Интервью с Никитой Келлерманн — на русском - Бизнес
advertisement
- - - - - - - - Добрый день! Меня зовут Анна Щербий. Вы слушаете очередной выпуск подкаста Faces&Cases, в котором мы обсуждаем вопросы маркетинга, рекламы и бизнеса. У нас в гостях Никита Келлер, генеральный директор агентства Kellerman. Добро пожаловать, Никита. Здравствуйте! Расскажите нам, пожалуйста, о Вашем агентстве и о том, какие услуги Вы предоставляете. Наша компания осуществляет аутсорсинг торговых отделов. Иногда компании, желая выйти на новый рынок или запустить новый продукт, сталкиваются с тем, что это связано с большими рисками и большими затратами, поэтому аутсорсинг таких функций может помочь в плане эффективности, стоимости и сокращения рисков. Как мне известно, главной целью Ваших проектов является привлечение клиентов и развитие бизнеса на рынке. Давайте возьмём в качестве примера Ваше агентство. Как Вы развили своё агентство, и что в большей степени заставило Вас открыть бизнес именно в России? Мы открыли наше агентство в 2007 году. Наш первый офис был в Европе, а после кризиса 2007-2008 года большое количество европейских компаний пытались развиваться в новых направлениях и предлагать свои товары и услуги на российском рынке. Так мы и начали помогать им поднимать продажи товаров и услуг в Москве, Санкт-Петербурге и за их пределами, в других регионах России. Таким образом, мы обнаружили, что большое количество российских компаний также хотели повысить спрос на свои услуги и товары. Отвечая на имеющийся спрос, мы открыли офис здесь, в Москве, и с тех пор он развивается. А к чему, кстати, нужно быть готовым иностранцам, которые хотят открыть бизнес здесь, чтобы не потерять деньги и бизнес? Что будет для них самым сложным? Мне кажется, что основная сложность развития бизнеса в России заключается в том, что вам нужно правильно оценить масштабы рынка и понять, сможете ли вы им соответствовать. По-моему, большому количеству малых предприятий лучше делать это постепенно, не пытаясь обслужить весь рынок сразу, потому что для новичков это может оказаться слишком дорогим и рискованным делом. Это часть того, что мы делаем, осуществляя аутсорсинг и помогая нашим клиентам обслужить некоторые каналы действительно быстро, особенно если мы знаем этот бизнес и знакомы с нужными людьми. Так что да, иногда аутсорсинг может быть хорошим вариантом. Ну и как я прежде уже упомянул, безопаснее сконцентрироваться на конкретных нишах на рынке, чем пытаться захватить его весь сразу. Вы можете назвать несколько из самых успешных проектов в рамках Kellerman Agency или, может быть, какой-нибудь случай из Вашего личного опыта? Наша самая недавняя история успеха связана с белорусским производителем охранного оборудования, который в течение нескольких лет пытался - - - - достигнуть стабильных продаж в России, но так и не смог. Произошло это, потому что, несмотря на то, что у производителя был отличный товар, очень популярный на других рынках, он не соответствовал требованиям российских клиентов. Когда производитель обратился к нам, мы, к счастью, уже были знакомы с некоторыми потенциальными клиентами. Это позволило нам произвести предварительную продажу, продемонстрировать товар, получить обратную связь от рынка и проконсультировать фабрику о том, как их товары и услуги, связанные с данным товаром, могут соответствовать требованиям местного рынка. И через шесть месяцев этот производитель вошёл в число пяти самых успешных компаний-производителей охранного оборудования в России – очень впечатляющий результат. Все говорят об успешном бизнесе, но в чём заключается его секрет, что Вы думаете на этот счёт? Секрет успешного бизнеса… Конечно, люди, как считает большинство. Но я считаю, что это специализация. Мне кажется, именно специализация делает бизнес успешным. Как в случае с Google – у них есть сверхэффективная формула, которая предлагает лучшие результаты поиска. Facebook, Instagram... Мне кажется, что какой бы бизнес Вы не взяли в пример, везде главным элементом является специализация. И если вы пытаетесь выйти на российский рынок, здесь это также играет ведущую