Сценарий продаж Visual Studio 2010 и подписок MSDN
advertisement
Инструменты Microsoft для разработчиков Сценарий продаж Visual Studio 2010 и подписок MSDN Представляем сценарий возможной беседы с покупателем по поводу ценности инструментов Microsoft Developer Tools. Разговор должен быть сосредоточен на трех областях. Приводим подробное руководство, которое поможет правильно построить Ваш диалог: Новый MSDN: новое предложение MSDN, включающее новые преимущества, чтобы сделать эту программу еще более привлекательной для разработчиков и организаций. Новая линейка продуктов Visual Studio 2010: Выход Visual Studio 2010 уже не за горами, в связи с этим выработан ряд новых выгодных предложений для покупателей. Кроме того, активные подписчики MSDN могут воспользоваться предложением перехода («The Ultimate Offer») в день запуска продукта Visual Studio 2010. MSDN Attach Promotion: Начиная с 1 октября 2009 года, до 31 декабря 2009 года обладатели действующей лицензии на Visual Studio без MSDN смогут приобрести подписку MSDN по чрезвычайно выгодным ценам. План данного документа: ❶ ❷ ❸ ❹ Обзор и новые выгодные предложения подписок MSDN Новая линейка продуктов Visual Studio 2010 Обзор MSDN Attach Promotion Сценарий продаж по телефону 1|С т р а н и ц а ❶ Обзор продуктов и новых предложений подписок MSDN® Обладатели корпоративных лицензий (Volume License, VL) получают подписку MSDN Subscriptions, приобретая Software Assurance (SA) вместе с Visual Studio. Подписка MSDN – ценнейшее предложение для разработчиков, тестировщиков, архитекторов ПО, ИТ-специалистов, специалистов баз данных и др., благодаря которому они получают приоритетный доступ к новым и старым версиям продуктов Microsoft®, включая инструменты для разработчиков, операционные системы, серверное ПО и офисные приложения. Подписчики могут использовать это ПО для проектирования, разработки, тестирования и демонстрации своих приложений, экономя тем самым большое количество средств, которые, в противном случае, пришлось бы потратить на лицензии. Также Вы получаете приоритетную поддержку на форумах MSDN, где Вам гарантируется консультация специалистов Microsoft; доступ к Online Concierge (Онлайн ассистент), онлайн-сервису обмена мгновенными сообщениями для помощи в поиске сетевых ресурсов; и право на получение помощи от службы технической поддержки в случае возникновения особо сложных технических проблем, с которыми приходится сталкиваться время от времени. В настоящее время подписки MSDN предлагают ряд новых преимуществ, включая коллекции для онлайнобучения Microsoft E-Learning, доступ к Windows® Azure™ Platform для разработки и тестирования и специальные предложения Microsoft и партнеров. Больше сведений по этим вопросам предлагается ниже. Обширная коллекция программного обеспечения Подписчики MSDN утверждают, что самое главное преимущество, обеспечиваемое подпиской MSDN – простота доступа к обширной коллекции программного обеспечения Microsoft. В Ваше распоряжение поступают, буквально, тысячи доступных для скачивания ресурсов, включая разные продукты, версии и языки, плюс инструментальные средства, комплекты разработки и другие ресурсы. Также Вы получаете доступ к самым последним разработкам Microsoft, часто в виде предварительных версий на ранних этапах разработки бета-версии. Кроме того, обеспечивается поддержка предыдущих версий программных изданий для тех, кто работает в средах, не всегда позволяющих использовать последние версии. Также предельно упрощается лицензирование ПО: реализуется лицензирование «на пользователя». Подписка MSDN дает право устанавливать и использовать ПО для целей разработки и тестирования. Просто получите подписку для каждого участника группы, чтобы они тоже имели право использовать ПО, и наслаждайтесь всеми преимуществами. Поддержка Подписчики MSDN получают доступ к целому ряду различных типов поддержки. Прежде всего, приоритетное право на получение консультации специалистов Microsoft на форумах MSDN. И, естественно, Вы можете сами принимать участие в обсуждениях и отвечать на вопросы других участников. Также Вам предоставляется Техническая поддержка (Technical Support Incidents), что дает право получить профессиональную техническую поддержку для максимум четырех инцидентов в зависимости от уровня подписки. Эта поддержка может использоваться для получения помощи в решении технических проблем от службы технической поддержки Microsoft (Microsoft Technical Support). Никогда не знаешь, когда это пригодится, но в случае необходимости помощь будет предоставлена обязательно. Как подписчик MSDN Вы также можете использовать Online Concierge. Сервис Online Concierge – это сервис с помощью которого все подписчики могут получить ответы на нетехнические вопросы о том, как работать с сайтом MSDN, как находить статьи Базы знаний (Knowledge Base, KB) и использовать Загрузки подписчика (Subscriber Downloads). MSDN Online Concierge доступен 24 в сутки, 7 дней в неделю. 