1 &quot

1
"Стыдно быть богачем в бедной стране,
а бедняком в богатой."
Конфуций.
Чтобы эффективно продавать, нужно знать и понимать все чаяния
потребителя, стараться как можно быстрее приблизить к нему свои услуги. Этого
можно достичь только изучив до мельчайших деталей как предлагаемое к продаже
изделие, так и психологию покупателя изделия, с ее оценкой полезности данного
приобретения.
Введение:
Компьютерный рынок на сегодняшний день является одним им самых
динамичных мировых рынков. Развитие обмена и торговли информацией, в
электронном виде, стало одним из основных направлений жизни общества и
государства.
Основной темой для исследования в этой работе, будет общий анализ
компьютерного рынка Эстонии, в разрезе бизнес деятельности, направленной
на повышение объема продаж.
1. История развития компьютерного рынка Эстонии.
1.1 Краткая история развития мирового компьютерного рынка.
Основы существующего мирового компьютерного рынка
сформировались в середине 70 и начале 80 годов. До этого времени стоимость
производства электронно- вычислительных машин была чрезвычайно высока
(не созрела дешевая элементная база). Такие машины могли себе позволить
только крупные научно-исследовательские центры, военный комплекс и
подобные им, очень богатые организации. С программным обеспечением этих
машин могли работать только высококвалифицированные специалисты,
1
2
понятие операционной системы как таковой только зарождалось, о дружеском
интерфейсе программного обеспечения можно было только мечтать.
<Отсутствие платежеспособного спроса на эти машины со стороны
среднего и малого бизнеса, cоставляющего главную долю мирового рынка, не
способствовало их массовому производству.
С развитием технологий удалось разработать недорогую элементную
базу для создания электронно-вычислительных машин, а изобретение и
применение интегральных микросхем, сделало их компактными.>8
Так зародился целый класс машин получивших название Персональный
Компьютер или ПК.
По времени этот процесс совпал с тем, что уровень процессоров стал
обеспечивать достаточную производительность в вычислениях,
обеспечивающих построение простейшей графики, необходимого условия
перехода на дружественные к пользователю интерфейсы.
Такое явление как персональный компьютер постепенно приближалось
по стоимости к верхней планке массового платежеспособного спроса .
Параллельно с этим развивалась и компьютерная культура, неотъемлемое
условие, популярности этих машинах Однако перелома в торговле
персональными компьютерами не происходило. Наукоемкое производство
требовало больших капитальных вложений,.. Это не помешало, многим
фирмам, в своей деятельности начать, осваивать этот рынок, правильно
определив его перспективность.
<Но, по настоящему историческое событие произошло когда руководство
IBM решает применить открытую модульную архитектуру (шина ISA) на
своих машинах, что дало сторонним разработчикам толчок к созданию сотен,
выполняющих различные функции расширения для персонального компьютера
ISA карт(позднее MCA,PCI карт).
Так подчас только одно правильное маркетинговое решение делает
революцию в целой отрасли надолго определив направление и задачи
производителей..>10
Компьютерный рынок становиться чрезвычайно разнообразным, для
потребителя появляется возможность выбрать машину по средствам снабдив
2
3
ее различными дополнительными устройствами, позволяющими приспособить
эту машину как можно лучше под его индивидуальные потребности.
Скачки спроса на рынке персоналок временами опережают предложение.
Производство персональных компьютеров начинает олицетворять собой
выгодный бизнес, и это дает эффект роста на взаимодополняющие и
сопутствующие товары. важнейшим из группы этих товаров является
программное обеспечение или Software .
Количество разработчиков программного обеспечения растет
пропорционально спросу на персональные компьютеры в связи с чем
появляются целые семейства новых операционных систем и других
компьютерных программ. Программные продукты работающие с командной
строкой вытесняются программным обеспечением имеющим дружественный
(понятный) пользователю графический интерфейс, для начала работы с ними не
нужна специальная подготовка. Операционные системы МС ДОС, СР/М
считавшиеся когда-то передовыми , стремительно заменяются новыми
программными продуктами. Работа на персональном компьютере становиться
проще, удобнее.
<В условиях жесткой конкуренции зародилось семейство таких
прогрессивных операционных систем как линейка Microsoft Windows.
Компания Мiсrosoft со временем завоюет большую часть рынка продаж
программного обеспечения и несомненно это заслуженно.>9
Персональные компьютеры и товары сопутствующие им, из группы
дорогих стали постепенно переходить в группу товаров массового
потребления.
Вычислительные машины представленные на компьютерных рынках
условно можно поделить на две большие группы - персональные компьютеры
и все остальные.
Мы остановимся на самой большой и растущей группе
вычислительных машин объединенных понятием Персональный
компьютер или ПК.
3
4
1.2. История развития компьютерного рынка Эстонии.
Экономико-географическое положение Эстонии, отсутствие богатых
месторождений полезных ископаемых, замена индустриального профиля
экономики, наличие подготовленных и образованных кадров, желание
всесторонне участвовать в Европейской и мировой жизни, все это является
толчком в сторону развития компьютерного рынка в Эстонии.
< Оглядываясь на историю отметим, что эстонские ученные и другие
специалисты в прошлом, не были провинциалами в науке. Известно что
институт кибернетики в Советское время, был одним из руководящих центров
проектирования машин (всесоюзная премия под руководством Бориса Тамма).
Участвуя с Московскими и Новосибирскими коллегами, во всесоюзных
проектах по разработке нового персонального компьютера. Н Tыугу провел в
рамках этого исследования, свою работу - "систему развития искусственного
интеллекта". Безусловно это была историческая научно-культурная платформа
с которой начинали работу многие Эстонские фирмы и которая в мировом
масштабе котировалась на высоком уровне >3 - (A&A 2001a. Niilo Saard)
После восстановления независимости в Эстонии 1992 году Республика
начала ускоренную интеграцию в мировое сообщество. Железный занавес был
снят и десятки местных и зарубежных фирм принялись занимать различные
сегменты вновь созданного компьютерного рынка, правда достаточно
скромного по размерам.