роль, потому что, как я уже сказал, у разных сегментов рынка разные требования. Существует большое количество неосвоенных сегментов рынка, которым не хватает достаточно высокого уровня обслуживания от поставщиков и организаций, оказывающих услуги. Поэтому я думаю, что если вы внимательно посмотрите на рынок и проведёте исследование и начнёте целенаправленно работать, ваш продукт будет очень, очень успешным. Может быть, вам известны какие-нибудь истории того, как маленький проект превратился в большой бизнес или компанию с большими доходами? Благодаря чему были достигнуты такие результаты? Мне кажется, в России очень много таких историй успеха, когда несколько инвесторов или стартап-офисов превратились в успешный бизнес за короткое время. Я считаю, что одна из наиболее недавних таких историй – это сервис международного такси GetTaxi, который использовал уже существующую инфраструктуру такси и помог им получить больше клиентов, получить лучших клиентов, предоставив им программное обеспечение, которое водители могут устанавливать на своих мобильных устройствах, а клиенты, пользующиеся услугами этих такси – на своих телефонах. И благодаря соединению этих двух аудиторий с помощью очень хорошего программного обеспечения компания росла и продолжает расти очень быстрыми темпами. Я думаю, что они зарабатывают хорошие деньги. Давайте обсудим текущую ситуацию на российском рынке. Сейчас кризисное время, многие компании прекращают бизнес в России. Что бы Вы посоветовали тем, кто начинает, кто развивает свой бизнес в таких условиях, или только что открыл его. - - - - - - - Я считаю, что кризис - это такое время, когда один экономический цикл падает, но другой экономический цикл обязательно растёт. Так что есть рынки как сокращающиеся, так и развивающиеся. И с моей точки зрения, лучший способ избежать кризиса в своей собственной компании – это попытаться разнообразить свои каналы продаж и следить за рынком, понять, какие другие рынки и сегменты рынка могут представлять интерес для вашего бизнеса. Нужно обновлять продукт, обновлять торговое представительство и открывать как можно больше каналов. Что, безусловно, не должно мешать вашей целенаправленности. Но внимание и открытость для других сегментов рынка – это всегда хорошо, особенно во время кризиса. Вы знаете, что наш подкаст называется Faces&Cases. Так как Вы думаете, это люди производят действительно хорошие товары и проекты, или иногда проекты создают имидж людей, когда все узнают о ком-либо в результате успешного проекта? Я уверен в том, что самое главное - это люди. Если Вы обращаетесь к инвестору и просите небольшого финансирования для развития бизнес стартапа, первый вопрос, который он вам задаст - кто ваш генеральный директор. Поэтому мне кажется, что главное – это люди. Когда появляется новый бизнес, вы же знаете, пресса, клиенты, партнёры, все смотрят на генерального директора, они всегда смотрят на руководство и на то, кто в него входит. И если в команде есть люди, которых связывают с успехом, это создаёт впечатление, что и бизнес будет успешным. Мы говорим не только о бизнесе, мы также говорим о разных проектах, и , может быть, Вы могли бы рассказать нам какую-нибудь смешную историю из Вашего опыта. Нашим слушателям было бы интересно это услышать. Смешную историю из моего опыта… Ну, Вы знаете, когда мы проводим встречи с новыми клиентами, я или кто-то из моих коллег, мы всегда просим наших ассистентов собрать данные о наших партнёрах, о людях, с которыми нам предстоит встречаться. И часто такие проверки приводят к каким-нибудь неприятным историям в прессе о том, что этот человек был в чём-то обвинён и…И иногда такие истории достоверны, но очень часто они выдуманы. Поэтому да, иногда мы просто шутим с коллегами о том, кто будет встречаться с тем или иным человеком, потому что о нем ходят разные странные слухи. Но как я уже сказал, большая часть этого часто недостоверна. Чёрный пиар очень популярен в России. Никита, ещё раз большое спасибо за то, что уделили нам время, спасибо за интересные истории и советы. Мне было очень приятно с Вами познакомиться, спасибо. Спасибо.
