Office 365 Small Business Discussion Guide_FINAL_122211 (English)

Руководство по ведению телефонных
переговоров с предприятиями малого бизнеса
Данное руководство по ведению переговоров особенно пригодится вам при подготовке и проведении телефонных переговоров с клиентом, предприятием малого бизнеса,
с целью продажи решения Microsoft® Office 365 (план P), а также при выборе наиболее подходящего продукта и заключении сделки.
Основные преимущества приобретения Office 365
для предприятий малого бизнеса
Общие сведения об Office 365 (план P)
Microsoft Office 365 для специалистов и предприятий малого бизнеса представляет собой
службу подписки, которая сочетает приложения Microsoft Office Web Apps с набором простых
в изучении и использовании веб-средств для связи и совместной работы, взаимодействующих
с уже имеющимся оборудованием. Эти веб-средства обеспечивают защиту, надежность
и управляемость, которые необходимы вам для ведения бизнеса. Дополнительные сведения
см. по адресу http://www.microsoft.com/ru-ru/office365/online-software.aspx.
Состав Office 365 (план P)
Веб-версия ведущих средств повышения
производительности в мире теперь поставляется с
облачными службами.
Облачное приложение для работы с электронной
почтой, календарями и контактами, постоянная
актуальная защита от вирусов и нежелательной
почты.
Облачная служба для создания внутренних сайтов и
сайтов для взаимодействия с коллегами, партнерами
и клиентами.
Облачная служба для обмена мгновенными
сообщениями и собраний по сети с функциями
обработки голосовых данных на ПК,
видеоконференций и совместного доступа к
рабочему столу.
Дополнительные сведения см. по адресу
http://www.microsoft.com/ru-ru/office365/what-is-office365.aspx.
Группа
Ключевые преимущества
преимуществ
В любом месте
и в любое
время
Узнаваемость
и
единообразие
Возможность
показать и
рассказать
Целевая аудитория (клиенты)
Служба Office 365 предназначена для предприятий малого бизнеса, в штате которых
отсутствуют специалисты по ИТ, а общее количество сотрудников не превышает 25 человек.
В основную целевую аудиторию входят владелец бизнеса или лицо, ответственное за
принятие решений о закупке ИТ-ресурсов.
Доступ к электронной почте,
календарю и контактам с
компьютера, через Интернет и
с мобильного телефона.
Веб-приложения Office Web
Apps используются для
работы с уже знакомыми
инструментами, например
Microsoft Word, таблицами
Microsoft Excel®, графической
программой для работы с
презентациями Microsoft
PowerPoint® и программы для
создания заметок Microsoft
OneNote®.
Создание веб-сайтов с
помощью простых
инструментов. Совместный
доступ к документам и
совместная работа в сети с
коллегами, партнерами и
поставщиками.
Организация
общения
Новые способы
общения с людьми:
обмен мгновенными
сообщениями, аудио
и видеовызовы, собрания по
сети.
Доверие и
надежность
В плане надежности
обслуживания вы можете
смело положиться на
Майкрософт, лидера отрасли
по производительности.
1 | Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365 с предприятиями малого бизнеса
Преимущества в деталях
 Почтовый ящик объемом 25 гигабайт
(Гбайт) и ограничение на размер вложений
25 мегабайт (Мбайт)
 Автоматическое обновление на часто
используемых устройствах, в том числе ПК,
компьютерах Mac и устройствах Windows®
Phone, iPhone, Android, Blackberry (только
услуга Blackberry Internet Service) и Symbian
 Совместное использование календарей
 Встроенные средства защиты от вирусов и
нежелательной почты
 Возможность просмотра и простого
редактирования файлов в форматах Word,
Excel, PowerPoint и One Note
 Работа практически в любом браузере (в
том числе Windows Internet Explorer®,
Firefox, Safari и Chrome)
 Единое форматирование в настольной и
веб-версиях
 Просмотр документов на мобильных
устройствах
 Совместная работа с документами через
безопасные сайты группы с управляемым
доступом, включая доступ для внешних
пользователей
 Веб-сайты профессионального уровня
 Хранилище сайта в размере 10 Гбайт
плюс 500 Мбайт на каждого пользователя
 Широкие возможности для обмена
мгновенными сообщениями, контроля
присутствия и онлайн-совещаний из
любого места с использованием
практически любых браузеров и
мобильных устройств Windows Phone,
iOS, Android и Nokia Symbian
 Голосовые и видеовызовы с одного
компьютера на другой
 Совместный доступ к рабочему столу
 Надежность и безопасность бизнес-класса
 Гарантия бесперебойной работы на уровне
99,9 %, имеющая финансовую поддержку
 Сертификат соответствия стандарту
безопасности ISO 27001
 Географически распределенная
избыточная инфраструктура
Схема переговоров при звонке
Ниже представлена рекомендованная общая схема ведения телефонных переговоров.
1. Определение основных
«болевых точек».
2. Рассказ о преимуществах Office 365 для устранения
основных «болевых точек».