"Наряду с прогрессивными, здесь имели место и отрицательные события.
Многие хорошие компьютерные специалисты отправились на работу за
пределы Эстонии, а ряд научных программ проводимых институтов был
свернут из-за невозможности финансирования"1.
Сбор, обработка и торговля информацией становиться одним из самых
перспективных направлений для развития бизнеса на рубеже 20 и 21 веков.
Состав предложения товара, в глобальном аспекте, на компьютерном рынке
Эстонии практически адекватен составу предложения мирового рынка.
В настоящее время Эстония не имеет индустриальной платформы для
выпуска своей элементной базы микрочипов, а создание такого производства
очень дорогой и трудоемкий проект. Так же мы не имеем заводов по
4
5
производству готовых плат расширения, на основе импортной элементной
базы. Развитие этого направления требует приобретения передовых наукоемких
технологий, и соответственно привлечения крупного капитала…
Большинство персональных компьютеров представленных на заре создания
Эстонского компьютерного рынка были зарубежной сборки. Повышенный
внутренний спрос стимулировал, многие местные фирмы преступить к сборке
Эстонских персональных компьютеров на импортной модульной базе (как
правило из Юго-Восточной Азии, не дорогой но достаточно качественной).
На рынке программного обеспечения Эстония быстро нашла свою нишу как
производитель, особенно в области специализированного Software.
Программные продукты создаются здесь как для нужд внутреннего рынка,
так и на экспорт.
2. Компьютерный рынок Эстонии.
2.1. Общий вид.
<2002 год для Эстонской инфотехнологической промышленности должен
стать консолидирующим.
Потребление товаров на рынке инфотехнологий Эстонии в 2001 году,
составило 3,5 млрд. еек.
Рост рынка за 2000 - 2001 год составил около 20%
Эстонская компьютерная промышленность удовлетворяет главным
образом местный спрос, доля экспорта здесь составляет всего 5%.
Эстонский компьютерный рынок полностью зависит от экономической
ситуации в республике, позитивное или негативное развитие которой сразу
находит здесь свое отражение.
При разработке своей деятельности и учитывая внешние факторы,
местным фирмам умнее исходить из консервативного сценария.> (Allan
Martinson) 6
Для определения финансового масштаба компьютерного рынка Эстонии,
сравним крупнейшие Эстонские и Финские компьютерные фирмы по уровню
продаж в ЕВРО.
5
6
Из приведенной ниже диаграммы( Диаграмма № 1) следует, что нам пока
не удалось выйти на достаточный уровень (по мировым нормам) объема
продаж. Большинство наших компьютерных фирм, включая крупнейшие по
объему реализации : Mikrolinc, Оrdi , BCS выглядят более чем скромно.
Диаграмма №1
Оборот Финских и Эстонских компьютерных фирм на 2000 год мил. ЕURО.
Soome ja Eesti arvutifirmade kaibeid aastal 2000
miljonites eurodes
1200
1100
1000
800
Euro mln.
600
400
328 315
200
5.2
Assent
6.6
Datel
6.9
Helmes
ITGrupp
7.8 7.1
Abobase
Elko-Reaval
9.4 8.4
BCS
Microlink
Novo group
ICL Invia
Tietoenator
Arvutifirmad
Ordi
63.1
0
4.7
Р1
www.stat.ee
Произведем классификацию Эстонских компьютерные фирмы по группам в
зависимости от вида деятельности :
6
7
 Дистрибьюторы (большой оборот, gross margin 5-10%)
Elko Reval.
Tech Data; GNT:
 Компьютерные производители (большой оборот, gross margin 5-15%)
MicroLink Arvutid; Ordi
 Посредники (resellers, keskmine käive, gross margin 10-20%) MikroLink
Astrodata; Ordi; PC Kaubamaja
 Cистемные интеграторы ( keskmine käive, gross margin 30-50%) MicroLink
Süsteemid, Abobase, Helmes, BCS Itera.
 Разработчики программного обеспечения (väike ja keskmine käive, gross
margin 70+100%)
Assert
 Фирмы услуг в том числе поисковые (väike ja keskmine käive, gross margin
70+100%)
<К сожелению Эстонский компьютерный рынок не может похвастаться
эффективностью. Средняя брутто-прибыль с одного рабочего места (по данным
2000 года) составила 30-40000 еек в месяц, у отдельных лидеров она достигала
40-65000еек в месяц. Если учитывать что расходы на зарплату составляют 1520000 еек в месяц (включая социальный налог), а в отдельных случаях до
30000еек в месяц, то рентабельность не будет очень высокой.
В странах северной Европы брутто-прибыль с одного рабочего места
коллеблется в пределах 70=170000еек в месяц, а расходы по зарплате
составляют от 40 до 80000 еек в месяц.
Так же безвозвратно уходят те времена, когда можно поднимать
эффективность Эстонских компьютерных фирм за счет невысоких заработных
плат. .> (Allan Martinson) 6
Из вышеизложенного попробуем вывести следующие дилеммы
эффективности развития компьютерного рынка Эстонии:
1. Инфотехнологическим фирмам приходиться анализировать свою
деятельность через брутто-прибыль.
2. Расходы на интеллектуальную рабочую силу составляет около 50= 60%
процентов от размера брутто-прибыли.
7
8
3. Главная часть инфотехнологического бизнеса состоит в "торговле
мозгами".
4. Ключевой вопрос : по какой цене покупаются "мозги"(затраты по рабочей
силе на 1рабочее место) и по какой цене продаются (брутто-прибыль на 1
рабочее место).
