9 до 28% - разница между рекомендованной ценой для конечных потребителей и отпускной ценой для дилера от фирмы производителя. Цены для дилеров различаются в зависимости от ценовой политики поставщика. Контрафактная продукция, способная давать маржу от 100% и выше в связи с тем, что поставщик такой продукции не несет ответственности перед клиентом, не оказывает должного сопровождения. ! Российские фирмы – производители средств защиты растений (ЗАО Фирма Август, ЗАО САХО, Алсико Агропром, ЗАО Щелково Агрохим, ООО Агрорус) – при реализации могут предложить более выгодные условия, чем фирмы – не производители (дилеры) – значительные скидки, финансовое вознаграждение отдельных лиц (откат), длительные отсрочки в платежах – до 1-2 лет. Для фирмы – дилера – скидка в 5% от цены – это потеря прибыли от 15 до 50%. Чаще всего те клиенты, которые ценят скидки не полностью используют потенциал, заложенный в продукте для получения прибыли от пролонгированного действия продукта. Такие клиенты уйдут от дилера, если кто-то другой дает скидку не 5%, а 8% - сравнивается только один показатель. Потери не возместимы, не дают должного эффекта. Чтобы найти себя надо знать приметы. Б. Крутиер Раздел 2. Место ООО «АЯ – плюс» на рынке СЗР ООО «АЯ – плюс» - динамично развивающаяся команда профессионалов на рынке СЗР в Сибири. В компании работает 1 кандидат биологических и 3 кандидата сельскохозяйственных наук, высококвалифицированные агрономы по защите растений, специалисты в области земледелия, селекции и семеноводства, механизации и электрификации. Видение компании ООО «АЯ -плюс» Только здоровое растение способно отдать людям и природе тот потенциал, что был выработан долгими годами эволюции и трудом очень многих людей. Наша задача – защитить растение от болезней, вредителей, сорняков, позволить ему заиграть всеми гранями своего многообразия на благо всего живого на Земле, при соблюдении экологического равновесия. Система ценностей – компетентность в вопросах защиты посевов от вредителей, болезней, сорняков, с тем, чтобы принести наибольшую пользу каждому потребителю наших товаров и услуг, снижение отрицательного воздействия на окружающий нас мир. Честно относиться к своей работе, коллегам, клиентам. Все необходимые для достижения результата действия должны быть своевременными и базироваться на высоком профессионализме каждого сотрудника фирмы. Цель ООО «АЯ – плюс» Стать самой компетентной компанией по обслуживанию землепользователей Сибири при решении вопросов по защите растений от вредителей, болезней, сорняков. Задачи ООО «АЯ – плюс» для достижения цели: 1. Налаживание отношений с производителями и поставщиками лучших средств и технологий в области защиты растений. 2. Изучение новинок в области растениеводства, земледелия и защиты растений. 3. Повышение квалификации сотрудников ООО «АЯ – плюс» в области защиты растений (кандидатские диссертации – норма для нас) 4. Сотрудничество с ведущими учеными Сибири, России, всего мира в области сохранения посевов и полученного урожая. 5. Формировать среди потребителей наших товаров и услуг имидж компетентного, честного человека. 6. Быть представленными на всей территории Сибири. 7. Постоянно изучать новые технологии, новые продукты и искать новые возможности для удовлетворения групп потребителей – неудовлетворенных товарами и технологиями (а не навяливать их) 8. Следить за колебаниями рынка – быть на острие возрастающего спроса. 9. Вести постоянный поиск новых путей к клиенту на основе компетентности, честности и своевременности. Певец Давид был ростом мал, Но повалил же Голиафа. А. С. Пушкин Раздел 3. Конкуренция на рынке реализации СЗР в Сибири Рынок средств защиты растений – высоко конкурентный. Конкурентов ООО «АЯ – плюс» в Сибири можно разделить на три стратегические группы: 3.1. Первая стратегическая группа - российские фирмы наработчики средств защиты растений и их дилеры - ЗАО Фирма Август (г. Москва) - ЗАО САХО (г. Новосибирск) - ЗАО Щелково Агрохим (г. Москва) - ООО Алсико Агропром (г. Москва) - ООО Агрорус – Рязань (г. Москва) – Данные фирмы производители средств защиты растений имеют высокие барьеры для входа и выхода из бизнеса – наличие производства, хорошая прибыль, отлаженная система распространения. 3.2. Вторая стратегическая группа – фирмы – дистрибьюторы ЗАО Байер – ведущего производителя СЗР, реализующие свою продукцию на территории Сибири (Байер – основной поставщик СЗР для ООО «АЯ – плюс» 35-40% от оборота). 3.2.1. Компании, работающие в одном регионе Сибири: - ЗАО «Иртышское» (г. Омск) - ООО «Агрохимсервис» (г. Омск) - ЗАО «Алтайагрохимия» (г. Барнаул) - ООО «Кардинал» (г. Кемерово) - ООО «Красноярсксельхозхимснаб» (г. Красноярск) 3.2.2. Компании, работающие более, чем в одном регионе Сибири - ООО «Планта» (Тюмень, Омск, Барнаул, Новосибирск) - ООО «Сибагрохимсервис» (Тюмень, Омск, Иркутск) - ООО «Авиахим» (Барнаул, Новосибирск, Кемерово) - ООО «Аэромир» (Барнаул, Новосибирск, Кемерово) 3.3.3. Компании, расположенные в других регионах России, но имеющие интерес в Сибири - ООО «Партнер» (Нижний Новгород) - ООО «Новые Технологии» (Москва) 3.3. Третья стратегическая группа – компании, предлагающие новые технологии в растениеводстве - Агросоюз (Украина) По степени значимости основных конкурентов ООО «АЯ – плюс» можно разделить на три группы: 3.4. Главные конкуренты – прямая конкуренция на всех рынках, где присутствует ООО «АЯ – плюс» или планирует там быть - ООО «Планта» (г. Тюмень) – www.planta-company.ru - ЗАО Фирма Август (г. Москва) – www.firm-augest.ru - ЗАО САХО (г. Новосибирск) – www.saho.ru Наиболее значимый конкурент в данной группе – ЗАО Фирма Август – широкий ассортимент, хорошая система продвижения, маркетинговое сопровождение – поездки клиентов, массированная реклама, газета «Поле Августа», оказание услуг в применении СЗР (протравливание семян, обработка посевов). Дополнительно продвигают препараты из недостающих групп (фирмы DuPont) – Карибу, Гранстар. Цены на препараты сопоставимы с ценами ведущих производителей. 