Sample Business Letter - Кузбасский Институт Экономики и Права

НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ
ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
«КУЗБАССКИЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И ПРАВА»
ДЕЛОВОЙ ИНОСТРАННЫЙ
(АНГЛИЙСКИЙ) ЯЗЫК
УЧЕБНОЕ ПОСОБИЕ
КЕМЕРОВО 2009
Деловой иностранный (английский) язык: учебное пособие / сост. Е. А.
Подгорная; Кузбасский институт экономики и права. – Кемерово, 2009. – 83 с.
Настоящее учебное пособие составлено в соответствии с рабочей
программой и учебно-методическим комплексом по дисциплине «Деловой
иностранный (английский) язык», с примерной программой дисциплины
иностранный язык Министерства образования РФ (М.: ГНИИ ИТТ
«Информика», 2000), а также типовой программой по иностранным языкам для
вузов неязыковых специальностей (М.: УМО по лингвистическому
образованию, МГЛУ, 1995).
Учебное пособие содержит все необходимые для изучения теоретического
курса «Деловой иностранный (английский) язык» материалы; предназначен для
студентов, обучающихся по специальностям: 080502.65 – «Экономика и
управление на предприятии (информационные технологии и связь)», 080105.65
– «Финансы и кредит», 080503.65 – «Антикризисное управление» очной и
заочной форм обучения.
Утвержден на заседании кафедры гуманитарных дисциплин
Протокол №____ от «___»____________ 200_ г.
Зав. кафедрой доцент, к.ф.н. ___________________О.Ф.Гаврилов
Рекомендован для издания методической комиссией института
Протокол №____ от «____»_____________ 200_ г.
Секретарь комиссии ____________ О.Ю. Сиялко
Утверждаю
Проректор по учебной работе
____________ Г.А. Мартынов
«___» ___________ 200____ г.
Зарегистрирован в методкабинете «__» ___________ 200___ г.
Регистрационный номер _______
2
СОДЕРЖАНИЕ
Введение…………………………………………………………………………………
1 Деловые переговоры: этикет, стадии, процедура. Business Talks: how to be
diplomatic, culturally aware. Conducting Negotiations: stages and procedure…….
1.1 Стадии ведения переговоров……………………………………………….............
1.2 Речевой этикет………………………………………………………........................
2 Деловое письмо и его структура. Business Letter: Layout and Structure…...…
2.1 Вокабулярий..……………………………………………………………..…………
2.2 Структура и особенности написания деловых писем…………………….………
3 Типы коммерческой корреспонденции: письмо-запрос, письмопредложение, заказ и сопроводительное письмо к нему. Business
Correspondence: Offer, Inquiry, Order and Covering Letter……………………….
3.1 Письмо-запрос (Inquiry)…………..………………………………………...............
3.2 Письмо-предложение (Offer)……………………………………….……..………..
3.3 Заказ. Подтверждение и отклонение заказов. (Order. Acknowledgement
(confirmation) and refusal of orders)……………………………………………………..
4 Контракт: содержание, структура и лексико-грамматические особенности.
Contracts: Structure, Basic and Supplementary Articles, Lexical and Grammar
Peculiarities…………………………………………………………………………..................
4.1 Понятие «контракт». Особенности оформления….....……………………….…...
4.2 Условия «Инкотермс» (Incoterms)…………………….….……………..................
4.3 Вокабулярий………………………………….………….…………………………..
5 Обсуждение основных статей контракта с партнерами из разных стран.
Discussing Contract Terms with Foreign Partners…………………..……………….
5.1 Преамбула (Preamble)….…..……………………………………...………..……….
5.2 Предмет контракта (Subject of the Contract)……….……………..………………..
5.3 Цена и общая сумма контракта (Price and Total Value of the Contract)…….…….
5.4 Качество товара (Quality)…….……...………………………………….…………..
5.5 Срок поставки товара + условия поставки (Delivery Dates)………….…………..
5.6 Условия платежа (Terms of Payment)..……………………………………..............
5.7 Упаковка и маркировка (Packing and Marking)….………………………...………
5.8 Порядок отгрузки товара (Notification of Shipment)..…………….……………….
5.9 Гарантии, претензии, санкции (Guarantee, Claims, Sanctions)……………….…...
5.10 Сдача-приемка товара (Delivery and Acceptance of the Product)….…………….
5.11 Страхование (Insurance).………………………………….…………….................
5.12 Форс-мажор (Force-majeure).……….……………………………………..............
5.13 Арбитраж (Arbitration)……………………………….………………….................