2|С т р а н и ц а MSDN Magazine Издание MSDN Magazine – источник самой свежей и полной информации о технологиях Microsoft для настольных устройств, Интернета и мобильных устройств. MSDN Magazine является полноправным членом бесценного семейства ресурсов MSDN для разработчиков и предлагает решения реальных проблем, с которыми приходится сталкиваться каждый день. Создаете ли Вы Веб-сервисы, интегрируете ли предыдущие версии хранилищ данных или осваиваете .NET, в MSDN Magazine можно найти информацию по любой теме. Платформа Windows Azure НОВИНКА 2009 ГОДА! Подписчики MSDN Premium, использующие Visual Studio для разработки .NET-решений, теперь могут проектировать, разрабатывать и развертывать свои приложения прямо в Windows Azure, им бесплатно предоставляется вычислительное время и ряд дополнительных преимуществ. Это простой и экономически эффективный способ перехода к новой технологии для .NET-разработчиков. С подпиской MSDN Premium, Visual Studio 2010 ® и Windows Azure решения Windows, Веб и Office могут без труда достичь глобальных масштабов без традиционных сложностей, обусловленных инфраструктурой, или затрат. Все детали этого предложения можно найти по адресу http://msdn.microsoft.com/subscriptions. Образовательные ресурсы НОВИНКА 2009 ГОДА! Подписчики MSDN имеют доступ к коллекциям образовательных ресурсов Microsoft E-Learning, которые могут использоваться для получения столь ценной технической подготовки. Благодаря этому группы разработки могут «идти в ногу» с технологиями Microsoft, а организации могут сократить свои затраты на ИТ-тренинги для сотрудников. Подписчики MSDN Premium получают 2 коллекции в год, подписчики MSDN Professional – 1 коллекцию в год. Стоимость этих коллекций составляет до $349 в год за коллекцию. Дополнительные сведения по этому предложению можно найти по адресу http://msdn.microsoft.com/subscriptions. Портал специальных предложений MSDN НОВИНКА 2009 ГОДА! Подписчики MSDN также получают ряд дополнительных преимуществ. На портале специальных предложений, Special Offers, можно найти эксклюзивные регулярно обновляемые предложения от Microsoft и партнеров, включая Visual Studio Industry Partners (VSIP) и многих других. Что еще нового в MSDN? НОВИНКА 2009 ГОДА! Expression Studio для все подписчиков MSDN Premium Приоритетная поддержка на форумах MSDN: гарантированный ответ специалистов Microsoft в течение двух дней Новая библиотека MSDN в трех вариантах для лучшего соответствия Вашим нуждам: классический, без сценариев и для соединений с низкой пропускной способностью Новый внешний вид MSDN Подробнее об MSDN можно узнать по адресу http://msdn.microsoft.com/. Больше информации о подписках MSDN, а также подробные описания новых предложений, представлены по адресу http://msdn.microsoft.com/subscriptions. 3|С т р а н и ц а ❷ Новая линейка продуктов Visual Studio 2010 и предложение перехода Кроме новых предложений, добавленных в подписки MSDN с 19 октября 2009 года, переход к SKU Visual Studio 2010 дает ряд дополнительных причин для приобретения новых подписок MSDN или обновления существующих перед выходом Visual Studio 2010. Обладатели активной подписки MSDN (с SA для тех, кто приобрел Visual Studio по программе корпоративного лицензирования) на момент выхода Visual Studio 2010 будут переведены на версию Visual Studio 2010 с MSDN. Этот переход описан в следующей таблице. Обратите внимание, что обладатели Visual Studio Team System Role Edition с MSDN Premium или Visual Studio Professional Edition с MSDN Premium будут переведены на версию Visual Studio 2010 w/ MSDN с более широкими возможностями. Эти версии предлагают существенные преимущества: Что я имею сегодня? Visual Studio Team System 2008 Team Suite w/ MSDN Premium