5. При экономическом кризисе брутто-прибыль может упасть, и здесь не
следует ожидать возможности понижения работникам заработной
платы.
Нриведенная диаграмма (Диаграмма №2).отражает общую долю экспорта
Эстонских компьютерных фирм в тысячах крон, за период с 1996 по 1999 год.
Отчетливо прослеживается перспектива роста, особенно она заметна в
отношении 1998 к 1999 году, где ее значение выросло более чем в 2 раза.
Однако не будем забывать что весь экспорт составляет лишь 5% от
производимых на компьютерном рынке Эстонии товаров и услуг!!!
Диаграмма №2
Деятельность. Расходы, доходы и прибыль.(Тыс.кронах).
Tegevusala and Tulud, kulud ja kasum.
200000
160000
191393
120000
Tuhat krooni
80000
40000
45619
75201
90795
0
1996
1997
Eksport
Eksport
1998***
1999***
www.stat.ee
8
9
2.2. Влияние государственной политики на развитие компьютерного
рынка Эстонии..
<Государство имеет значительное влияние на развитие компьютерного
рынка. Примерно около 1% от своих доходов государство направляет на
развитие инфотехнологического сектора. В большинстве государственных
учреждений компьютер стоит в ряду первых инструментов в помощь
чиновнику.
В 1998 году положена основа создания единой магистральной сети
носящей название "Pea Tee". Сейчас к этой сети подключено более 500
различных государственных и прочих учреждений. Более 80% из них получает
связь со скоростью 2Mbit/s, а доступ к некоторым базам данных достигает
10Mbit/s При возрастающей скорости связи и ее качестве, число
обслуживающего персонала и расходы на него не возрасли!!!
Так же в основных приоритетах развития инфосети находиться
программы "E Kodanik", "Id Kaart" и "Kula Tee", "Kula Tee" является
логическим продолжением "Pea Tee". С помощью "Kula Tee" планируется
соеденить более 247 объектов находящиихся в сельской местности Эстонии.
Среди них объекты местных самоуправлений, школы и другие учреждения.
Планируется установить скорость связи соедиения в районе 64Kbit/s. Это
обширная программа, финансирование которой может иметь трудности со
стороны государства, поэтому планируется привлечь в финансировании к этому
проекту, различные негосударственные фирмы, заинтерисованные в этом
проекте (крупнейшие из них ЕТ, ЕМТ) и такие фонды как Phare, Avatud Eesti
Fond, Tiigrihuppe Sihtasutus, jt). В результате этой программы, сетевая
доступность должна равномерно распределиться по всей территории Эстонии.
Так же необходимо отметить нарастающую модернизацию компьютерного
парка Эстонии, как по поколениям машин ( Диаграмма №4), так и по увеличению
производительности сетей (Диаграмма № 5.)
9
10
Диаграмма №4 - Доля компьютеров модификации Pentium, среди других машин.
Компьютерный парк Эстонии
2001 год.
386/387
17%
Pentium
83%
386/387
Pentium
www.tiigrihype.ee - Страница посвященная государственной
компьютерной программе "Прыжок тигра".
Диаграмма №5 - Разложение по скоростному спектру, компьютерных сетей Эстонии.
Производительность сетей в Эстонии.
2Mbps и более
7%
1Kbps
2%
768Kbps
4%
64Kbps и менее
34%
512Kbps
5%
256Kbps
17%
128Кbps
31%
www.tiigrihype.ee - Страница посвященная государственной
компьютерной программе "Прыжок тигра".
10
11
Эстонское государство так же уделяет много внимания программному
обеспечению, его правовой стороне использования.
Со многими крупными производителями Software, такими как (Oracle, Informix,
Progress, Novell, Microsoft) заключены договоры на централизованные поставки
в государственные и другие учреждения лицензионного программного
обеспечения по льготным ценам. Государство на эти цели выделило более 1 000
000 еек. .> (A&A 2001a. Imre Siil ) 2
Из вышесказанного совершенно очевидено положительное влияние
государственных программ на повышение инфотехнологической культуры
общества, и как следствие этого, развитие компьютерного рынка
Эстониии. Совокупность этих действий, является одними из основных
рычагов стимулирующих спрос
2.3. Структура компьютерного рынка Эстонии.
Сейчас компьютерный рынок Эстонии находиться в состоянии зрелости. На
нем действуют несколько десятков различных фирм. Сфера деятельности этих
фирм в целом схожа. Руководствуясь маркетинговой политикой они стараются
оперировать в своей деятельности сразу к нескольким сегментам Эстонского
рынка.
Сегментировать рынок Эстонии можно по группам товаров и услуг
предлагаемым. здесь:
1. Аппаратное обеспечение или Hardware, в эту обширную группу можно
отнести: сами компьютеры и дополнительные устройства к ним
(преимущественно устройства ввода-вывода).
2. Программное обеспечение или Software, является группой прямых товаров
дополнителей к аппаратному обеспечению.
3. Сетевые технологии, средство объединения электронных данных и
предоставления к ним коллективного доступа, являются своеобразным
сплавом первых двух групп, однако имеющих особую специфику
основанную на сетевом обмене информацией.. В последнее время отрасль
получила наиболее быстрое развитие.
11
12
Необходимо отметить, что все три эти группы тесно связанны между собой,
изменение динамике спроса в любой из них отражается сразу на две остальные
2.3.1 Товары дополнители и заменители на рынке персональных компьютеров.
Основными товарами дополнителями на компьютерном рынке Эстонии
являются персональные компьютеры и программное обеспечение. Каждая из
представленных групп теряет смысл без другой. Такая тесная взаимосвязь
определяет и взаимосвязь спроса на товары этих групп. Если увеличивается
число продаж персональных компьютеров сразу же увеличивается число
продаж единиц программного обеспечения. В последнее время инициатором
увеличения продаж может быть группа Software. Например в продажу
поступает совершенно новый тип программного обеспечения позволяющий
решить ряд финансовых, промышленных или других задач, которые не могли с
помощью персональных компьютеров решаться в прошлом и решение которых
сопряжено для фирм с большими расходами. В этом случае новое программное
обеспечение будет стимулировать повышение спроса на новые персональные
компьютеры.
