I. Рынок программных продуктов для решения технических задач

Введение
На японском рынке сетевые технологии, поддерживающие взаимодействие и сотрудничество между
различными видами предприятий, представляют собой жизненно важную часть бизнес-моделей следующего
поколения.
Все
больше
компаний
в
различных
отраслях
обрабатывающей
промышленности,
сотрудничающих в процессе создания изделия – от проектирования, разработки конструкции изделия,
подбора материалов до его изготовления (производства) – с крупнейшими производственными компаниями,
идут по этому пути.
В настоящем отчете рассматриваются программные продукты, предназначенные для решения
технологических задач, имеющиеся на японском рынке и используемые в глобальных масштабах японскими
производственными компаниями.
Основные категории программных продуктов для решения технических задач следующие:

CAD/CAM (Системы автоматизированного проектирования и производства)

PDM (Управление данными по продукту)

EAI (Интеграция приложений предприятия)

Средства сотрудничества B2B (Платформы для сотрудничества B2B)
Одной из тем данного отчета является инженерно-технический сегмент полной производственно-
сбытовой цепи, показанной на рис. 1. В нем подробно описываются тенденции, имеющие место на японских
рынках CAD/CAM, PDM EAI и средств сотрудничества B2B, используемых в процессе создания изделий, и
представлены примеры зарубежных компаний, выпускающих программное обеспечение (включая малые и
средние компании с иностранным капиталом), которые вышли на каждый из этих рынков.
В данный отчет включены только цифры продаж лицензий на программное обеспечение на рынке
программных продуктов для решения технических задач.
Схема 1. Рамки обзора
CAD/CAM
Рассматриваемое
программное обеспечение
Оценка
спроса
Финансирование/
бухгалтерский учет
Планирование
производства
Промежуточные программные
средства, позволяющие
работать совместно большому
количеству приложений на
основе различных платформ
Удовлетворенность заказчика
Ядро системы программного обеспечения,
позволяющее компаниям быстрое совместное
использование измененных данных
Продажи
Разработка
изделий
PDM
Проектирование
Подбор
материалов
EAI
Распределение
Изготовление/
производство
Средства сотрудничества B2B
* Средства сотрудничества B2B охватывают весь процесс проектирования, подбора материалов и изготовления/производства.
Источник: Составлено компанией Fuji Keizai Co., Ltd. по различным отчетам.
Содержание
Резюме.......................................................................................................................................................................... 1
I. Рынок программных продуктов для решения технических задач – текущие тенденции и прогноз на
будущее ........................................................................................................................................................................ 3
1. Общий обзор рынка и тенденции ...................................................................................................................... 3
2. Тенденции и обзор рынка по категориям приложений ................................................................................... 5
3. Основные компании на японском рынке .......................................................................................................... 9
II. Правовая система ................................................................................................................................................. 13
1. Электронная стратегия Японии II .................................................................................................................... 13
2. Программное обеспечение и патенты ............................................................................................................. 14
3. Программное обеспечение и Антимонопольный Акт ................................................................................... 15
III. Торговая практика на японском рынке ............................................................................................................. 19
1. Структура промышленности ............................................................................................................................ 19
IV. Ситуационные исследования иностранных компаний, выпускающих программное обеспечение ............ 25
1. Резюме ................................................................................................................................................................ 25
2. Ситуационные исследования ........................................................................................................................... 26
3. Факторы успеха ................................................................................................................................................. 32
4. Контакты для вхождения в рынок ................................................................................................................... 32
5. Бизнес-модели на японском рынке и общие схемы вхождения ................................................................... 33
6. Совместные предприятия с японскими компаниями ..................................................................................... 36
7. Проблемы выхода на рынок и их решения ..................................................................................................... 38
V. Совет компаниям, выходящим на японский рынок .......................................................................................... 40
1. Многообещающие рынки и возможности для малых и средних иностранных компаний, выпускающих
программное обеспечение .................................................................................................................................... 40
2. Проблемы, связанные с выходом на японский рынок ................................................................................... 43
3. Идеальные методы выхода на рынок .............................................................................................................. 44
VI. Справочная информация и материалы .............................................................................................................. 46
1. Правительственные организации .................................................................................................................... 46
2. Основные компании на рынках CAD/CAM, PDM, EAI и Средств сотрудничества B2B ........................... 47
3. Ведущие системные интеграторы ................................................................................................................... 50
4. Презентации и выставки (плановые события) ................................................................................................ 54
Порядок действий по инвестированию в Японии .................................................................................................. 56
1. Краткое описание и порядок действий по учреждению компании в Японии ............................................. 56
2. Источники информации по инвестициям в Японию ..................................................................................... 62
3. Услуги ДЖЕТРО ............................................................................................................................................... 65
Приложение
Обменный курс японская иена – доллар США
конец года
иена/долл. США
1998
129,2
1999
102,1
2000
114,9
2001
131,5
2002
119,4
2003
107,0
Примечание : Среднее значение между предложением и спросом на
межбанковском рынке иностранных валют в Токио.
Источник :
Банк Японии, «Ежемесячник финансовой и
экономической статистики»
Резюме
Обзор рынка программных продуктов для решения технических задач
Японский рынок программных продуктов для решения технических задач состоит из продуктов
следующих категорий: CAD/CAM, PDM, EAI и средств сотрудничества B2B. В 2002 году объемы продаж на
этом рынке (продажи лицензий на программные продукты для предприятий) составили в сумме 83,5 млрд иен,
что означает годовой прирост 65,3%. Японский рынок продуктов CAD/CAM имеет долгую историю. Напротив,
рынки продуктов PDM, EAI и средств сотрудничества B2B начали образовываться лишь во второй половине
1990-х годов и сформировались не ранее 2000 года. Продукты PLM (Управление жизненным циклом изделия)
увязывают вместе все элементы цепи поставки, включая не только процесс разработки и проектирования
изделия,
но
также
процессы
финансирования,
бухгалтерского
учета
и
обеспечение
материалами.
Производственные компании, желающие быстрее адаптировать свою последовательность инженернотехнических работ для удовлетворения требований рынка, начинают выказывать большой интерес к продуктам
PLM. В то же время продукты интеграции приложений также привлекают внимание. По прогнозам, с 2003 по
2005 год рынок программных продуктов для решения технических задач будет расти ежегодно в среднем на
17,1% и в 2005 году достигнет величины в 134 млрд иен.
Бизнес-модели
На японском рынке программных продуктов для решения технических задач многие иностранные
компании, выпускающие программное обеспечение, заключают соглашения о торговом партнерстве среди
прочих компаний с фирмами, занимающимися системной интеграцией, или крупными торговыми компаниями
с целью организации сбыта своих продуктов. Кроме того, чтобы полностью войти в рынок, эти иностранные
компании открывают в Японии центры разработки и центры обучения и прилагают значительные усилия для
размещения
своих
продуктов
и
обучения
местного
персонала,
который
может
представлять
их
пользовательским компаниям. В то же время имеется несколько малых и средних компаний с иностранным
капиталом, имеющих целью собственное вхождение в один из секторов рынка системной интеграции, такой как
разработка систем и программного обеспечения.
Особенности японских пользовательских компаний
Несмотря на то, что необходимость общего управления процессами предприятий явственно
вырисовывается, традиционные системы ведения бизнеса все еще занимают прочное положение в сознании
руководства японских пользовательских компаний. Главные причины этого следующие:

Зависимость от обмена информацией на бумажных носителях

Сопротивление сотрудников компаний внедрению информационных технологий (ИТ)

Нежелание использовать малоизвестные брэнды

Скептицизм руководящего состава по отношению к инвестициям в ИТ
В результате компании стремятся проявлять осторожность в отношении внедрения программного
обеспечения, требующего реорганизации системы ведения бизнеса (BPR).
1
Рекомендации для компаний, входящих в японский рынок
Компаниям, входящим на рынок программного обеспечения для решения технических задач,
рекомендуется (1) внедрять программные продукты, являющиеся новыми для японского рынка; (2) заключить
соглашение о торговом партнерстве с компанией, занимающейся системной интеграцией и имеющей опыт
работы на японском рынке: либо системным интегратором – филиалом торговой компании, либо системным
интегратором, специализирующемся в какой-либо конкретной отрасли промышленности; (3) осуществлять
совместную разработку с одним из ведущих поставщиков систем ИТ.
2
I. Рынок программных продуктов для решения технических задач –
текущие тенденции и прогноз на будущее
1. Общий обзор рынка и тенденции
1-1 Японский рынок и тенденции
Рынок программных продуктов для решения технических задач состоит из следующих четырех
категорий продуктов для предприятий: CAD/CAM, PDM, EAI и средств сотрудничества B2B. Весь рынок (в
смысле продаж лицензий на продукты для предприятий) вырос до 83,5 млрд иен в 2002 году, что составляет
годовой прирост в 65,3%. Однако изучался только рынок продуктов для предприятий, а продукты,
предназначенные для малых и средних компаний (главным образом, продукты CAD), были исключены из
рассмотрения. Кроме того, среди японских поставщиков продуктов CAD наблюдается тенденция ухода с рынка
CAD/CAM, как правило, в связи с возросшей стоимостью разработки продуктов.
Ведущие поставщики по каждой из категории продуктов следующие:

CAD/CAM
: IBM Japan, Ltd.; UGS PLM Solutions; PTC Japan

PDM
: UGS PLM Solutions; MatrixOne K.K.

EAI
: webMethods K.K.; Vitria Technology K.K.