3.5. Первоочередные конкуренты А) Межрегиональные - присутствуют более, чем в одном регионе, активно развиваются - ЗАО Щелково Агрохим (г. Москва) - ООО Сибагрохимсервис (г. Омск) - ООО Авиахим (г. Барнаул) Б) Региональные – очень сильные игроки в своих регионах - ЗАО «Иртышское» (г. Омск) - ЗАО «Красноярсксельхозхимснаб» (г. Красноярск) - ЗАО «Алтайагрохимия» (г. Барнаул) - ООО «Агрохимсервис» (г. Омск) В) «Темные лошадки» - неопределенные дальнейшего развития в Сибири - ООО «Аэромир» (г. Барнаул) - ООО «Партнер» (г. Нижний Новгород) - ООО «Новые Технологии» (г. Москва) перспективы 3. 6. .Непрямые конкуренты – компании, предлагающие новые технологии в растениеводстве, искажающие информацию о значении блока защиты растений для продвижения своих дорогостоящих продуктов (техники) – Агросоюз и другие. У нас готово для продажи Все, что угодно населенью, А если вдуматься, то даже И жар сердечный, к сожаленью. И. Губерман «Гарики» Раздел 4. Клиенты – потребители СЗР (товаров) и услуг На первый взгляд, чем больше клиентов, тем больше доля рынка, успешнее бизнес. Из практики следует, что это вовсе не так. Клиенты – не безликая масса. Существует много методов сегментации рынка с выделением из них различных групп клиентов. Из нашего опыта, важным критерием оценки клиента является оценка по сумме следующих факторов: - действительная потребность в предлагаемых товарах и услугах; - порядочность в выполнении своих обязательств; - желание плодотворного сотрудничества. На основании этих факторов можно выделить следующие группы клиентов (как мы их понимаем): «ЗАЙЦЫ» - бегают от одного продавца к другому, берут продукцию на длительный срок, в кредит, затем петляют, меняют окраску – заяц, он и есть заяц – любит кататься «нахаляву». «АГРАРНЫЙ ДИПЛОМАТ» - спокоен, уравновешен, рассказывает подробно – очень подробно о всех своих делах, планах, событиях – наш товар и мы для него только эпизод. После того, как подойдет срок оплаты – та же песня – подробно о делах, заботах, планах – чувствуешь себя с просьбой об оплате, как человек, пришедший в баню в костюме и галстуке (красиво, но не уместно). «КРУТЫЕ ПЕРЦЫ» - инвесторы – люди, пришедшие из другого бизнеса. Кичатся богатством, связями, сложная система принятия решения – имеешь дело с одними – все хорошо и замечательно, за расчетом идешь к другим и начинается, что крутые не в смысле оплаты, а морочить голову. «ОДИНОКИЙ ВОЛК» - предприниматель, фермер – все создал сам, нигде без него ничего не происходит. Результат слабо предсказуем. Про таких еще Некрасов писал: «Минуй нас Бог, и барский гнев, и барская любовь» «ЛАСКОВЫЙ ТЕЛЕНОК», как известно, сосет двух маток. Сталкивает лбами на рынке конкурентов, берет от каждого самое ценное, чаще всего в виде аванса за будущую работу, покупку может совершить у одного и второго, но оба могут остаться без прибыли. «БЕЗМЕН» - клиент, который много и непрофессионально сравнивает (взвешивает) ищет выгоду при совершении покупки, а не от эффекта, который дает товар. «ЧЕЛОВЕК СЛОВА» - встречается среди всех категорий землепользователей: от фермера, у которого 100-200 га, до ответственного работника или руководителя передового предприятия. Всегда верен своему слову – нарушить его – самое большое наказание. Честен, порядочен – того же требует от продавца – честности, своевременности, компетентности. Знает, для чего берет товар, знает - когда и чем будет рассчитываться. «КРУТОЙ АДМИНИСТРАТОР» - ничего не делается без его ведома, он в курсе всех дел. Любая ошибка или незначительный промах продавца – профессионализм, логистика, эффективность – становятся ему известны, следуют выводы. Если он говорит да или просто Вас терпит – пока это еще да. Ругать может. Хвалить?...., а за что – это работа, обычная работа…. Наверное, трудно учесть всех, но краткий обзор дает представление о том выборе, который приходится делать каждому игроку на аграрном поле. - дай препарат без оплаты «зайцу», «дипломату» или «крутому перцу» такой веселой и насыщенной жизнь не была никогда… - «ласковый теленок» – способен высосать всю прибыль без остатка и остаться при этом не довольным… - «безмен» - обязательно найдет на рынке то, что ему покажется самым дешевым. Именно для «безмена» фирмы занижают в прайсах норму расхода – он за это обязательно зацепится, приглашают на «демонстрационные посевы». Он берет товар – он сэкономил!, он доволен!, а если раскрыть глаза - указать верную дозировку, решающую данную проблему, или подсказать другое экономически более верное решение – а «безменом» по башке…. - «одинокий волк» или «крутой администратор» могут послать…, и не таких посылали. Однажды один монстр МБР (Монстр с берегов Рейна) в далеком холодном краю встретил своего сородича, так обрадовался ему, стал высказывать знаки уважения и почитать выше других, гордился этой дружбой, да только не знал он, что сородич этот обычаев родины уже не уважает, одичал он в холодном краю и стал «одиноким волком» и ответил он черной неблагодарностью на все уважение, которое ему оказал МБР. Правильно в народе говорят: «Сколько волка не корми…..». А может на берегах Рейна нет этой пословицы? Что на берегах Рейна закон, на берегах Иртыша может не быть даже аксиомой! Помни, на каком ты берегу и действуй согласно этого! - «человек слова» - АУ!!! Где ты?!!!! Мы все тебя ищем!!! - «крутой администратор» - ты строг, но справедлив…. ! Однажды, один очень крутой монстр МКЛ (Монстр конца лета) решил доказать одному «крутому администратору» с берегов Оби какой он знатный лекарь. МКЛ всех обскакал и первым был у «крутого администратора», когда у того захворали посевы, да зелье выбрал МКЛ по своему разумению хорошее, а растениям оно не помогло. Опечалился «крутой администратор», кликнул МКЛ, а тот, почуя беду, а может другие дела были поважнее – у крутых много важных дел – да не откликнулся МКЛ на этот зов. Рассерчал «крутой администратор» и видеть МКЛ не хочет, он ему и письма шлет, и газеты, и золотые горы сулит, но безуспешно. Крутизна не в том, что кто-то говорит или пишет, а делает – иногда молча… ! Какое – то время продавцы СЗР и клиенты живут как на разных планетах, но они обязательно встречаются и, как оказалось, эти