К чему я перейду при выходе VS 2010? Visual Studio 2010 Ultimate w/ MSDN Visual Studio Team System 2008 Development Edition w/ MSDN Premium Visual Studio Team System 2008 Database Edition w/ MSDN Premium Microsoft Visual Studio 2010 Ultimate упрощает разработку решений, сокращает риски и повышает отдачу. Инструменты для всех этапов жизненного цикла, от дизайна и разработки до тестирования и развертывания, позволяют реализовать все самые смелые идеи и обеспечить эффективные решения. Сопутствующая подписка MSDN является абсолютным дополнением инструментов разработчика и включает неограниченный доступ ко всем серверам, инструментам, клиентам для разработки и тестирования, технической поддержке, использованию платформы Windows Azure Platform, MSDN Magazine, Microsoft E-Learning и многому другому, что обеспечит соответствие создаваемых проектов текущим технологиям. Лицензируется на пользователя. Visual Studio Team System 2008 Architect Edition w/ MSDN Premium Visual Studio Team System 2008 Test Edition w/ MSDN Premium Visual Studio 2008 Professional w/ MSDN Premium Что это означает для меня? Visual Studio 2010 Premium w/ MSDN Microsoft Visual Studio 2010 Premium – полный набор инструментов разработки, упрощающий задачу по созданию приложений. Мощные инструменты написания кода, отладки, создания баз данных и тестирования позволяют разработчикам и группам разработки создавать масштабируемые высококачественные решения. Сопутствующая подписка MSDN включает неограниченный доступ ко всем серверам, инструментам, клиентам для разработки и тестирования, технической поддержке, использованию платформы Windows Azure Platform, MSDN Magazine, Microsoft E-Learning и многому другому, что обеспечит соответствие создаваемых проектов текущим технологиям. Лицензируется на пользователя. Visual Studio 2008 Professional w/ MSDN Professional Visual Studio 2010 Professional w/ MSDN Microsoft Visual Studio 2010 Professional – интегрированная среда, упрощающая базовые задачи по созданию, отладке и развертыванию приложений. Освободите свою фантазию и без труда реализуйте свои идеи с Visual Studio 2010 Professional. Сопутствующая подписка MSDN включает неограниченный доступ к Windows, Windows Server и SQL Server для разработки и тестирования, технической поддержке, MSDN Magazine, Microsoft E-Learning и многому другому, что обеспечит соответствие создаваемых проектов текущим технологиям. Лицензируется на пользователя. 4|С т р а н и ц а ❸ Промо-кампания MSDN Attach По многочисленным просьбам предложение MSDN Attach, доступное в первой половине 2009 года, вновь действует! С 1 октября 2009 года по 31 декабря 2009 года обладатели лицензии на Visual Studio 2005 Professional Edition или Visual Studio 2008 Professional Edition без подписки MSDN могут добавить новую подписку MSDN Professional или MSDN Premium практически по цене одной этой подписки. Это предложение распространяется на покупателей следующих программ корпоративного лицензирования Microsoft: Open, Open Value (OV), Select и Enterprise Agreement (EA).1 Пользователи могут сэкономить до $5002, докупая новые подписки MSDN к уже имеющимся у них лицензиям Visual Studio. Экономия может быть различной, в зависимости от выбранного соглашения и уровня (MSDN Premium или MSDN Professional). Далее представлен пример экономии при заключении соглашений на 2 года для Open Corp NL: Open Corp No-Level Example Новая VS Pro + MSDN Premium на 2 года Новая VS Pro + MSDN Pro на 2 года Обычная цена Цена со скидкой Скидка % скидки $2,183 $1,706 $477 22% $963 $565 $397 41% Для этой рекламной компании введены специальные Promo SKU, они помечаются словом «Promo». Больше информации на сайте http://www.microsoft.com/rus/allpromo ❹ Сценарий продаж по телефону Теперь, располагая некоторой информацией о подписках MSDN, Вы готовы вести разговор с потенциальными покупателями, раскрывать их нужды в области разработки и планировать последующие встречи для своей группы продаж. Этот документ разработан, чтобы помочь в этом! Организовывая такие встречи, Вы сделаете возможным переход группы продаж на следующий уровень: проводить оценку на месте и определять, какие продукты лучше всего будут отвечать нуждам потенциального покупателя. Помните, первичный звонок по телефону является начальным этапом процесса продаж. Таким образом, Ваша основная цель – договоренность о встрече, а не продажа продукта. «Прощупывайте», не напирайте. Предоставляя слишком много информации о продукте на этом первом этапе, Вы рискуете сорвать сделку. Используйте эту возможность, чтобы выслушать и понять проблемы потребителя, чтобы быть хорошо подготовленным к последующему визиту и предложить именно те продукты, которые необходимы. Данное руководство рассматривает следующие 6 шагов: Шаг 1: Знайте, кому Вы звоните и для чего Вы звоните Шаг 2: Будьте собой. Шаг 3: Выявите проблемы. Шаг 4: Предложите решение. Шаг 5: Представьте доступные стимулы и предложения. Шаг 6: Получите гарантии. 