B2B
: Agile Software K.K.; Peregrine Systems K.K.
С 2000 года стало очевидным, что перед японской обрабатывающей промышленностью стоит множество
проблем, таких как высокая стоимость разработок, являющаяся результатом сократившихся жизненных циклов
изделий. Эта ситуация подстегнула интерес к программному обеспечению, которое могло взаимодействовать с
продуктами CAD/CAM, PDM и ERP и выполнять задачи управления данными, такими как осуществление
быстрых изменений конструкции и перечни материалов (BOM). Таким образом, потребности на традиционно
дорогостоящее программное обеспечение по управлению данными (PDM) и программы интеграции
приложений (EAI) возросли. Помимо этого, даже в отношении программ CAM/CAD, которые традиционно
широко использовались в обрабатывающей промышленности, возник повышенный спрос на новые
функциональные возможности, которые шли выше обычного поколения цифровых чертежей. Требовались
функции, которые включали бы поддержку копирования (традиционно наиболее широко распространенными
были синие светокопии чертежей), выход в Интернет и перевод двухмерных (2D) данных в трехмерные (3D).
Помимо этих требований рынка, увеличилось также количество данных, которые должно было обрабатывать
программное обеспечение, поскольку увеличился и объем данных, используемых в обрабатывающей
промышленности. В результате появился новый класс программного обеспечения – известный как средства
сотрудничества B2B – с возможностью быстрого обновления огромных объемов информации, таких как
перечни материалов (BOM), данные бухгалтерского учета и спецификации компонентов.
3
Все возрастающая интернационализация японского рынка приводит к изменениям на рынке
программного
обеспечения
для
решения
технических
задач.
Возьмем,
например,
автомобильную
промышленность: в Японию поставляют недорогие импортные машины с превосходными характеристиками, и
рынок наводнен легковыми автомобилями различных производителей. Между тем, требования заказчиков
стали более разнообразными – заказчики желают иметь машины, отличающиеся своей уникальностью. Для
того
чтобы
удовлетворить
такие
требования
заказчиков,
производителей
легковых
автомобилей,
производителей компонентов и других поставщиков иногда просят выполнить предпродажную доработку.
Соответственно, для того, чтобы иметь возможность производить более дешевые автомобили, очевидно, нужно
перенести производство за пределы страны, например, в Китай, и осуществлять параллельные инженернотехнические работы (одновременную разработку и проектирование). Жизненный цикл автомобилей также
становится короче, что означает, что смена моделей происходит более часто, и это, в свою очередь, влияет на
требования к программным продуктам. Аналогичная тенденция может наблюдаться в других секторах
обрабатывающей промышленности.
Таким образом, в последние годы разработка продуктов на японском рынке программного обеспечения
для решения технических задач фокусировалась на Управлении жизненным циклом изделия (PLM).
1-2 Обзор рынка
Внедрение
ведущими
производственными
компаниями
в
2002
году
программных
средств
сотрудничества, обеспечивающих совместную работу приложений, внесло заметный вклад в постоянный рост
рынка программного обеспечения для решения технических задач. Что касается долгосрочных прогнозов, то,
поскольку эти компании используют данные совместно со средними компаниями, рынок вырастет, и с 2003 по
2005 года он, как ожидается, будет расти ежегодно в среднем на 17,1%. В то же время разрабатывается все
больше и больше продуктов, предназначенных для малых и средних компаний с тем, чтобы работать совместно
с продуктами, ориентированными на предприятие.
Таб. 2. Японский рынок программного обеспечения для решения технических задач
Ед.: млн иен, %
Год / Категория
2000
2001
2002
2003
2004
2005
продукта
(фактически) (фактически) (фактически) (по оценкам)
(прогноз)
(прогноз)
CAD/CAM
14 100
16 000
18 000
20 000
23 000
26 000
PDM
8 000
13 000
18 000
24 000
31 000
40 500
EAI
4 700
20 000
44 500
52 000
57 000
61 000
Средства
1 000
1 500
3 000
4 500
5 500
6 500
сотрудничества
B2B
Всего
27 800
50 500
83 500
100 500
116 500
134 000
(ежегодный
–
+81,7
+65,3
+20,4
+15,9
+15,0
рост)
Примечание 1: Вышеприведенные цифры представляют полное количество продаж поставщиками лицензий
на японском рынке. Расчеты выполнены фирмой Fuji Keizai на основании опросов
сотрудников заинтересованных компаний.
2: Цифры продаж представляют собой только стоимость продаж лицензий и не включают
стоимость консультаций, системной интеграции, услуг по поддержке и прочих подобных
услуг.
Источник:
Fuji Keizai «Обзор рынка программного обеспечения для решения задач «бизнес для
бизнеса», июль 2002
4
2. Тенденции и обзор рынка по категориям приложений
2-1 Системы автоматизированного проектирования (CAD) / Системы автоматизированного
производства (CAM)
(1) Рынок и тенденции
Рынок систем автоматизированного проектирования (CAD) можно в целом разделить на продукты 2D
CAD, используемые в двухмерном проектировании, и продукты 3D CAD, используемые в трехмерном
проектировании. Рынок CAD/CAM можно также условно разделить на продукты высшего ценового диапазона
(1 млн иен и более), продукты среднего диапазона (от 600 000 до 1 млн иен) и продукты низшего ценового
диапазона (600 000 иен и менее). Однако многие продукты, такие как системы автоматизированного
производства (CAM) и системы автоматизированного конструирования (CAE), имеющие огромное количество
опционных модулей, классифицируются как продукты высшего ценового диапазона. Таким образом, в данном
разделе рассматриваются на полной распространенности продуктов среднего и высшего ценовых диапазонов.
В 2002 году рынок продуктов CAD/CAM (в плане продаж лицензий) рос со скоростью 12,5% в год и
достиг величины 18 млрд иен. Поскольку жизненные циклы изделий становятся короче, поставщики продуктов
CAD и других продуктов разрабатывают программные решения Управления жизненным циклом изделия
(PLM). Ведущие производители, внедряющие программное обеспечение CAD/CAM, в срочном порядке
требуют поддержки для быстрых конструктивных изменений, являющихся результатом более коротких
жизненных циклов изделий. В ответ на эту тенденцию в области PLM в обрабатывающей промышленности
очевиден сдвиг от 2D CAD продуктов в сторону продуктов 3D CAD с полным набором функций. Помимо
этого, на рынке 3D CAD продуктов начиная с 1999 года присутствуют программные средства сотрудничества и
продукты с поддержкой ASP.
В связи со спадом производства, охватившим всю японскую обрабатывающую промышленность,
инвестиции в ИТ были урезаны. В результате пострадали дорогостоящие продукты 3D CAD, обладающие
широкими функциональными возможностями. Напротив, был отмечен значительный рост продаж продуктов
3D CAD умеренного среднего ценового диапазона, обеспечивающих высокий уровень функциональности.
(2) Обзор рынка
Прогнозы на конец 2003 года говорят о том, что продажи программ 3D CAD среднего ценового
диапазона на рынке продуктов CAD/CAM будут продолжаться, и средний годовой рост рынка составит от 10 до
15%. Хотя потребность в новых программах невысока, имеется спрос со стороны малых и средних компаний,
желающих заменить свои продукты 2D CAD на продукты 3D CAD. Прогнозы также говорят о том, что спрос на
недорогие высокофункциональные продукты будет расти – более всего вследствие инерционности экономики.
Таб. 3. Японский рынок CAD/CAM
Продажи
Годовой
прирост
Примечание :
Источник:
2000
(фактически)
14 000
–
2001
(фактически)
16 000
+13,5
2002
(фактически)
18 000
+12,5
2003
(по оценкам)
20 000
+11,5
2004
(прогноз)
23 000
+15,0
Ед.: млн иен, %
2005
(прогноз)
26 000
+13,0
Вышеприведенные цифры представляют суммарное количество продаж поставщиками
лицензий на японском рынке. Расчеты выполнены фирмой Fuji Keizai на основании опросов
заинтересованных компаний.
Fuji Keizai «Обзор рынка программного обеспечения для решения задач от бизнеса к
бизнесу», июль 2002
5
2-2 Управление данными по изделию (PDM)
(1) Рынок и тенденции
Управление данными по изделию (PDM) – система управления информацией по изделию для
централизованного управления всей информацией, относящейся к планированию, проектированию и
разработке изделия. Программное обеспечение PDM предназначено для повышения общей эффективности
работ с тем, чтобы сократить длительность производственного цикла, стоимость изготовления и
непроизводительные траты. Основные функции PDM – управление составом изделия (т.е. BOM –
спецификацией изделия, или перечнем деталей), управление производственным процессом, управление синими
светокопиями чертежей, а также документацией и управление изменениями конструкции.
В 2002 году рынок (продажи лицензий) возрос на 38,5% в год и достиг величины 18 млрд иен. Внедрение
продуктов PDM расширяется главным образом среди ведущих компаний обрабатывающей промышленности,
где они служат основой для систем унификации процессов проектирования, производства и продаж. В этих
целях продукты PDM используются для сопряжения с системами 3D CAD и системами Планирования ресурсов
предприятия (ERP) и для построения сред корпоративных порталов. Некоторые компании внедряют решения
PDM, способные поддерживать операции по всему миру.
Кроме того, с 1999 года увеличилось количество недорогих продуктов на базе Windows, и появились
также недорогие добавочные программные средства, взаимодействующие с программами 3D CAD. В
результате малые и средние производственные компании, которых ранее сдерживала высокая стоимость
продуктов PDM, а также ведущие компании обрабатывающей промышленности могут теперь покупать
продукты PDM.
Предлагая программные решения Совместной торговли продукцией (CPC), обеспечивающие более
тесное взаимодействие с дилерами и другими партнерами, поставщики программного обеспечения
переадресовывают требования компаний к CPC и позволяют им таким образом повышать свои продажи.
(2) Обзор рынка
Спрос на продукты PDM будет расти не только как на простые системные решения, но также как на
средства для обработки изменений цепи поставок и системных изменений, захватывающих аналогичные
компании. Помимо своей возросшей важности как элемента цепи поставок, программное обеспечение PDM
привлекает внимание как жизненно важное средство сопряжения с системами 3D CAD ввиду повышения
спроса на системы Управления жизненным циклом изделия (PLM) и на решения CPC.
Таб. 4. Японский рынок PDM
Продажи
Ежегодно
Примечание :
Источник:
Ед.: млн иен, %
2000
2001
2002
2003
2004
2005
(фактически) (фактически) (фактически) (по оценкам)
(прогноз)
(прогноз)
8 000
13 000
18 000
24 000
31 000
40 500
–
+62,5
+38,5
+33,3
+29,2
+30,6
Вышеприведенные цифры представляют полное количество продаж лицензий поставщиками
на японском рынке. Расчеты выполнены фирмой Fuji Keizai на основании опросов
заинтересованных компаний.
Fuji Keizai «Обзор рынка программного обеспечения для решения задач «бизнес для
бизнеса», июль 2002
6
2-3 Интеграция приложений предприятия (EAI)
(1) Рынок и тенденции
Продукты Интеграции приложений предприятия (EAI) являются промежуточными программными
средствами, позволяющими большому количеству приложений или систем взаимодействовать друг с другом
независимо от того, работают ли они на одной и той же платформе. Основные функции EAI включают
преобразование
форматов
данных,
функции
подключения
адаптеров
приложений,
маршрутизацию,
документооборот, средства связи, разработку изделий, управление и безопасность. EAI предназначена для
эффективной интеграции данных и процессов, позволяя большому числу бизнес-систем, используемых в
компаниях, успешно взаимодействовать друг с другом. Продукты EAI служат промежуточным программным
обеспечением, которое может сделать эффективным использование имеющихся информационных ресурсов и
способствовать быстрому принятию решений.
В 1998 и 1999 годах функции EAI, позволявшие ERP и хост-системам работать совместно, привлекли
внимание ведущих компаний. В результате количество компаний, внедряющих EAI на пробной основе,
возросло, и рынок стал обретать форму. Начиная с 2000 года, степень информированности о продуктах EAI
повысилась, некоторые пользователи начали осуществлять полные инсталляции, и спрос повышался каждый
год. В 2000 году темпы внедрения EAI как средства взаимодействия ERP с прежними системами, такими как
мэйнфреймы, увеличились, главным образом в финансовых учреждениях. Рынок (в плане продаж лицензий)
вырос с 690 млн иен в 1999 году до 44,5 млрд иен в 2002 году.
При стоимости в десятки миллионов иен лицензии на программное обеспечение EAI весьма дороги;
однако, в сравнении с другими программными продуктами, продукты EAI предлагают операционную
совместимость с большим количеством систем. В результате огромное количество компаний, перечисленных в
первых разделах японских фондовых бирж, внедрили EAI. Финансовая индустрия, обрабатывающая
промышленность и сферы услуг связи внедрили EAI по следующим причинам.
1) Поскольку слияния компаний и приобретения одних компаний другими часто имеют место в финансовой
индустрии, имеется настоятельная необходимость в наличии возможности взаимодействия с имеющимися
базовыми системами.
2) Поскольку компании в обрабатывающей промышленности занимаются установкой SCM, операционная
совместимость – жизненно важное требование, как внутри компании, так и между компаниями в одной группе.
3) Компании в промышленности средств связи ощущают настоятельную потребность в расширении спектра
предлагаемых услуг и достижении операционной совместимости с их все более сложными ключевыми
внутренними системами.
(2) Обзор рынка
Полагают, что спрос на продукты EAI будет расти ввиду требований финансовой индустрии к
операционной совместимости базовых систем, вызванных реорганизациями индустрии, и требований
производственных
компаний,
желающих
стандартизировать
системы
во
всех
своих
зарубежных
подразделениях. Компании, которые уже внедрили EAI, могут также выполнить дополнительные инсталляции
в целях взаимодействия с другими компаниями или сотрудничества в области электронного бизнеса.
7
Цена продуктов EAI продолжает резко падать. В итоге, как ожидается, малые и средние компании,
внедрив EAI, присоединятся к ведущим фирмам, сформировавшим основной состав первых приобретателей.
Предполагают, что спрос также возрастет. Для удовлетворения этого спроса потребуются недорогие продукты,
которые могут взаимодействовать с малыми системами.
Таб. 5. Японский рынок EAI
Продажи
Ежегодно
Примечание :
Источник:
Ед.: млн иен, %
2000
2001
2002
2003
2004
2005
(фактически) (фактически) (фактически) (по оценкам)
(прогноз)
(прогноз)
4 700
20 000
44 500
52 000
57 000
61 000
–
+325,5
+122,5
+16,9
+9,6
+7,0
Вышеприведенные цифры представляют полное количество продаж лицензий поставщиками
на японском рынке. Расчеты выполнены фирмой Fuji Keizai на основании опросов
заинтересованных компаний.
Fuji Keizai «Обзор рынка программного обеспечения для решения задач «бизнес для
бизнеса», июль 2002
2-4 Средства сотрудничества B2B
(1) Рынок и тенденции
Средства сотрудничества B2B – программные продукты, позволяющие системам различных компаний
работать совместно, что создает техническую базу для компаний-партнеров по совместному использованию
информации, например, по изделиям и документообороту. Характерной особенностью средств сотрудничества
B2B является то, что они поддерживают быстрые изменения данных.
Средства сотрудничества B2B могут использоваться (1) компаниями, взаимодействующими в цепочке
инженерно-технических
работ
от
проектирования
до
техобслуживания
изделия,
(2)
компаниями,
взаимодействующими в цепочке поставок от поставки до продажи, и (3) компаниями, взаимодействующими
как в цепочке инженерно-технических работ, так и в цепочке поставок. В настоящее время эти средства
главным образом используются ведущими компаниями, имеющими острую необходимость как в быстром
преобразовании данных, так и во взаимодействии с другими компаниями.
Как указывалось ранее, японские производственные компании пришли к пониманию необходимости
иметь возможность быстро изменить конструкции и спецификации, управление перечнем деталей и управление
документооборотом. Вместе с необходимостью быстрого преобразования данных и управления данными также
рос спрос на решения PLM, в частности для производственных компаний. В итоге все внимание
сфокусировалось на средствах сотрудничества B2B. В это же время поставщики средств сотрудничества B2B и
системные интеграторы провели учебную кампанию, предназначенную главным образом для обрабатывающей
промышленности, что увеличило информированность об этих программных средствах. В 2002 году японские
системные интеграторы начали устанавливать продукты иностранных поставщиков программного обеспечения
у ведущих производственных компаний, включая Sony group. На этом фоне рынок (в плане продаж лицензий)
достиг 3 млрд иен в 2002 году (100%-ный годовой прирост).
8
(2) Обзор рынка
Ожидается, что средства сотрудничества B2B будут все больше использоваться в машиностроительных
отраслях обрабатывающей промышленности, таких как автомобилестроение, медицинское оборудование, а
также в высокотехнологичных отраслях, где часто имеют место изменения конструкции и перечня деталей.
Этот
рост
происходит
вследствие
тенденции
к
более
коротким
жизненным
циклам
изделий
машиностроительной отрасли, что требует расширения возможного управления данными для отслеживания
быстрых изменений конструкции и других параметров изделий.
В то же время пользовательские компании выражают сильное желание укоротить время внедрения
продукта. Сегодня среднее время от консультации до инсталляции составляет три месяца. Ожидается, что
пользователи будут требовать даже более короткого времени. Кроме того, наблюдается повышенный спрос на
консультирование по вопросам инсталляции, и поставщики средств сотрудничества B2B будут стремиться
заключать более прочные деловые союзы с системными интеграторами, специализирующимися в
определенных областях промышленности.
Таб. 6. Японский рынок средств сотрудничества B2B
Продажи
Ежегодно
Примечание :
Источник:
Ед.: млн иен, %
2000
2001
2002
2003 (по
2004
2005
(фактически) (фактически) (фактически)
оценкам)
(прогноз)
(прогноз)
1 000
1 500
3 000
4 500
5 500
6 500
–
+50,0
+100,0
+50,0
+22,2
+18,2
Вышеприведенные цифры представляют полное количество продаж лицензий поставщиками
на японском рынке. Расчеты выполнены фирмой Fuji Keizai на основании опросов
заинтересованных компаний.
Fuji Keizai «Обзор рынка программного обеспечения для решения задач «бизнес для
бизнеса», июль 2002
3. Основные компании на японском рынке
В таб. 7 перечислены компании на японском рынке программного обеспечения для решения технических
задач и описаны характеристики различных секторов этого рынка. Компании перечислены в алфавитном
порядке по четырем категориям: CAD/CAM, PDM, EAI и средства сотрудничества B2B. В колонке «Основная
сфера деятельности» перечислены основные виды деятельности, осуществляемые в Японии перечисленными
поставщиками
программного
обеспечения
(включены
также
иностранные
компании,
выпускающие
программное обеспечение) по каждой из категорий продуктов. В этой колонке «Маркетинг» означает действия
и мероприятия, такие как семинары, выставки, размещение рекламы и торговое партнерство. «Разработка
продукта, СИ» означает собственную разработку и построение систем на основе собственных программных
продуктов. «Консультации, СИ» означает консультирование по вопросам инсталляции программных продуктов
и построения систем на основе собственных программных продуктов. «СИ, Продажи продукта» означает
построение систем (как основную операцию) в связи с продажами собственных продуктов либо продуктов
третьих сторон.
9
Колонка «Положение на рынке» описывает рыночный статус основных продуктов каждой компании.
Инсталляции программных продуктов для предприятий, главным образом, происходят в ключевых отраслях
промышленности, таких как обрабатывающая промышленность, средства связи, финансовая индустрия и сфера
распределения.
Колонка «Партнерские отношения и деловые связи» описывает взаимоотношения, в которые вступают
компании каждой из рыночных категорий, и рыночный статус партнеров. Иностранные поставщики
программного обеспечения стремятся объединиться в группы с ведущими японскими системными
интеграторами, такими как NEC, Fujitsu, Hitachi и IBM Japan. Иностранные поставщики программного
обеспечения, предоставляющие консультации по вопросам инсталляции, сотрудничают с консультационными
фирмами.
Таб. 7. Ведущие компании на японском рынке и их рыночный статус
Название
компании
Autodesk Ltd.
Основная
категория
продуктов
CAD/CAM
Основная сфера
деятельности
Маркетинг
Nihon Unisys
Excelutions, Ltd.
CAD/CAM
Разработка
продуктов, СИ
Zuken Inc.
CAD/CAM
Разработка
продуктов, СИ
CoCreate
Software
Company
CAD/CAM,
PDM
Консультации,
СИ
PTC Japan
CAD/CAM,
PDM
Консультации,
СИ
SolidWorks Japan CAD/CAM,
K.K.
PDM
Маркетинг
Положение на рынке
Обслуживает отрасли
обрабатывающей и
строительной
промышленности,
производства
строительной техники.
Доминирует в области
продуктов 2D CAD.
Партнерские отношения
и деловые связи
Сотрудничает с
системными
интеграторами,
специализирующимися на
крупных торговых
компаниях и некоторых
отраслях
промышленности, таких
как производство.
Сильные позиции по
Сотрудничает с
продуктам 3D CAD в
системными
станкостроении.
интеграторами, хорошо
зарекомендовавшими
себя в обрабатывающей
промышленности.
Сильные позиции по
Сотрудничает в
продуктам CAD/CAM и
операциях с ведущими
CAE в области
системными
электроники.
интеграторами.
Сильные позиции в
Сотрудничает с
различных секторах
системными
обрабатывающей
интеграторами торговых
промышленности, таких
компаний, хорошо
как машиностроение и
зарекомендовавшими
производство бытовых
себя в обрабатывающей
электроприборов.
промышленности.
Доминирует в области
Сотрудничает с
продуктов 3D CAD/CAM в системными
сборочной и
интеграторами, хорошо
обрабатывающей
зарекомендовавшими
промышленности.
себя в обрабатывающей
промышленности.
Сильные позиции в
Сотрудничает с
машиностроении,
ведущими японскими
электронике, бытовой
системными
электронной технике и
интеграторами, например,
точном машиностроении. такими, которые
объединились с
торговыми компаниями.
10
Название
компании
IBM Japan, Ltd.
MatrixOne K.K.
Основная
категория
продуктов
CAD/CAM,
PDM, EAI
Основная сфера
деятельности
СИ, продажи
продуктов
PDM
Маркетинг
NEC Corporation PDM
Разработка
продуктов, СИ
Think3 K.K.
PDM
Маркетинг
Fujitsu
Limited
PDM, EAI
Разработка
продуктов, СИ
Microsoft Co.,
Ltd.
EAI
Маркетинг
Tibco Software
Japan Inc.
EAI
Маркетинг
SeeBeyond
EAI
Technology
Corporation Japan
K.K.
Маркетинг
Положение на рынке
Партнерские отношения
и деловые связи
Внедряет продукты
иностранных поставщиков
на предприятиях
автомобильной
промышленности и в
других производственных
секторах.
Утвердилась в отраслях
обрабатывающей
промышленности, таких
как автомобилестроение, и
наукоемких отраслях.
Осуществляет операции
по системной интеграции
главным образом с
деловыми партнерами
IBM.
Сотрудничает с
системными
интеграторами,
имеющими опыт работы в
обрабатывающей
промышленности.
Активно внедряет PDM во Все сектора продаж NEC
всех секторах
и филиалы компании в
обрабатывающей
Японии осуществляют
промышленности.
операции по системной
интеграции.
Разрабатывает операции,
Сотрудничает с
направленные во все
системными
сектора обрабатывающей интеграторами,
промышленности.
имеющими опыт работы в
обрабатывающей
промышленности.
Обслуживает большой ряд Сотрудничает с
малых, средних и крупных системными
компаний.
интеграторами,
имеющими опыт работы в
обрабатывающей
промышленности.
Осуществила внедрение
Продажи через
продуктов для
сертифицированных
предприятий
партнеров Microsoft.
обрабатывающей отрасли,
системы распределения и
предприятий финансовой
индустрии.
Осуществила внедрение
Сотрудничает с
продуктов для
системными
предприятий
интеграторами,
обрабатывающей отрасли, имеющими сильные
промышленности средств позиции в
связи и финансовой
обрабатывающей
индустрии.
промышленности.
Осуществила внедрение
Сотрудничает с
продуктов для
системными
предприятий
интеграторами торговых
обрабатывающей
компаний и с системными
промышленности, системы интеграторами,
распределения и
имеющими опыт работы в
предприятий финансовой области электроники.
индустрии.
11
Название
компании
Основная
категория
продуктов
Основная сфера
деятельности
Партнерские отношения
и деловые связи
Обслуживает ведущие
Сотрудничает с
компании во всех отраслях системными
промышленности.
интеграторами,
имеющими сильные
позиции в
обрабатывающей
промышленности, и с
ведущими японскими
системными
интеграторами.
webMethods K.K. EAI
Маркетинг
Осуществляет внедрение
Сотрудничает с
продуктов для
системными
предприятий
интеграторами,
обрабатывающей отрасли, имеющими опыт работы в
промышленности средств обрабатывающей
связи, и финансовой
промышленности.
индустрии.
Agile Software
Средства
Маркетинг
Осуществила внедрение
Сотрудничает с
K.K.
сотрудничества
продуктов для
ведущими японскими
B2B
предприятий секторов
системными
обрабатывающей
интеграторами и с
промышленности –
консультационными
электроники и
фирмами.
медицинского
оборудования.
Peregrine Systems Средства
Маркетинг
Обслуживает ведущие
Сотрудничает с
K.K.
сотрудничества
компании во всех областях ведущими японскими
B2B
промышленности, таких
системными
как автомобилестроение и интеграторами и с
финансовая индустрия.
системными
интеграторами,
имеющими опыт работы в
обрабатывающей
промышленности.
Источник: Различные документы и интервью с представителями указанных компаний, проведенные Fuji Keizai.
Vitria Technology EAI
K.K.
Маркетинг
Положение на рынке
12
II. Правовая система
1. Электронная стратегия Японии II
Начиная с января 2001 года, когда «Стратегическая штаб-квартира ИТ» приняла «Электронную
стратегию Японии» - главную стратегию, нацеленную на превращение Японии в наиболее развитую в мире
нацию в области ИТ, «Стратегическая штаб-квартира ИТ» правительства Японии осуществила огромные
усилия по организации прочной инфраструктуры ИТ. Целью стратегии было создание в течение пяти лет
среды, обеспечивающей высокоскоростной доступ в Интернет для 30 миллионов семей и сверхскоростной
доступ в Интернет для 10 миллионов семей. К августу 2003 года эта цель была достигнута отчасти благодаря
быстрому распространения ADSL. Процент пользователей Интернет от общей численности населения вырос
значительно, поднявшись от 21,4% в конце декабря 1999 года до 54,5% к концу декабря 2002 года. При более 7
млн семей – пользователей DSL (Цифровых абонентских линий) – среднемесячная абонентская плата теперь
находится на одном из самых низких уровней в мире. Кроме того, модификации систем электронной
коммерции, принятия и исполнения законов, позволяющих вывести в Интернет национальные и региональные
правительственные процедуры, а также выработку соответствующих министерских директив, идет полным
ходом. Таким образом, цели первой фазы Стратегии ИТ – на пути к достижению.
2 июля 2003 года была принята «Электронная стратегия Японии II» - вторая фаза национальной
стратегии в области ИТ. Если первая фаза была направлена главным образом на развитие инфраструктуры,
«Электронная стратегия Японии II» сфокусирована на использовании этой инфраструктуры в качестве основы
для построения систем легкого использования. В основном, новая стратегия направлена на поиск путей
эффективного использования ИТ в семи областях – медицинское обслуживание, общественное питание, образ
жизни, финансирование малых и средних предприятий, образование, занятость и труд, а также коммунальные
услуги. План включает построение повсеместной сети и осуществление более строгих мер безопасности как
основы для нового общества ИТ. Он также включает организацию системы сотрудничества с другими
азиатскими странами и установления механизма оценки результатов этой стратегии.
Цель – достижение эффективных результатов в этих семи ключевых областях в течение примерно пяти
лет.
С утверждением этой стратегии в августе 2003 года была принята «Программа приоритетной политики в
электронной промышленности Японии в 2003 году» - расписание мероприятий на 2003 финансовый год.
Эта «Программа приоритетной политики» не только формирует семь ключевых областей, упомянутых
выше, но также указывает на необходимость эффективной и длительной концентрации ресурсов данной
политики в следующих пяти приоритетных областях с целью достижения развитого общества информационной
и телекоммуникационной сети.
13