встречи нельзя назвать случайными. Мы попытались найти эту закономерность (Таблица 2) Таблица 2. Группировка клиентов относительно времени принятия решения о покупке СЗР в Сибири (яровые зерновые культуры), Щербинин А. Г., 2007 г. Наименование группы клиентов Зимний десант (2-5%) Ранняя пташка (10-15%) Краткая характеристика группы Наименьшая группа клиентов – забота о защите посевов с января, февраля Заблаговременно исследуют рынок, сравнивают, взвешивают, думают Цель визита товар-сервис Человек слова Крутой администратор товар-сервис Человек слова Крутой администратор Ласковый теленок Одинокий волк Крутые перцы Безмен Ласковый теленок Одинокий волк Крутые перцы Аграрный дипломат Безмен Заяц Ласковый теленок Одинокий волк Аграрный дипломат Заяц Ласковый теленок Одинокий волк Крутые перцы Аграрный дипломат Приходят в начале сезона продаж, есть время сделать выбор, мало времени для всех услуг товар-сервис или товар Бродяжки (10-15%) Обошли всех продавцов. Решения нет. Время поджимает. Нужен выбор. Товар Проспавший пожарный (около 5%) Прибегает последним, всегда озабочен, неуравновешен, все погибает, «зеленый пожар», спасайте Товар Поспешай торопясь (60-75%) не Тип клиента, соответствующий данной группе Для тех, кому не хочется читать все, что мы нагородили в этой таблице, будьте любезны – даем самую суть. Основная группа клиентов (до 70%) – мы ласково назвали ее «поспешай не торопясь», приходит за товаром и услугами к началу сезона активных продаж. Если рассуждать логически, ценность товара в его потребительских свойствах, чем они выше, тем потребитель должен быть менее чувствительным к цене предлагаемого товара (таблица 3). Таблица 3. Соотношение цены и потребительских свойств товара. Соотношение товар/цена Пояснение Цена товара ниже, чем потребительские свойства товаров – товар отличного качества с грамотным сопровождением, качественное и своевременное применение, получение отличного эффекта, формирование у клиента удовлетворенности Потребительские свойства товара соответствует его цене. Потребитель доволен. Были консультации, которые позволили сделать все правильно. Цена Товар Товар Цена Товар Цена Потребительские свойства товара ниже, чем цена – фальсификат, несвоевременное или неграмотное использование, отсутствие сопровождения товара. Данное соотношение может быть только у потребителя и не зависеть от товара. Плохой эффект у потребителя формируется негативное отношение к товару и продавцу. Ну, хорошо, любим мы наших клиентов, дали ласковые имена (такие дают только любимым), знаем когда их ждать и с какой целью они придут. «Ну, родная, все, что в печи, на стол мечи» - в смысле давай товар лицом – пусть выбирают, а мы полюбуемся В данном случае мы имеем дело не с сухой логикой, а с правдой жизни, которую несут нам наши любимые клиенты – все они разные, отсюда и разнообразие критериев выбора товара. Наш алгоритм для характеристики типов клиентов – потребителей СЗР выглядит следующим образом (таблица 4): Таблица 4. Клиенты - потребители СЗР в Сибири (типология, потенциал, критерии выбора), Щербинин А. Г., 2007 г. Тип клиента Потенциал потребителя Критерий выбора Заяц товар цена Аграрный дипломат товар цена Товар Безмен товар цена Одинокий волк Крутые перцы Крутой администратор цена товар цена товар + сервис Ласковый теленок Человек слова товар (товар + товар) Сервис цена товар Пояснение Цена не имеет значения, интересует товар, рассчитываться не спешит Интересны оба аспекта: и цена, и товар. Чаще ищет необходимый товар для проекта, решения проблемы, хочет скидки, но упорно не настаивает. Может исчезнуть в любой момент. Главный критерий – цена, возможна информация из недостоверных источников, качество на последнем месте. Ищет прибыль уже при покупке. Все зависит от типа личности. Понимает, что цена и качество увязаны, может быть интересен сервис, может минимальная цена. Многоступенчатая форма принятия решения. Работа идет в двух уровнях – технологическом и административном, необходимо свести их воедино. Сложно. Ему необходим лучший товар, сервис и все по минимальной цене, необходимо усилие, чтобы цена осталась на достаточном уровне и был оценен сервис, если этого не происходит – лучше уйти Осознанный выбор по своему опыту, доверяет, легко потерять доверие, честен, порядочен, надежен Постоянный выбор – смена партнера не предательство, необходимо ему соответствовать и предлагать все для решения проблемы и еще чуть-чуть… Место свое мы определили, кто наши помощники выяснили (поставщики), кто наши клиенты, что они от нас хотят и как себя ведут, кое-что знаем. Теперь самое время определиться, а как же нам работать на этом сложном рынке: поставщиков не нагневить, конкурентам не дать себя локтями затолкать, клиентов ублажить, да прибыль получить. Стратегия нужна. И она у нас есть. Все мы букашки. Но себя я считаю светлячком. Уинстон Черчилль Раздел 5. Маркетинговая стратегия ООО «АЯ – плюс» - стратегия диверсификации – предложение уникальных товаров и услуг преданному кругу потребителей. Для данной стратегии необходимо: 1. Высокое качество товара 2. Уникальное предложение (товар+товар) 3. Сервис по ожиданиям или сверх ожиданий клиента (услуга) 4. Формирование круга преданных потребителей (товар+товар+услуга) 5. Квалифицированный персонал, способный выполнить пункты с 1 по 4 Пояснения к маркетинговой стратегии. Для стратегии диверсификации огромное значение имеют: качество товара, что обеспечивает сотрудничество с лидерами по производству СЗР: Байер, Сингента, Дюпон, Кеминова, БАСФ, КировоЧепецкая Химическая Компания, Химпром. Компании эти – безусловные лидеры, товары разработаны или производятся самостоятельно, использовано много ноу-хау, которые недоступны для российских фирм – производителей второго эшелона (Август, Щелково Агрохим, Алсико Агропром, САХО и др.) ! Наличие в портфеле передовых продуктов ведущих мировых компаний при стратегии диверсификации не случайно – закономерно, но, работая с компаниями – поставщиками оригинальных продуктов (Байер, Сингента, БАСФ, Дюпон, Кеминова и др.), необходимо помнить, что они своими конечными