1 Пользователи, обладающие SA для Visual Studio Professional Edition с MSDN Professional или Visual Studio Professional Edition с MSDN Premium, срок действия которой истекает после 1 июля 2009 года, не могут использовать лицензии Visual Studio Professional этих продуктов для участия в данной программе. 2 Данный пример является лишь показательным и справедлив только для рынка США. 5|С т р а н и ц а Подготовка к звонку Звонок по телефону потенциальному покупателю является начальным этапом процесса продаж. Таким образом, основной его целью является назначение времени последующей встречи, а не продажа продуктов. Независимо от того, насколько хорошо Вы знаете своих потенциальных покупателей, необходимо готовиться к предварительному звонку. Вспомните Ваш последний разговор. Поймите условия ведения бизнеса клиента и конъюнктуру рынка. Изучите конкурентную среду. Если это текущий клиент, пересмотрите все существующие соглашения по обслуживанию, программному обеспечению и поддержке. Убедитесь, что располагаете этой информацией о своем клиенте, или будьте готовы спросить об этом и правильно построить беседу. Размер предприятия: Предварительно зная размер организации клиента, Вы можете определиться с набором подходящих решений. Бизнес-задача: Какую нишу занимает это предприятие? Можете ли Вы объяснить, почему и как определенные продукты улучшат их работу? Кроме того, обратитесь в локальное представительство Microsoft для получения документации с подробными описаниями предложений. Роль потенциального клиента: С кем Вы говорите: с лицом, принимающим бизнес-решения, или ИТ-руководителем? Эта информация поможет определить, на чем необходимо заострить внимание: на общих преимуществах с коммерческой точки зрения либо на обеспечиваемых возможностях и интеграции. Звонок Используемые продукты: Используют ли они конкурирующие продукты? Устаревшие технологии? Когда проводили обновление? Бюджетные ограничения: Сколько они готовы потратить на ИТ? Какие их приоритеты? Убедитесь, что знакомы со всеми доступными особыми предложениями по подпискам MSDN. Целевая аудитория: Разработчики, дизайнеры, тестировщики и т.д.: Планы роста: Какие решения им необходимо Подписки MSDN обеспечивают инструментальные поддерживать в следующем месяце? Следующем году? Как средства для разработчиков, дизайнеров, Вы можете помочь им подготовиться к этому сегодня? тестировщиков и всех остальных специалистов, принимающих участие в жизненном цикле приложения. Пользователи только лицензии на VS: Текущие пользователи только лицензии на Visual Studio 2003/2005/2008 Professional Edition (пользователи с лицензией на Visual Studio, но без Software Assurance по подпискам MSDN). Пользователи Visual Studio Express: Visual Studio Express – это бесплатный SKU семейства Visual Studio. Пользователи VS Express, переходящие к профессиональной разработке, получат большие преимущества от обширного набора предложений, доступных в подписках MSDN. Лица, ответственные за технические решения/бизнес-решения: Лица, ответственные за технические решения (Technical Decision Makers, TDMs), и лица, ответственные за бизнес-решения (Business Decision Makers, BDMs), являются основной целевой аудиторией подписок MSDN, предлагающих большие возможности к экономии средств и коммерческую выгоду. Администраторы MSDN: Администраторам MSDN или руководители службы материально-технического обеспечения, ведущие поиск решений для упрощения лицензирования ИТ, будут интересны преимущества по лицензированию, предлагаемые подписками MSDN. Шаг 1: Знайте, кому Вы звоните и для чего Вы звоните. Решения по приобретению лицензий на ПО обычно принимаются BDM (Business Decision Makers) или TDM (Technical Decision Makers), но