Ускоренное построение наиболее совершенных в мире сетей
Усиление развития людских ресурсов ИТ
Содействие электронной коммерции
Преобразование управления в цифровую форму
Обеспечение безопасности и надежности совершенных информационных и
телекоммуникационных сетей
2. Программное обеспечение и патенты
В результате быстрого развития информационных технологий появились новые виды сетевого бизнеса. В
процессе адаптации законодательной базы регулирования этих видов бизнеса стало очевидным, что
действующие правовые рамки, такие, например, как патентное право, должны быть пересмотрены. Патентные
системы различных стран должны быть согласованы друг с другом, а также ослаблено бремя, ложащееся на
заявителей патентов, и более эффективно должна проводиться экспертиза Японским патентным бюро. В
качестве пересмотра системы патентных заявок на новые разработки Японское патентное бюро опубликовало
отчет Комитета по вопросам политики в отношении интеллектуальной собственности при Совете по
промышленной структуре, датированный 3 декабря 2001 года и озаглавленный «Адаптация патентных прав и
товарных знаков для сетей (примерный перевод)». Впоследствии, в феврале 2002 года, в парламент был
представлен «Законопроект о внесении поправок в Закон об авторском праве», составленный на основании
этого отчета. 17 апреля 2002 года этот законопроект был принят как закон № 24.
Пересмотр патентного права привел к расширению диапазона изобретений, которые могли быть
запатентованы, и, соответственно, к изменению положений, касающихся его исполнения. Изменения можно
разбить на четыре категории (первые три относятся к программному обеспечению).
(1) Усиление патентной защиты прав собственности на такую информацию, как программное
обеспечение, и оптимизация сделок с использованием сети
Ранее понятие «изобретение» отождествлялось с материальным объектом. Однако нематериальные
предметы, такие как программное обеспечение, теперь также признаются изобретениями. Более того, передача
программного обеспечения через Интернет без разрешения теперь также попадает в категорию нарушения
авторских прав.
(2) Расширение мер, препятствующих непрямому нарушению патентных прав
Меры, перекрывающие непрямое нарушение патентных прав, применимы только к тем, кто поставляет
компоненты или материалы, используемые непосредственно в производстве поддельной продукции. Для
усиления защиты патентных прав рамки непрямых нарушений были расширены для учета ответственности
третьей стороны, поставляющей компоненты с преступным намерением (т.е., зная то, что изобретение
запатентовано, или что компоненты должны использоваться для подделки запатентованного изобретения).
14
(3) Усиление защиты доверия к товарным знакам, используемым в Интернет-бизнесе
С ростом различных видов Интернет-бизнеса теперь также требуется полная защита товарных знаков,
появляющихся на экранах персональных компьютеров и мобильных телефонов. Предыдущие положения
учитывали товарные знаки, приклеенные к материальным изделиям. Поскольку сети используются для
распространения продукции, рекламы, услуг и для аналогичных видов бизнеса, экранное использование
торговых марок теперь также защищено от нарушения прав собственности.
(4) Ослабление бремени, ложащегося на заявителей, и обеспечение проведения быстрой и эффективной
экспертизы
1) С целью облегчения бремени, ложащегося на заявителей при подготовке заявок, система рассмотрения
патентных заявок приводится в соответствие с системами, используемыми в других развитых странах, и с
международной системой заявок.
2) Решением Договора о патентной кооперации период регистрации заявки в стране заявителя при подаче
заявки на международный патент был единообразно продлен до 30 месяцев. Кроме того, чтобы сделать
использование заявок более удобным для потребителей, и в целях облегчения проведения экспертиз заявок,
было разрешено двухмесячное продление срока представления переведенных заявок, где также настоятельно
требуется повышение качества перевода.
3) Для того, чтобы обеспечить быстрое и точное проведение экспертиз, внедряется система, в соответствии с
которой при подаче заявки заявитель раскрывает эксперту информацию, которой он обладает, по имеющейся в
этой области литературе.
4) Часть заявочной пошлины при международной заявке на регистрацию товарного знака платится внутри
страны, когда заявка пересматривается, как в случае внутренних заявок.
3. Программное обеспечение и Антимонопольный Акт
В августе 2001 года Японская комиссия честной торговли образовала «Группу исследования
программного обеспечения и конкурентной политики», состоящую из видных ученых и представителей
делового мира. Целью создания этой группы было выяснить, каким образом должны осуществляться сделки,
касающиеся программных продуктов, чтобы соответствовать Антимонопольному акту. Впоследствии, 20 марта
2002 года, группа опубликовала промежуточный отчет по Антимонопольному акту относительно сделок по
программному обеспечению.
Комиссия честной торговли будет активно использовать этот промежуточный отчет при применении
Антимонопольного акта, и в то же время изучать мнения компетентных организаций относительно вопросов,
затронутых в отчете.
15
В промежуточном отчете затронуты следующие проблемы касательно ограниченного предоставления
технической информации по платформам программного обеспечения (т.е. операционным системам, или ОС) и
относительно ограничений в лицензионных соглашениях на использование программ – обе проблемы
нуждаются в рассмотрении с точки зрения Антимонопольного акта.
3-1 Предоставление технической информации по платформенному программному обеспечению
(1) Дискриминационный подход и отказ в предоставлении технической информации
Производитель ОС может очень медлить с предоставлением либо вообще не предоставить техническую
информацию разработчику программного приложения или производителю аппаратных средств, чьи продукты
совместимы с конкурирующей ОС, или разработчику программных приложений, чьи продукты конкурируют с
его собственными приложениями.
(2) Отказ предоставить техническую информацию для добавления новых функций (Функциональная
привязка)
Когда производитель ОС добавляет новые функции к существующему программному обеспечению, всем
разработчикам приложений необходимо предоставлять соответствующую техническую информацию. Если не
учитывать эту необходимость, производитель ОС, возможно, будет намеренно очень медлить с
предоставлением либо вообще не предоставит соответствующую техническую информацию производителям,
чьи продукты конкурируют с его собственным программными приложениями.
(3) Необоснованное накопление технологий, независимо разработанных изготовителями аппаратных
средств и производителями программных приложений
Когда разработчик программных приложений или изготовитель аппаратных средств получает
техническую информацию, предоставленную производителем ОС, разрабатывает продукты, совместимые с ОС,
и получает новую техническую информацию, производитель ОС может не просто настаивать на том, чтобы
получить эту информацию, но также требовать прав и получения закрытых данных об оригинальной
технологии, разработанной другим производителем, или в противном случае может запретить использование
оригинальной технологии в разработке продуктов, совместимых с конкурирующей ОС.
(4) Необоснованное расширение обязательств сохранения секретности
При предоставлении изготовителю программного приложения или производителю аппаратных средств
технической информации, необходимой для разработки продуктов, совместимых с его ОС, производитель ОС
может попытаться включить в требования конфиденциальности либо неконфиденциальную информацию, либо
информацию об оригинальной технологии, разработанной изготовителем программного приложения или
производителем аппаратных средств, или может необоснованно продлить требования конфиденциальности,
применимые к обсуждаемой технической информации.
16
3-2 Ограничения в лицензионных соглашениях на использование программного обеспечения
(1) Ограничения на воспроизводство
Лицензионные соглашения содержат следующие ограничения на воспроизводство.
1) Лицензионные платежи основаны на цифрах поставок, включающих не только копируемые версии
программных продуктов, передаваемых по соглашению, но также других копируемых программных продуктов.
2) Несправедливые максимальные или минимальные пределы на количество разрешенных копирований.
(2) Ограничения на изменение
Обладателю лицензии могут не разрешить, либо напрямую, либо через третью сторону (например,
системного интегратора) осуществить наиболее эффективное использование программного обеспечения путем
1) отладки либо настройки рассматриваемого программного обеспечения или
2) подсоединения либо включения программного обеспечения в аппаратные средства или другое программное
обеспечение.
(3) Переуступка прав и «ноу-хау» относительно результатов изменения, и выдача лицензий на
эксклюзивное использование
Когда обладатель лицензии с согласия продавца лицензии изменяет программное обеспечение, продавец
может обязать покупателя передать права и закрытую информацию, относящуюся к результатам изменения,
продавцу либо может обязать обладателя лицензии согласиться на ограниченное использование изменения
только обладателем лицензии.
(4) Запрет на инженерный анализ (оценка и анализ существующего продукта для выяснения его
структуры или способов, использованных при его создании)
Когда обладатель лицензии разрабатывает программное обеспечение или аппаратные средства,
являющиеся операционно-совместимыми с программным обеспечением, покрываемым лицензионным
соглашением,
1) потребуется информация о программном интерфейсе,
2) продавец лицензии может не предоставить информацию об интерфейсе, и
3) даже если инженерный анализ безусловно важен для обладателя лицензии, продавец лицензии может
запретить обладателю выполнение инженерного анализа.
(5) Привязка к продажам
1) Разработчик программного обеспечения может включить оговорку в предустановочное соглашение с
производителем аппаратных средств, обязав производителя аппаратных средств предварительно устанавливать
программное обеспечение, не оговоренное условиями соглашения.
2) Разработчик программного обеспечения может включать оговорку в дилерское соглашение с
дистрибьютором, обязав дистрибьютора продавать конечным пользователям комплекс программных средств,
не оговоренных условиями соглашения.
17
(6) Ограничения на пользование конкурирующими продуктами
1) Разработчик программного обеспечения может включить оговорку в предустановочное соглашение с
производителем аппаратных средств, запрещающую производителю аппаратных средств использование
продуктов конкурирующих разработчиков программного обеспечения.
2) Разработчик программного обеспечения может включить оговорку в дилерское соглашение с
дистрибьютором,
запрещающую
дистрибьютору
использовать
разработчиков программного обеспечения.
18
продукты
других
конкурирующих
III. Торговая практика на японском рынке
1. Структура промышленности
Структура системы продаж и поддержки инсталляций продуктов CAD/CAM, PDM, EAI и средств
сотрудничества B2B в Японии показана в таб. 8.
Таб. 8. Структура системы продаж и поддержки инсталляций на японском рынке
Иностранные компании, выпускающие
программное обеспечение (штаб-квартиры)
Консультирование, продажи,
инсталляции, поддержка*
Иностранные компании,
выпускающие программное
обеспечение (японские
филиалы)
Торговые партнеры (торговые
дилеры первой ступени)
То же*
Системные интеграторы
Пользовательские
компании
(японские
компании)
Партнеры системных
интеграторов
Японские фирмы-разработчики программного
обеспечения
Машиностроительные фирмы
и дочерние инженернотехнические компании
То же*
То же*
Дилеры продаж второй ступени
Примечание:
Источник:
В вышеприведенной схеме толстые стрелки представляют основные каналы дистрибуции, тонкие стрелки обозначают
прочие каналы сбыта.
Составлено Fuji Keizai на основе документов и интервью, проведенных с представителями заинтересованных компаний.
1-1 Общий обзор структуры промышленности
Японский рынок программного обеспечения для решения технических задач состоит из специальных для
отраслей промышленности видов программного обеспечения, предназначенных для работ по разработке и
проектированию изделий, и программного обеспечения для сопряжения этих приложений. По этой причине
многие иностранные компании, выпускающие программное обеспечение, входят в отношения торгового
партнерства с системными интеграторами, имеющими опыт работы с ключевыми системами, например EPR, и
также опыт работы в таких областях, как конструирование.
Продукты CAD/CAM (или 3D CAD), как правило, являются главными программными продуктами для
решения технических задач. Поэтому PDM, EAI и средства сотрудничества B2B также продаются
пользовательским компаниям через торговых партнеров, имеющих опыт работы в инженерно-технической
области. Среди этих системных интеграторов обычные системные интеграторы – филиалы торговых компаний,
а также ведущие японские системные интеграторы. С другой стороны, имеются также малые и средние
системные интеграторы, специализирующиеся в конкретных отраслях промышленности, действующие как
партнеры
ведущих
системных
интеграторов.
Имеются
также
дочерние
предприятия
крупных
машиностроительных компаний – инженерно-технические фирмы, использующие продукты иностранных
19
разработчиков программного обеспечения, которые, оценив превосходное качество этих программных
продуктов, стали торговыми партнерами этих разработчиков. (Для более подробного рассмотрения типов
партнерских отношений см. таб. 10 «Потенциальные торговые партнеры иностранных компаний».)
На схеме 8 показаны системы продаж и поддержки, а также структура сбыта для японских филиалов
иностранных производителей программного обеспечения. Японские филиалы иностранных компаний,
выпускающих программное обеспечение, прилагают значительные усилия для проведения маркетинговых
мероприятий и других действий в Японии, таких как семинары, выставки, программы сертификации, создание
торговых партнерств, центров обучения, освещение в прессе и размещение рекламы. И хотя японские филиалы
имеют собственных системных инженеров, часто эти системные инженеры обеспечивают техническую
поддержку торговым партнерам для оказания содействия непрямым продажам, и не участвуют в прямых
продажах. Причина того, что японские филиалы иностранных компаний, выпускающих программное
обеспечение, осуществляют продажи таким способом, состоит в том, что они хотят, чтобы торговые партнеры
продавали свои продукты им. В свою очередь, торговые партнеры предлагают системную поддержку
пользовательским компаниям на период одного года от момента инсталляции программного обеспечения. Во
многих случаях пользовательские компании должны нести расходы по этим услугам по поддержке, хотя здесь
возможны варианты в зависимости от условий технического обслуживания этих систем.
1-2 Японский рынок – характеристики и практика
Каналы сбыта, используемые компаниями с иностранным капиталом для продаж программного
обеспечения на японском рынке, могут быть в целом разбиты на три категории.
1) Компании с иностранными капиталами продают напрямую пользовательским компаниям – прямые продажи.
2) Компании с иностранным капиталом продают пользовательским компаниям через японского торгового
дилера (или торгового партнера) – непрямые продажи.
3) Прямые продажи и непрямые продажи используются одновременно.
Из этих трех категорий наиболее часто используемый канал дистрибуции – (2). Эта ситуация
обусловлена двумя факторами.
1) Когда японские пользовательские компании инсталлируют новое программное обеспечение, они
выплачивают премию за построение систем, которым можно доверять и которые являются операционносовместимыми с существующими системами, и они также стремятся доверить инсталляцию системным
интеграторам, которые соединят имеющиеся у них системы
2) Многие продукты CAD/CAM, предназначенные для решения технических задач, разрабатываются
специально для конкретной отрасли промышленности, например, для полупроводниковой, электронной или
автомобильной промышленности. Таким образом, пользовательские компании стремятся доверить построение
системы системным интеграторам, имеющим опыт работы в соответствующей промышленности. Кроме того,
пользовательские компании стремятся выбирать программное обеспечение, наиболее подходящее для их
систем.
20
Таб. 9. Главные торговые партнеры компаний с иностранным капиталом
Категория
программного
обеспечения
CAD/CAM, PDM
Иностранная компания
CoCreate Software Company
MatrixOne K.K.
PTC Japan
SolidWorks Japan K.K.
UGS PLM Solutions
EAI
SeeBeyond Technology Corporation Japan
K.K.
EAI
webMethods K.K.
B2B collaboration
tools
Agile Software K.K.
Peregrine Systems K.K.
Основные торговые партнеры
Canon Software Inc.
Fujitsu Kyushu System Engineering Limited
Hitachi Information Systems, Ltd.
Otsuka Corporation
Ricoh Co., Ltd.
Kanematsu Electronics, Ltd.
Hewlett-Packard Japan, Ltd.
Hitachi Software Engineering Co., Ltd.
Meitec Corporation
NS Solutions Corporation
Hitachi Systems and Services, Ltd.
Intec Inc.
Mitsubishi Electric Engineering Co., Ltd.
Oki Engineering Co., Ltd.
Canon System Solutions Inc.
Kubota Solid Technology Corporation
Itochu Techno-Science Corporation
NEC Corporation
Otsuka Corporation
Digital Process Ltd.
EXA Corporation
NS Solutions Corporation
NTT Data Sanyo System Corporation
Oki Electric Industry Co., Ltd.
CAC Corporation
Itochu Techno-Science Corporation
Hewlett-Packard Japan, Ltd.
NTT-ME Corporation
Sumisho Computer Systems Corporation
Canon Software Inc.
IT Frontier Corporation
NTT Comware Corporation
NTT Software Corporation
Osaka Gas Information System Research Co.,
Ltd.
CSK Corporation
FFC Limited
Sumisho Electronics Co., Ltd.
Canotec Co., Inc.
IBM Japan, Ltd.
Oki Electric Industry Co., Ltd.
Sumisho Electronics Co., Ltd.
TIS Inc.
Примечание: Названия компаний перечислены в алфавитном порядке.
Источник: Составлено Fuji Keizai по данным различных отчетов.
21
Даже среди многих иностранных компаний, выпускающих программное обеспечение и продающих его
напрямую пользовательским компаниям, растет предрасположенность продавать свои продукты не напрямую, а
через японских системных интеграторов для того, чтобы укрепить и расширить свои каналы сбыта. В
результате степень зависимости иностранных разработчиков программного обеспечения от своих партнеров по
продажам в Японии, как ожидается, будет повышаться.
В таб. 10 представлены по категориям ведущие японские системные интеграторы – потенциальные
партнеры иностранных компаний. (Некоторые из этих системных интеграторов также отражены в таб. 9.)
Таб. 10. Потенциальные торговые партнеры иностранных компаний
(ведущие системные интеграторы)
Категория компании
Название компании
1) Ведущие системные
Canon System Solutions Inc., Itochu Techno-Science Corporation, Kanematsu
интеграторы торговых
Electronics, Ltd., Marubeni Solutions Corporation, Sumisho Computer Systems
компаний
Corporation, Sumisho Electronics Co., Ltd. и др.
2) Ведущие японские
Hitachi, Ltd., Hitachi Software Engineering Co., Ltd., IBM Japan, Ltd., Information
системные интеграторы
Services Internations-Dentsu, Ltd., Fujitsu Limited, NEC Corporation, NS Solutions
Corporation, NTT Communications Corporation, NTT Data Corporation, Nihon Unisys
Excelutions, Ltd., TIS Inc., Toshiba Solutions Corporation, Toyo Engineering
Corporation и др.
3) Системные
ABeam Consulting Ltd., Accenture Japan Ltd., Cap Gemini Ernst & Young, Future
интеграторы,
System Consulting Corp. и др.
предоставляющие
консультации
4) Общие и
Otsuka Corporation, Mitsui & Co., Ltd., Rikei Corporation, Yuasa Trading Co., Ltd. и
специализированные
др.
торговые компании
5) Системные
Hitachi Zosen Information Systems Co., Ltd., Kobelco Systems Corporation,
интеграторы,
Mitshubishi Electric Engineering Co., Ltd., Mitsui Zosen Systems Research Inc., Mutoh
работающие в
Industries Ltd., Saito Machine Tool Co., Ltd., Taiyo Mechatronics Co., Ltd., Toyota
конкретной отрасли
Caelum Incorporated и др.
промышленности
6) Машиностроительные
Kubota Corporation, Kuraki Co., Ltd., Matsuura Machinery Corporation, Nakashima
компании
Propeller Co., Ltd., Ueda Machine Tools Co., Ltd. и др.
Источник:
Составлено Fuji Keizai по интервью с представителями указанных компаний и материалов
различных источников.
22
1-3 Разделение труда и малые и средние компании с иностранным капиталом
(1) Ведущие компании с иностранным капиталом
Ведущие компании с иностранным капиталом адаптируют параметры своих программных продуктов для
японского рынка через посредничество японского филиала или японского торгового партнера.
Различные принятые модели сбыта можно в целом разбить на следующие типы: (1) отказ от учреждения
японского филиала и передоверие продажи японскому торговому партнеру (торговому дилеру); (2) открытие
японского филиала и передоверие продажи японскому торговому партнеру (торговому дилеру) через японский
филиал; (3) открытие японского филиала и осуществление прямых продаж в Японии.
(2) Малые и средние компании с иностранным капиталом
В отличие от ведущих компаний с иностранным капиталом, малые и средние компании с иностранным
капиталом начинают входить в рынок с использованием бизнес-модели, которая предусматривает проекты,
включающие заключение договоров с ведущими японскими системными интеграторами, например, на
разработку программного обеспечения или разработку систем.
Индийские
компании,
выпускающие
программное