Группа преимуществ 0. Сравнение цены на Office 365
со стоимостью существующих решений
Используйте фразы для начала
переговоров и опросник (а также
вводные вопросы, если
необходимо), чтобы определить
«болевые точки» клиента
Группа преимуществ 1. В любом месте и в любое
время
Группа преимуществ 2. Узнаваемость и единообразие
3. Ответы на возражения.
4. Завершение переговоров.
Ответ на возражения
А. Подтвердите «болевые точки»
клиента, концепцию, бюджет,
сроки и имя лица, принимающего
решения.
Группа преимуществ 3. Возможность показать
и рассказать
Б. Определите дополнительные
действия, необходимые для
заключения сделки.
Группа преимуществ 4. Организация общения
Группа преимуществ 5. Доверие и надежность
Процедура определения «болевых точек» клиента и их устранения с помощью Office 365

Вопросы для
начала
переговоров: 
Определение
основных групп
преимуществ:
Вопросы
основного
опросника
Вводные
вопросы
Довольны ли вы используемыми в компании решениями для работы с электронной почтой и
календарем, решениями для обмена сообщениями и хранения, решениями для совместной работы и
проведения конференций?
Используете ли вы разных поставщиков для каждого из этих решений? Не кажется ли слишком высокой
общая стоимость этих решений?
Группа преимуществ 1.
В любом месте и
в любое время
Если общая стоимость
достаточно высока,
пропустите группы
преимуществ и
сконцентрируйтесь на
ценности услуги:
Группа преимуществ 0. Сравнение
цены на Office 365 со стоимостью
существующих решений
 Полное решение «все в одном»
 Низкая ежемесячная плата и
снижение затрат на оборудование
Группа преимуществ 2.
Узнаваемость и
единообразие
Группа преимуществ 3.
Возможность показать
и рассказать
 Используете ли вы в данный
 Достаточно ли удобны и
момент коммерческие
единообразны приложения
или веб-решения для работы
для работы с электронной
с электронной почтой
почтой, документами,
и календарем (например,
таблицами, внутренними
размещенное на Exchange
сайтами и т. д.?
приложение, электронная
почта поставщика услуг
Интернета, Gmail)?
 Часто ли вы работаете
 Можете ли вы редактировать
удаленно (например, из дома,
файлы одновременно
с предприятия заказчика)?
с кем-то еще?
 Есть ли у вас отдельная статья
 Часто ли вам приходится
расходов на решения для защиты
открывать, просматривать и
от вирусов и нежелательной
редактировать свои файлы на
почты?
мобильном устройстве?
 Возникает ли у вас
необходимость в регулярной
совместной работе над
большими документами?
 Работаете ли вы над
документами совместно с
коллегами?
 Есть ли у вас возможность
эффективно подключать
к собраниям сотрудников
и партнеров?
 Имеется ли в компании
внутренний ИТ-отдел для
поддержки используемых
технологий?
 Привлекаете ли вы сторонних
поставщиков для решения всех
проблем, связанных с ИТ?
 Используете ли вы решения
сторонних производителей
для хранения данных
(например, Dropbox, Box.net)?
 Поддерживаете ли вы
профессионально
оформленный веб-сайт
своего предприятия?
 Используются ли в компании
приложения для обмена
мгновенными сообщениями?
 Привлекаете ли вы сторонних
поставщиков услуг (например,
GoToMeeting) для организации
видеоконференций?
 Случаются ли вынужденные
незапланированные
простои при работе с
используемыми ИТ-решениями
или поставщиками услуг?
 Высокие цены на обновление
системы не позволяют вам
использовать новейшие ИТрешения?
2 | Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365 с предприятиями малого бизнеса
Группа преимуществ 4.
Организация общения
Группа преимуществ 5.
Доверие и надежность
Определение
основных групп
преимуществ:
Группа преимуществ 1.
В любом месте и
в любое время
Группа преимуществ 2.
Узнаваемость и
единообразие
Выслушайте
сведения об
основных
проблемных
местах
 Отсутствие профессионального
 Обучение сотрудников новым
решения для электронной почты
программам отнимает много
сказывается на восприятии моего
времени и усилий
бизнеса клиентами
 Потеря времени и неудобство
 Ограниченный или
из-за использования
отсутствующий удаленный доступ
разрозненных, точечных
к электронной почте или файлам
решений для работы с
 Отсутствие совместно
электронной почтой,
используемых календарей
организации совместной
 Нет средств защиты от вирусов и
работы, обмена мгновенными
нежелательной почты, или такое
сообщениями и т. д.
средство слишком дорого
 Ограниченный или
отсутствующий удаленный
доступ
 Проблемы с форматированием
и совместимостью
Доводы
 Коммерческое решение для
 Простые в использовании
в пользу
электронной почты с
приложения
приобретения
пользовательским доменом,
 Быстрый переход за счет
размером почтового ящика
знакомого интерфейса
25 Гбайт и возможностью
 Единообразное
отправлять сообщения размером
форматирование на ПК
до 25 Мбайт
и в веб-версии
 Возможность работать в любое
 Возможность редактировать
время и в удобном месте на
документы одновременно с
большинстве устройств
другими людьми
 Простое планирование собраний  Доступ к электронной почте с
за счет совместной работы с
устройств, использующих ОС
календарями и просмотра
Windows Phone, iPhone, Android
календарей других пользователей или Blackberry
 Встроенная защита от вирусов
 Средства повышения
и нежелательной почты
производительности, которые
используют также ваши клиенты
и партнеры
Возможности
 Услуги мобильного доступа в
 Услуги мобильного доступа в
дополнительных
Интернет (например, картаИнтернет (например, картапродаж,
модем для ноутбука)
модем для ноутбука)
которые
 Обновление смартфона
 Обновление смартфона
необходимо
 Возможность продажи Office 365  Возможность продажи Office 365
подчеркнуть
(план E)
(план E)
\
Основной вывод после обсуждения всех вопросов
Группа преимуществ 3.