Другая группа товаров дополнителей представляет из себя более
широкий ассортимент:
В нее входят сразу несколько категорий товаров и у каждой категории
есть свои товарные подгруппы, которые являются для нее дополняющими .
Обобщая их можно условно определить в товарную группу устройств вводавывода информации и других сопутствующих устройств для персональных
компьютеров. (Принтеры и картриджи, CD-RW и лазерные диски, дисководы и
дискеты, карты расширения …).
Товаров полноценных заменителей персональных компьютеров(по
общим техническим характеристикам) на данный момент не существует:
некоторые виды органайзеров включают в себя отдельные функции
персоналок например связь с интернетом, текстовые и графические редакторы
другие программы. Однако существующие модели можно скорее рассматривать
12
13
как экспериментальные в плане удобства и возможностей, требующих
существенную доработку.
2.3.2. Перечень некоторых фирм действующие на КРЭ и их атрибутов.
Товарный знак
Название и местонахождение фирмы. Контакт.
AATE GROUP
Adress: Suurevälja tee 37 Telefon: 6 709 505
Koduleht: http://www.aate.ee E-mail: info@aate.ee
Arvutustehnika ja lisaseadmete müük, tarkvara müük
ALFACOM
Aadress: Pärnu mnt.142, Tallinn Telefon: 6 555 205
Koduleht: http://www.alfacom.ee E-mail: alfa@alfacom.ee
Arvutustehnika ja lisaseadmete müük, tarkvara müük
ARVUTIAIT
Aadress: Süda 12 Tallinn Telefon: 6 461 341
Koduleht: http://www.arvutiait.ee/ E-mail: arvutiait@solo.ee
Kasutatud arvutustehnika müük(mälu), lisaseadmete ja komponentide
müük ja paigaldus
ARVUTISEPAD
Aadress: Raua 21 Tallinn Telefon: 6 410 570
Koduleht: http://www.arvutisepad.ee E-mail: info@arvutisepad.ee
Arvutustehnika ja lisaseadmete müük, paigaldus, hooldus ja remont,
kasutatud arvutustehnika ost/müük, tarkvara müük, WWW hosting ja
lahendused, arvutivõrgud ja võrgulahendused
ASE Compputers
Aadress: Narva mnt. 7A, Tallinn Telefon: 6 616 216
Koduleht: http://www.ase.ee/ E-mail: sales@ase.ee
Arvutustehnika ja lisaseadmete müük, tarkvara müük, arvutihooldus ja
remont, internetiühenduse pakkumine
AWERK DATA
Aadress: Veerenni 56, Tallinn Telefon: 6 839 010
Koduleht: http://www.awerkdata.eeE-mail:awerkdata@awerkdata.ee
Arvutite ja lisaseadmete müük, tarkvara müük. Võrguseadmete müük ja
paigaldus. Webdisain
BESTING
Aadress: Kadaka tee 3, Tallinn Telefon: 6 515 555
Koduleht: http://www.beesting.ee/ E-mail: myyk@beesting.ee
Arvutustehnika ja lisaseadmete müük, kasutatud arvutite ja
arvutikomponentide müük, arvutihooldus ja remont, arvutivõrkude
installeerimine, transporditeenused
FAUNI KAUBANDUS
Aadress: Veerenni 20, Tallinn Telefon: 6 463 446
Koduleht: http://www.faun.ee/ E-mail: faun@faun.ee
Arvutustehnika ja lisaseadmete müük, tarkvara müük, hulgi- ja
jaekaubandus
FLEX ARVUTID
Aadress: Kadaka tee 5, Tallinn Telefon: 6 267 863
Koduleht: http://www.flex.ee/ E-mail: fleksont@flex.ee
Arvutustehnika ja lisaseadmete müük, tarkvara müük
13
14
GATTAG
Aadress: Türi 10D, Tallinn Telefon: 6 550 590
Koduleht: http://www.gattag.ee/ E-mail: gattag@gattag.ee
Arvutustehnika ja lisaseadmete müük, tarkvara müük
ICL INVIA
Aadress: Akadeemia tee 21G Tallinn Telefon: 6 519 991
Koduleht: http://www.icl.ee E-mail: icl@icl.ee
Infotehnoloogia terviklahendused, arvutustehnika ja lisaseadmete müük,
arvutustehnika hooldus ja remont, tarkvara müük (Automaster),
dokumendihalduse ja arhiveerimis- süsteemide kompleksne tarnimine
K ARVUTISALONG
Aadress: Mustamäe tee 33, Tallinn Telefon: 6 563 445
Koduleht: http://www.k-arvutisalong.ee/E-mail: info@k-arvutisalong.ee
Arvutid, lisaseadmed, komponendid, arvutivõrgud. Müük, hooldus,
remont
MIKROMAAILM
Aadress: Peterburi tee 44, TALLINN Telefon: 6 571 760
Koduleht: http://www.mikromaailm.ee E-mail: mikro@mikromaailm.ee
Arvutustehnika ja lisaseadmete jae- ja hulgimüük, tarkvara ja
kontoritarvete müük, arvutus- ja kontoritehnika hooldus ja remont
ORDI
Aadress: Tallinn, Pärnu mnt.142 Telefon: 6 115 690
Koduleht: http://www.ordi.ee E-mail: ordi@ordi.ee
Arvutustehnika ja lisaseadmete jae- ja hulgimüük, tarkvara müük
SURFDATA
Aadress: Luha 16-701, Tallinn Telefon: 6 311 319
Koduleht: http://www.surfdata.ee E-mail: surfdata@surfdata.ee
Arvutustehnika ja lisaseadmete müük, tarkvara müük
AS MICROLINK
Pärnu mnt. 158, 11317 Tallinn
Tel: 650 1700, faks: 650 4987 E-mail: info@microlink.ee
Koduleht: www.microlink.ee, www.microlink.com
TIGMA
Aadress: Pärnu mnt. 102 Tallinn Telefon: 6 575 666
Koduleht: http://www.tigma.ee E-mail: tigma@tigma.ee
Arvutustehnika ja lisaseadmete jae- ja hulgimüük, tarkvara müük, kliendi
nõustamine
© AS Baltic Computer Systems - Narva mnt 7, Tallinn 10117, Telefon
(0) 699 8181, Faks (0) 699 8182, bcs@bcs.ee www:cma
2.4.0 Программное обеспечение представленное на компьютерном рынке
Эстониии
14
15
Предложение Software на Эстонском рынке, достаточно разнообразно. В
рамках отведенной работы нет возможности отобразить весь спектр
представленных программных продуктов. Из общего числа мы займемся
описанием, и анализом причин успеха, только тех программных продуктов,
которые занимают ведущие места по объему продаж.