не разработчиками или пользователями. Таким образом, Ваши звонки и 6|С т р а н и ц а общение должны быть сфокусированы на коммерческой выгоде, решении проблем клиента и обеспечении преимуществ с точки зрения экономии денег и времени, лучшей организации, более глубокого понимания бизнеса, снижении затрат на ИТ и рисков. Некоторые BDM, возможно, не рассматривают инвестиции в собственную разработку как стратегически важные для обеспечения максимальной эффективности работы и достижения конкурентоспособности на рынке. Те, кто ищет партнеров для помощи в разработке собственных приложений, хотят видеть четкие обоснования выбора конкретных технологий, включая улучшение производительности и низкую стоимость. 10 основных причин инвестировать в подписки MSDN Подписки MSDN – самый удобный способ обеспечения рентабельности разработки приложений на платформе Microsoft с простой моделью лицензирования и доступом к обширным высококачественным информационным ресурсам. 1. Всеобъемлющее предложение для разработки ПО: Подписки MSDN обеспечивают доступ практически ко всему ПО Microsoft для разработки и тестирования, способствуя сокращению стоимости среды разработки и снижению рисков для проектов собственной разработки благодаря возможности их тестирования на всех продуктах, предлагаемых Microsoft. 2. Простое экономически выгодное лицензирование «на пользователя»: Подписки MSDN просты для лицензирования: необходима лишь одна лицензия на пользователя. Альтернативный вариант, заключающийся в приобретении отдельных лицензий для операционных систем, серверов и инструментов, менее экономически выгодный и более сложный в реализации. 3. Принцип «одного окна»: Централизованный доступ ко всему необходимому ПО, поддержке и информации, способствует повышению производительности разработчиков и качества создаваемого ими кода. 4. Прошлое, настоящее и будущее: MSDN предоставляет не только последние версии продуктов Microsoft, но также архив версий за последние более чем 10 лет, а также предварительные версии готовящихся к выпуску продуктов, чтобы подписчики были всегда готовы к тому, что их ожидает в будущем. Это также означает, что Вы получите Visual Studio 2010, как только она будет выпущена. 5. Получение Visual Studio 2010, как только она будет выпущена: Поскольку по подписке MSDN Вы получаете Visual Studio 2010 при ее выходе, вот пять причин, по которым Вам это должно быть интересным: 6. a. Улучшенный пользовательский интерфейс способствует улучшению производительности и удобства разработки. b. Visual Studio 2010 – лучший инструмент для создания новых приложений для Windows 7. c. Первоклассные возможности создания дизайна, разработки и развертывания для настройки и улучшения SharePoint. d. Visual Studio 2010 позволяет разработчикам без труда расширять существующие приложения, переводя их на Windows Azure, платформу Microsoft для облака, которая обеспечивает операционную систему и набор сервисов для разработчиков. e. Visual Studio Team System 2010 позволяет разработчикам и тестировщикам создавать высококачественные приложения благодаря улучшенным возможностям сотрудничества, возможностям тестирования вручную и улучшенным инструментам тестирования. Разработка для облака: Подписчики MSDN Premium получают бесплатное вычислительное время и могут начинать разработку для Windows Azure. Windows Azure предлагает простую, всеобъемлющую и мощную платформу для создания Веб-приложений и сервисов. 7|С т р а н и ц а 7. Обучение: Теперь подписчики MSDN бесплатно получают коллекции для обучения Microsoft Learning (обычно коллекция включает 10 курсов по 20 часов по конкретной теме), таким образом, Вы можете постоянно расширять свои навыки. Подписчики MSDN Premium получают 2 коллекции в год по цене до $698/год; подписчики MSDN Professional, MSDN Embedded и MSDN OS получают 1 коллекцию в год. 8. Помощью и поддержка: Подписчики MSDN получают помощь службы технической поддержки для до 4 инцидентов (уровень Premium), имеют приоритетную поддержку на форумах MSDN (если Вы размещаете вопрос на форуме и он не получает ответа от участников сообщества, кто-то из специалистов Microsoft ответит на него в течение двух рабочих дней), и доступ к службе Online Concierge для помощи в поиске ресурсов и информации. 