обеспечение
и
предлагающие
недорогие
высококачественные услуги, завоевали высокую степень доверия клиентов промышленности ИТ на
европейском и американском рынках и в настоящее время расширяют свою базу в Японии, продолжают
наращивать операции по разработке программного обеспечения и построения систем. Например, Datamatics
K.K. (расположенная в Минато Вард, Токио) получила контракты на осуществление разработки программного
обеспечения и инженерно-технических работ от ведущих компаний, таких как Itochu Techno-Science и Hitachi.
1-4 Малые и средние компании с иностранным капиталом – создание базы в Японии
В некоторых случаях, когда ведущие японские системные интеграторы доверяют малым и средним
компаниям с иностранным капиталом осуществление таких проектов, как разработка программного
обеспечения, проводятся совместные операции на научно-исследовательских базах (или лабораториях)
системных интеграторов. Хотя такие случаи редки, поскольку японские компании начинают осознавать
необходимость сокращения расходов на содержание персонала, задействованного в разработке программного
обеспечения и аналогичных проектах, представляется, что в Японии имеются возможности деловой активности
для иностранных компаний с необычайно талантливым персоналом из Индии, Китая и других таких стран – не
только в области научных исследований, но также и в таких проектах, как совместная разработка программного
обеспечения.
23
Когда при осуществлении проектов по разработке программного обеспечения и систем заключается
контракт с иностранной компанией, она должна с самого начала сотрудничать ведущим японским системным
интегратором – в зависимости от вида выполняемых работ. Все в большей степени ведущим японским
системным интеграторам необходимо сокращать расходы на разработку программного обеспечения и систем.
Сотрудничество с системными интеграторами, задействованными в проектах такого типа, позволяет малым и
средним иностранным компаниям построить базу для операций в Японии. Также с целью продолжения
партнерских отношений с системными интеграторами необходимо учредить японский филиал. Таким образом,
можно утверждать, что с точки зрения перспектив бизнеса для малых и средних иностранных компаний,
начинающих входить в японский рынок, имеет смысл открытие японского филиала.
В зоне Токио ведущие японские системные интеграторы открыли множество научно-исследовательских
подразделений (или лабораторий) в таких местах как Ота Вард в Токио, г. Иокогама в префектуре Канагава и
г. Тиба в префектуре Тиба.
24
IV. Ситуационные исследования иностранных компаний, выпускающих
программное обеспечение
1. Резюме
В таб. 11 перечислены некоторые иностранные компании, выпускающие программное обеспечение и
проникнувшие на японский рынок, их стратегия развития бизнеса и факторы их успеха.
Таб. 11. Развитие бизнеса на японском рынке иностранными компаниями, выпускающими программное
обеспечение, и факторы их успеха
Название
компании
Информация о
компании
Вид
продуктов
Развитие
бизнеса в
Японии
Autodesk Ltd.
Harumi 1-8-10,
Chuo-ku, Tokyo
тел. 03-6221-1667
www.autodesk.co.jp
Открыта: апрель
1985 г.
PTC Japan
MatrixOne K.K.
Agile Software K.K.
webMethods K.K.
Nishi-Shinjuku 2-3-1,
Shinjuku, Tokyo
тел. 03-3346-8288
www.ptc.com
Открыта: март
1992 г.
Kojimachi 1-6-5,
Chiyoda-ku, Tokyo
тел. 03-5210-0011
www.matrixone.co.jp
Открыта: июнь
1999 г.
Chuo 1-38-1, Nakanoku, Tokyo
тел. 03-5338-9771
www.agilesoft.co.jp
Открыта: май 2000 г.
Roppongi 1-6-1,
Minato-ku, Tokyo
тел. 03-6229-3700
www.webmethods.co.j
p
Открыта: октябрь
2000 г.
EAI
Средства
сотрудничества B2B
1) Продажи
1) Выпущены
1) Выпущена
1) Предложение
разработчикам и
дорогие продукты 3D программа Matrix.
решений PCM
торговым
CAD.
2) Непрямые
(Управление
посредникам на
2) Сочетание прямых продажи.
цепочкой поставок
основе AutoCAD.
и непрямых продаж.
изделий).
2) Непрямые
2) Комбинация
продажи.
прямых и непрямых
продаж.
Целевые рынки 1) Сегодня:
1) Сегодня: бытовая 1) Сегодня:
1) Сегодня:
обрабатывающая
электроника, точное автомобилестроение, электроника,
промышленность,
машиностроение,
наукоемкие отрасли, наукоемкие отрасли,
строительная
автомобилестроение. бытовая электроника, полупроводниковая
промышленность,
2) В проекте:
точное
промышленность,
строительная
станкостроение,
машиностроение.
медицинское
техника.
тяжелая
2) В проекте: сфера
оборудование.
2) В проекте:
промышленность,
обслуживания.
2) В проекте:
Предлагать продукты предприятия
специализация в
3D CAD
общественного
обрабатывающей
предприятиям
пользования и
промышленности.
строительной
системы
промышленности.
образования.
Новые цели –
крупнейшие
компании
обрабатывающей
промышленности.
Продажи и
1) Непрямые
1) Главным образом 1) Непрямые
1) Главным образом
развитие рынка продажи
прямые продажи.
продажи
прямые продажи.
в Японии
исключительно.
2) Закрытые
исключительно.
2) Частные
2) Закрытые
семинары,
2) Закрытые
семинары, пресссеминары, выставки, распродажи, пресссеминары, кампании релизы.
интернет-магазин,
релизы, торговые
по стимулированию
кампании по
партнерства.
сбыта, пресс-релизы.
стимулированию
сбыта, распродажи.
Существующие 1) Сотрудничество с 1) Сотрудничество с 1) Сотрудничество с 1) Сотрудничество с
объединения в 20
поставщиками
системными
системными
Японии
сертифицированным программного
интеграторами,
интеграторами,
и дилерами и 190
обеспечения,
имеющими опыт
предлагающими
сертифицированным поставщиками
работы в
законченные
и торговыми
платформ,
обрабатывающей
решения.
пунктами (сентябрь торговыми дилерами, промышленности,
2003 года).
фирмами,
поставщиками
CAD/CAM
CAD/CAM, PDM
PDM
25
1) Предлагает
решения фирмы
webMethods.
2) Непрямые
продажи.
1) Сейчас: бытовая
электроника,
электроника,
компьютеры,
предприятия
химической отрасли,
черной металлургии,
финансы и связь,
система
распределения.
2) В проекте:
компании мирового
масштаба, крупные
компании.
1) Главным образом
непрямые продажи.
2) Распродажи,
закрытые семинары,
обучение партнеров,
демонстрационные
версии продуктов.
1) Сотрудничество с
партнерами –
системными
интеграторами,
партнерами по
технологии, и
партнерами по
рынку.
Название
компании
Факторы
успеха в
Японии
Источник:
Autodesk Ltd.
PTC Japan
MatrixOne K.K.
обеспечивающими
инженернотехническую
поддержку,
системными
интеграторами.
1) Инсталляции у
ведущих компаний в
обрабатывающей
промышленности.
2) Первые на рынке
Японии с
продуктами, хорошо
зарекомендовавшими
себя в области
проектирования и
моделирования.
Agile Software K.K.
webMethods K.K.
аппаратных средств
и поставщиками
программного
обеспечения.
1) Предоставление
1) Сотрудничество с 1) Первые на рынке
решений для
системными
Японии с
предприятий
интеграторами,
продуктами для
обрабатывающей
имеющими опыт
совершенно новых
промышленности,
работы в
областей
строительной
обрабатывающей
обрабатывающей
промышленности и
промышленности.
промышленности.
строительной
2) Сильная
техники.
репутация
2) Легкость
функциональности
использования и
продукта.
высокая
функциональность
продуктов.
3) Сотрудничество с
сильными
партнерами.
Интервью, проведенные Fuji Keizai с сотрудниками указанных компаний.
1) Сотрудничество с
надежными
партнерами,
предоставление
обучения,
предварительные
продажи,
совместный
маркетинг.
2. Ситуационные исследования
2-1 Autodesk Ltd. – Рынок CAD/CAM
(1) Линейка продуктов
1) Изначально – поставщик продуктов 2D CAD, но при этом имеет ряд продуктов, включающих продукты 3D
CAD среднего ценового диапазона, средства преобразования данных, средства проектирования общего
назначения, продукты 2D CAD низшего ценового диапазона, средства визуализации 3D.
2) Предлагает решения, предназначенные для обрабатывающей промышленности, строительной индустрии и
для производства строительной техники.
(2) Развитие бизнеса в Японии
1) Учредила японский филиал в апреле 1985 года и была первой компанией-разработчиком систем CAD,
выпустившей программу 2D CAD (AutoCAD), которая могла работать на настольном ПК.
26
2) Расширила свои операции – на основе AutoCAD – и продавала продукты пользовательским компаниям во
многих отраслях промышленности, разработчикам, которые осуществляли их практическое применение, и
торговым посредникам.
3) Увеличила свою долю на рынке после выпуска легкой (недорогой) версии AutoCAD. Кроме того, в
комбинации с продажами пакетов программных продуктов предлагает услуги по организации сотрудничества,
предусматривающие создание рабочей среды с использованием Интернет.
(3) Целевые рынки
1) Инсталлировала продукты на предприятиях многих компаний обрабатывающей промышленности,
строительной индустрии и производителей строительной техники – от малых и средних компаний до ведущих
компаний.
2)
Планирует
наращивать
промышленности.
инсталляции
Прилагает особые
продуктов
усилия по
3D
CAD,
предназначенных
инсталляции продуктов
для
строительной
у крупнейших
компаний
обрабатывающей промышленности.
(4) Продажи и развитие рынка в Японии
1) Продукты продаются исключительно путем непрямых продаж. С момента появления на японском рынке
компания продала клиентам через торговых посредников столько же, сколько она продала в США.
2) Пытается развивать бизнес путем организации закрытых семинаров, выставок, и увеличения продаж через
интернет-магазин, проводит кампании по стимулированию сбыта, распродажи, выпускает пресс-релизы (где
рассказывается о новых продуктах и приводятся примеры инсталляции новых продуктов).
(5) Существующие объединения в Японии
1) Сертифицированные дилеры и сертифицированные центры продаж в качестве торговых партнеров.
2) 20 сертифицированных дилеров и 190 сертифицированных центров продаж (сентябрь 2003 года).
(6) Факторы успеха в Японии
1) С опытом работы в обрабатывающей промышленности, строительной индустрии и производстве
строительной техники, и имея продукты от легких (недорогих продуктов) 2D CAD до продуктов 3D CAD
среднего ценового диапазона, которые можно совмещать со средствами сотрудничества, компания занимает
удачные позиции для предложения решений по системной интеграции.
2) Легкость использования и высокая степень функциональности продуктов компании высоко ценится на
японском рынке. Кроме того, компания предлагает продукты, которые поддерживают формат файлов DWG
промышленного стандарта, используемый 6 миллионами пользователей по всему миру.
3) Помимо партнеров – торговых фирм, компания пользуется сильной поддержкой со стороны своих партнеров
по сбыту, имеющих опыт работы в ряде отраслей промышленности, включая обрабатывающую
промышленность, строительство и производство строительной техники.
27
2-2 PTC Japan – Рынок CAD/CAM, PDM
(1) Линейка продуктов
1) Производит программное обеспечение 3D CAD высшего ценового диапазона и программные решения PLM
на базе PDM. Предлагает около 10 типов программных решений PLM, включая PDM.
(2) Развитие бизнеса в Японии
1) Учредила японский филиал в марте 1992 года и начала продажи высокофункциональных продуктов 3D CAD
высшего ценового диапазона. Предложила решения PLM на основе PDM.
2) Первоначально, при выходе на рынок, в основном поставляла продукты CAD/CAM ведущим
машиностроительным компаниям обрабатывающей промышленности и увеличила таким образом свою долю на
рынке. Впоследствии продавала программные решения PLM – главным образом компаниям, которым она
поставляла продукты CAD/CAM. Помимо этого, предлагает бесплатное программное обеспечение,
позволяющее малым и средним компаниям совместно использовать данные, и для средних компаний
преимущественно предлагает средства сотрудничества и программное обеспечение, поддерживающее 3D CAD.
(3) Целевые рынки
1) В основном, компании обрабатывающей промышленности, участвующие в сборке бытовой электроники, а
также точного машиностроения и автомобилестроения.
2) Планирует расширить продажи в отраслях обрабатывающей промышленности, тяжелой промышленности,
для предприятий общественного пользования и в сфере образования.
(4) Продажи и развитие рынка в Японии
1) Большинство продаж осуществляется напрямую. Для непрямых продаж торговыми партнерами компании
являются системные интеграторы, хорошо зарекомендовавшие себя в отраслях производства бытовой техники,
черной металлургии, а также торговые компании.
2) Пытается увеличить продажи путем проведения закрытых семинаров, распродаж и выпуска пресс-релизов
(где описываются новые продукты и примеры инсталляций продуктов).
(5) Состояние объединений в Японии
1) Партнеров компании можно в целом классифицировать как поставщиков программного обеспечения,
поставщиков платформ, торговых дилеров, фирмы, обеспечивающие инженерно-техническую поддержку, и
системных интеграторов.
(6) Факторы успеха в Японии
1) Помимо того, что компания занимает устойчивые позиции, достигнутые благодаря инсталляциям у ведущих
американских фирм, она ведет активные продажи ведущим компаниям обрабатывающей промышленности,
которым требуются программы 3D CAD высшего ценового диапазона.
2) Высокая степень доверия к продуктам 3D CAD компании, хорошо зарекомендовавшими себя в областях
проектирования и моделирования.
28
2-3 MatrixOne K.K. – Рынок PDM
(1) Линейка продуктов
1) Основные продукты – решения PLM, поддерживающие приложения сотрудничества, приложения
жизненного цикла изделий и большое число средств конфигурации на базе PDM.
2) Помимо предоставления платформы, позволяющей осуществить гибкую интеграцию с другим программным
обеспечением, MatrixOne предлагает средства, которые могут поддерживать производственно-сбытовую цепь,
процессы PLM и моделирование.
(2) Развитие бизнеса в Японии
1) Учредила японский филиал в июне 1999 года. Предлагает ряд услуг (включая обучение работе с продуктом,
настройку продукта и даже оптимальное управление данными) в целях поддержки построения систем ИТ для
предприятий обрабатывающей промышленности.
2) Укрепляет сотрудничество с системными интеграторами, хорошо зарекомендовавшими себя в японской
обрабатывающей промышленности, с тем, чтобы иметь возможность предлагать решения для всех
производственных процессов и для бизнес-процессов всех уровней.
(3) Целевые рынки
1) Различные отрасли обрабатывающей промышленности, включая автомобилестроение, наукоемкие
технологии, бытовую электронику и точное машиностроение.
2) Планирует осуществлять продажи компаниям в сфере обслуживания (а также в обрабатывающей
промышленности), склоняющимся к установке продуктов PLM.
(4) Продажи и развитие рынка в Японии
1) Продукты продаются исключительно путем непрямых продаж. Компания устраивает совместные семинары с
системными интеграторами, имеющими высокий рейтинг в обрабатывающей промышленности, с целью
демонстрации пользовательским компаниям легкости, с которой ее продукты взаимодействуют с
инсталлированными продуктами PLM.
2) Пытается развивать бизнес путем проведения закрытых семинаров, заключения соглашений с торговыми
дилерами, а также увеличивать продажи посредством проведения кампаний по стимулированию сбыта и
выпуска пресс-релизов, где описываются новые продукты и приводятся примеры инсталляций продуктов.
(5) Состояние объединений в Японии
1) Бизнес-партнеры компании – системные интеграторы с опытом работы в обрабатывающей промышленности.
Эти партнеры продают продукты MatrixOne, предлагают консультации и осуществляют конструирование
систем.
2) Также имеет в качестве партнеров компании, производящие аппаратные средства и выпускающие
программное обеспечение.
(6) Факторы успеха в Японии
1) Продавала продукты в Японии с помощью системных интеграторов торговых компаний, действовавших как
обычные дилеры. Важный фактор успеха компании – установление партнерских отношений с торговыми
29
дилерами, имеющими опыт работы в обрабатывающей промышленности, такими как поставщики аппаратных
средств и крупные системные интеграторы, хорошо известные на японском рынке.
2) Выпуск продуктов, позволяющих осуществлять гибкое управление данными.
2-4 Agile Software K.K. – Рынок средств сотрудничества B2B
(1) Линейка продуктов
1) Основные продукты – программные решения PLM, позволяющие осуществлять сотрудничество между
цепочкой инженерно-технических работ и цепочкой поставок (т.е. построение производственно-сбытовой
цепочки).
2) Эти продукты позволяют быстро и недорого обновлять информацию в производственно-сбытовой цепочке,
на которую повлияли изменения в конструкции. Внедрение технологии EAI позволяет достигнуть
операционной совместимости с ключевыми системами.
(2) Развитие бизнеса в Японии
1) Учредила японский филиал в мае 2000 года. Начала осуществлять продажи программного обеспечения
Управления цепочкой поставок изделий, предназначенного для компаний обрабатывающей промышленности.
Впоследствии начала предлагать решения PLM для поддержки полного жизненного цикла изделий.
2) Продает напрямую ведущим производителям бытовой электроники, нуждающимся в осуществлении
быстрых изменений конструкции. В то же время, компания осуществляет учебные мероприятия, касающиеся
PCM и продуктов, выпускаемых компанией. Помимо организации семинаров и других мероприятий,
сопровождающих инсталляции продуктов у ведущих фирм, компания устанавливает партнерские отношения с
торговыми дилерами.
(3) Целевые рынки
1) Различные отрасли обрабатывающей промышленности, включая сектора электроники, наукоемких
технологий, полупроводниковой промышленности и производства медицинского оборудования. Планы по
расширению продаж для компаний обрабатывающей промышленности, а также увеличение числа отделений в
рамках отдельных компаний.
(4) Продажи и развитие рынка в Японии
1) Основные каналы сбыта продуктов – прямые продажи. Компания планирует перейти от системы прямых
продаж к системе непрямых продаж, включающей торговых дилеров.
2) Пытается развивать бизнес посредством закрытых семинаров и установления отношений с торговыми
дилерами, а также увеличить продажи путем выпуска пресс-релизов, где описываются новые продукты и
примеры инсталляций продуктов.
(5) Состояние объединений в Японии
1) Сотрудничает с системными интеграторами, которые предлагают пользовательским компаниям,
расположенным в Японии, полные решения (консультации, системную интеграцию и послепродажное
сопровождение).
30
(6) Факторы успеха в Японии
1) Выпускала продукты, учитывавшие необходимость выполнения быстрых изменений в конструкции, в
период, когда понятие PCM было новым для японского рынка.
2-5 webMethods K.K. – Рынок EAI
(1) Линейка продуктов
1) Выпустила Платформу интеграции webMethods – первый в мире продукт, объединяющий наиболее
продвинутые технологии интеграции – для интеграции приложений внутри компании, интеграции приложений
между компаниями, сетевых услуг, управления бизнес-процессами, документооборота и управления системной
интеграцией.
2) Продукт, описанный выше, поддерживает как стандартные технологии, такие как XML, Java, EDI, Web
services и E-Standard (включая cXML, ebXML, RosettaNet и UCCNET), так и новейшие технологии.
(2) Развитие бизнеса в Японии
1) Учредила японский филиал в октябре 2000 года. Открыла центр обучения, а также торговую организацию и
обучает партнеров – торговых дилеров и системных интеграторов.
2) Обучает партнеров по характеристикам продуктов и их использованию. Разрабатывает и испытывает
продукты, предназначенные для японских компаний. Кроме того, компания внедряет в Японии продукты,
совместимые с мировыми технологиями промышленных стандартов, такими как RosettaNet и CIDX.
(3) Целевые рынки
1) Нацелена на сборочные сектора обрабатывающей промышленности, включающие бытовые электроприборы,
бытовую электронику, компьютеры; перерабатывающие отрасли промышленности, включая химическую
промышленность, черную металлургию; и финансы/связь и сферу распределения.
2) Крупные компании, расширяющие свои операции по всему миру и изучающие возможности наилучшего
эффективного использования имеющихся инвестиций в ИТ.
(4) Продажи и развитие рынка в Японии
1) Устанавливает партнерские отношения с торговыми дилерами и системными интеграторами, включается в
совместный маркетинг с мировыми партнерами и проводит рекламные кампании с поставщиками
программного обеспечения.
2) Организует распродажи и закрытые семинары, выпускает демонстрационные версии продуктов и
предоставляет обучение партнерам.
31
(5) Статус объединений в Японии
1) Японских партнеров можно в целом подразделить на торговых дилеров, партнеров по системной интеграции,
партнеров по технологии и партнеров по рынку.
2) Торговые дилеры и партнеры по системной интеграции продают продукты компании, предлагают
консультирование и осуществляют построение систем. Предлагается консультирование как по проблемам
инсталляции, так и по вопросам внесения изменений.
(6) Факторы успеха в Японии.
Осуществляет поддержку продаж посредством обучения партнеров и предлагает консультирование,
сопровождаемое предварительными продажами. Кроме того, демонстрирует свою эффективность совместный
маркетинг, проводимый с поставщиками всех типов приложений.
3. Факторы успеха
Конкуренция между поставщиками программ на рынке программного обеспечения для решения
технических задач усилилась. Возможно, японские поставщики, по привычке не успевающие угнаться за
последними технологиями, потеряют свою долю на рынке Японии.
В то же время имеют место сложные и глубоко укоренившиеся производственные процессы и бизнеспроцессы, характерные для Японии. Поэтому высшему руководству иностранных компаний, выпускающих
программное обеспечение, необходимо осознавать характер этих производственных процессов и бизнеспроцессов и соответствующим образом увязывать с ним разработку и продажи своих продуктов. (Более