2.4.1 Сегментация Software (по условным группам).
Распределим программное обеспечение для простоты изучения спроса
условно, по нескольким большим группам:
 Операционные системы.
 Программы для офиса (базы данных, текстовые и графические редакторы,
электронные таблицы …)
 Специальные программы необходимые для успешной работы ПК и
создаваемых с помощью них решений (программы индивидуальной
разработки, средства мониторинга и администрирования, различные
утилиты,..)
 Мультимедия (игры, фильмы, энциклопедии…)
Сегментация компьютерного Software на условные группы дает нам
возможность правильно определить политику продаж. Анализируя группы
наиболее продаваемых программных продуктов мы можем более правильно
оценить специфику существующего спроса
Например количество и характеристики проданных операционных
систем, дают важную информацию для определения направления роста и
развития на всем компьютерном рынке Эстонии. Этот показатель напрямую
увязан с продажей самих персональных компьютеров. Большинство нового
софта эффективно может работать только на персоналках изготовленных по
новым стандартам и технологиям, что конечно требует обязательного
обновления парка старых машин.
Уровень продаж программ для офиса субъективно указывает на
эффективность работы нашей государственной экономической модели, ее
экономичность и тенденцию к развитию.
15
16
Размер продаж специализированного программного обеспечения
показывает, растет или уменьшается сам компьютерный парк, определяет
степень прогрессивности (технологичности и специфичности) его развития.
Мультимедийная продукция является показателем разнообразия вкусов и
достатка населения. Ее доля в общем программном обеспечении постоянно
увеличивается.
Без сомнения существует и обратная связь между следствиями и
причинами их вызвавшими в вышеперечисленных группах продукции.
2.4.2. Анализ программных продуктов пользующихся наибольшим спросом
(Причины успеха).
Список представленных программных продуктов на компьютерном
рынке Эстонии достаточно широк, полное их описание нет возможности
отразить в рамках данной работы. Поэтому мы остановимся только на самых
популярных и продаваемых продуктах. Самую значительную часть продаж
занимает программное обеспечение от семейства Мicrosoft Widows. Наиболее
известные это линейка операционных систем Windows которая сейчас
представлена такими современными программами, как WINDOWS 98,
Millenium, WINDOWS 2000(Server or Workstation) . А так же комплексный
набор программ в пакетах для офиса :МS.OFFICE 2000 и XP.
Успех этих продуктов можно объяснить совокупностью некоторых общих черт
выделяющих это семейство.
1. Дружественный интерфейс в виде рабочего стола и его настройки
одинаковы во всех последних разновидностях операционных систем, это
дает возможность пользователю чувствовать себя дома в любой ОС линейки
Windows. Интерфейс выполнен как самообучающая система, интуитивно
подсказывающая пользователю его следующие шаги, и позволяющая, без
какой либо предварительной подготовки начать работать с программой.
2. Полная совместимость с абсолютным большинством персональных
компьютеров на платформе РС, наличие огромной внутренней базы
16
17
драйверов не заставляют пользователя ломать голову о вопросах
совместимости и стандартизации.
3. Возможность выбора ОС для широкого класса пользователей в качестве
рабочих станций и серверов, возможность мультипроцессорной обработки.
 Домашнее использование WINDOWS 95,98,MILLENIUM
 Малый и средний офис WINDOWS 98. NT 4
 Крупные корпоративные сети WINDOWS 2000
4. Простота, и надежность в инсталляционных процессов. Мастер инсталляции
в удобной для пользователя форме позволяет в зависимости от подготовки
пользователя установить продукт двумя путями: стандартным или
выборочным. Причем большую часть установки программы мастер
проводит без вмешательства пользователя, сопровождая на экране
пояснением хода процесса.
5. Возможность начать работу сразу после установки, без дополнительных
настроек.
6. Средства для работы с сетью, в том числе с интернетом, глубоко
интегрированы в эти продукты.
7. Обширная языковая поддержка усиливает комфорт работы пользователя с
этими продуктами, дает возможность использования в государственных
учреждениях.
8. Надежный послепродажный сервис.
Минусами здесь можно считать относительно высокую цену на новую
продукцию и личную предвзятость к компании Мicrosoft как к монополисту.
Хочу сказать отдельно несколько слов о пакете МS OFFICE,
Его достоинства:
1. Он включает большинство средств необходимых для работы в
условиях стандартного офиса.
2. Легко интегрируется в любую операционную систему из линейки Windows.
3. Полная мультиязыковая поддержка.
4. Эти продукты являясь программами произведенной одной фирмой, взаимно
дополняют друг друга, усиливая лучшие свойства этих пакетов.