9. Высококачественная информация: MSDN является ведущим источником информации о направлениях в технологиях и технологиях Microsoft, в частности. С информацией, предоставляемой MSDN Magazine, информационными бюллетенями MSDN Flash, блогами, Веб-кастами и библиотекой MSDN Library, Вы всегда будете оставаться «на гребне волны». 10. Привилегированное положение: Подписчики MSDN являются частью семьи Microsoft: Вы всегда можете быть уверены, что будете проинформированы первыми о любых событиях и любых выгодных предложениях. Шаг 2: Будьте собой. Лучше всего начать разговор с обращения к потенциальному клиенту по имени. Будьте естественны, будьте собой. Обращаясь к собеседнику, можете начать примерно так: “Здравствуйте , Вас беспокоит из .“ «Мы помогаем таким компаниям, как Ваша, более рационально использовать свои инвестиции в ИТ посредством собственной разработки. Всего за несколько минут я мог бы рассказать, как Вы с нашей помощью можете улучшить возможности собственной разработки.» Уважайте время Вашего потенциального покупателя. Как правило, не лишним будет узнать, не помешали ли Вы чему-либо своим звонком. Если собеседник говорит, что время выбрано неудачно, вежливо переспросите о более удобном времени для звонка. Если получаете разрешение на продолжение разговора, ведите беседу, а не рекламную компанию. Шаг 3: Выявите проблемы. С помощью следующих наводящих вопросов выявите болезненные места и проблемы, которые приходится решать сегодня Вашему собеседнику: «Прежде всего, чтобы оценить то, как мы могли бы помочь Вашему предприятию, я хотел бы узнать Вашу текущую стратегию собственной разработки.» Можете сказать, над какими проектами Вы работаете в настоящее время? «Позвольте рассказать, как Visual Studio с подписками MSDN обеспечит повышение производительности всей Вашей группы разработки ПО.» Вы используете Visual Studio? Если да, какую версию (Professional или Team System; 2003, 2005, 2008 и пр.) «Если Вы имеете Visual Studio 2005 Professional Edition или Visual Studio 2008 Professional Edition без подписок MSDN, Вы можете участвовать в программе MSDN Attach.» На какой(-их) платформе(-ах) Вы ведете разработку? (т.е. .NET или другие) Если на .NET, MSDN является прекрасным дополнением для повышения производительности группы разработки ПО. 8|С т р а н и ц а Если не на .NET, поинтересуйтесь, не хотели бы они больше узнать о преимуществах платформы Microsoft. Тогда можете перенаправить этого клиента к техническому специалисту Microsoft или Вашей организации. Сколько разработчиков в Вашей компании/планируете ли Вы расширяться? Если в этой компании более 5 разработчиков, им может быть интересно больше узнать о Visual Studio Team System, которая обычно покупается с подпиской MSDN Premium. Знаете ли Вы, как подписки MSDN могут быть полезны всей группе разработки ПО? «Подписки MSDN созданы, чтобы способствовать повышению производительности всей группы разработки ПО. Получая доступ практически ко всем инструментальным средствам, серверам и клиентам Microsoft для разработки, тестирования и демонстрации, Вы можете извлечь максимальную выгоду из своих инвестиций.» Знаете ли Вы о НОВЫХ преимуществах подписок MSDN? «В 2009 году подписки MSDN предлагают множество разнообразных новых преимуществ, включая предложение для работы на платформе Windows Azure Platform, доступ к Microsoft Learning и многое другое.» Вернитесь к разделу и просмотрите пункты, помеченные «НОВИНКА 2009 ГОДА!», а также список 10 основных причин. Вы уже задумались, как Ваша организация может использовать преимущества мощи вычислений в Облаке? «Теперь подписки MSDN обеспечивают Вам доступ к Windows Azure, что позволит Вам начать использовать преимущества мощи вычислений в Облаке.» Как Вы организовываете повышение квалификации в своей группе разработки ПО? «Подписки MSDN предоставляют пользователям бесплатные коллекции Microsoft Learning, которые обычно включают 10 курсов с 20 часами. Они оцениваются в до $349 каждая. Подписчики MSDN Premium получают 2 коллекции в год (стоимостью до $698/год). В совокупности с обширными высококачественными информационными ресурсами MSDN, такими как библиотека MSDN, это поможет вашим группам «идти в ногу» с новыми технологиями.» Вы знаете, что в начале 2010 года выходит новая Visual Studio 2010? «В начале 2010 года выходит Visual Studio 2010, и все подписчики MSDN немедленно получат ее. Visual Studio 2010 переводит разработку ПО