подробная информация представлена в разделе 7 «Проблемы и решения входа в рынок». В частности,
традиционная практика обмена проектными данными и аналогичной информацией на бумажных носителях
сохраняется, и это один из факторов, который вносит свой вклад в сложность рабочих процессов.)
Иностранные компании, выпускающие программные продукты, которые повышают эффективность
ведения бизнеса и характеристики идущих в Японии бизнес-процессов, считают, что легче установить
партнерские отношения с японскими торговыми дилерами и ведущими системными интеграторами, имеющими
опыт работы в обрабатывающей промышленности. Иностранные производители программного обеспечения
имеют успех в Японии, поскольку они нацелены на новые сектора рынка, они проводят различие между собой
и своими конкурентами, и они продают продукты, способные усиливать и дополнять другие продукты.
4. Контакты для вхождения в рынок
Когда
какая-либо
компания
приходит
в
японскую
машиностроительную
промышленность,
рассматриваются два метода продаж: прямые продажи и непрямые продажи. (Описание различных методов
вхождения в рынок и различных вариантов сотрудничества см. в Разделе 5 «Бизнес-модели на японском рынке
и общие схемы вхождения», и в Разделе 6 «Совместные предприятия с японскими компаниями».)
В случае прямых продаж компаниям в обрабатывающей промышленности рекомендуется установить
контакты с корпоративными отделами, участвующими в оперативном планировании и определяющими
стратегию управления, и с подразделениями, ответственными за планировку, эксплуатацию, компоновку и
проектирование внутренних систем (это может быть Отделение планирования ИТ, Отделение информационных
систем, Отделение предприятий черной металлургии, Штаб-квартира предприятий автомобилестроения или
Отделение разработки изделий для хобби). Эти подразделения могут затем либо предлагать программные
продукты в компаниях, либо сами заниматься их инсталляцией.
32
При непрямых продажах рекомендуется устанавливать партнерские отношения либо с ведущим
системным интегратором с опытом работы в обрабатывающей промышленности, торговой компанией –
филиалом системного интегратора, либо системным интегратором, специализирующимся в определенной
промышленности. В случае ведущих системных интеграторов и системных интеграторов – филиалов торговых
компаний кто-то подписывает контракты с большим количеством поставщиков программного обеспечения из
этой же промышленности, а кто-то продает только продукты определенного разработчика программного
обеспечения. Например, IBM Japan продает продукты производителей Dassault Systemes AG и CADAM Systems,
тогда как Information Services International-Dentsu продает только продукты UGS PLM Solutions. Таким образом,
иностранным разработчикам программного обеспечения целесообразно подписывать контракты на продажу с
несколькими компаниями. Если стремиться занять определенную рыночную нишу, рекомендуется выбрать в
качестве торгового партнера системного интегратора, специализирующегося в определенной промышленности
или секторе промышленности.
Другой метод вхождения в японский рынок – установление контактов с компанией, которая
представляет иностранные компании японским компаниям (например, Powerplant Partners). Компания такого
типа может представить ведущего японского системного интегратора в качестве потенциального торгового
партнера и даже организовать заключение контракта.
Более подробная информация о полезных контактах для вхождения в рынок представлена в Части VI,
Разделе 3 «Ведущие системные интеграторы».
5. Бизнес-модели на японском рынке и общие схемы вхождения
Ввиду присущих японской машиностроительной промышленности характеристик и бизнес-процессов
иностранным компаниям, выпускающим программное обеспечение, нелегко войти в рынок прямых продаж
своих продуктов. Кроме того, усиливается конкуренция между поставщиками программного обеспечения,
предлагающих продукты, в которых учитываются последние технологические разработки и которые
удовлетворяют характеристикам промышленности. Примеры приведены в скобках.
33
В результате всего этого иностранными поставщиками программного обеспечения, выходящими на
японский рынок, принимаются следующие бизнес-модели.
1) Подписание дилерского соглашения с торговой компанией – филиалом системного интегратора (MatrixOne).
2) Установление партнерских отношений с ведущим японским системным интегратором (webMethods).
3) Назначение управляющего-японца, имеющего опыт работы в определенной промышленности (Agile
Software).
4) Вхождение в японский рынок с целью продаж программного обеспечения в других областях, затем
разработка продуктов и вхождение в соответствующий рынок, например рынок EAI (Microsoft).
5) После отделения оперативного подразделения от ведущего японского системного интегратора передача
части акций иностранной компании, выпускающей программное обеспечение, и учреждение японского
филиала (CoCreate Software).
6) После инсталляции программных продуктов иностранной компании в пользовательской компании,
например, машиностроительной фирме, пользовательская компания становится торговым дилером этой
иностранной компании (Vero International Software S.r.I., Великобритания – однако Vero сейчас имеет японский
филиал).
7) Машиностроительная фирма действует как торговая компания – партнер иностранного поставщика
программного обеспечения. Впоследствии машиностроительная фирма инсталлирует продукты на своих
предприятиях (Gibbs and Associates, США).
8) Системный интегратор, работающий в определенной промышленности, и иностранный поставщик
программного обеспечения включаются в совместную разработку, и системный интегратор продает
программные продукты (CADKEY и ImpactXoft, обе фирмы из США).
Также имеют место случаи, когда иностранная компания, выпускающая программное обеспечение,
входит в рынок и затем развивает сотрудничество с ведущим японским системным интегратором. Имеют место
и случаи, когда в результате поглощения компании ее продукты комплектуются в программные пакеты и
продаются как продукты другой иностранной компании – поставщика программного обеспечения. Ниже
приведено несколько примеров.
1) Компания подписывает дилерское соглашение с ведущим японским системным интегратором и затем
становится членом группы компаний – системных интеграторов (CADAM Systems).
2) Компания, которая хорошо зарекомендовала себя на рынке, например, на рынке продуктов PDA, покупается
другой компанией. Объединенные программные продукты затем реализуются как продукты компаниипокупателя (SDRC и UGF).
Существуют различные виды процессов, с помощью которых иностранные компании, выпускающие
программное обеспечение, укрепляют свои позиции на японском рынке после первоначального выхода на него.
Эти процессы перечислены ниже, примеры даны скобках.
34
При входе в рынок
1) Только прямые продажи
2) Только прямые продажи
3) Только непрямые продажи
4) Только непрямые продажи
=>
Сегодняшние виды продаж
Главным образом прямые продажи, частично непрямые продажи (PTC
Japan).
Прямые продажи и непрямые продажи, в комбинации (Agile Software).
Только непрямые продажи (Autodesk).
Развивает только непрямые продажи даже осуществления продаж
продуктов, интегрированных с продуктами другой компании (UGS PLM
Solutions).
Преимущества и недостатки каждого из этих четырех вариантов вхождения в японский рынок
представлены в таб. 12.
Таб. 12. Преимущества и недостатки каждого из видов процесса продаж
Вид
процесса
продаж
Вид 1
Вид 2
Вид 3
Вид 4
Преимущества
Недостатки
1) Можно более точно оценить требования
заказчика, чем в случае «в основном непрямых
продаж».
2) Легче высветить сильные стороны продуктов
компании.
3) Возможности компании по консультированию
и системному проектированию возрастают
значительно (по мере накопления информации о
продажах).
1) Ограничения по возможностям выхода на
заказчиков.
2) Консультирование и системное
проектирование накладывают большую
ответственность на менеджеров по
продажам компании. В то же время
соответствующий персонал и расходы на
его обучение, которые несет компания,
велики.
3) Необходимо прилагать значительные
усилия для построения партнерских
отношений.
1) Ограничения по возможности выхода на
заказчиков; необходимо также время для
увеличения продаж продукта.
2) Иногда становится невозможным точно
оценить требования заказчика.
1) Можно оценить требования заказчиков и
учесть точку зрения заказчиков при предложении
консультирования и при разработке систем.
2) Можно развивать партнерские отношения на
основе информации, получаемой компанией.
3) Можно совместно использовать информацию о
продажах с торговыми партнерами.
1) Увеличение продаж, достигнутое торговым
партнером, позволяет представить продукт как
новинку на рынке.
2) Легко устанавливать программное
обеспечение в компаниях любого размера
(малых, средних и крупных).
1) Можно увеличить клиентскую базу, поскольку
компания может предложить интегрированные
продукты. (Продажи становится легче
осуществлять, так как больше продуктов
продается крупным компаниям.).
1) Иногда передоверие торговому партнеру
не позволяет компании узнать, как
пользователи оценили установленные
продукты.
1) В некоторых случаях функциональная
интеграция требует времени.
2) Иногда трудно сделать линейку
продуктов привлекательной для
пользовательских компаний, если продукты
становятся более сложными.
3) Предложение продуктов,
интегрированных с продуктами другой
компании, может вызвать озабоченность
компаний, использующих оригинальные
продукты.
Источник: Интервью, проведенные Fuji Keizai с сотрудниками указанных компаний.
35
6. Совместные предприятия с японскими компаниями
Иностранные компании, выпускающие программное обеспечение и достигшие успехов в продажах
продуктов,
предназначенных
для
японской
машиностроительной
промышленности,
прикладывают
значительные усилия в области маркетинговой деятельности. Эта деятельность включает посещение клиентов
(пользовательских компаний) с целью предложения программных продуктов, консультирования и укрепления
партнерских отношений. Партнерские отношения укрепляются путем обучения работе с программными
продуктами торговых дилеров и системных интеграторов с помощью проведения образовательных курсов,
сертификационных
экзаменов,
и
сотрудничества
с
японскими
филиалами
иностранных
компаний,
выпускающих программное обеспечение, в других областях. Кроме того, также имеют место случаи, когда
собственные системные инженеры компании напрямую предлагают консультации и осуществляют системную
интеграцию для пользовательских компаний.
Различные торговые партнеры, с которыми сотрудничают в Японии иностранные компании,
выпускающие программное обеспечение, перечислены ниже. (Названия этих компаний приведены в таб. 10.)
1) Общие торговые компании-филиалы системных интеграторов
2) Ведущие японские системные интеграторы (многие из этих системных интеграторов являются филиалами
предприятий секторов обрабатывающей промышленности, например, производителей электротехнического
оборудования).
3) Системные интеграторы консультирующих компаний
4) Общие и специализированные торговые компании
5) Компании, занимающиеся системной интеграцией, специализирующиеся в определенной промышленности.
6) Машиностроительные предприятия (например, пользовательские компании, установившие программное
обеспечение на своих заводах)
Преимущества и недостатки сотрудничества с торговыми партнерами различных видов представлены в
таб. 13.
36
Таб. 13. Преимущества и недостатки сотрудничества с торговыми партнерами
Вид сотрудничества
Общие торговые
компаний – филиалы
системных
интеграторов
Преимущества
1) Подробная информация о людях и
оперативных отделах пользовательских
компаний для установления контактов с
целью продажи.
2) Можно предлагать программное
обеспечение клиенту, имея опыт в
области операций по СИ.
Ведущие японские
системные
интеграторы
1) Утвердившийся брэнд компании. В
Японии, где качество СИ высокое,
степень доверия пользовательских
компаний также высока (и уровень
признания среди пользовательских
компаний высокий).
2) Можно ожидать усиления имиджа
продуктов компании.
3) Глубокие знания в области PLM.
1) Возможность консультирования по
вопросам инсталляции, которая
оценивается высоко руководством
пользовательских компаний.
2) Особенно сильные позиции в
разработке систем, сопутствующих BPR
(Реорганизации системы ведения
бизнеса).
1) Возможность представить множество
продуктов и иметь большую клиентскую
базу. В результате чего имеют большие
возможности по внедрению программных
продуктов.
2) Отличное знание как японских, так и
иностранных компаний.
1) Глубокое знание пользовательских
компаний и бизнес-процессов в
определенной промышленности, в
которой они специализируются.
2) Пользуются признанием на
соответствующем рынке CAD/CAM как
ведущие компании в области СИ.
1) Имеют возможность расширения
операций по СИ в пределах своего
сектора машиностроительной отрасли,
предлагая практическое использование
примера собственной инсталляции.
2) Могут делать предложения с точки
зрения машиностроительного
предприятия и вследствие этого
пользоваться высоким уровнем доверия
пользовательских компаний.
Консультирующие
системные
интеграторы
Общие и
специализированные
торговые компании
Компании,
занимающиеся
системной
интеграцией,
специализирующиеся
в определенной
промышленности
Машиностроительные
предприятия
Недостатки
1) Сильные позиции в отношении
некоторых клиентов и в некоторых
отдельных секторах промышленности,
но не во всех.
2) Поскольку они предлагают множество
программных продуктов, то поэтому не
будут ограничивать себя продажей
определенного программного продукта.
1) Не занимаются программными
продуктами, не считающимися
существенно важными для клиента.
(Строгие стандарты для работы с
новыми продуктами.)
1) Высокие расходы на персонал по
консультациям.
2) Не очень большое число инсталляций
в малых и средних компаниях.
1) Главным образом участвует в оптовых
продажах; как следствие, не имеет
большого опыта в СИ.
1) Эксперт в определенной
промышленности, однако иногда не в
состоянии предложить полные решения,
включающие средства сотрудничества
между приложениями (в сравнении с
ведущими японскими компаниями в
области СИ).
1) Никаких успехов вне пределов
машиностроительной отрасли.
2) Уровень признания вне
машиностроительной промышленности
низок.
Источник: Интервью, проведенные Fuji Keizai с сотрудниками указанных компаний.
37
7. Проблемы выхода на рынок и их решения
Проблемы, с которыми сталкиваются иностранные компании, выпускающие программное обеспечение,
во многих случаях обусловлены особенностями, присущими японским пользовательским компаниям.
Подразумевается их приверженность известным брэндам, их сложная процедура ведения бизнеса, их
склонность к осуществлению всех работ в пределах компании и их скептицизм в отношении инвестиций в ИТ.
Эти проблемы иллюстрируются следующими примерами.
1) Когда иностранная компания, выпускающая программное обеспечение, инсталлирует программный
продукт в японской пользовательской компании, важно, чтобы программное обеспечение позволяло
использовать информацию совместно с зарубежными офисами. Программные продукты, предназначенные к
использованию в цепочке приложений, должны позволять сотрудникам в офисах пользовательской компании в
любой стране читать и изменять общие коды продуктов через Интернет. Если коды продуктов различаются,
требуется программа преобразований с поддержкой Интернета, известная как «соединитель». Такая задача
делает трудной установку в японской пользовательской компании программного обеспечения, отличного от
основных программных продуктов, используемых в зарубежных офисах компании и зарубежными клиентами,
или неспособного взаимодействовать с ними.
2) Поскольку японские инженерно-технические процессы часто используют обмен огромными
количествами данных на бумаге, рабочее время увеличивается, и бизнес-процессы становятся все более
сложными. При установке программного обеспечения для решения технических задач эти сложные бизнеспроцессы должны быть реформированы. По этой причине японские компании уделяют значительное время
BPR (Реорганизации системы ведения бизнеса).
3) Даже если программный продукт способствует установлению взаимосвязи между инженернотехническим процессом и цепочкой приложений, а также взаимодействию между инженерно-техническим
процессом, основным бухгалтерским учетом и финансовыми системами, сотрудники пользовательской
компании могут сопротивляться внедрению продукта. Сотрудники, вовлеченные в операции, которые были
сделаны более эффективными (те, кто был ранее ответственен за традиционные методы работы), могут
опасаться потерять свои рабочие места и сопротивляются установке программного обеспечения. Таким
образом, наступают времена, когда руководство (включая высший руководящий состав) не может «пересесть»
на BPR. Иначе говоря, некоторые сотрудники пользовательской компании, возможно, сделали карьеру в
условиях существующих систем, и поэтому могут также сопротивляться инсталляции программ с новыми
функциями. Это иногда усложняет установку нового программного обеспечения в компаниях.
4) До настоящего времени руководство пользовательских компаний (включая высший руководящий
состав) наблюдало за инсталляциями многих типов программного обеспечения. Однако, поскольку сложно
оценить точно, насколько эффективны с точки зрения стоимости будут новые системы, руководство стало
относиться скептически по отношению к инвестициям в ИТ. В результате пользовательские компании осознали
необходимость применения самых строгих стандартов к внедрению менее известных программных продуктов.
Для решения этих проблем японские филиалы иностранных компаний, выпускающих программное
обеспечение, принимают следующие контрмеры.
38
1) Коммерческий аргумент в пользу продуктов, предлагаемых Autodesk, состоит в том, что они использует
промышленный стандарт формата файлов DWG, которым пользуются 6 миллионов пользователей во всем
мире. Кроме того, Autodesk предлагает услуги сотрудничества, позволяющие сотрудничать через Интернет.
2) Продавая продукты 3D CAD высшего ценового диапазона напрямую, PTC Japan также рассчитывает на
продажи продуктов PDM, предназначенных для реформирования инженерно-технических процессов в
пользовательских компаниях. Они предлагают решения PLM пользовательским компаниям и расширяют
услуги по консультациям, продолжая шаг за шагом идти вперед в осуществлении своей долгосрочной
стратегии.
3) CoCreate Software учредила японский филиал в феврале 1998 года. С этого времени они задействовали
модель прямых продаж с целью предложения консультаций по инсталляциям и обслуживанию и завоевали
доверие японских пользовательских компаний в плане консультаций по инсталляции, включающей
консультации по реорганизации бизнеса. Задействовав стратегию прямых продаж, PTC Japan продолжает
предоставлять консультации по установке. Обе компании объясняют необходимость реформирования бизнеспроцесса для руководящего состава пользовательских компаний напрямую, и разъясняют, как они смогли бы
наилучшим образом использовать это новое программное обеспечение для реформирования своего бизнеса.
(Имеют место также случаи, когда иностранные компании, выпускающие программное обеспечение,
осуществляют продажи через торговых партнеров, взяв на вооружение такую же стратегию).
4) Для того, чтобы выразить идею реформирования бизнеса для руководства пользовательских компаний, Agile
Software и webMethods организуют семинары для руководящего состава, на которых они приводят примеры
успехов компаний, установивших их продукты. На этих семинарах результаты увязываются с лозунгами,
такими как «снизим стоимость материалов на 3–5%», «снизим время от начала разработки до массового
производства на 50%», «снизим избыточные товарно-материальные запасы на 35–50%», «увеличим ROI
(прибыль на инвестиции) в 3–5 раз» и «увеличим продажи до 300 миллионов долларов в первом финансовом
году».
В машиностроительной промышленности программное обеспечение должно быть «интуитивным»,
«быстрым» и способствовать «совместному использованию информации». Для того, чтобы иметь возможность
реагировать на требования заказчиков, торговым представителям иностранных компаний, выпускающих
программное обеспечение, и их торговым партнерам необходимо быть опытными консультантами.
39
V. Совет компаниям, выходящим на японский рынок
1. Многообещающие рынки и возможности для малых и средних иностранных
компаний, выпускающих программное обеспечение
1-1 Рынок программных продуктов для решения инженерно-технических задач
Рынок программного обеспечения для решения технических задач в Японии состоит, главным образом,
из программных решений PLM, позволяющих совместно использовать данные с применением CAD в качестве
базовой системы, PDM, средств сотрудничества B2B и EAI. PDM обрабатывает данные, выдаваемые системами
автоматизированного проектирования (CAD) и создает (1) файлы изделий, (2) перечни материалов (BOM) и (3)
процессы разработки изделий для использования в инженерно-технических работах. Средства сотрудничества
B2B работают с широким диапазоном данных, от цепочки инженерно-технических данных до систем заказа и
других данных цепочки поставок. EAI обрабатывает данные для систем бухгалтерского учета и систем заказа.
В таб. 14 показана структура рынка CAD, составляющего ядро рынка решений PLM, и рыночный статус
иностранных компаний, выпускающих программное обеспечение.
Таб. 14. Рынок программного обеспечения CAD и положения основных иностранных поставщиков
3D CAD