потребителями считают не дистрибьюторов, которые несут все риски по распространению продукции, а землепользователей – зачастую их маркетинговые программы не способствуют успешному продвижению продукции дистрибьюторами. Предлагаемые готовые схемы совместного применения продуктов одной фирмы не всегда являются идеальным решением проблем для землепользователя. Маркетинговые программы, направленные на контакт с конечными потребителями призваны ограничить то влияние, которым обладают компании-дистрибьюторы, находясь в непосредственном контакте с клиентами. Если дистрибьютор продвигает продукцию компании производителя по ее схеме (или делает вид, что со всем согласен), он получает наибольшую поддержку от компании Жили – были два монстра, вернее монстр был один, а второй монстрик. И решили они попытать счастья на Востоке. Монстр – назовем его УСМ (Урало-Сибирский Монстр) – отправился на Восток потихонечку, без спешки. А монстрик – назовем его АМ (Алфавитный монстрик) – двинулся шумно, весело – бестолково, в общем. Прошло время и встретились наши путешественники на Востоке с верными слугами знатной и богатой иностранной державы. Знал какой-то секрет УСМ – его слуги иноземные встречалипривечали, поили-кормили, спать уложили. Не жизнь – а малина. А маленького АМ встретили, да тумаков-затрещин надавали – веселья-то у него поубавилось. Сидит – грустит, а чего грустить, надо секрет знать – станешь ты монстром сильным и богатым, наберешься ума-разума, шуметь перестанешь, тогда и тебя посадят за стол, а пока утри сопли и слюни – расти маленький АМ! Создание уникальных предложений, имея выбор препаратов ведущих фирм мира, ищем оригинальные варианты их взаимодействия, часто для каждого клиента индивидуально. Сервис – алгоритм нашего сервиса прост и надежен одновременно определение проблемы, обсуждение проблемы, поиск решения, решение, обсуждение результата. Круг замкнулся, а в центре круга – мы и клиент. Конкуренты – за чертой круга. Преданные потребители формируется за счет предоставления им уникальных решений, основанных на профессионализме сотрудников, отличном качестве товара. Грамотное сочетание товар+товар+услуга – как хороший коктейль, может носить романтическое наименование: коктейль «Маргарита», плохая смесь – просто помои. Мы очень уважаем наших клиентов и «Маргарита» для них не предел мечтаний. Квалифицированный персонал Выбрать необходимый товар, создать из имеющегося товара уникальное предложение, определить проблему и решить ее с обоюдной выгодой для клиента и для фирмы, под силу только настоящим профессионалам. Главная задача руководства фирмы и каждого сотрудника – повышение профессионализма. Жизнь – сумма мелких движений. И. Бродский Раздел 6. Маркетинговые мероприятия ООО «АЯ – плюс» Наличие в портфеле ООО «АЯ – плюс» товаров высокого качества, наличие специалистов, способных создавать из данных товаров уникальные предложения и оказывать услуги по внедрению этих предложений в жизнь – прямой путь к формированию преданных клиентов. Достигается это с помощью ряда маркетинговых мероприятий (таблица 5): Таблица 5. Маркетинговые мероприятия для достижения цели компании. Сводная таблица за 2007 г. Индекс мероприятия Наименование мероприятия 1. Индивидуальные контакты со специалистами фирм – производителей СЗР, техники и технологий 2. Семинары фирм – производителей за пределами Сибири А 3. Корпоративная газета ООО «АЯ – плюс» 4. Программа «Под крышей дома своего» 5. Научная работа сотрудников фирмы – написание диссертации 1. Реклама в печати совместно с фирмамипоставщиками СЗР В 2. Региональные выставки после 3-го года работы в регионе 1. Дни поля совместно с фирмамипроизводителями СЗР АВ 2. Региональные выставки при выходе в новый регион 3. Разработка и ведение Web-сайта фирмы 1. Подготовка и издание профессиональной литературы 2. Программа VIP-клиент 3. Семинары – в качестве организаторов и участников АВС 4. Выставки в новых регионах после 1-2 лет присутсвия на рынке 5. Комбинирование бизнес линий (комплектующие к опрыскивателям, техника и т. д.) 6. Индивидуальная работа с клиентами Индекс показывает, что маркетинговое мероприятие направлено на накопление знаний сотрудниками фирмы (А), привлечение новых клиентов (В), удержание существующих клиентов (С). Эффективность маркетинговых мероприятий (ЭММ), проводимых ООО «АЯ – плюс» (таблица) можно оценить, используя следующую формулу: ЭММ= (А≈а)(В≈в)(С≈с), Данная формула отражает то влияние, которое оказало мероприятие на накопление знаний сотрудниками (Аа), привлечение новых клиентов (Вв), на удержание любимых, дорогих имеющихся клиентов (Сс). А - отлично, здорово, будет работать!!! – конечно, кое-что нужно еще проверить самому…. а - кажется, начинаю забывать, что знал, скоро кофебрейк? Вы тоже любите кофе? Нет? Но Вы туда первый… В – отлично, это я удачно к Вам заглянул, оказалось, что нужно то…, а кто-то от Вас у меня на поле будет, сапоги можете не брать – на руках унесем… в – я думал тут наливают, а тут заливают – а заливное не очень и лапшу не нужно – уберите лапшу с ушей, пойду стряхну, скоро не ждите… С – сколько времени, скоро рассвет, Вы не любите рассвет, расскажите еще – ну, пожалуйста, - то есть если взять не 700 мл, а 500 мл Пума супер 100 и добавить…., да ничего, я Вас провожу, разбудим шофера, нет, мужа Вашего будить не будем…. с – да вышло как-то не очень, встань в дверях и смотри в оба. Эх, ты, раззява, – один уже убежал, хорошо, хоть шапку оставил – морозище там – вернется, сюда – думаю, что уже нет… В дальнейшем мы раскроем суть некоторых маркетинговых мероприятий, проводимых ООО «АЯ – плюс» в 2007 г. в связи с тем, что в таблице приведены только их названия. Итак, мы приступаем. Вот думал-думал, чего же ему не хватает? А потом осенило, али сказать стукнуло: книжек! Т. Толстая «Кысь» Профессиональная литература (индекс АВС) Первой ласточкой является подготовленный на собственном материале сотрудниками ООО «АЯ – плюс» справочник «Сорные растения посевов зерновых культур Западной Сибири». Авторы – Решетняк А. Ю., Павлова О. И., Захаров А. Ф., Санаров Е. С. Все фотографии объектов – оригинальные, на книгу поступило 8 отзывов из 5 регионов России и республики Беларусь. На выставке в г. Барнауле (начало работы в Алтайском крае) – книга была награждена дипломом первой степени. Аналогичный диплом получила фирма Август – наш главный конкурент. Таким образом, менеджеры укрепляют веру в себя, чувствуют свое конкурентное преимущество – профессионализм в области защиты растений. Данная книга использовалась весь 2007 г. на традиционных рынках и на рынках, где мы не планируем скорого присутствия (продажа), служила визитной карточкой и рекламным материалом на новых для нас рынках (Красноярский край, Тюменская область). В дальнейшем планируются новые выпуски к началу сезона – ноябрь 2007 г. – болезни, вредители, в сезон 2008 г. – исправленное и дополненное издание «Сорные растения посевов зерновых культур в Сибири» И, Боже вас сохрани, - не читайте до обеда советских газет! Гм… Да ведь других же нет. Вот никаких и не читайте. М. А. Булгаков «Собачье сердце» Корпоративная газета (индекс А) – издается в электронном виде и на традиционных бумажных носителях (ватман, фотографии, текст, рисунки – все выполняется сотрудниками ООО «АЯ – плюс»). Цель газеты – объединение людей, укрепление корпоративного духа, любое событие, произошедшее в фирме, становится одновременно известно во всех 4-х офисах ООО «АЯ – плюс»: - Дни рождения сотрудников Горячева Е. Ю. Москвитина Т. А. Поддубная Е. Н. Денк И. В. Захаров А. Ф. Бабанина М. Ю. Павлова О. И. Рулева Ю. В. - Свадьба Захарова А. Ф. - Решетняк А. Ю. и Павлова О. И. – академики «Полевой академии Байера» - Защита Поддубной Е. Н. кандидатской диссертации - 23 февраля - Семинар с участием представителя компании Байер Калакуцкого К. Л. в офисе ООО «АЯ – плюс» - Открытие офиса ООО «АЯ – плюс» в г. Красноярске - 8 марта - Учеба агрономов, проводимые при поддержке Администрации - Поездка Москвитиной Т. А. в Тунис за высокие показатели в сезон 2007 г. - Решетняк А. Ю., Громова Е. М. в Калининграде на полях агроцентра БАСФ - Вручение Поддубной Е. Н. автомобиля Peugeot 206 за 5-летнюю плодотворную работу в фирме - Открытие агроцентра БАСФ в учхозе Тулинский (Новосибирская область) Газета действует и в ней непрерывно появляются новые странички – для фирмы, имеющей обособленные подразделения – это необходимость. Газета помогает сотрудникам всегда быть в курсе всех событий фирмы и не чувствовать себя оторванным от событий, происходящих в фирме. После выхода газеты – обмен мнениями (электронная почта, СМС, мобильные и стационарные телефоны – все приветствуется – есть проблемы лимита разговоров – ищем компромисс, некоторые сотрудники имеют для этой цели личный мобильный телефон – общение дороже денег, а корпоративная газета – мостик для людей из разных регионов друг к другу и каждый старается укреплять этот мостик). Корпоративная газета – корпоративная жизнь фирмы в доступном для всех членов фирмы формате в реальном режиме, а при обсуждении событий обсуждаются и профессиональные вопросы (обогащение за счет друг друга). Величие всякого ремесла, быть может, прежде всего в том и состоит, что оно объединяет людей: ибо ничего нет в мире драгоценнее уз, соединяющих человека с человеком. Антуан де Сент-Экзюпери «Планета людей» Программа «Приоритетный Партнер» (индекс АВС) Программа имеет историю, существует несколько лет, объединяет приоритетных клиентов ООО «АЯ – плюс». Программа включает: - рассылку профессиональной и маркетинговой литературы (Агрономический листок), информации, - бесплатные консультации 24 часа в сутки, которые проводят наши специалисты, - ежегодные встречи для подведения итогов и постановка целей на будущее и вручение карт VIP- клиента. Программа рассчитана на удержание уже существующих клиентов – подробности данной программы здесь раскрыты не будут. Программа работает, были ошибки, исправляем, вносим коррективы, нормальный маркетинговый инструмент (как клуб 1876 – только работает, а я до сих пор НЕ смог туда войти…..) перегорит смородина заговорит рябина там где мы вместе родина там где мы врозь чужбина В. Павлова «Письма в соседнюю комнату» Программа «Под крышей дома своего» (индекс А) Стартовала в 2007 г. Цель – обогащение сотрудников ООО «АЯ – плюс» за счет непосредственного общения с сотрудниками других обособленных подразделений – передача опыта, знакомство с клиентами, проблемами, методами работы. В рамках программы «Под крышей дома своего» (первый этап, июль-август 2007 г.) менеджеры 5 дней находились не в своем офисе. Громова Е. М. (г. Красноярск) находилась в г. Новосибирске, посетила склад ООО «АЯ – плюс», демонстрационный центр БАСФ, производственные поля учхоза «Тулинское», семинар фирмы Байер в Искитимском районе НСО, работала с юристом компании по составлению договоров, главным бухгалтером. Павлова О. И., Рулева Ю. В. показали заболевания на зерновых культурах в Новосибирском и Ордынском районах НСО. В г. Барнауле посетила с Санаровым Е. С. производственные посевы в ряде хозяйств Алтайского края, познакомилась с одним из клиентов ООО «АЯ – плюс» в Алтайском крае – Сарайкиным В. В. – была возможность для сравнения. Громова Е. М. – молодой сотрудник Красноярского офиса, т. к. со стороны Байер нет никаких предложений о сотрудничестве – увидела как работают продукты фирмы Байер в других регионах (отлично работают!!!). Поддубная Е. Н. (г. Новосибирск) работала в г. Красноярске. Передавала опыт, накопленный за 5 лет работы в фирме. Сутковая В. М. (г. Омск) работала в г. Барнауле и г. Новосибирске – осмотр полей тех культур, которые слабо представлены в Омской области, метод работы Санарова Е С. заинтересовал ее. Москвитина Т. А. (г. Барнаул) работала в г. Омске. Посещение хозяйств, встреча с передовыми руководителями, учеными – получила удовольствие от того, что ее мнение важно и значимо. Заключительный день программы «Под крышей дома своего» - все участники описали свои впечатления (они есть, их можно прочитать и использовать для дальнейшей работы). Затем в течение прогулки на речном катере вместе с куратором Щербининой С. Г. – сотрудники поделились впечатлениями о своем пребывании