Возможность показать
и рассказать
 Передача файлов через
личную электронную почту
или USB-накопители (нет
доступа к файлам или
электронной почте через
Интернет)
 Запрет высоких капитальных
расходов не позволяет
своевременно обновлять
веб-сайт
 Проблемы совместимости
и производительности при
совместной работе
Группа преимуществ 4.
Организация общения
 Собрания неэффективны, так как
участники не видят друг друга
 Непрофессиональные системы
обмена мгновенными
сообщениями, отделенные от
корпоративной адресной книги и
электронной почты
 Неудачный опыт совместной
работы при использовании
точечных решений
 Защищенный паролем портал  Собрания по сети с различными
для совместного внутреннего и
возможностями взаимодействия,
внешнего доступа к файлам
в том числе организацией аудио,
большого и малого размера
видео и веб-конференций и
 Функция синхронизации,
совместного доступа к рабочему
позволяющая всем работать с
столу, с подключением
последней версией файла
сотрудников и партнеров
 Средства создания и
 Обмен мгновенными
поддержки веб-сайта для
сообщениями, контроль
широкой аудитории
присутствия и онлайн-совещания
 10 Гбайт для хранилища сайта
с использованием практически
и 500 Мбайт на каждого
любых браузеров и мобильных
пользователя
устройств Windows Phone, iOS,
Android и Nokia Symbian
Группа преимуществ 5.
Доверие и надежность
 Проблемы с надежностью
и отказоустойчивостью
 Запрет высоких капитальных
расходов не позволяет
своевременно обновлять
используемые технологии
 Неудовлетворенность
пользователей с ограниченными
возможностями
 Обеспокоенность
невозможностью восстановить
данные в случае утраты
 Постоянно обновляемая защита
от вирусов и нежелательной
почты круглосуточно, 365 дней
в году
 Защита важнейших данных
с помощью географически
распределенных избыточных
систем корпоративного класса
 Высокие стандарты надежности,
доступности и
производительности
 Гарантированное время работы
без простоев — 99,9 %
 Соглашение об уровне
обслуживания (SLA) с
финансовым обеспечением
 Регистрация
 Интеграция поставщика услуг
 Обслуживание и поддержка
пользовательского домена
аудиоконференций (ACP)
 Антивирус для ПК
 Дополнительные надстройки
 Резервирование данных для ПК
для веб-сайта (например, для
веб-разработки, обслуживания
сайта)
Решение Office 365 предоставляет организациям набор простых в использовании веб-инструментов,
масштаб которых можно менять в зависимости от запросов предприятия, по доступной цене.
3 | Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365 с предприятиями малого бизнеса
Ответы на часто встречающиеся возражения клиентов, работающих в малом бизнесе
Ответы на возражения
№1 — Google
№2 — Потери и доступность данных
Приложения
Google Apps легко
использовать, они
предоставляют все
необходимые
функции
 Даже рутинные задачи занимают
больше времени, чем необходимо,
так как пользователь работает
с незнакомым интерфейсом
 Ограниченная справка в Интернете
Приложения
Google Apps
дешевле или
даже бесплатны.
 В «бесплатной» версии отображается
контекстная реклама, тематика которой Будут ли мои данные
основана на результатах сканирования доступны, когда они
мне понадобятся?
содержимого электронной почты
компании, что может быть неуместно
Можем ли мы
быть уверены,
что наши данные
в безопасности?
 Копия данных хранится в центрах
данных в другом географическом
расположении
 При разработке этой службы
корпорация Майкрософт сделала
конфиденциальность данных
основным приоритетом
 Решение Office 365
гарантирует бесперебойную
работу 99,9 процентов времени.
Гарантия имеет финансовую
поддержку. Если ваши данные
не будут доступны 99,9 процентов
времени, корпорация Майкрософт
вернет вам часть денег
4 | Руководство по ведению телефонных переговоров об Office 365 с предприятиями малого бизнеса
№3 — Нежелание выполнять обновление сейчас
Зачем нам сейчас
переходить
на Office 365?
 Office 365 повысит качество
работы с Microsoft Office, позволит
воспользоваться преимуществами
новых функций и улучшит имидж
компании
Так как это новая
служба, мы хотели бы
подождать на случай,
если обнаружатся
проблемы в ее работе.
 Платными службами
Microsoft Online Services пользуются
более 40 миллионов клиентов,
включая половину компаний списка
Fortune 500 (например, Coca-Cola,
Energizer).