высшего
ценового
диапазона
Dassault Systèmes
UGS PLM Solutions
Системы 3D CAD/CAM/CAE
PTC Japan
3D CAD/CAM
DP Technology (США)
Системы 3D с функциями обработки и моделирования:
CNC Software (США)
Tebis (Germany)
UGS PLM Solutions
3D CAD
среднего
ценового
диапазона
CoCreate Software
SolidWorks
3D CAD на основе Windows в ценовом диапазоне
до 10 000 долл. США
Autodesk
Autodesk
2.5D CAD
Licom (Великобритания)
Gibbs and Associates (США)
Системы 2,5D CAD/CAM, позволяющие проектировать
поверхности модели в 3-х измерениях и моделировать вращение:
Autodesk
Autodesk
2D CAD
2D CAD, работающие на настольных ПК:
Чертежи
Оборудование
Электротехника/
Электроника
Строительная
техника
Строительство
Прочие
Источник: Составлено Fuji Keizai на основании интервью с сотрудниками указанных компаний и отобранными материалами.
40
Уникальная черта продуктов CAD/CAM, отличающая их от аналогов выпускаемого иностранными
компаниями программного обеспечения, - возможность сотрудничества. В частности, эти продукты совмещают
Windows, Интернет, возможность обслуживания ASP и высокую функциональность для связи идентичных
приложений (CAD с CAD) или связи различных приложений (CAD c PDM). Таким образом, продукты 2.5D
CAD (предлагающие новые функции, которых нет в продуктах 2D CAD, такие как трехмерные виды в
двухмерном изображении), и продукты 3D CAD становятся ведущими продуктами. По таб. 14 видно, что рынок
CAD/CAM ориентирован на продукты для изготовления чертежей, используемых в машиностроении и
электротехнической/электронной промышленности. Имеется, однако, несколько крупных поставщиков CAD
для таких отраслей промышленности как строительная техника и строительство. Эти отрасли можно считать
перспективными для выходящих на рынок иностранных компаний, выпускающих программное обеспечение.
Ниже приведено краткое описание иностранных компаний, выпускающих программное обеспечение,
вышедших на рынки PDM, платформ сотрудничества B2B и EAI.
Основные иностранные поставщики программного обеспечения на рынке PDM включают MatrixOne,
UGS PLM Solutions, CoCreate Software и Evonia (IBM Japan).
На рынке средств сотрудничества B2B представлены Agile Software и Peregrine Systems.
Основные иностранные поставщики программного обеспечения на рынке EAI: webMethods, SeeBeyond
Technology Corporation, Vitria Technology и Mercator Software.
Рынки программного обеспечения, отличные от вышеназванных рынков CAD/CAM, непросто
идентифицировать, поскольку они новые. Сложно также дифференцировать функции программных продуктов.
1-2 Технологии, получаемые от иностранных компаний, выпускающих программное обеспечение
В японской машиностроительной промышленности многие компании концентрируют усилия на
формировании деловых отношений с иностранными фирмами и открытии зарубежных офисов и производств
для противостояния конкуренции с более дешевой импортной продукцией. В связи с этим существует огромная
потребность в «Интернет-поддержке» и «функциональных средствах сотрудничества», позволяющих
обмениваться данными между зарубежными офисами и головной компанией. Ключевые технологии, которыми
должно обладать программное обеспечение для решения технических задач для японского рынка, перечислены
ниже.
• Сетевые технологии
• Java
• поддержка XML
• HTML
• CORBA
• C++
• SSL
• технологии 128-битного шифрования
• Сетевые услуги
• Объектно-ориентированные технологии
• Услуги ASP
• Поддержка мобильной связи
• Поддержка Windows
• UNIX
• функции «adaplets» (функции интеграции баз данных)
• технологии P2P (технология одноуровневой связи, не зависящей от серверов)
Даже если программный продукт не должен поддерживать все технологии, перечисленные выше, то
будет предпочтителен, например, продукт, полностью оснащенный соответственно промышленным стандартам
для сетевых технологий или XML. Компании, выпускающие программное обеспечение, также должны изучать
тенденции развития рынков и готовиться к технологиям, которые в будущем станут промышленными
стандартами.
41
Лишь немногие отечественные поставщики программного обеспечения способны предложить
поддерживаемые во всем мире продукты для машиностроительной промышленности. Кроме того, немногие
отечественные поставщики программного обеспечения могут позволить себе расходы на разработку,
требующуюся для обеспечения поддержки самых последних технологий. Таким образом, даже если в
настоящее время на рынке имеется большое количество японских поставщиков программного обеспечения,
многие из этих компаний, не связанные с крупнейшими производителями электроники, могут в будущем уйти с
рынка.
Итак, в качестве предварительного условия достижения успеха на японском рынке программные
продукты иностранной компании должны удовлетворять стандартам мировой промышленности и включать
самые последние технологии.
1-3 Многообещающие сектора рынка для малых и средних иностранных компаний, выпускающих
программное обеспечение
В инженерно-технических процессах в японской обрабатывающей промышленности наиболее широко
используется программное обеспечение 2D CAD, 3D CAD, CAM и CAE. Процессы проектирования и
производства включают проработку проекта, подготовку чертежей, автоматизированное проектирование и
осуществление инженерно-технических работ.
При внедрении программного обеспечения в инженерно-технические процессы большие массивы
данных, например, спецификации деталей (спецификации материалов) и ценовые данные, должны
отображаться на дисплее в течение рабочего процесса, и эта информация должна контролироваться
программным обеспечением, таким как PDM. Какие-либо изменения, например, происходящие в результате
изменений базовой конструкции, должны осуществляться не только в инженерно-технических системах, но
также и в главной системе и системе цепочки поставок. Для поддержки этих видов операций необходимо иметь
средства сотрудничества B2B и средства EAI.
На рынках CAD/CAM, PDM, средств сотрудничества B2B и EAI уже имеется огромное количество
поставщиков программ с конкурентными ценами и новыми функциями продуктов. Кроме того, в Японии
увеличивается число иностранных компаний, выпускающих программное обеспечение, предлагающих
высокопроизводительные программные пакеты, такие как решения Управления жизненным циклом изделий
(PLM).
При таких условиях на рынке небольшие иностранные компании, выпускающие программное
обеспечение и стремящиеся войти в рынок, должны продолжать вкладывать средства в продукты, нацеленные
на нишевые рынки процессов проектирования – подбора материалов – производства. Например, Agile Software
сфокусировала усилия на необходимости быстрых изменений конструкции и получает большое количество
заказов от крупных компаний, предлагая программное обеспечение, позволяющее связывать цепочки
инженерно-технических работ и цепочки поставок. Далее следует Trend Micro, предлагающая программные
продукты для систем безопасности, предвидевшая приход эры Интернета, давно вышедшая на рынок систем
безопасности и ставшая главным поставщиком в Японии.
42
2. Проблемы, связанные с выходом на японский рынок
2-1 Деловая практика, характерная для японского рынка
С точки зрения международных перспектив в японской обрабатывающей промышленности имеется
много технически совершенных компаний, но в то же время в ней также имеет место некоторая характерная
только для нее деловая практика. Например, многие компании обмениваются конструкторскими данными на
бумаге, стремятся продолжать использовать существующие методы производства, перенимают программные
продукты, используемые конкурирующими фирмами, и не выказывают большого интереса к инвестициям в
нематериальные активы. Пользовательские компании при изучении поставщиков программного обеспечения
обычно учитывают такие факторы как признанность брэнда и достигнутые в прошлом результаты.
Пользовательские
компании
также
отдают
предпочтение
крупным
(хорошо
известным)
фирмам,
занимающимся системной интеграцией, нежели СИ-компаниям, не имеющим широкого признания.
Когда иностранные компании, выпускающие программное обеспечение, выходят на японский рынок,
необходимо учитывать вышесказанное, поскольку компания, занимающаяся СИ, будет иметь множество
контактов в обрабатывающей промышленности. В пользу преимущества выбора в качестве партнера торговой
компании-филиала системного интегратора (СИ), - более высокая вероятность, что компании-филиалы
системных интеграторов знают пользовательские компании, в которых прогрессивно мыслящие менеджеры
стараются освободиться от старой японской деловой практики. Если иностранные компании, выпускающие
программное обеспечение, при первом же выходе на рынок будут пытаться проводить прямой маркетинг и
искать менеджеров такого типа, то это может занять слишком много времени, и возможности могут быть
упущены.
2-2 Развитие каналов сбыта и маркетинга
Было бы целесообразным для иностранных компаний, выпускающих программное обеспечение, вступать
в переговоры с пользовательскими компаниями, которым необходима интернационализация, нежели
связываться с пользовательскими компаниями, приверженными японской деловой практике. Крупные
корпорации с энергичными и предприимчивыми менеджерами – хорошие цели. В то же время, руководящий
состав средних компаний зачастую может быстро принимать решения относительно внедрения нового
программного обеспечения.
Однако для иностранных компаний, выпускающих программное обеспечение, при выходе на рынок
может оказаться сложным найти пользовательские компании с менеджерами, имеющими такие взгляды.
Поэтому важно построить партнерские отношения с торговой компанией-филиалом СИ, знающей японский
рынок, как было показано выше. Весьма вероятно, что компания, занимающаяся системной интеграцией в
определенной промышленности, будет иметь соответствующие знания о нишевых рынках. В качестве
маркетинговой стратегии важно иметь отношения сотрудничества с компанией, занимающейся системной
интеграцией, которая понимает ваши продукты и знает компании, которым нужны эти продукты.
При открытии корпорации в Японии важно также открыть центры подготовки кадров, например, центр
развития или центр обучения, для того, чтобы персонал научился понимать продукт и разбираться в японских
характеристиках продукта (персонал может также помогать в разработке продуктов для совмещения японских
бизнес-процессов). Это будет служить им дополнительной мотивацией при проведении маркетинга продуктов
для пользовательских компаний.
43
Для укрепления отношений сотрудничества с маркетинговым партнером может быть полезным
проведение совместных семинаров, способствующих развитию бизнеса. Закрытые семинары, привлекающие
интерес изложением историй успеха пользовательских компаний, повышают ценность вашего продукта в
глазах пользовательских компаний.
3. Идеальные методы выхода на рынок
3-1 Общие схемы выхода
Иностранные компании, выпускающие программное обеспечение, впервые выходящие на японский
рынок программного обеспечения для решения технических задач, должны строить партнерские отношения с
известной компанией, занимающейся СИ (лучше всего c торговой компанией-филиалом системного
интегратора), либо компанией, занимающейся системной интеграцией в определенной промышленности. Это
более важно, чем трата сил на осуществление прямого маркетинга для менеджеров пользовательской компании,
открытых для административного совершенствования. После установления отношений нужно прилагать усилия
в направлении маркетинговой деятельности, что приведет к увеличению непрямых продаж.
Прямые продажи включают затраты на оплату труда, административные и прочие расходы,
повышающие риски при вхождении в рынок.
Малые и средние иностранные компании, выпускающие программное обеспечение, возможно, захотят
войти в рынок посредством совместной разработки продуктов с компанией, занимающейся СИ, - филиалом
крупного японского производителя электроники или через интеграцию своей технологии в продукты японского
филиала.
3-2 Бизнес-модели
При выходе на рынок через непрямые продажи с помощью хорошо информированного торгового
партнера важно осуществлять совместные действия по продвижению продаж. Эти действия могут включать
организацию семинаров или рекламу в торговых журналах.
Бизнес-процессы, присущие японскому рынку, требуют, чтобы продукт был сосредоточен в одном месте.
При появлении продукта на рынке системный инженер или консультант из иностранной компании должен
работать вместе с торговым партнером. Для этой цели должны быть привлечены системные инженеры,
имеющие соответствующий опыт и способности вносить предложения по разработке продуктов.
Когда на японском рынке осознается необходимость в продукте, следующим хорошим шагом может
быть создание корпорации в Японии, открытие центров подготовки персонала, центров разработки продуктов и
подобных учреждений и создание программы сертификации.
44
3-3 Цели
Иностранные компании, выпускающие программное обеспечение, принимающие стратегию непрямых
продаж, должны вступать в переговоры с системными интеграторами – филиалами общеторговых компаний,
известными японскими компаниями, занимающимися СИ, компаниями, занимающимися консультациями в
области СИ, общеторговыми компаниями и СИ-компаниями, специализирующимися в определенной
промышленности. Контакты с этими компаниями должны осуществляться на корпоративном уровне, например,
на уровне отдела планирования бизнеса, отдела стратегии управления, или планового отдела, а программный
продукт должен быть сделан настолько простым, насколько это возможно, в целях его принятия Отделом
промышленных системных решений. Компании, представляющие иностранные фирмы на японском рынке,
такие как PowerPlant Partners, или международные консалтинговые фирмы, могут также быть полезными для
построения отношений с японскими торговыми партнерами, презентации фирм и продвижения продуктов на
японском рынке. Отдел промышленных системных решений, как правило, имеет дело с CAD/CAM, PDM, EAI и
средствами сотрудничества B2B. (Более подробно см. Раздел 3. «Перечень ведущих системных интеграторов» в
Части IV. «Справочная информация и материалы».)
С другой стороны, иностранные компании, выпускающие программное обеспечение и пытающиеся
осуществлять прямые продажи, должны вступать в переговоры со средними и крупными компаниями, которым,
возможно, необходим этот продукт, на уровне корпоративного отдела (на уровне отдела планирования
бизнеса). Отделы, являющиеся адресатами продаж, перечислены ниже.
1) Корпоративный отдел (Отдел планирования бизнеса, Отдел управленческих стратегий, Отдел планирования
управления)
2) Отдел планирования ИТ (или Отдел информационной интеграции, Отдел информационного планирования,
Отдел управления ИТ, Отдел информационных технологий)
3) Руководство отдела информационных систем (или Отдел ИТ, Центр ИТ, Отдел системной администрации,
Отдел
информации
и
коммуникаций,
Отдел
информационных
систем
внутри
производственных
подразделений)
4) Департамент совершенствования управления (или Управление реорганизации ведения бизнеса, Отдел
стратегического планирования, Отдел оперативного планирования, Отдел производственных стратегий, Отдел
развития и планирования)
5) Подразделения на местах (Отдел разработки насосных систем, Отдел развития 4-колесных транспортных
средств, Отдел разработки хобби-изделий, Отдел строительства, Отдел материалов, и т.п.)
В отношении производственных компаний представляется эффективным вступление в прямые
переговоры с отделами на местах, и это несколько отличается от подхода к строительным компаниям и
компаниям,
производящим
строительную технику.
принимаются на уровне отделов.
45
Решения в производственных
компаниях часто
VI. Справочная информация и материалы
1. Правительственные организации
1-1 Правительственные министерства и управления
Название
Министерство экономики,
торговли и промышленности
(METI), Бюро по коммерции
и информационной политике,
Управление индустрии
информационных услуг
Адрес/Тел./URL
1-3-1, Kasumigaseki, Chiyoda-ku,
Tokyo 100-8901
Тел. 03-3501-2646
http://www.meti.go.jp (на японском языке)
http://www.meti.go.jp/english/index.html
Японское патентное бюро
(JPO)
3-4-34, Kasumigaseki, Chiyoda-ku,
Tokyo 100-8915
Тел. 03-3581-1101
http://www.jpo.go.jp (на японском языке)
http://www.jpo.go.jp/index.html
Японская комиссия по
справедливой торговле
(JFTC)
1-1-1, Kasumigaseki, Chiyoda-ku,
Tokyo 100-8987
Тел. 03-3581-5471
http://www.jftc.go.jp (на японском языке)
http://www2.jftc.go.jp/e-page/index.htm
Полномочия
Продвижение, разработка и
интеграция систем обработки
информации.
Проведение Национального
экзамена для инженерного
персонала, занятого в сфере
обработки информации.
Разработка планов и организация
исследований в области систем
промышленной собственности
(патентов, новых практических
идей, проектов и товарных
знаков) в целях защиты и
использования продуктов
интеллектуального творчества,
таких как изобретения.
Внеминистерское бюро, филиал
Аппарата кабинета министров,
ответственное за соблюдение
Антимонопольного акта и
дополнительных законов.
1-2 Промышленные группы
Название
Агентство по продвижению
информационных технологий
(IPA)
Адрес/Тел./Факс/URL
Bunkyo Green Court Center Office 16F
2-28-8, Hon-Komagome, Bunkyo-ku,
Tokyo 113-6591
Тел. 03-5978-7501
Факс.: 03-59787510
http://www.jpa.go.jp/ (на японском языке)
http://www.jpa.go.jp/about/english/index.ht
ml
Японская ассоциация
индустрии услуг в области
информационных технологий
(JISA)
Time 24 Building 17F
2-45, Aomi, Koto-ku, Tokyo 135-8073
Тел.: 03-5500-2610
Факс: 03-55002630
http://www.jisa.or.jp (на японском языке)
http://www.jisa.or.jp/en/index.html
46
Полномочия
Содействие в разработке и
продвижении программ.
Субсидирование индустрии
информационных услуг.
Осуществление контрмер в
области информационной
безопасности.
Совершенствование обработки
информации путем организации
обучения персонала.
Поддержка развития индустрии
информационных услуг.
Совершенствование
инфраструктуры
компьютеризации и содействие
развитию информационных
технологий.
Японская ассоциация
производителей
программного обеспечения
для персональных
компьютеров (JPSA)
Shuwa Tameike Building 4F
2-4-2, Nagata-cho, Chiyoda-ku, Tokyo
100-0014
Тел. 03-5157-0780 Факс 03-5157-0781
http://www.jpsa.or.jp (на японском языке)
http://www.jpsa.or.jp/english/index_e.html
Совет по продвижению
электронной коммерции в
Японии (ECOM)
Kikai Shinko Kaikan 3F
3-5-8, Shiba-Koen, Minato-ku, Tokyo
105-0011
Тел. 03-3436-7500 Факс 03-3436-7570
http://www.ecom.or.jp (на японском языке)
http://www.ecom.or.jp/ecom_e/index.html
Информационный центр
программного обеспечения
(SOFTIC)
Toto Building 4F
5-1-4, Toranomon, Minato-ku, Tokyo
105-0001
Тел. 03-3437-30-71 Факс 03-3437-3398
http://www.softic.or.jp (на японском
языке)
http://www.softic.or.jp/en/index.html
Около 450 компаний,
выпускающих программное
обеспечение для ПК, вносят
вклад в развитие
промышленности программных
средств посредством различных
видов деятельности. (Проводит
также техническую оценку CAD)
Продвижение и установление
международных стандартов для
электронной коммерции.
Создание правил и выдвижение
предложений в правительство в
целях содействия электронной
коммерции.
Совершенствование
инфраструктуры
компьютеризации путем
содействия обследованию и
проведения обзоров и
исследований программных
продуктов, проведения обзоров и
исследований по защите
авторских прав на программное
обеспечение и т.п. и содействия в
регистрации авторских прав на
программы.
2. Основные компании на рынках CAD/CAM, PDM, EAI и Средств сотрудничества B2B
Название
Agile Software
K.K.
Рынок
Средства
сотрудничества
B2B
Autodesk Ltd.
CAD/CAM
CoCreate
Software
Company
CAD/CAM,
PDM
Data Applications
Company, Limited
EAI
Fujitsu Limited
PDM, EAI
Адрес/Тел./Факс/URL
Sumitomo Nakanosakaue Bldg. 19F (Отделение маркетинга)
1-38-1, Chuo, Nakano-ku, Tokyo 164-0011
Тел.: 03-5338-9771
Факс: 03-5338-9770
http://japan.agile.com/ (на японском языке)
http://www.agile.com/
Harumi Island Triton Square Office Tower X 24F (Центр маркетинга)
1-8-10, Harumi, Chuo-ku, Tokyo 104-6024
Тел.: 03-6221-1667
Факс: 03-6221-1785
http://www.autodesk.co.jp (на японском языке)
http://www.autodesk.com/siteselect.htm
Keio Fuchu 1 Chome Building (Отделение маркетинга)
1-9, Fuchu-cho, Fuchu City, Tokyo 183-0055
Тел.: 042-352-5656
Факс: 042-352-5659
http://japan.cocreate.com/ (на японском языке)
http://japan.cocreate.com/
1-3-8, Nihombashi Ningyo-cho, Chuo-ku, Tokyo 103-0013
Тел.: 03-5640-8540
Факс: 03-5640-8541
http://www.dal.co.jp/ (на японском языке)
Makuhari System Laboratory (Центр промышленных и
информационных решений Управления операций по разработке
решений PLM)
1-9-3, Nakase, Mihama-ku, Chiba City, Chiba 261-8588
Тел.: 043-299-3515
Факс: 043-299-3614
http://jp.fujitsu.com/ (на японском языке)
http://www.fujitsu.com/
47
Hitachi, Ltd.
EAI
IBM Japan, Ltd.
CAD/CAM,
EAI
MatrixOne K.K.
PDM
Microsoft Co.,
Ltd.
EAI
Mitsui & Co., Ltd.
EAI
NEC Corporation
PDM
Nihon Unisys
Excelutions, Ltd.
CAD/CAM
Peregrine
Systems, K.K.
Средства
сотрудничества
B2B
PTC Japan
CAD/CAM,
PDM
Hitachi System Plaza Shin-Kawasaki (Отделение услуг в области
бизнес-решений)
890 Kashimada, Saiwai-ka, Kawasaki City, Kanagawa 212-8567
Тел.: 044-549-1111
Факс: 044-549-1715
http://www.hitachi.co.jp/ (на японском языке)
http://www.hitachi.com/
(Центр систем для промышленных предприятий, Маркетинговое
управление по операциям PLM)
19-21 Nihombashi Hakozaki-cho, Chuo-ku, Tokyo 103-8510
Тел.: 03-3808-8073
Факс: 03-3664-4837
http://www.ibm.com/jp (на японском языке)
http://www.ibm.com/ibm/jp/en