5.14 Прочие условия (Other Conditions).………………….……………………………
6 Жалобы, их урегулирование. Complaints. Sorting out Problems.........................
6.1 План письма-жалобы………….………...…………………………………………..
6.2 Ответ на письмо-жалобу………………...……………….…………………………
7 Товаросопроводительные документы. Shipping Documents………...................
7.1 Вокабулярий…...…………………………….………………………………………
7.2 Внешнеторговые документы……………………….……………………................
Библиографический список…………………………………………………….............
3
4
6
8
10
14
14
15
27
27
28
29
31
31
36
43
46
48
48
50
51
52
52
55
56
56
58
59
60
61
62
69
70
74
77
77
78
83
ВВЕДЕНИЕ
Предлагаемое учебное пособие составлено в соответствии с рабочей
программой и учебно-методическим комплексом по дисциплине «Деловой
иностранный (английский) язык», с примерной программой дисциплины
иностранный язык Министерства образования РФ (М.: ГНИИ ИТТ
«Информика», 2000), а также типовой программой по иностранным языкам для
вузов неязыковых специальностей (М.: УМО по лингвистическому
образованию, МГЛУ, 1995).
Курс позволяет установить и реализовать параллельные и преемственные
межпредметные связи с такими общепрофессиональными и специальными
дисциплинами, как: «Мировая экономика», «Международное право»,
«Документирование управленческой деятельности», «Внешнеэкономическая
деятельность», «Экономика организаций (предприятий)».
Цель
дисциплины:
развить
у
студентов
соответствующей
профессионально-коммуникативной компетенции, необходимой для ведения
внешнеэкономической
деятельности
специалиста
с
англоязычными
партнёрами.
Задачи дисциплины:
1. Развить умения подготовленной и неподготовленной устной и
письменной речи в рамках ситуаций общения, обозначенных в программе.
2. Развить умения изучающего и поисково-просмотрового чтения текстов
различных функциональных стилей бытовой и профессиональной тематики.
3. Сформировать аудитивные навыки на материале общепрофессиональных текстов.
4. Сформировать навыки перевода и составления основных типов
деловых документов и коммерческой корреспонденции.
В процессе достижения обозначенной цели курса наряду с практическими
задачами реализуются образовательные, развивающие и воспитательные задачи
обучения иностранному языку, входящие составной частью в вузовскую
программу гуманизации и гуманитаризации высшего образования.
Сопутствующие задачи обучения:
1. Расширение общего, лингвистического и профессионального кругозора
студентов.
2. Стимулирование интереса к стране изучаемого языка.
3. Ознакомление с правилами и нормами межкультурной бизнескоммуникации.
По окончании курса студенты должны:
 иметь представление о функционально-коммуникативных параметрах
официально-делового стиля в его устной и письменной разновидностях,
социокультурных особенностях бизнес-коммуникации в разных странах,
особенностях внешнеэкономической деятельности региона;
 знать терминологию коммерческих контрактов, деловых писем и
4
документов, основные речевые формулы и клише, необходимые для
обсуждения сделок и ведения переговоров с партнерами на английском
языке;
 уметь вести беседу-диалог на английском языке в рамках изученных
разделов бизнес-языка, извлекать необходимую информацию из
источников делового характера без словаря, осуществлять перевод
образцов коммерческой корреспонденции с учетом их лексикограмматических особенностей (со словарем), составлять деловые письма
и оформлять отдельные статьи контракта на английском языке.
5
1 ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ЭТИКЕТ, СТАДИИ, ПРОЦЕДУРА.
BUSINESS TALKS: HOW TO BE DIPLOMATIC, CULTURALLY
AWARE. CONDUCTING NEGOTIATIONS: STAGES AND
PROCEDURES
Различия между культурами выражаются в разных аспектах: несовпадении
установок по поводу власти, значения работы, роли женщины в обществе,
готовности рисковать и даже цветовых предпочтений. Исследователи
установили, что именно проблемы человека, обусловленные работой в иной
культуре, обычно становятся причиной неудач. Поэтому чтобы преуспеть в
ведении внешнеэкономической деятельности, организациям и руководителям
следует выявлять культурные различия страны-партнера и соответствующим
образом менять поведение в межличностных контактах, не говоря уже об
изменении стиля и методов деловой практики и руководства.
Целью коммуникаций является обеспечение понимания информации,
служащей предметом обмена, т.е. сообщения. Вступая в информационный
контакт и используя символы, мы пытаемся обмениваться информацией и
добиваться ее понимания. К используемым нами символам относятся слова,
жесты и интонации, а также учет дополнительных сведений, полученных из
разных источников. Именно этими символами обмениваются люди в процессе
коммуникации. Отправитель кодирует сообщение с помощью вербальных и
невербальных символов.