в других комнатах своего родного дома «АЯ – плюс» - получился конструктивный, откровенный разговор. Расцениваю это как первый этап, жду от данной программы пролонгированного эффекта: можно перенять что-то от коллег, свободно обратиться за советом и помощью, зная точно как бывает, можно сделать, чтобы так было. Должна же я стерпеть двух – трех гусениц, если хочу познакомиться с бабочками. Антуан де Сент-Экзюпери «Маленький принц» Пляши, мати, Коль не лень! У нас в хате Велик - день. М. Цветаева «Лестница» Выставки (индекс В, АВ, АВС) Фирма «АЯ – плюс» ежегодно со дня своего образования участвует в разнообразных выставках. В своей копилке имеем 2 малые золотые медали и дипломы. В последнее время фирмы – производители СЗР все реже принимают участие в подобных мероприятиях, перекладывая их на плечи дилеров. Приятным исключением явилось участие всех региональных сотрудников фирмы «Байер» в совместной выставке с ООО «АЯ – плюс». В октябре 2006 г. ООО «АЯ – плюс» принимала участие в выставке в г. Барнауле – успешно, диплом 1 степени разделили с фирмой Август (наш главный конкурент). Высшую награду взяла фирма Сингента – наш партнер в Алтайском крае и других регионах. Была презентация книги «Сорные растения посевов зерновых культур Западной Сибири», семинар с первыми клиентами – оказана помощь головного офиса. Результат очень хороший – новые клиенты, в 2007 г. рост продаж на 400%! Выставки являются наиболее значимым маркетинговым инструментом при выходе в новые регионы (индекс АВ), после 1-2 года работы на новом рынке (индекс АВС). После третьего года работы на рынке эффект от выставок уже ниже (индекс В), а в дальнейшем - пьянка (индекс ТБП -ТВОЯ БОЛЬНАЯ ПЕЧЕНЬ). ! Возьми на радость из моих ладоней Немного солнца и немного меда, Как нам велели пчелы Персефоны О. Мандельштам, 1920 Дни поля совместно с фирмами – поставщиками (индекс АВ) Для фирм – производителей это имиджевые программы, а для нас – общение с новыми и существующими потребителями, которые уже сделали свой выбор. До нового сезона будут изменения, коррективы, многое забудется. Мы мобильные – придем позже и будем методично решать возникшие проблемы, в том числе апелируя к результатам проведенных дней поля, совместно с фирмами (Дюпон и Байер). Раскрашенная в цветà зари собака Лает в спину прохожего цвета ночи. И. Бродский, 1990 Реклама совместно с фирмами – поставщиками (индекс В) Идеальный вариант совместно с фирмами – поставщиками. Положительно фирма Дюпон, БАСФ, Сингента, Байер, никак Кеминова, Кирово-Чепецкая Химическая компания и Химпром. Самостоятельная реклама – только в «Прогноз развития вредителей ….., 2007» - имиджевая, сказать конкурентам, что мы живы. Толку от нее – «0» пока принимаем участие в издании, фирмы должны нас включать как дилеров своей продукции, вести работу с фирмами. Положительная реклама в журнале «Защита и карантин растений» №2, 2007 г. - заявили о своей книге «Сорные растения посевов зерновых культур Западной Сибири» - были запросы, продажи, отзывы, контакты со специалистами и учеными – хороший эффект. Высокая отдача от рекламы – учитывая необходимость справочника редакция напечатала нам рекламу – бесплатно – кто-то еще может оценить интеллектуальный труд – БРАВО! - Что ж нового? «Ей Богу, ничего». - Эй, не хитри: ты, верно, что-то знаешь. А. С. Пушкин «Любопытный» Все мы, святые и воры, Из алтаря и острога, Все мы – смешные актеры, В театре Господа Бога. Н. Гумилев «Театр» Семинары (индекс А, АВС) - в качестве слушателей (индекс А)– с целью повышения квалификации сотрудников ООО «АЯ – плюс»: * Байер семинар во ВНИИФе – полезно, своевременно, профессионально * БАСФ – демонстрационные центры в г. Калининграде, Белоруссии, Белгороде – интересно, познавательно. - в качестве участников (индекс АВС) – самостоятельные семинары или совместно с фирмами – поставщиками, где сотрудники ООО «АЯ – плюс» являются докладчиками: * презентация книги «Сорные растения посевов зерновых культур Западной Сибири» для фирм – поставщиков (Решетняк А. Ю.) * презентация совместно с фирмой Байер (Калакуцкий К., Рулева Ю) * семинар – презентация при открытие агротехнологического центра БАСФ (Захаров А.Ф, Павлова О.И., Рулева Ю. В,) * семинар – учеба для агрономов, Администраций территориальных образований проводимые под эгидой Когда вулканы аккуратно чистишь, они горят ровно и тихо, без всяких извержений. Антуан де Сент-Экзюпери «Маленький принц» Индивидуальная работа с клиентами (индекс АВС) Основная составляющая всей работы. Выявление проблемы, нахождение способа решения проблемы, решение проблемы, сопровождение, оценка результатов, новые цели… Работа индивидуальная, строится индивидуально каждым менеджером ООО «АЯ – плюс», с каждым клиентом. Объединяет всех одно – работа на основе профессионализма, честности, своевременности. Содержание работы является конфиденциальным (разглашению не подлежит). Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Пословица Web-сайт (индекс АВ) Добро пожаловать! www.aya-plus.ru Захватите с собой Молока котенку, Земляники лесной, Зонтик и гребенку… На луне голубой Я сварю Вам жженку. О. Мандельштам Комбинирование бизнес – линий (индекс АВС) Для качественного применения СЗР необходима качественная техника, зачастую в хозяйствах она отсутствует – поставка комплектующих к опрыскивателям ведется нами уже 10 лет – насосы, регуляторы давления, фильтры, форсунки и распылители. Совместно с агрономами, бригадирами инженерной службы хозяйств формируем заявки, осуществляем поставку высококачественных комплектующих. Так поставка распылителей Draft bitte позволяет вести работу при ветре до 10 м/сек (традиционно не более 5 м/сек), что важно для степных районов (ветры), лесостепи (наличие колок) при близости рек, и других водоемов. Уменьшаются потери препарата – улучшается результат от его применения. Соотношение цена/эффективность просто потрясающие. Для примера – традиционно можно потерять при обработке полей 10-15% (снос ветром) – при работе с фунгицидами стоимость обработки 1 га 450 руб. (10% - 45 руб.) При обработке 1000 га – потери 45000 руб. и снижение