Sougo Kojimachi Daisan Building 7F (Отделение маркетинга)
1-6-5, Kojimachi, Chiyoda-ku, Tokyo 102-0083
Тел.: 03-5210-0011
Факс: 03-5210-0013
http://www.matrixone.co.jp/ (на японском языке)
http://www.matrixone.com
(Центр маркетинга программных продуктов, Отделение продуктов
для серверов предприятий)
Odakyu Southern Tower 2-2-1, Yoyogi, Shibuya-ku, Tokyo 151-8583
Тел.: 03-4523-3250
Факс: 03-5334-9129
http://www.microsoft.com/japan (на японском языке)
http://www.microsoft.com
1-2-1, Otemachi, Chiyoda-ku, Tokyo 100-0004
Тел.: 03-3285-1111
Факс: 03-3285-9819
http://www.mitsui.co.jp/ (на японском языке)
http://www.mitsui.co.jp/tkabz/English/index.html
(2-ое отделение службы решений для обрабатывающей
промышленности, Отделение решений PLM)
5-7-1, Shiba, Minato-ku, Tokyo 108-8001
Тел.: 03-3456-7546
http://www.nec.co.jp/ (на японском языке)
http://www.nec.com/
R Building Shinjuku (Главное управление продаж CADCEUS)
33-8, Wakamatsu-cho, Shinjuki-ku, Tokyo 162-0056
Тел.: 03-5287-7501
Факс: 03-5287-7680
http://www.excel.co.jp/ (на японском языке)
http://www.unisys.co.jp/welcome-e.html
Otemachi First Square East Tower 4F
1-5-1, Otemachi, Chiyoda-ku, Tokyo 100-0004
Тел.: 03-5219-1295
Факс: 03-5219-1465
http://www.peregrine.co.jp/ (на японском языке)
http://www.peregrine.com/
Shinjuku Monolith, 20F (Отделение маркетинга)
2-3-1, Nishi-Shinjuku, Shinjuku-ku, Tokyo 163-0920
Тел.: 03-3346-8100
http://www.ptc.com/japan (на японском языке)
http://www.ptc.com/
48
SeeBeyond Technology
Corporation
Japan K.K.
EAI
SolidWorks Japan K.K.
CAD/CAM,
PDM
Think3 K.K.
PDM
Tibco Software Japan
Inc.
EAI
UGS PLM Solutions
CAD/CAM,
PDM
Vitria Technology,
K.K.
EAI
Wacom Co., Ltd.
CAD/CAM,
PDM
webMethods K.K.
EAI
Zuken Inc.
CAD/CAM
Ebisu Garden Place Tower 13F (Отделение маркетинга)
4-20-3, Ebisu, Shibuya-ku, Tokyo 150-6013
Тел.: 03-5739-3890
Факс: 03-5739-3870
http://www.seebeyond.co.jp/ (на японском языке)
http://www.seebeyond.com/
Shiba-koen Building 7F (Отделение маркетинга)
3-5-5, Shiba, Minato-ku, Tokyo 105-0014
Тел.: 03-3454-8131
Факс: 03-3454-8133
http://www.solidworks.co.jp/ (на японском языке)
http://www.solidworks.com/
Izumi Garden Tower 33F 1-6-1, Roppongi, Minato-ku, Tokyo
100-6031
Тел.: 03-5575-5100
Факс: 03-5575-5195
http://www.think3.co.jp/ (на японском языке)
http://www.think3.com/
Yusen Iwamoto-cho Building 3F
2-3-3, Iwamoto-cho, Chiyoda-ku, Tokyo 101-0032
Тел.: 03-5835-3511
Факс: 03-5835-3522
http://www.tibco.com/jp (на японском языке)
http://www.tibco.com/
Odakyu Southern Tower 9F (Отделение маркетинга)
2-2-1, Yoyogi, Shibuya-ku, Tokyo 151-8583
Тел.: 03-5354-6700
Факс: 03-5354-6780
http://www.plmsolutions-eds.jp/ (на японском языке)
http://www.eds.com/
ATT New Annex 9F
2-11-7, Akasaka, Minato-ku, Tokyo 107-0052
Тел.: 03-3568-8551
Факс: 03-3568-8552
http://www.vitria.co.jp/ (на японском языке)
http://www.vitria.com/company/offices.php
Harmony Tower 18F (Отделение содействия предприятиям
компании ECS)
1-32-2, Honmachi, Nakano-ku, Tokyo 164-0012
Тел.: 03-5309-1517
Факс: 03-5309-1520
http://www.wacom.co.jp/ (на японском языке)
http://www.wacom.co.jp/english/index.html
Izumi Garden Tower 30F (Отделение маркетинга)
1-6-1, Roppongi, Minato-ku, Tokyo 106-6030
Тел.: 03-6229-3700
Факс: 03-6229-3701
http://www.webmethods.co.jp/ (на японском языке)
http://www.webmethods.com/
(Управление операций и услуг по поддержке клиентов,
Отделение службы решений для клиентов)
32-11, Chigasaki Chuo, Tsuzuki-ku, Yokohama City, Kanagawa
224-8585
Тел.: 045-945-1175
Факс: 045-942-7350
http://www.zuken.co.jp/ (на японском языке)
http://www.zuken.com/
49
Компании, представляющие зарубежные фирмы на японском рынке
Название
Powerplant Partners
Inc.
Вид деятельности
Консультирование
Text 100 Japan Inc.
Реклама
Адрес/Тел./Факс/URL
Gobancho YS Building 2F
12-3, Goban-cho, Chiyoda-ku, Tokyo 102-0076
Тел.: 03-3512-2541
Факс: 03-3512-2540
Crest 21
6-21, Yochomachi, Shinjuku-ku, Tokyo 162-0055
Тел.: 03-3359-6651
Факс: 03-5269-1435
Средние фирмы – филиалы иностранных компаний
Название
Datamatics K.K.
Вид деятельности
Разработка
программного
обеспечения
Адрес/Тел./Факс/URL
Tamachi Annex Building 7F
4-7-7, Shiba, Minato-ku, Tokyo 108-0014
Тел.: 03-5765-6253
Факс: 03-5765-6254
http://www.datamatics.com/
3. Ведущие системные интеграторы
Название
Рабочее
подразделение *
1) СИ-предприятия общеторговых компаний.
Canon System
Отделение
Solutions Inc.
инженернотехнических систем
Управления
операций по
товарам
Itochu Techno-Science
Управление продаж
Corporation
инженернотехнических систем
Kanematsu Electronics
Ltd.
Marubeni Solutions
Corp.
Sumisho Computer
Systems Corporation
Управление
операций по
инженернотехническим
системам
Управление
операций по
решениям цифроаналоговых
преобразований
Управление продаж
решений для
предприятия
Адрес/Тел./Факс/URL
The Century Mita Building
3-11-34, Mita, Minato-ku, Tokyo 108-0073
Тел.: 03-5730-7100
Факс: 03-5730-7101
http://www.canon-sol.co.jp/ (на японском языке)
http://www.canon-sol.co.jp/english/index.html
3-6-30, Aobadai, Meguro-ku, Tokyo 153-0042
Тел.: 03-5728-7085
Факс: 03-5728-7299
http://www.ctc-g.co.jp/ (на японском языке)
http://www.ctc-g.co.jp/en/index.html
2-17-5, Kyobashi, Chuo-ku, Tokyo 104-8338
Тел.: 03-5250-6801
Факс: 03-5250-6800
http://www.kel.co.jp/ (на японском языке)
http://www.kel.co.jp/english/index.html
Tokyo Tatemono Higashi Shibuya Building
1-26-20, Higashi, Shibuya-ku, Tokyo 150-0011
Тел.: 03-5778-8888
Факс: 03-5778-8999
http://www.msol.co.jp/ (на японском языке)
http://www.msol.co.jp/english/index.html
Harumi Island Triton Square Office Tower Z
1-8-12, Harumi, Chuo-ku, Tokyo 104-6241
Тел.: 03-5166-2500
Факс: 03-5166-1009
http://www.scs.co.jp/ (на японском языке)
http://www.scs.co.jp/scscom/index.html
50
Sumisho Electronics Co.,
Ltd.
Отдел инженернотехнических
решений
2) Ведущие отечественные СИ-компании.
Hitachi Software
Центр
Engineering Co., Ltd.
планирования
решений
Information Services
International-Dentsu,
Ltd. (ISID)
Управление
производственных
систем
NS Solutions
Corporation
Управление службы
промышленных
решений
NTT Communications
Corporation
Управление
решений
NTT Data Corporation
Центр развития
бизнеса
Департамент
управления
службой массовой
информации
2-ое отделение
открытых систем
TIS Inc.
Toshiba Solutions
Corporation
Toyo Engineering
Corporation
Третье
операционное
управление
решений
Отделение решений
для ЧПУ
Центр электронных
решений для
предприятий
3) Консультирующие фирмы СИ-предприятий
ABeam Consulting
–
Ltd.
Sumitomo Nishiki-cho Building
3-11, Kandanishiki-cho, Chiyda-ku, Tokyo 101-8453
Тел.: 03-5217-5100
http://www.sse.co.jp/ (на японском языке)
http://www.sse.co.jp/english/index.html
4-12-7, Higashi-Shinagawa, Shinagawa-ku, Tokyo 140-0002
Тел.: 03-5780-2111
http://www.hitachi-sk.co.jp/ (на японском языке)
http://www.hitachi-sk.co.jp/English/index.html
4-11-10, Nakano, Nakano-ku, Tokyo 164-8520
Тел.: 03-3228-6111
Факс: 03-3319-6989
http://www.isid.co.jp/ (на японском языке)
http://www.isid.co.jp/english/index.html
2-20-15, Shinkawa, Chuo-ku, Tokyo 104-0033
Тел.: 03-5117-4111
Факс: 03-5117-7052
http://www.ns-sol.co.jp/ (на японском языке)
http://www.ns-sol.co.jp/en/company/index.html
1-1-6, Uchisaiwai-cho, Chiyoda-ku, Tokyo 100-8019
Тел.: 03-6700-9810
Факс: 03-3500-9669
http://www.ntt.com/ (на японском языке)
http://www.ntt.com/index-e.html
Toyosu Center Building
3-3-3, Toyosu, Koto-ku, Tokyo 135-6033
Тел.: 03-5546-8202
http://www.nttdata.co.jp/ (на японском языке)
http://www.nttdata.co.jp/en/index.html
TIS Takeshiba Building
1-14-5, Kaigan, Minato-ku, Tokyo 105-8624
Тел.: 03-5402-2111
Факс: 03-5402-2412
http://www.tis.co.jp/ (на японском языке)
http://www.tis.com
Toshiba Building
1-1-1, Shibaura, Minato-ku, Tokyo 105-6691
Тел.: 03-3457-4101
Факс: 03-5444-9221
http://www.Toshiba-sol.co.jp/ (на японском языке)
2-8-1, Akanehama, Narashino City, Chiba 275-0024
Тел.: 047-451-1111
Факс: 047-454-1800
http://www.toyo-eng.co.jp/ (на японском языке)
http://www.toyo-eng.co.jp/e/index.html
Yurakucho Building
1-10-1, Yurakucho, Chiyoda-ku, Tokyo 100-0006
Тел.: 03-5521-5555
Факс: 03-5512-6271
http://www.abeam.com/jp (на японском языке)
http://www.abeam.com/
51
Accenture Corporation
–
Cap Gemini Ernest &
Young Japan
–
Future System
Consulting Corp.
–
4) Торговые компании
Otsuka Corporation
Nihon Seimei Akasaka Daini Building
7-1-16, Akasaka, Minato-ku, Tokyo 107-8672
Тел.: 03-3470-9241
Факс: 03-5410-7555
http://www.accenture.com/jp (на японском языке)
http://www.accenture.com/
KDDI Otemachi Building 18F
1-8-1, Otemachi, Chiyoda-ku, Tokyo 100-0004
Тел.: 03-3279-9210
Факс: 03-3279-9211
http://www.cgey.co.jp (на японском языке)
http://www.cgey.com/
Shibuya Shin-Minamiguchi Building
3-28-13, Shibuya, Shibuya-ku, Tokyo 150-0002
Тел.: 03-5469-1621
Факс: 03-5469-0002
http://www.future.co.jp (на японском языке)
Управление
продвижения продаж
CAD
2-18-4, Iidabashi, Chiyoda-ku, Tokyo 102-8573
Тел.: 03-3264-7111
http://www.otsuka-shokai.co.jp (на японском языке)
http://www.otsuka-shokai.co.jp/English/default.htm
Rikei Corporation
Управление
Shinjuku Nomura Building
первичных решений
1-26-2, Nishi-Shinjuku, Shinjuku-ku, Tokyo 163-0535
для предприятий
Тел.: 03-3345-2150
Факс: 03-3345-2168
http://www.rikei.co.jp (на японском языке)
http://www.rikei.co.jp/en/index.php
Yuasa Trading Co.,
Управление
13-10, Nihombashi Odemma-cho, Chuo-ku, Tokyo 103-8570
Ltd.
мехатроники
Тел.: 03-3665-6511
компании
http://www.yuasa.co.jp (на японском языке)
http://www.yuasa.co.jp/eng/index.html
5) Предприятия СИ, специализирующиеся в определенной промышленности
Hitachi Zosen
Интеграция
7-37-10, Nishi-Kamata, Ota-ku, Tokyo 144-8601
Information Systems
системных решений
Тел.: 03-5711-5300
Факс: 03-5711-5370
Co., Ltd.
http://www.hzs.co.jp/ (на японском языке)
http://www.hzs.co.jp/english/about/hzs/e-index.htm
Kobelco Systems
Департамент
Shinkou Building Neoest 6F
Corporation
управления
2-11-14, Wakinohama-cho, Chuo-ku, Kobe City, Hyogo 651решениями
0072
Тел.: 078-261-7500
Факс: 078-261-7520
http://www.kobelcosys.co.jp/ (на японском языке)
Mitsubishi Electric
Отделение общих
Nihon Jisho Daiichi Building 1F
Engineering Company
операций
1-13-5, Kudan-kitam Chiyoda-ku, Tokyo 102-0073
Limited.
Тел.: 03-3288-1101
http://www.mee.co.jp/ (на японском языке)
Mitsui Zosen Systems
Отделение службы
Makuhari Techno-Garden Building D, 9F
Research Inc.
решений для
1-3, Nakase, Mihama-ku, Chiba City, Chiba 261-8501
производств
Тел.: 03-6252-2220
http://www.msr.co.jp/ (на японском языке)
52
Mutoh Industries Ltd.
Управление ИТопераций
Saito Machine Tool
Co., Ltd.
–
Taiyo Mechatronics
Co., Ltd.
–
Toyota Caelum
Incorporated
Управление
первичных
операций
6) Изготовители машинных систем
Kubota Corporation
Управление
операций по
аппаратуре Densou,
Отделение CAD
Kuraki Co., Ltd.
Центр операций по
информации,
машинам и
оборудованию
Matsuura Machinery
Corporation
Департамент
управления
системой
поддержки
продукции
Системы Nakashima
Nakashima Propeller
Co., Ltd.
Ueda Machine Tools
Co., Ltd.
–
3-1-3, Ikejiri, Setagaya-ku, Tokyo 154-0001
Тел.: 03-5486-1111
http://www.mutoh.co.jp/ (на японском языке)
http://www.mutoh.com/
5-4-5, Magarikane, Shizuoka City, Shizuoka 422-8006
Тел.: 054-281-2351
Факс: 054-281-2338
http://www.saito-nw.co.jp/ (на японском языке)
107, Shiga, Suwa City, Nagano 392-0012
Тел.: 0266-53-4000
Факс: 0266-53-8818
http://www.lcv.ne.jp/~mechatro (на японском языке)
2-12-12, Sakae, Naka-ku, Nagoya City, Aichi 460-0008
Shirakawa Daini Building Annex
Тел.: 052-223-3800
Факс: 052-223-3809
http://www.caelum.co.jp/ (на японском языке)
1-2-47, Shikitsu-Higashi, Naniwa-ku, Osaka City, Osaka 5568601
Тел.: 06-6648-2111
http://www.kubota.co.jp/ (на японском языке)
http://www.kubota.co.jp/English/index.html
(Токийское отделение)
2-6-10, Nihombashi Bakuro-cho, Chuo-ku, Tokyo 103-0002
Тел.: 03-5651-1021
Факс: 03-5651-1022
http://www.kuraki.co.jp/ (на японском языке)
http://www.kuraki.com/
1-1, Urushihara-cho, Fukui City, Fukui 910-8530
Тел.: 0776-56-8107
Факс: 0776-56-8153
http://www.matsuura.co.jp/ (на японском языке)
688-1, Jodo-Kitagata, Okayama City, Okayama 700-8691
Тел.: 086-279-5111
Факс: 086-279-3595
http://www.nakashima.co.jp/ (на японском языке)
http://www.nakashima.co.jp/en-index.html
5-1-18, Nagata-Higashi, Higashi-Osaka City, Osaka 577-0012
Тел.: 06-6743-0110
Факс: 06-6743-0101
http://www.nikkohan.or.jp/showroom/ueda36.htm (на японском
языке)
* Предварительный перевод
53
4. Презентации и выставки (плановые события)
14-ая экспозиция/конференция по решениям в области проектирования и производства (ежегодная)
Наиболее крупная в Японии выставка ИТ-решений для обрабатывающей промышленности
Организатор : Reed Exhibitions Japan Ltd.
Дата
: с 25 июня (среда) по 27 июня (пятница) 2003 года
Место
: Токио, Токийский международный выставочный центр
Контакты
: DMS Show Management
Reed Exhibitions Japan Ltd.
Shinjuku Nomura Building 18F, 1-26-2, Nishi-Shinjuku, Shinjuku-ku, Tokyo 163-0570
Тел.: 03-3349-8506
Факс: 03-3349-8500
электронная почта: dms-tokyo@reedexpo.co.jp
http://www.dms-tokyo.jp/english/
WPC Экспо 2003 (ежегодная)
Крупнейшая выставка по цифровому синтезу в Азии
Организатор : Nikkei Business Publications, Inc.
Дата
: с 17 сентября (среда) по 20 сентября (воскресенье) 2003 года
Место
: Makuhari Messe (Nippon Convention Center)
Контакты
: WPC Expo Managing Office
Nikkei Business Publications, Inc.
Shiozaki Building 7F, 2-7-1 Hirakawa-cho, Chiyoda-ku, Tokyo 102-0093
Тел.: 03-5210-7004
Факс: 03-5210-7038
электронная почта: wpce@nikkeibp.co.jp
http://arena.nikkeibp.co.jp/expo/2003/en/index.shtml
Internet World Asia 2002 (ежегодная)
Выставка, посвященная особенностям интернет-бизнеса
Организатор : IDG Japan, Inc., Penton Media, Inc. (U.S.)
Дата
: с 4 декабря (среда) по 6 декабря (пятница) 2002 года
Место
: Tokyo Big Site, Tokyo International Exhibition Center
Контакты
: Internet World Asia Office
IDG Japan, Inc.
3-4-5 Hongo, Bunkyo-ku, Tokyo 113-0033
Тел.: 03-5800-4831
Факс: 03-5800-3973
электронная почта: iw@idg.co.jp
http://www.idg.co.jp/expo/iw/en/index.html
54
CEATEC Japan 2003 (ежегодная)
Крупнейший в Азии экспозиция в области изображений, информации и телекоммуникаций
Организатор : Организационный комитет CEATEC Japan
Японская Ассоциация промышленности в области электроники и информационных технологий
(JEITA)
Японская ассоциация по коммуникационным и информационным сетям (CIAJ)
Японская ассоциация производителей программного обеспечения для персональных
компьютеров (JPSA)
Дата
: с 7 октября (вторник) по 11 октября (суббота) 2003 года
Место
: Makuhari Messe (Nippon Convention Center)
Контакты
: CEATEC Japan Management Office, Japan Electronics Show Association (JESA)
Sumitomo Shiba-daimon Building Dainigokan 5F,
1-12-16, Shiba-Daimon, Minato-ku, Tokyo 105-0012
Тел.: 03-5402-7603
Факс: 03-5402-7606
электронная почта: ceatec.info@ceatec.com
http://www.ceatec.com/en/2003/ceatec/
NET COM 2003 (ежегодная)
Выставка решений ИТ для предприятий
Организатор : Nikkei Business Publications, Inc.
Дата
: с 5 февраля (среда) по 7 февраля (пятница) 2003 года
Место
: Makuhari Messe (Nippon Convention Center)
Контакты
: NET&COM managing Office, Nikkei Business Publications, Inc.
Shiozaki Building 6F, 2-7-1 Hirakawa-cho, Chiyoda-ku, Tokyo 102-0093
Тел.: 03-5210-7001
Факс: 03-5210-7014
электронная почта: netcom@nikkeibp.co.jp
http://expo.nikkeibp.co.jp/netcom/e/index.shtml
NetWorld+Interop 2003 Tokyo (ежегодная)
Крупнейшее событие в Азии в области сетевых технологий
Организатор : NetWorld+Interop 2003 Tokyo Steering Committee
Дата
: с 30 июня (понедельник) по 4 июля (пятница) 2003 года
Место
: Makuhari Messe (Nippon Convention Center)
Контакты
: NetWorld+Interop Tokyo Show Management Office
MediaLive Japan, Inc.
Juko Building 3F, 1-26-1 Mnami-Aoyama, Minato-ku, Tokyo 107-0062
Тел.: 03-5772-0612
Факс: 03-5772-0270
электронная почта: sales-info@medialive.
http://www.interop.jp/english/index.htm
55
Порядок действий по инвестированию в Японии
1. Краткое описание и порядок действий по учреждению компании в Японии
В таблице 1 приведены задачи и порядок, в соответствии с которым их необходимо решать иностранной
компании, начиная со стадии планирования инвестиций до создания предприятия. Там, в частности, сделан
акцент на стадии открытия компании.
Что касается подробностей каждой процедуры (например, какие документы необходимо представить и
куда их представить), просим консультироваться с экспертами, делать запросы в соответствующие организации
(включая Центр деловой поддержки зарубежных инвесторов ДЖЕТРО – Invest Japan Business Support Center
(IBSC), перечисленные в Разделе 2, или просмотреть издания ДЖЕТРО и Интернет-сайт ДЖЕТРО “Invest
Japan!”(«Инвестируйте в Японию!») (http://jetro.go.jp/investjapan/index.html).
1-1 Создание основы
(1) Варианты первого шага
В таблице 1 показан каждый вариант первого шага и требования по ним. Когда иностранная фирма
желает обосноваться в Японии, у нее обычно на выбор есть три различных варианта организации: 1)
акционерное общество (kabushiki kaisha), 2) общество с ограниченной ответственностью (yugen kaisha) или 3)
филиал (shiten) зарубежной материнской компании.
Из этих трех вариантов открытие акционерного общества – наиболее популярный ввиду ограниченной
ответственности инвесторов, высокого социального доверия и преимуществ в финансировании. Однако
поскольку акционерное общество требует в качестве минимального капитала десять миллионов иен или более,
малые и средние предприятия иногда выбирают открытие общества с ограниченной ответственностью (yugen
kaisha), для которого минимальные требования по капиталу составляют три миллиона иен, или даже открытие
филиала, не имеющего минимальных требований по капиталу1.
Акционерное общество может быть открыто двумя путями: 1) регистрация закрытого акционерного
общества, когда учредители выкупают все выпущенные акции, и 2) регистрация открытого акционерного
общества, когда акции продаются для привлечения внешних инвесторов. Каждый вариант требует прохождения
различных процедур и представления различных документов. Схема 1 подробно представляет процедуру
регистрации закрытого акционерного общества, поскольку это более частый случай, когда иностранный бизнес
осуществляет прямое инвестирование в Японии.
1
Подробности предоставления исключений по минимальным требованиям к капиталу смотрите в разделе 1-1, (2)
56
Таблица 1. Варианты первого шага и требования
Вариант
первого шага
Деловая
активность
Регистрация
Представительство Не разрешена
Филиал
Разрешена
(Shiten)
Нет
Требуется
(Минимальные
требования по
капиталу)
Нет
Нет
Требуемое
число
директоров
Нет
Нет
Внутренний
аудитор
Акционерное
общество
(Kabushiki
Kaisha K.K.)
Разрешена
Требуется
10 млн. иен
По меньшей
мере три
Да
Общество с
ограниченной
ответственностью
(Yugen Kaisha)
Разрешена
Требуется
3 млн. иен
По меньшей
мере один
Нет
Нет
Нет
Движение
денежных
средств
–
Не
облагаются
налогами
Доходы,
дивиденды и
платежи
облагаются
налогами
Доходы,
дивиденды и
платежи
облагаются
налогами
(2) Исключения в требованиях к минимуму капитала
В качестве исключения в требованиях к минимуму капитала правительство приняло «Закон о поддержке
позиции малых и средних предприятий (Chusho Kigyou Chosen Sien Hou)», частично пересмотрело Закон о
содействии созданию новых видов бизнеса с 1 февраля 2003 года и практически отменило правила по
требованиям к минимуму капитала при некоторых условиях
(http://www.meti.gp.jp/english/information/data/cMinimumCapitale.html).
И акционерное общество, и общество с ограниченной ответственностью могут быть открыты с
капиталом не менее 1 иены при следующих условиях. 1) Компании необходимо подготовить и получить
свидетельство о регистрации, и после этого необходимо получить подтверждение от Бюро по экономике,
торговле и промышленности, расположенного в области, где компания будет открыта. 2) Зарегистрированная
организация будет изменена или ликвидирована в том случае, если она не сможет выполнить ранее
упоминавшиеся требования к минимуму капитала в течение пяти лет с момента регистрации в качестве
юридического лица. 3) Распространение акций для акционеров не может быть признано до тех пор, пока
компания не выполнит минимальные требования по капиталу. 4) Компания обязана публиковать информацию о
своем финансовом состоянии. Компании необходимо уделять внимание выполнению минимальных требований
по капиталу, указанных в Таблице 1, в течение пяти лет с момента регистрации в качестве юридицеского лица.
Поскольку время действия этого закона ограничено 31 марта 2008 года, компания должна получить
подтверждение Бюро экономики, торговли и промышленности до наступления этого срока. Данный закон
находится в юрисдикции Отдела новых видов бизнеса Бюро экономической и промышленной политики
Министерства экономики, торговли и промышленности.
57
(3) Важные моменты регистрации в качестве юридицеского лица.
Поскольку процедуры регистрации компании в качестве юридицеского лица и заявления на получение
свидетельства о соответствии статусу резидента очень сложны и требуют профессиональных знаний,
иностранные
компании,
инвестирующие
средства
в
Японию,
обычно
поручают
такие
задачи
квалифицированным японским экспертам (например, юристам и аудиторам), которые могут вести дела на
английском языке2. В этом случае необходимо иметь в виду, что поскольку в Японии очень мало совместных
контор адвокатов и аудиторов, которые могут предоставить услуги комплексно, адвокаты и аудиторы могут