Недостатки:
1. Достаточно высокая цена.
17
18
2. Низкая эффективность по критерию объем программного кода/
возможности программы… .
Что бы достаточно объективно определить успех продаж от Microsoft, мы
в качестве альтернативы рассмотрим ОС от LINUX и пакет офисных программ
STAROFFICE предлагаемые на эстонском рынке. Хочется отметить сразу, что
Эстонские производители софта представляют свою версию ОС, этот продукт
носит название BEST LINUX.
Так же считаю корректно сравнение ОС LINUX и WINDOWS(NT), в
связи с тем что возможности систем в плане производительности и сетевых
решений вполне адектватны…
Главные плюсы ОС LINUX
1. Цена (изделие распространяется согласно лицензии GNU). Вследствие этого
низкие цены, возможность неограниченного копирования, свободного
распространения.
2. Многопроцессорная обработка, распределенная мультизадачность, глубокая
сетевая интеграция. Делают эту ОС весьма привлекательной для
использования в малом и среднем бизнесе, особенно в сетевых решениях
3. Приятный изменяемый (в зависимости от выбранной оболочки) графический
интерфейс.
4. Встроенный набор продуктов, позволяющих начать работу с программой
после ее установки.
Недостатки
1. Низкая совместимость с различными видами аппаратного обеспечения
(особенно нового). Компьютер лучше покупать или заказывать под LINUX
(cпециальная сборка)….
2. Возможны трудности в инсталляции вытекающие из п1.
3. Для успешной инсталляции требуется определенная подготовка. Система не
в состоянии сама сконфигурировать все компоненты аппаратуры и
программного обеспечения.
4. Относительно малое количество качественного программного обеспечения
для работы с этой ОС,
Пакет STAROFICE отличают
Плюсы:
18
19
1. Низкая цена.
2. Достаточно простая инсталляция.
3. По отдельным возможностям пакет превосходит МSOFFICE
Минусы:
1. Очень некачественно выполнена языковая поддержка. При работе с
текстовым процессором с неанглоязычными языками крекинг шрифтов
просто ужасен.
2. Сравнительно небольшой состав вложенных компонентов.
На основе вышеприведенных программных пакетов, можно сделать
следующие выводы:
Большинство пользователей предпочитают работать с
программными продуктами не требующими специальной подготовки Не
вдаваясь в технические особенности продуктов, покупателю софта важна:
способность продукта успешно выполнять поставленные пользователем
задачи(производительность), совместимость с имеющимся в его
распоряжении аппаратным и программным обеспечением, простота
инсталляции, дружественный интерфейс включающий в себя
качественную мультиязыковую поддержку, глубокую интеграцию с
Интернет и другими сетями, цена пакета.
2.5.0. Аппаратное обеспечение представленное на компьютерном рынке
Эстонии.
Перечень представленного на Эстонском рынке аппаратного обеспечения
достаточно широк. Местные фирмы в области аппаратного обеспечения
специализируются на продвижении импортной товарной продукции. Хотя на
Эстонском рынке Hardware, многие фирмы продвигают и свою продукцию
основанную на сборке из импортных модулей, готовых изделий преимущественно персональных компьютеров.
Большая доля из представленных в Эстонии элементных баз аппаратного
обеспечения изготавливается в ,Юго-Восточной Азии(особенность достаточно
высокого качества и дешевизны).
19
20
2.5.1 Сегментация аппаратного обеспечения.
Что бы глубже понять динамику спроса, так же как и при анализе
программного обеспечения, Hardware можно поделить на условные группы по
областям применения.
1. Аппаратное обеспечение (обычное) - уровень, малого и среднего офиса,
домашнего.
2. Аппаратное обеспечение (специальное) - высокопроизводительные
серверные решения, мощные графические станции, организация работы
корпоративных и более крупных сетей (маршрутизаторы, коммуникаторы).
Первая группа в корне отличается от второй производительностью и
конечно ценой. "Обычное " аппаратное обеспечение рассчитано на рядового и
массового покупателя. Как раз из-за массовости оно и определяет большую
долю рынка в количественном обороте. В "обычное" можно смело отнести
однопроцессорные персональные компьютеры стандартной архитектуры со
всем прилагаемым, к этой архитектуре, спектром карт расширения, а так же
устройств ввода-вывода информации. Эта группа товаров характерна
цветистой рекламой, отягощенной незначительными (в количественном и
качественном плане) техническими характеристиками.
Выбор профессионалов вторую группу отличает специфичность и
направленность аппаратного обеспечения для производительного, выполнения
ограниченного(узкого) вида работ. Все ресурсы аппаратуры сосредоточенны
не решении определенной, узконаправленной задачи. Технические решения
применяемые для изготовления этой продукции меньше всего исходят из
экономии изделия при производстве.
В виду характера темы предложенной работы. Мы рассмотрим
аппаратные изделия представляющие, первую группу, в свете их успешной
реализации.
2.5.2 Анализ успеха продаж аппаратного обеспечения.
20
21
Мы будем рассматривать предлагаемое аппаратное обеспечение из
аспекта удобства и эффективности его использования пользователем.
Успех аппаратного обеспечения на рынке слагается из следующих
компонентов:
 Цена
- Правильно определенная ценовая политика, является основой успеха
конкуренции с другими продуктами.
 Производительность
- количественная способность программного обеспечения справляется с
поставленной задачей за единицу времени.
- должна гармонировать с ценой,
- является одним из самых привлекающих факторов для покупателя.
 Совместимость
- устойчивая работа с другими аппаратными
устройствами (принадлежность к общей платформе).
- отсутствие сводит на нет такие показатели для массовой, продажи как
цена и производительность
 Наличие удачного программного обеспечения, позволяющего
эффективно использовать аппаратное обеспечение.
 Реклама
- раскрывает в доступной форме технические особенности данного товара,
делает его ближе к потребителю
 Простота и надежность инсталляции.