эффективности от препарата. Стоимость комплекта для 1 опрыскивателя 2-3 тысячи рублей. Для более профессиональной работы в этом направлении в 2007 г. принят сотрудник инженер-электрик Василенко А. А. (г. Красноярск), который дописывает кандидатскую диссертацию по теме: «Определение энергоэффективных режимов СВЧ – технологии обеззараживания семян ячменя пивоваренного». Василенко А. А. отвечает за внедрение и использование комплектующих и техники во всех регионах, где представлена ООО «АЯ – плюс». Для улучшения обработки семян протравителями используем возможность поставки протравочных машин. Данная работа ведется совместно с фирмами – поставщиками СЗР (протравителей): Байер, БАСФ, Сингента. В 2007 г. качество машин поставленных фирмой Байер (ПС – 20 – 2 шт) очень низкое, нет поддержки и сопровождения. Такое чувство, что на корову надели седло – прекрасные препараты и отвратительная техника. Идем туда, где разные науки, И ремесло – шашлык и чебуреки, Где вывеска, изображая брюки, Дает понятье нам о человеке. О. Мандельштам, 1919 Индивидуальные контакты со специалистами фирм производителей СЗР, техники и передовых технологий (индекс А) – Данные мероприятия позволяют получать новые знания о продуктах, технике и технологиях завтрашнего дня, оценить их и иметь возможность для адекватного реагирования. - участие Захарова А. Ф. в конференции по No-Till в Днепропетровске, - участие Щербинина А. Г.в дистрибюторской конференции Байер - участие Решетняка А. Ю. в конференции по No – Till в Астане Участие в данных мероприятиях сотрудников ООО «АЯ – плюс» помогает лучше понять те потенциальные угрозы, которые исходят от непрямых конкурентов и понять преимущества работы с поставщиками оригинальных продуктов. Ученье свет, а не ученье тьма. Русская народная пословица Нынче Бенедикт чувствовал себя умным и богатым. Потому и богатым, что умным. Т. Толстая «Кысь» Научная работа сотрудников ООО «АЯ – плюс» в 2007 г. (индекс А) Защищена диссертация на соискание ученой степени кандидата сельскохозяйственных наук по специальности: 06.01.11 - «Защита растений». - Поддубная Е. Н. «Совершенствование приемов и методов борьбы с яблонной плодожоркой в условиях лесостепи Барабы» Готовится к защите диссертация: - Василенко А. А. «Определение энергоэффективных режимов СВЧ – технологии обеззараживания семян ячменя пивоваренного». Близки к завершению работы - Захаров А. Ф. «Фитосанитарные технологии получения всходов оптимальной густоты яровой пшеницы по разным предшественникам, срокам посева и сортам». - Санаров Е. С. «Борьба с вьюнком полевым в посевах зерновых культур». - Москвитина Т. А. «Изучение биологических особенностей Panicum miliaceum var. ruderale и совершенствование применения граминицидов в борьбе со злаковыми сорняками в посевах сои в условиях Алтайского Приобья». Начальная стадия работы: - Громова Е. М. «Влияние морфологии растений на урожайность и количественные признаки яровой мягкой пшеницы». - Рулева Ю. В. «Видовой состав семенных инфекций зерновых культур в условиях Сибири и меры борьбы с ними». Занятия научной работой сотрудников ООО «АЯ – плюс» соответствует цели компании: Стать самой компетентной компанией по обслуживанию землепользователей Сибири по вопросам защиты растений от вредителей, болезней и сорняков. Использовать весь накопленный опыт и знания для сохранения урожая землепользователей Сибири. \Наличие высококлассных специалистов по защите растений - к. б. н. Павлова Ольга Ивановна – фитопатолог - к. с.-х. н. Решетняк Андрей Юрьевич – герболог - к. с.-х. н. Поддубная Елена Николаевна – энтомолог уже позволяет на высоком профессиональном уровне решать задачи, стоящие перед компанией – заявить о себе как о компетентной команде в области сохранения посевов сельскохозяйственных культур от вредителей, болезней и сорняков в Сибири. Быть может, в мире все иначе, Быть может, мир совсем другой, И все вокруг не больше значит, Чем бред, воображенный мной. И. Чиннов «Монолог» Заключение Окончена основная часть работы, я как мог провел Вас, мой читатель, по хорошо знакомым мне местам, и согласись, что они сказочно привлекательны, потому что как нигде в мире здесь «одинокий волк» не вызывает страха и свой хищный нрав он не распространяет на мирно живущих с ним рядом «зайца» и «ласкового теленка». «Аграрный дипломат» не стоит на базаре с «безменом», чтобы отвесить килограмм «крутых перцев» какому-нибудь «человеку слова», или «крутому администратору». Здесь не случается беды, если «проспавший пожарник» опаздывает. Я отпускаю своих персонажей к Вам. Я думаю, Вы их непременно встретите и улыбнетесь, как старым знакомым. Конкурентов Вам дарить не буду – они мои. Что скудно так о них – спросите Вы, за 14 лет и ничего не накопил? Накопил, конечно, но не считаю их самыми главными конкурентами. Сейчас открою тайну – наш самый главный конкурент не – выглядит хиловато? Звучит глуповато? Ну а если так: НЕ – уже страшнее? Нет??? А кто страшнее?! - монстрами своими я Вас не пугал, а только веселил. Ну а может так: звучит барабанная дробь – идут в атаку, далеко не уйдут – только до кольца, которое мы создаем вместе с удовлетворенным клиентом – мы с ним внутри кольца и он нам союзник, кольцо – крепость, броня. Из чего эта броня, что за секрет в этом растворе? Для Вас не секрет: Август, Планта, САХО… - профессионализм + хороший товар + качественная услуга + удовлетворение клиента. Ингредиенты сказал, а пропорции не скажу (традиция такая, должна быть какая-то тайна!). Страшнее не бой барабанов, а рост не - НЕ – НЕ и возможное внедрение его в нашу корпоративную культуру: НЕ профессионализм своевременность честность Это мина, способная взорвать любое кольцо. Нужен опытный сапер, чтобы извлечь детонатор и кропотливая работа (главное неспешно): НЕ профессионализм своевременность честность - НЕ = профессионализм своевременность честность Под бой чужих барабанов у нас идет своя борьба. Браво саперу… Профессионализм, своевременность, честность каждого сотрудника компании формирует у потребителя положительное отношение к нашим продуктам и услугам. Профессионализм – выявление проблемы