на новый уровень – я могу подробнее рассказать Вам о нововведениях (смотрите 10 основных причин в Шаге 1) или Вы можете самостоятельно ознакомиться с ними по адресу www.microsoft.com/visualstudio.» Знаете ли Вы, что лишь собственная разработка обеспечит получение наибольшей выгоды от решений Бизнесаналитики? «Решение Бизнес-аналитики с использованием Microsoft SQL Server может значительно выиграть, если будет настроено соответственно конкретным нуждам Вашей организации, а для этого понадобится инструмент разработки, такой как Visual Studio.» Знаете ли Вы, что для получения всей желаемой функциональности многих сценариев развертывания SharePoint необходимы профессиональные инструментальные средства для собственной разработки? “Подписки MSDN Premium обеспечивают Вам доступ к Microsoft Office SharePoint Server для разработки и тестирования. Кроме того, если Вы приобретете подписку MSDN сегодня, Вы получите Visual Studio 2010 при ее выходе в начале 2010 года – Visual Studio 2010 является первоклассным инструментом проектирования, разработки и развертывания для настройки и расширения SharePoint.” 9|С т р а н и ц а Шаг 4: Предложите решение. Выявив основные проблемы потенциального покупателя, сопоставьте приводимые ниже рекомендуемые варианты ответов и ключевые моменты так, чтобы подать Ваше решение как максимально соответствующее его нуждам. «Похоже, перед Вами стоят такие же проблемы, что и перед многими нашими клиентами, до того как они приобрели подписки MSDN. По моему мнению, подписки MSDN могли бы быть очень полезны Вашей компании. С их помощью Вы сможете:» Сократить затраты на среды разработки. Благодаря лицензированию на пользователя снизить сложность лицензирования сред разработки и тестирования. Расширить функциональность других продуктов, таких как Microsoft SQL Server® и SharePoint Server. Повысить производительность разработчиков благодаря переходу на Microsoft Visual Studio 2010. Воспользоваться предложением по обучению и сократить затраты на ИТ-тренинги. Получать самые свежие сведения с MSDN Magazine и идти в ногу с развитием технологий. Тестировать разработку для облака с Windows Azure, чтобы не отставать от современных направлений в разработке. Сэкономить сегодня на новых подписках MSDN, воспользовавшись преимуществом ограниченного предложения (вернитесь к разделу MSDN Attach Promotion выше, чтобы убедиться, что покупатель имеет право принять участие в этой программе). Все обеспечиваемые преимущества представлены подробно в разделе «10 основных причин инвестировать в подписки MSDN» в Шаге 1 выше. «Обеспечив соответствующую среду разработки, Вы получите максимальную выгоду из инвестиций в ИТ и наибольшую производительность при разработке собственных проектов, сокращая при этом цены и сложность своего ПО.» Решения для собственной разработки, обеспечиваемые подписками MSDN Преимущества для пользователя Технология Хорошее: Старт Высококачественная среда разработки с Visual Studio Professional Разработка приложений баз данных с Microsoft SQL Server® Экономически выгодная и простая модель лицензирования Поддержка, необходимая чтобы «идти в ногу со временем» Visual Studio Professional + MSDN Professional Subscription Включает Windows, Windows Server и SQL Server Лучше: Помощь сделать больше Все вышесказанное и… Что очень ценно: доступ к практически всему ПО Microsoft для разработки и тестирования Возможность тестирования практически на всех предлагаемых Microsoft продуктах, что сокращает проблемы в будущем Лицензии на Microsoft Office Предложение по Windows Azure Platform Коллекции Microsoft Learning бесплатно Visual Studio Professional + MSDN Premium Subscription Включает Windows, Windows Server, Microsoft Office, SQL Server, SharePoint® Server, Dynamics и многое другое… Самое лучшее: Расширенная собственная разработка Все вышесказанное и… Единообразный и предсказуемый процесс разработки Короткий цикл выхода на рынок Visual Studio Team System + MSDN Premium Subscription Включает Windows, Windows Server, Office, SQL Server, 10 | С т р а н и ц а Улучшенное качество доставки сервиса Превосходные возможности составления отчетов и отслеживания Более эффективный обмен информацией при совместной работе над проектом SharePoint Server, Dynamics и многое другое… Шаг 5: Представьте доступные стимулы и предложения. Продемонстрировав