 Срок наработки до отказа. (Качество).
 Послепродажное обслуживание.
Подводя итог вышесказанному необходимо отметить, что для успешной
реализации аппаратного обеспечения необходимо умелое сочетание
приведенных пунктов. Реклама и цена здесь выступают внутренними рычагами
фирмы с помощью которых, существует возможность влияния на уровень
продаж
2.6. Менеджмент и Маркетинговая политика на компьютерном рынке Эстонии.
21
22
Не является секретом, что грамотный менеджмент в сумме с правильной
Маркетинговой политикой дает фирме сплав который называется успех.
<Хороший управляющий сегодня рождается из хорошего знания теории и
практики управления и его умения применять их в своей организации.> (А.
Лукьянов "Основы управленя")1
Большинство Эстонских фирм скопировало западные методы организации
управления и продаж. Эстонские компьютерные фирмы не отягощены большим
штатом сотрудников. В силу своей специфики обеспечены самой свежей
коммерческой и прочей информацией. Они наиболее продвинуты в плане
электронной рекламы и виртуальных магазинов, что в наше время - развития
сетевых технологий и Интернета, имеет одно из решающих значений в
продвижении и сбыте товара.
Сравнительно небольшой и весьма небогатый Эстонский рынок диктует
свои правила игры, зачастую не всегда корректные. Например многие
небольшие и малоизвестные компьютерные фирмы в условиях низкого
платежеспособного спроса, для обеспечения себе прибыли, торгуют
продукцией с различными дефектами. Расчет очень прост: не все покупатели
используют на 100% используют возможности купленного изделия, особенно
если это готовая сборка (Примеры: на проданной материнской плате ПК из 4
разъемов под память работать могут только 2, купленный факс модем дает сбои
в работе с факсовыми протоколами, очень часто встречается частичная
несовместимость с заявленными стандартами). Ну что ж , одни из
маркетинговых приемов: гарантия и товарный знак производителя не должен
заставлять нас думать о покупаемом "Коте в мешке". Если что- то случиться во
время гарантийного срока проблем с обслуживанием и заменой как правило не
бывает. Если гарантийный срок закончен, то проблему тоже можно будет
решить, но только за свой счет…
Огромную роль в борьбе за покупателя играет такая составляющая
комплекса маркетинга как реклама. Компьютерный рынок в первую очередь
олицетворяет собой виртуальную рекламу. Это вид рекламы на сегодняшний
день уверенно выходит по численности в группу лидеров, особенно если
учитывать ее дешивизну и доступность. В государстве с развитыми сетями и
22
23
высокой компьютеризацией на душу населения роль виртуальной рекламы и
"электронных" магазинов трудно недооценить.
2.6.1.Специфика менеджмента в организации работы фирм на компьютерном
рынке Эстонии.
<Наука об управлении призвана на базе анализа достигнутого опыта и его
теоретического обобщения вырабатывать практические рекомендации по
совершенствованию всех форм и граней управления и повышению его
эффективности.> (А. Лукьянов "Основы управленя")1
<К важнейшим внутренним переменным организации относятся:
1. Цели.
2. Структура.
3. Задачи.
4. Технологии ( в том числе организаторские и управленческие и.т.д.)
 (Mескон. М. "Основы менеджмента ")4. (Приложение№1, схема №1)
Все эти переменные связанны друг с другом достаточно тесно, но
характерно отличаются в бизнесдеятельности различных фирм. Их глубокое
исследование, помогает оценить эффективность управления фирмой,
определить допущенные ошибки.
Типичная Эстонская компьютерная фирма занимается как продажей
продуктов, так и в большей или меньшей степени их развитием (особенно
применимо к программному обеспечению).
Здесь может быть определенно несколько стратегий (целей) :
1.Развитие своего продукта.
Эта стратегия развития на первый взгляд самая логичная, простая,
удобная, полезная. Нужда Эстонского общества в своей Нокии очень велика. В
случае удачи проекта можно стать настоящим народным героем.
23
24
Идя на всемирный рынок, под знаком made in Eesti вероятность быть
конкурентноспособным достаточна. Однако не будем забывать о серьезности
материальных вложений в создание такого продукта, особенно если этим
продуктом будет аппаратное обеспечение… Развитие своего продукта в плане
программного обеспечения с одной стороны требует меньших финансовых
вливаний, зато с другой стороны нуждается в высокоподготовленных
специалистах с опытом работы в этом направлении.< Если же программный
продукт разрабатываемый в Эстонии предназначен для внешнего рынка, то
необходимо еще тогда глубокое знание внешней среды.> (A&A 2001a. Niilo Saard) 3
При ориентации товара на внутренний рынок, тот случай когда
предприятие должно серьезно рассчитывать рентабельность своей
деятельности, принимая во внимание ограниченную величину внутреннего
рынка и достаточно низкий уровень платежеспособного спроса.
2.Работы по обслуживанию :
Проекты, когда фирма, продает свой ннтелектуальный потенциал в виде:
консультаций, специфического руководства проекта программирования и проч.
Такие услуги у нас распространены очень широко, как госсектору, так и
многим коммерческим организациям. Конкретное содержание работы, а так же
способ ее выполнения в этом случае твердо оговаривается договором
заключенным между заказчиком и исполнителем. <В широком смысле можно
эти проекты разделить на два вида:
А. Договорные проекты - в этом случае фирма производитель программного
обеспечения находиться в прямом договорном отношении с заказчиком и так
же несет ответственность за интересы заказчика предусмотренную в проекте.
Здесь в качестве примера можно привести AS cell network и его выработанную
для Тартуского университета учебную и информационную систему. Отметим
что похожую услугу безмерно тяжело продать вне Эстонии, потому что
вдобавок к блестящему знанию языка, требует это так же социальной и
культурной среды страны заказчика, знание.