с которой столкнулся клиент в сроки, недоступные другим компаниям. Далее выработка алгоритма решения проблемы и сопровождение клиента до решения проблемы и …. Своевременность – используя профессионализм, быть готовым к возникновению той или иной проблемы у клиента раньше, чем кто – либо. Продукт и услуга должны быть у клиента, остальное он знать не должен. Честность – право на информацию имеет каждый сотрудник компании, как и на ее обсуждение. Никто не может быть наказан или уволен из компании за высказывание своей точки зрения по любому вопросу. Клиент имеет право на правдивую полную информацию: - по проблеме, с которой столкнулся - о товарах, ценах, услугах компании - о границе наших возможностей. Любой член команды не имеет право: - обещать невозможного - искажать информацию - обманывать. Честность – невидимая, но прочная нить, связывающая нас с клиентом. Вранье – ножницы ее разрезающие. Наш главный конкурент внутри нас – его трудно уничтожить, но есть лекарство – повышение профессионализма и честности. Для конкурента, что внутри нас (невежество) не существует стен, за которыми громко стучат барабаны. Он здесь с нами и клиентом внутри круга. Победит невежество, рухнут стены – уйдет от нас клиент или нас выгонит и откроет ворота и хлынут туда….. ну в общем не важно кто хлынет…. нас там уже нет…. Профессионализм сотрудников позволяет приобретать лояльных клиентов, а клиент, который знаком с высокими стандартами обслуживания должен стать неудобным клиентом для других фирм на рынке. Он спрашивает не продукт, не цену продукта, а решение проблемы, для чего необходим профессионализм. Профессионализм – ключ от ворот круга, пока он у нас – не войдут другие. Профессионализм – охранная грамота, скрепленная удовлетворенностью клиента. Но срок ее не безграничен. Пока клиент удовлетворен – грамота в силе. Постоянное повышение профессионализма – продление срока действия этой грамоты – главная задача каждого сотрудника ООО «АЯ – плюс». Решил как-то УСМ (Урало – Сибирский монстр) расширить свои владения и двинулся на берега Иртыша. Пришел и стал зазывать себе в дружину служивых людей – испытывать конечно не как Одиссей или Афанасий Никитин – те же люди (в грудь били, да хмельным медом поили), а этот Монстр у него все чинно спрашивает и пока верит. Много люду служивого пришло – кто на УСМ посмотреть – слава о нем великая, а кто счастье испытать. Был среди них студентик один из местной семинарии, все богатство его – мешок с книгами… Предстал студентик перед УСМ, мешок у него еще на входе отобрали – вид не понравился, да в угол бросили. Задал ему УСМ один вопрос – есть ли у тебя конь боевой, загрустил студентик, заикнулся он было о книгах, о звездах, о разных философах. Не дослушал его УСМ – следующим был добрый молодец, косая сажень в плечах, да на коне. Как такого не полюбить… ! Если нет коня – готов отдать за него полцарства. А если все царство твое в один мешок умещается - ищи того, кому нужен ты и знания твои, а не твой конь…. Цель моей работы не научить кого-то правильно работать, дать какие-то цифры, найти последователей. Цель – изложение собственной точки зрения, которая имеет право на существование, дает и, надеюсь, будет давать зрелые плоды, наверное прав был Николай Гумилев, когда писал: Лишь небу ведомы пределы наших сил, Потомством взвесится, кто сколько утаил, Что создадим мы впредь, на это власть Господня. Всем оскорбителям мы говорим привет, Превозносителям мы отвечаем – нет! Упреки льстивые и гул мольбы хвалебный Равно для творческой святыни не потребной, Вам стыдно мастера дурачить беленой, Как карфагенского слона перед войной. Резюме А. Г. Щербинин представил на Ваш суд отчет маркетолога, охватывающий некоторые аспекты рынка средств защиты растений, основываясь на 14 летнем опыте работы (с 1993 по 2007 г.). * раздел 1 - отражены основные фирмы - регистранты СЗР в России взаимодействие фирм – производителей СЗР с дилерами. * раздел 2 - отражено место ООО «АЯ – плюс» на рынке СЗР, видение компании, система ценностей. Определена цель компании: стать компетентной компанией по обслуживанию землепользователей Сибири при решении вопросов по защите растений от вредителей, болезней, сорняков. Приведены задачи для достижения обозначенной цели. * раздел 3 – отражены основные конкуренты ООО «АЯ – плюс» на рынке СЗР в Сибири. Выделены стратегические группы. * раздел 4 посвящен клиентам – потребителям СЗР (товаров и услуг). Выделены оригинальные группы (заяц, аграрный дипломат, крутые перцы, ласковый теленок, безмен, одинокий волк, человек слова, крутой администратор) по сумме факторов охватывающих потребность в СЗР и порядочность и времени принятия решения о покупке СЗР в Сибири (зимний десант, ранняя пташка, поспешай не торопясь, бродяжки, проспавший пожарник). Отмечена связь между группами. Отражена взаимосвязь типов клиентов с потребительскими свойствами СЗР и ценой. * раздел 5 - приведена маркетинговая стратегия ООО «АЯ – плюс» стратегия диверсификации и даны пояснения к ней. Автором предложена формула для оценки эффективности маркетинговых мероприятий, механизм которой здесь не раскрывается. * раздел 6 - даны основные маркетинговые мероприятия ООО «АЯ – плюс» в 2007 г. (с ноября 2006 г. – такое у нас исчисление), направленные на повышение профессионализма сотрудников, привлечение и удержание клиентов. Приведен список основных маркетинговых мероприятий (издание профессиональной литературы, корпоративной газеты, программы «Приоритетный Партнер ООО «АЯ – плюс», оригинальная программа «Под крышей дома своего», отражены выставки, дни поля, рекламные мероприятия, семинары, сайт фирмы: www.aya-plus.ru) Отражены мероприятия, направленные на профессиональный рост сотрудников компании (выполнение научных работ, контакты со специалистами из других стран). Основной метод – индивидуальная работа с клиентами. В заключении автор развивает тему конкуренции и выделяет основные слагающие успешной работы фирмы в настоящем и будущем (профессионализм, своевременность, честность). Работа написана в доступной для понимания форме даже для неподготовленного читателя.