ценность подписок MSDN, представьте программу MSDN Attach (в период с 1 октября 2009 года до 31 марта 2010 года). Информацию о MSDN Attach можно найти на страницах 2-3 данного документа. Шаг 6: Получите гарантии. Назначение конкретного времени последующей встречи является желательным итогом Вашего звонка. Результатом этой встречи будет попытка совершить сделку. «Господин Иванов, теперь, после того как мы обсудили Ваши пожелания по улучшению решений собственной разработки, я хотел бы назначить встречу для того, чтобы окончательно убедиться в соответствии наших предложений Вашим нуждам. Вы свободны в среду в 15:00?» Если [да], назначьте и спланируйте время. Если [нет, но заинтересован в дополнительной информации], подтвердите контактную информацию и назначьте время следующего звонка. Как отвечать на возражения клиента «Меня не интересуют подписки MSDN.» Знаете ли Вы, что если подпишитесь сейчас, в дополнение к приоритетному доступу к Visual Studio 2010 Вы получаете разрабатываемые и тестовые версии новых продуктов при их выпуске в течение всего действия Вашей подписки? Если Вы ведете разработку на платформе Microsoft, подписки MSDN – поистине, самый удобный способ экономически выгодного лицензирования среды разработки и тестирования. «Это слишком дорого.» Вам известна общая стоимость используемого Вами ПО? Подписка MSDN поможет Вам сэкономить огромное количество средств, по сравнению с приобретением отдельно Visual Studio 2010 и лицензий для каждого из необходимых Вам серверов. Подписки MSDN помогают снизить затраты на лицензирование, предоставляя доступ к практически всем продуктам и технологиям Microsoft для целей разработки, тестирования и демонстрации. Это намного более экономически выгодно, чем приобретать лицензии на отдельные продукты. Кроме того, подписчики MSDN получат Visual Studio 2010, когда она выйдет, что еще больше повышает ценность подписок MSDN. Также активные подписчики MSDN перейдут на новые SKU при выходе Visual Studio 2010, что обеспечивает дополнительные выгоды (смотрите раздел ). 11 | С т р а н и ц а (В период с 1 октября 2009 года до 31 марта 2010 года не забудьте проинформировать клиента, имеющего действующие лицензии на Visual Studio, о программе MSDN Attach). «Я хочу больше узнать о выходе Visual Studio 2010 до того, как сделаю подписку. Где я могу найти эту информацию?» Я могу предоставить Вам эту информацию, или Вы также можете посетить Веб-сайт MSDN по адресу http://msdn.microsoft.com/vstudio или http://www.microsoft.com/visualstudio/ru-ru/. Более того, технические сведения о платформе Microsoft в целом, включая Visual Studio 2010, можно найти в библиотеке MSDN, которая является обширным информационным ресурсом. «Я перехожу на другую технологию/платформу.» К какой технологии/платформе Вы переходите? Я был бы рад рассказать вам о платформе Microsoft, если Вам это интересно. Примечание: полезно найти ответ на этот вопрос, чтобы уметь отвечать на отказ в будущем. «Я не хочу тратить деньги на ИТ в условиях нестабильной экономической ситуации.» В сложный экономический период даже еще более важно делать инвестиции в правильные технологии, которые улучшать Вашу работу сегодня и обеспечат процветание Вашего бизнеса, когда начнется рост экономики. Подписки MSDN помогут продолжить получать существенный выигрыш от проектов собственной разработки, обеспечивая при этом экономически выгодное и простое с точки зрения лицензирования решение. «Мне едва хватает времени на сопровождение и обслуживание ИТ-систем, которые у нас имеются сейчас.» Подписки MSDN позволяют Вам сосредоточиться на своем бизнесе, а не на ИТ. Простая модель лицензирования упрощает управления средами разработки и тестирования, а поддержка в случае инцидентов, модерируемые новостные группы и сервис Online Concierge обеспечивают Вашим группам необходимую им поддержку. «Я не отвечаю за прием решений, но я хотел бы подписаться.» С кем в компании я могу поговорить, чтобы организовать это для Вас? «У меня нет времени, чтобы говорить с Вами.» Могу ли я перезвонить в более удобное для Вас время? «Я не отвечаю на рекламные звонки.» Я располагаю важной информацией об используемом Вами ПО для разработки, которая будет Вам полезна. Если хотите, я могу представить обзор в электронном письме, чтобы Вы могли проинформировать также и своих коллег. 12 | С т р а н и ц а