Таким образом, межкультурная коммуникация осуществляется на
различных уровнях: вербальном (лингвистическом), невербальном и
когнитивном.
Английский язык стал международным языком благодаря своей
относительной грамматической простоте, открытости и гибкости. В старые
времена английский был похож на русский, так как присутствовали падежные
окончания, женский и мужской род и т.д. Но позже он утратил многие древние
признаки. В течение веков английский язык, развиваясь, упрощался, что
привело к потере окончаний, вызывающих столько затруднений в русском и
немецком языках.
Английский язык стал средством общения большинства людей, живущих
на различных континентах. Он повторил успех латинского и древнегреческого
языков, на которых в свое время говорило очень много людей.
Язык, с одной стороны, представляет собой определенную систему знаков,
основным из которых является слово, обладающее определенной семантикой, а,
с другой стороны, язык невозможно представить себе вне культуры.
Взаимосвязь языков и культур, необходимость их соизучения не вызывает
сомнения. В рамках собственной культуры создается прочная иллюзия своего
видения мира, образа жизни, менталитета и т. п. как единственно возможного и,
главное, единственно приемлемого.
6
Каждое общество имеет свою культуру, влияние которой сказывается не
только на стиле повседневной жизни, но и на стиле ведения дел в компании с
ее зарубежными партнерами.
Последний аспект представляет собой так называемую корпоративную
культуру компании и включает основные базовые ценности в работе
организации (company values), стиль построения деловых отношений внутри
компании и с партнерами (relationship building), правила и традиции проведения
встреч, переговоров и презентаций.
В соответствии с типологией, принятой в практике межкультурного
менеджмента, принято разделять следующие основные геоэкономические
группы стран:
1 Соединенные Штаты Америки;
2 Европа, Латинская Америка, страны Ближнего Востока;
3 Япония, Китай и другие страны Восточной Азии.
В соответствии с поставленной задачей мы рассмотрели наиболее
типичные особенности бизнес-культуры в компаниях данных государств по
следующим основным критериям – базовые ценности компаний (company
values), построение взаимоотношений внутри компании и за ее пределами
(business relationshipbuilding), общее представление о встречах, собраниях
(meetings) и презентациях (presentations).
Полученные данные мы представили в следующей таблице:
Таблица 1
Страны
Европа и др.
3
Япония и др.
4
доверие
между
сотрудниками,
поиск
компромиссов,
личная
репутация, работа, чтобы
жить
лояльность, длительное
выстраивание
отношений,
репутация
компании,
групповая
солидарность
личные взаимоотношения
важны,
предпочитают
выделять
время
для
построения
отношений
как внутри компании, так
и за ее пределами до
ведения дел, обсуждение
вопросов
преимущественно
при
личном контакте
строятся
на
основе
групповой солидарности,
важно взаимоуважение,
обязательное
наличие
авторитета в лице более
опытного и старше по
возрасту
начальника,
обладающего
большой
властью
Критерии
США
1
2
Базовые
ценности
конкуренция
между
сотрудниками,
стремления к личным
достижениям,
инновациям,
неформальный
стиль
общения, жизнь ради
работы
дружеские,
неформальные,
но
несколько
поверхностные,
много
вопросов решается по
телефону, а не лично
Бизнесотношения
7
1
2
3
4
Собрания,
встречи
цель – заключение сделки
или принятие решения;
стиль общения прямой,
неформальный,
временами
возможны
споры
и
конфликты,
решения базируются на
конкретных фактах и
могут
приниматься
спонтанно
цель – сбор и анализ
информации,
стиль
общения
напоминает
монолог,
аргументы
зачастую высказываются
не напрямую, в мягкой
форме, никаких резких
изменений взглядов на
проблему,
решение
принимается
группой
после
длительного
размышления
цель – установление
отношений, достижение
взаимопонимания,
уточнение позиций друг
друга,
разработка
инструкций;
стиль
общения
зависит
от
национальной культуры,
решения принимаются на
высшем уровне
Презентации
Прямой простой язык,
возможны шутки, все
подчинено
логике,
использование слоганов,
неформальный характер,
активная
аудитория,
много
вопросов,
возможны перебивания
не достаточно прямой,
несколько
консервативный
официальный
стиль
повествования, аудитория
спокойная, использование
дополнительных средств
наглядности
сложный
напыщенный
язык для демонстрации
образования, при всей
официальности и строгой
логике речи допускается
творческий
подход,
возможно продолжение
более
откровенной
беседы после окончания
презентации
Что касается такого важного аспекта делового общения, как процесс
переговоров, то мы намеренно не включили его в представленную выше
таблицу, т.к. сам по себе он многокомпонентный и очень ярко отражает ряд
таких важных частей культуры делового общения, как пунктуальность или
отношение ко времени, социальные табу, юмор, скорость и громкость речи и
т.п.