перепоручить выполнение некоторых задач другим квалифицированным экспертам, например, судебным
нотариусам и административным нотариусам, которые нет в Европе и Северной Америке.
При подаче документов компании в орган регистрации для регистрации в качестве юридического лица
необходимо представить «сертификат оттиска печати» генерального директора. Если учредитель или
генеральный директор акционерного общества не является резидентом Японии и не получил вид на
жительство, данное лицо не может получить сертификат оттиска печати, но он может ставить подпись на месте
печати. Однако в этом случае каждый раз, когда ставится подпись, необходимо представлять «сертификат
подписи», выданный нотариусом страны проживания учредителя или генерального директора, не являющихся
резидентами Японии.
1-2 Законы и правовые нормы, относящиеся к инвестициям
Основные законы, касающиеся инвестиций, включают Закон о контроле за валютным обменом и
внешней торговлей, Коммерческий кодекс (Корпоративное право) и Антимонопольный акт. Кроме того, также
должны учитываться при открытии и во время ведения бизнеса в Японии правовые нормы соответствия Закону
о труде и Закону о защите прав интеллектуальной собственности. В зависимости от вида бизнеса может
оказаться необходимым иметь лицензию или разрешение от компетентного органа в соответствии с
применимыми законами и правовыми нормами.
(1) Закон о контроле за валютным обменом и внешней торговлей (Закон об обмене иностранной валюты)
Закон о контроле за валютным обменом и внешней торговлей регулирует нормы осуществления внешней
торговли на основе принципа свободы внешней торговли. Когда иностранная компания осуществляет прямые
инвестиции в Японию, она в соответствии с законом должна пройти ряд процедур, основанных на принципе
«уведомление постфактум по существу, предварительное разрешение или уведомление в части».
2
За контактной информацией для связи с ведущими экспертами и компаниями, способными оказать помощь, пожалуйста, обращайтесь к
«Справочнику по учреждению предприятий в Японии», 2000 г. (ДЖЕТРО, 4000 иен).
58
(2) Коммерческий кодекс (Корпоративное право)
Коммерческий кодекс (Корпоративное право) в Японии определяет три типа компаний помимо обществ
с ограниченной ответственностью (yugen kaisha)3. В последние годы было осуществлено много пересмотров и
изменений закона в целях содействия более гибкой реструктуризации компаний. Они включали, в частности,
упрощение и рационализацию законов и правил, относящихся к слиянию и приобретению компаний, введение
законодательства по схемам обменных операций с акциями и передачи акций, принятие законов об отделении
компаний, пересмотр Закона о корпоративной реорганизации и принятие системы соответствия международнопринятым стандартам бухгалтерского учета.
(3) Антимонопольный акт (Закон о запрете частных монополий и обеспечении справедливой торговли)
Антимонопольный акт ограничивает частную монополию и несправедливую торговлю в целях
поддержания свободной и честной конкуренции. В последние годы, однако, полным ходом идет либерализация,
включающая снятие запрета на открытие холдинговых компаний в принципе и упрощение системы
уведомлений о слияниях и приобретениях.
1-3 Режим преференций, связанный с инвестициями в Японию
(1) Закон об экстраординарных мерах, относящихся к содействию импорту и упрощению
инвестиционной деятельности (Закон о содействии импорту и иностранным инвестициям, Закон FAZ)
Иностранные компании, которые инвестируют средства в области, обозначенные как FAZ (Зоны
свободного доступа), и которые в состоянии также удовлетворять требованиям, предъявляемым к особым
инвесторам в Японии, могут получать следующие режимы преференций. Период действия этого закона был
продлен до мая 2006 года.
1) Хотя период переноса убытков от основной деятельности обычно составляет пять лет от начала бизнеса, этот
закон позволяет инвесторам переносить убытки до 7 лет.
2) Фонд совершенствования промышленной структуры (ISIF) гарантирует от задолженностей по займам для
закупки оборудования и получения оборотного капитала для ведения бизнеса.
3) Когда малая и средняя частная иностранная компания получает заем, Японская корпорация малых и средних
предприятий (JASMEC) гарантирует возврат займа.
4) Банк развития Японии (DBJ) и Японская финансовая корпорация для малого бизнеса предлагают
низкопроцентные долгосрочные займы.
На декабрь 2003 года 22 области обозначены как FAZ. Для получения более подробной информации по
каждой из FAZ смотрите Интернет-сайт ДЖЕТРО (http://www.jetro.go.jp/ov/e/faz/index.html).
3
Законы и правовые нормы, касающиеся обществ с ограниченной ответственностью (yugen kaisha), изложены в Законе об обществах с
ограниченной ответственностью (Yugen Kaisha Hou).
59
(2) Низкопроцентные займы от Банка развития Японии
DBJ
предлагает
низкопроцентные
долгосрочные
займы
иностранным
компаниям,
впервые
осуществляющим полномасштабные инвестиции в Японию, или компаниям, инвестиции которых, как
предполагается, внесут вклад в совершенствование структуры японской промышленности, в создание новой
промышленности или рост занятости.
(3) Субсидии, налоговые льготы, займы под низкие проценты от правительств префектур
Правительства префектур также предлагают различные формы поддержки иностранного бизнеса,
осуществляющего инвестиции в Японию. Поскольку меры по поддержке в каждой префектуре различны,
просьба связаться с правительствами префектур или Центром торговой информации ДЖЕТРО для получения
дальнейшей информации по поддержке, предлагаемой в каждой из областей. Контактная информация каждого
центра представлена на сайте <http://www.jetro.go.jp/ov/e/domestic_offices.html>.
60
Схема 1. Процедуры, необходимые для открытия предприятия в Японии
Получение постоянного помещения для офиса (договор)
Временное помещение
для офиса
Регистрация компании
(регистрация закрытого акционерного общества)
Поиск сходных названий компаний
Проверка требований к получению
правительственных разрешений и
т.п.
Выбор
представителя для
постоянного
проживания
в Японии
Проверка того, необходимо ли
предварительное уведомление
согласно Закону о внешнеэкономической деятельности
Подготовка устава компании
Нотариальное
заверение устава
компании
Нотариус
Наем персонала
Въезд в Японию
по краткосрочной
визе
Изучение вопросов, связанных
с регистрацией
Предварительное
уведомление согласно
Закону о
внешнеэкономической
деятельности (если
необходимо)
Банк Японии
Подписка учредителя (учредителей) на все акции
Оформление взноса
в натуральной форме
Уплата стоимости
подписки
Избрание директоров и бухгалтеров-ревизоров согласно уставу
Совет директоров
Исследование директорами и бухгалтерами-ревизорами
Официальный
регистрационный
орган
Компетентные
органы власти
Временное жилье
(отель или
квартира с
понедельной
оплатой)
Регистрация компании
Представление
требуемых
документов
Банк Японии
Получение постоянного жилья (договор)
Получение визы
Рассмотрение
возможных
вариантов статуса
проживания
Представление
отчетности согласно
Закону о внешнеэкономической деятельности
Свидетельство о праве на
постоянное жительство
Получение
визы
Разрешение на повторный
въезд
Регистрация иностранного
гражданина
Примечание 1: Подавать заявление о выдаче свидетельства на право постоянного проживания и открывать банковский счет следует после
открытия офиса и получения постоянного жилья (т.е. после подписания договоров об аренде офиса и жилья).
Примечание 2: Справочную информацию о процедурах регистрации компаний и оформления виз можно найти в Разделе 2 данной главы.
Источники:
«Открытие предприятий в Японии» (Setting Up Enterprises in Japan), изд. ДЖЕТРО (1995) и «Справочник по открытию
бизнеса в Японии: процедуры и расходы для иностранных компаний, открывающих предприятия в Японии» (The Japan
Start-Up Handbook: Procedures and Costs for Foreign Companies Establishing a Japanese Base), изд. ДЖЕТРО (1999)
61
2. Источники информации по инвестициям в Японию
2-1 Правительственные учреждения: «Отдел INVEST JAPAN»
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
Организация
Отделение
Аппарат кабинета министров Отдел содействия
прямым иностранным
инвестициям
Агентство финансовых услуг Бюро планирования и
координации
Управления
международных дел
Министерство
Секретариат
государственного
министра, Управление
управления, внутренних дел, планирования
почт и телекоммуникаций
политики
Министерство юстиции
Секретариат
министра, Управление
секретариата
Министерство иностранных Бюро экономических
дел
отношений, Второе
управление
международных
экономических
отношений
Министерство финансов
Международное бюро,
Управление
исследований,
Юридический отдел
Министерство образования, Секретариат
культуры, спорта, науки и
министра, Управление
техники
политики
Министерство
Отдел советника
здравоохранения, труда и
(Трудовая политика)
социального обеспечения
генерального
директора по
политическому
планированию и
оценкам
Министерство сельского и
Бюро общей
лесного хозяйства и
продовольственной
рыболовного промысла
политики, Управление
политики по пищевой
промышленности
Министерство экономики,
Бюро политики,
торговли и промышленности Управление
международного
планирования, Отдел
политики
международного
транспорта
Министерство
Бюро политики,
землепользования,
Управление
хозяйственной
международного
инфраструктуры и
планирования, Отдел
транспорта
политики
международного
транспорта
Министерство защиты
Бюро защиты
окружающей среды
окружающей среды,
Управление
окружающей среды и
экономики
Японская организация по
Центр деловой
развитию внешней торговли поддержки
(ДЖЕТРО)
зарубежных
Контакты
03-3581-8950 (прямой)
03-5253-2111 доб. 45207
investjapan.be@mfs.cao.go.jp
03-3506-6049 (прямой)
03-3506-6000 доб. 3199
invest-japan@fsa.go.jp
Интернет-сайт (Invest Japan)
http://www5.cao.go.jp/access/
english/jic_main_e.html
03-5253-5156 (прямой)
invest-japan@soumu.go.jp
http://www.soumu.go.jp/kyouts
uu/tainiti.html
(на японском языке)
03-3592-7420 (прямой)
03-3580-4111 доб. 2087
invest-japan@moj.go.jp
03-3580-3311 доб. 5055
invest-japan@mofa.go.jp
http://www.moj.go.jp/KANBO
U/TAINICHI/tainichi01.html (на
японском языке)
http://www.mofa.go.jp/mofaj/ga
iko/tn_toshi/madoguchi/ (на
японском языке)
03-3581-8015 (прямой)
invest-japan@mof.go.jp
http://www.mof.go.jp/invest_ja
pan/index_e.htm
03-5253-4111 доб. 3472
invest-japan@mext.go.jp
http://www.mext.go.jp/a_menu/
tainichi/main.htm
(на японском языке)
http://www.mhlw.go.jp/general/
seido/toukatsu/tousi
(на японском языке)
03-5253-1111 доб. 7718
invest-japan@mhlw.go.jp
http://www.fsa.go.jp/invest/200
30603e.html
03-3502-8111 доб. 3222,
3194
invest-japan@nm.maff.go.jp
http://www.maff.go.jp/sogo_sh
okuryo/toushi.htm
(на японском языке)
03-3501-1774 (прямой)
invest-japan@meti.go.jp
http://www.meti.go.jp/english/p
olicy/index_FDI_into_Japan.htm
03-5253-8313 (прямой)
invest-japan@mlit.go.jp
http://www.mlit.go.jp/sogoseisa
ku/invest/index_.htm (на японском
языке)
03-5221-8324 (прямой)
invest-japan@env.go.jp
http://www.env.go.jp/policy/inv
est_j/ (на японском языке)
03-3584-6042 (прямой)
invest-japan@jetro.go.jp
http://www.jetro.go.jp/ip/e/bsc/i
bsc.html (на японском языке)
62
Организация
14 Банк развития Японии
Примечание 1:
Примечание 2:
Отделение
инвесторов (IBSC)*1
Международный
отдел, Центр
содействия прямых
инвестиций в Японию
Контакты
Интернет-сайт (Invest Japan)
03-3244-1770 (прямой)
dbjmail@dbj.go.jp
http://www.dbj.go.jp/english/in
dex.html (на японском языке)
ДЖЕТРО IBSC открывает возможности с целью проведения административных процедур
для иностранных компаний, планирующих осуществлять инвестиции в Японию. Смотрите
раздел 3-1.
Для получения дальнейшей информации смотрите JMR № 70 «Среда для инвестиций в
Японию: Услуги по », Глава VIII.
2-2 Источники информации по инвестированию в Японии
Информация
Организация
Применяемые законы и правила
1 Закон о валютном
Банк Японии
обмене и внешней
торговле
2
Коммерческий кодекс Министерство
юстиции
3
Антимонопольный
акт
Подразделение
Контакты
Интернет-сайт
Управление
балансов
платежей,
Международный
отдел
Управление
коммерции и
корпоративных
регистраций и
депозитов
03-3277-2107
post.ind6@boj
.or.jp
(прямой)
http://www.boj.or.jp/about/tame/ta
meindex.htm (на японском языке)
03-3580-4111
webmaster@
moj.go.jp
(основной)
http://www.moj.go.jp/MINJI/index.
html (на японском языке)
http://www.moj.go.jp/ENGLISH/C
IAB/ciab-01.html (на японском,
только резюме Бюро
гражданских дел)
http://www2.jftc.go.jp/epage/legislation/antimonopoly.htm
Японская комиссия
по справедливой
торговле
03-3581-1998
intnldiv@jftc.
go.jp
(Управление
международных
дел)
Преференциальное отношение к инвесторам в Японии
4 Закон о содействии
Министерство
Отдел новых
созданию новых
экономики, торговли видов бизнеса,
видов бизнеса, Закон и промышленности
Бюро экономики и
о поддержке позиций
промышленной
МСП (Chusho kigyou
политики
Chosen Sien Hou)
См. выше
См. выше
Региональные
бюро экономики,
торговли и
промышленности
5 Закон о
Фонд
чрезвычайных мерах совершенствования
содействия импорту и промышленной
привлечению прямых структуры
иностранных
инвестиций в Японию
То же что выше
Японская корпорация Корпорации
малых и средних
гарантий кредита
предприятий
(CGCs)
в
соответствующей
зоне
То же что выше
Министерство
Региональные
экономики, торговли бюро экономики,
и промышленности
торговли и
промышленности
6 Специальная
Банк развития
Международный
программа займов для Японии
департамент
содействия прямым
инвестициям в
Японию
Порядок регистрации предприятия
7 Порядок регистрации Региональное бюро
- Регистрация
по юридическим
акционерного
делам и Отдел
63
03-3501-1569
(прямой)
webmail@m
eti.go.jp
(основной)
03-3241-6283
webmaster@
isif.go.jp
(основной)
http://www.meti.go.jp/policy/minc
ap/index.html (на японском
языке)
http://www.meti.go.jp/english/infor
mation/data/cMinumumcapitale.ht
ml (на английском языке)
http://www.meti.go.jp/english/netw
ork/index_b_bureaus.html
(информация о каждом
региональном бюро)
http://www.isif.go.jp/english/fr
ames_e/f_yunyue.html
03-3270-2371
(прямой)
http://www.cig.jasmec.go.jp/top.h
tml (информация по CGC, на
японском языке)
webmail@m
eti.go.jp
(основной)
http://www.meti.go.jp/english/netw
ork/index_b_bureaus.html
(информация о каждом
региональном бюро)
http://www.dbj.go.jp/english/inde
x.html
03-3244-1990
(Отдел по общим
делам)
http://www.moj.go.jp/MINJI/minji
1
0.html
общества
регистрации в
- Получение копии
соответствующем
сертификата о
регионе
регистрации
компании
- Сертификат на
печать, сертификат на
генерального
директора
- Уведомление о
Нотариальная
регистрации в
контора в
качестве
соответствующем
юридического лица
регионе
Процедуры после регистрации
8 Процедуры после
Налоговая инспекция
регистрации
в соответствующем
- Уведомление об
регионе *1
открытии компании
- Уведомление
плательщика налога
на потребление и т.п.
9 Подача уведомлений, Местная налоговая
относящихся к
инспекция в Токио
компании (в 23-м
округе Токио)
Подача уведомлений,
относящихся к
компании (вне 23-го
округа Токио)
(доступен перечень Бюро по
юридическим делам в каждом
регионе, на японском языке)
http://www.koshonin.gr.jp/address.
htm (доступен перечень
нотариатов в каждом регионе, на
японском языке)
http://www.nta.go.jp/category/syo
ukai/syozaiti.htm (доступен
перечень налоговых инспекций в
каждом регионе, на японском
языке)
Местная налоговая
инспекция и местный
совет в
соответствующем
регионе
10 Распространение
Бюро по
руководства по
налогообложению,
муниципальному
Правительство Токио
налогообложению на
английском,
китайском и
корейском языках,
бесплатно (почтовое
отправление должно
быть оплачено)
Процедуры по социальному страхованию
11 Процедуры,
Бюро по трудовым
относящиеся к
стандартам в
промышленному
соответствующем
страхованию
регионе
- Бизнес-отчет
- Политика занятости
- Страхование труда –
соответствующие
уведомления
12 Уведомление об
Отдел безопасности
установлении
общественной
отношений между
занятости в
страховщиком и
соответствующем
страхователем в
регионе
соответствии с
системой страхования
промышленности и
системой страхования
служащих
- Уведомление об
установлении
отношений между
страховщиком и
Управление по
общим делам,
Отдел по общим
делам
http://www.tax.metro.tokyo.jp/ji
musho/tozei.htm (доступен
перечень юридических отделов в
каждом регионе, на японском
языке)
http://www.soumu.go.jp/czaisei/cz
aisei_seido/ichiran07.html
(доступен перечень местных
налоговых инспекций в каждом
регионе, на японском языке)
- Информация по каждому из
местных советов представлена
на интернет-странице каждой
префектуры.
03-5388-2927
http://www.tax.metro.tokyo.jp/os
tax@section.metro. hirase/2003/200309a.htm
tokyo.jp
(информация о распространении
(прямой)
руководства в 2003 году, на
японском языке)
http://www.mhlw.go.jp/general/
sosiki/chihou/ (доступен перечень
Бюро по трудовым стандартам в
каждом регионе, на японском
языке)
См. выше
64
страхователем в
соответствии с
системой страхования
служащих
13 Процедуры,
относящиеся к
медицинскому
страхованию и
социальной защите
Отдел социального
страхования в
соответствующем
регионе
http://www.sia.go.jp/outline/ind
ex.htm (информационная
интернет-страница по
социальному страхованию и
социальному обеспечению
предоставлена Агентством
социального страхования, на
японском языке)
Другие полезные источники информации
14 Поиск телефонных
Town Page номеров и адресов
- Japan
телефонный
справочник 15 Информация по
Японская организация
инвестированию в
по развитию внешней
Японию
торговли
http://english.itp.ne.jp/
03-3582-5511
http://www.jetro.go.jp/
webmaster@jet
ro.go.jp (основной)
Примечание 1: Только Токийское бюро по налогообложению назначило специального сотрудника для
неграждан Японии. Телефонный номер: 03-3821-9070.
3. Услуги ДЖЕТРО
3-1 ДЖЕТРО Центр деловой поддержки зарубежных инвесторов (IBSC)
ДЖЕТРО IBSC предоставляет иностранным компаниям информацию, необходимую для осуществления
инвестиций в Японию. IBSC имеет целый ряд служб и средств для помощи иностранцам, которые хотели бы
начать бизнес или осуществлять инвестиции в Японии. IBSC предоставляет бесплатно офисные помещения для
иностранных компаний. Советники и персонал ДЖЕТРО снабжают вас полезной информацией и
предоставляют консультации (http://www.jetro.go.jp/e/bsc/ibsc.html).
Для получения новой информации или подачи заявления просим связаться с ближайшим офисом
ДЖЕТРО (http://www.jetro.go.jp/it/e/profile_network/worldmap.html).
65
(1) Предоставление хорошо оборудованного помещения для временного офиса
IBSC имеет офисные площади, бесплатные для иностранцев, планирующих выйти на японский рынок
или развивать бизнес в Японии. Офисные площади Центра оборудованы всеми средствами, необходимыми для
немедленного начала деловой активности в Японии.
(2) Консультационные услуги, оказываемые советниками по инвестициям
IBSC имеет высококвалифицированных советников, жителей Японии (советников по рынку и советников
по управлению компанией), которые могут помочь вам, предоставляя информацию о рынке и индивидуальные
консультации. Также в некоторых зарубежных офисах ДЖЕТРО советники по инвестициям предоставляют
информацию и консультации касательно прямых инвестиций в Японию для потенциальных инвесторов.
(3) Предоставление административной информации
Поддерживаемый японским правительством IBSC открывает возможности для осуществления
административных процедур, необходимых для иностранных компаний, планирующих осуществлять бизнес в
Японии.
(4) Представление поддерживающих компаний и организация посещений потенциальных объектов
собственности
IBSC предлагает агентов, которые могут выполнять различные процедуры по открытию компании в
Японии, компании по подбору персонала, компании по аренде недвижимости и другие компании, которые
могут помочь иностранным фирмам, осуществляющим инвестиции в Японию. Через сеть контактов с
местными органами власти IBSC также собирает информацию о недвижимости в отдельных регионах,
организует посещения потенциальных объектов собственности и организует встречи с членами местной
администрации.
3-2 Предоставление информации по инвестициям в Японии
(1) “Invest Japan!” («Инвестируйте в Японию!»)
На Интернет-сайте ДЖЕТРО «Инвестируйте в Японию!» (http://www.jetro.go.jp/investjapan/index.html)
представлена полная информация и данные об инвестиционном климате в Японии для иностранных компаний,
заинтересованных в инвестировании в Японию. Он включает данные из японских источников о
макроэкономике, соответствующие законы и нормы, а также примеры иностранных компаний, имеющих успех
в открытии бизнеса в Японии.
(2) Публикации
ДЖЕТРО издает множество книг, в которых изложены законы и процедуры, касающиеся инвестиций в
Японию.
66
Например:

«Создание предприятий в Японии»

«Руководство по управлению персоналом: Вопросы и ответы для менеджеров иностранных
представительств»

«Справочник по созданию предприятий в Японии»
и т.п.
Для получения дальнейшей информации просим посетить следующий Интернет-сайт ДЖЕТРО –
http://www.jetro.go.jp/it/e/pub/index.html.
(3) Семинары по инвестициям в Японию
ДЖЕТРО организует семинары и индивидуальные консультации в различных странах в целях
предоставления информации по различным темам, таким как тенденции на японском рынке, инвестиционный
климат, законы и нормы, касающиеся инвестиций в Японию.
(4) Библиография
Вы можете посмотреть различные материалы по торговле и инвестициям в различных странах и
публикациях ДЖЕТРО на библиографическом сайте ДЖЕТРО http://www.jetro.go.jp/li/e/index.html.
67