Исключения составляют :промежуточные разработки системного софта,
где спецификация задания чисто техническая. Наш опыт показывает, что такие
проекты возможно реализовать через интернет вдали от Родины.(например в
Бостоне).
24
25
Б. Подряд фирмы с основным исполнителем, перед кем она несет полную
ответственность, такая организация проекта подходит для долгосрочного
международного партнерства и у наших фирм нашла многолетнее применение(
развитие софта для испанского банка). Так же подряд широко распространен в
больших внутригосударственных проектов, например Хтее > - (A&A 2001a. Niilo
Saard) 3
3.Доставка и поддержка готового продукта.
Это на 100% подходит для аппаратного обеспечения, так же это
характерно для большей части софта который продается на территории
Эстонии, а производиться за рубежом.
Если следить за общими международными тенденциями( что подтвердило
закончившаяся не так давно mеssa system 2001, проходившая в Мюнхене) можно
сделать вывод, что при внедрении инфосистем в жизнь самое важное не
развитие новой системы, а закупка уже имеющегося продукта на рынке.
Большинство людей сами себе компьютер не собирают, а покупают его.
4. Люди.
<Люди и их навыки - являются основным богатством компьютерных фирм.
Если эстонские компьютерные фирмы - маленькие деятели, то это вовсе не
значит, что в Эстонии нет хороших IT специалистов (преподавателей, ученых,
знатоков).> - (A&A 2001a. Niilo Saard) 3
Прогрессивная политика государства в области инфотехнологий,
способствовала созданию специальных рабочих групп, отвечающих за
обслуживание и развитие сетей .Так же у нас в Эстонии вошел в действие ряд
очень передовых и интересных гос. проэктов X Tee, E Kodanik, Id Kaart. При
благоприятном развитии хозяйства можно ожидать так же роста инвестиций в
области IT со стороны частного сектора и начала новых интересных проектов.
3.0 Заключение. (Выводы и рекомендации по компьютерному рынку
Эстонии).
25
26
Основываясь на вышеизложенном материале, можно утверждать что у
компьютерного рынка Эстонии есть перспективы на будущее.
В силу своего : Экономико-географического положения, ограниченности
полезными ископаемыми, наличием подготовленных кадров. Эстонии следует
развивать наукоемкие производства, не требующих ввоза значительной доли
сырья. Основной формой этих производств могут стать инфотехнологические.
Для создания современной индустриальной компьютерной базы
необходимо - политическое государственное решение, подкрепленное
всесторонним содействием, особенно в финансовой области . Решающие здесь
внешние инвестиции, можно получить только созданием выгодных условий для
инвесторов.
Основные из этих условий:
 Возможность свободного ввоза иностранной рабочей силы.
 Особо льготные условия к предпринимательству в этом направлении
(временное освобождение от налогового бремени …)
Успеха в данной отрасли можно будет достичь развивая как
программную, так и аппаратную платформы, объединенные
быстродействующей сетевой средой. Причем необходимо стремиться
укрупнять структуры фирм, создавать на их основе мощные корпорации.
Примером для таких действий может служить опыт наших финских друзей, с
их всемирно известным детищем Нокией.
Особую тревогу вызывает факт того, что 95% деятельности Эстонских
фирм направлена на внутренний рынок. Это говорит о том, что местные
фирмы становятся заложниками возможного спада на внутреннем рынке.
Увеличение уровня экспорта товаров и услуг в компьютерной области,
должно стать одной из основных целей Эстонских фирм на ближайшее время,
их гарантом выживания в случае ухудшения экономической ситуации в стране.
В наш век, высокой культуры потребления, необходимо отказаться от
продажи товаров не соответствующих заявленным техническим
характеристикам. Получение легкой наживы фирмы при продаже неликвида
потребителю, подразумевает под собой сиюминутный интерес, который позже
для таких фирм выльется в недоверие к ним, потере клиентов и как следствие
финансовому краху
26
27
Необходимо расширять базу подготовки специалистов в области
инфотехнологий, учитывая перспективы развития национальной и всемирной
экономики.
Уровень продаж на компьютерном рынке Эстонии пропорционально
зависит, от степени компьютерной грамотности Эстонского общества.
Вкладывая финансы в развитие таких государственных и общеобразовательных
программ как Тigre Huppe, Xtee и Külatee, мы однозначно повышаем уровень
спроса на компьютерном рынке Эстонии, формируем культурную
(инфотенологическую) среду Эстонского общества.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ МАТЕРИАЛОВ.
1. А. Лукьянов. "Основы управления".
27
28
2. A&A (2001) 1. Imre Siil (Eesti hõlvab küberruumi ja koduneb
infoühiskonnas).
3. A&A (2001) 3. Niilo Saard (Mõtteid äri võimalikkusest eesti it-maastikul).
4. М. Мескон. "Основы менеджмента".
5. www.stat.ee - Эстонский государственный сервер департамента
статистики.
6. www.microlink.ee - "Eesti IT toostus 2002: konsolideerumise aeg" Allan
Martinson (AS Microlink juhatuse esimees)
7. www.tiigrihype.ee - Страница посвященная государственной
компьютерной программе "Прыжок тигра".
8. www.intel.ru - Сервер компании Intel.
9. www.microsoft.ru - Сервер компании Microsoft.
10. www.win2.infoart.nsk.su/it/press/cwm/07_96/term.htm
- Экономика информации.
11. www.intellegence.ru - Новости компьютерного рынка.
12. www.computerra.ru - Сервер журнала «КомпьюТерра».
Приложения№ 1
Схема №1
Взаимосвязь внутренних факторов организации.
28
29
Основные черты организации(цели, ресурсы = люди + технологии;cтруктура =
разделение труда; власти) (А.Лукьянов "Основы управления" с36).
Технологии
Люди
Цели
Структура
Задачи
29