Количество стадий в переговорах варьирует от 4 до 7. Наиболее полное и
подробное деление приводят Лиз и Торн, согласно которому переговоры
включают: беседу этикетного характера, презентацию собственной позиции,
выяснение позиции партнера, отказ идти на уступки и принимать позицию
партнера, поиск компромисса и принятие решения наряду с подведением
итогов.
1.1 Стадии ведения переговоров
Выделяют разные стадии ведения переговоров. Наиболее полно этот
процесс может быть охарактеризован следующими 7 стадиями:
1. Social conversation (small talk) – Неофициальная беседа этикетного
характера (светская беседа)
2. Presenting your position – высказывание своей позиции
3. Questioning the other’s position – выяснение позиции партнера
4. Refusing to accept – отказ принять позицию партнера
5. Refusing to move - отказ идти на уступки
8
6. Suggesting a compromise – предложение компромисса
7. Reaching agreement – достижение соглашения
Ниже приведены некоторые типичные выражения, которые используются
на соответствующих стадиях ведения переговоров:
1. Conversation
I'm sure/confident we can reach agreement. (optimistic)
I'm sure there's room for negotiation.
We have a lot to discuss.
Let's see how we get on. (cautious)
2. Presenting your position
This is our position.
This is how we see it.
Our approach is this.
We think the following is reasonable / appropriate.
3. Questioning the other’s position
How do you … explain your attitude? (…. justify ... ? account for... ? arrive at... ?)
Why such a high charge? (….long delivery period? low discount?)
Why do you want…?
4. Refusing to accept
I'm sorry, I can't accept 2%.
You'll have to do better than that, I'm afraid.
I'm afraid it's not enough.
Other firms offer more than 2%.
5. Refusing to move
I'm afraid I can't agree to that / increase the rate / lower price / shorten delivery.
We have to maintain a policy
I have my instructions.
We have done our best for you.
6. Suggesting a compromise
May I make a suggestion?
If you ... then we may be able to ...
Unless you ... there is no question of our being able to...
We may be able to … but only if you…
7. Reaching agreement
Let's summarize the conditions.
Let's just go through the terms.
9
1.2 Речевой этикет
Etiquette table:
Communicative
function
1. Address
2. Introducing
yourself and
other people
3. Greeting
4. Parting
5. Request
6. Gratitude
Formal speech
Initial saying
Reply
Mr. +
title/name (if
there is no
title)
Miss / Mrs /
Ms + name
Sir / Madam
(without name)
Ladies and
gentlemen!
(in public
speech)
Informal speech
Initial
Reply
saying
Peter!
Alice!
___________
May
I
introduce
Mr/Mrs ___ to
you
Let me
introduce
myself, I’m
___ (name and
surname)
Good morning
/ afternoon /
evening!
How do you
do?
Good-bye;
Good day
Excuse me, I
must be going
Pleased / Glad /
Very nice / to
meet you.
How do you do?
May I ___ /
Could you
___; Be so
kind as to__;
Be good
enough to ___;
Would you
mind my__?
Thank you
very much
indeed! I can
never thank
you enough;
I’m very
grateful to you;
I’m deeply
indebted to
you
You are
welcome. Here /
there / you are.
Yes, please do.
Most willingly
(Good) morning
/ afternoon /
evening!
How do you do?
Please give my
best regards to
____
You are
welcome
Not at all
In letters
Dear Sir; Dear Madam;
Dear Sirs; Dear Gentlemen
Messrs (addressing a
partnership)
____________
Meet my
friend___;
I’d like you
to meet
____; Meet
an old
friend of
mine____;
This is ____
Hello!
Hi!
See you
later / soon /
tomorrow /
again.
I’d better be
off. Byebye; So
long!
Do me a
favour and
___ (keep
the
company).
Thanks (a
lot)!
Thank you
(very much)
for __ (your
attention /
help)
10
Hello!
Hi!
Glad / nice / to
see you!
Haven’t seen
you for ages!
How are you?
Remember me
to ____
Say hello to
_____
I should like to introduce
you Mr Terence Russel, a
personal friend of mine
_______________________
You prompt reply would be
very much appreciated; We
look forward to hearing
from you (soon)
With pleasure.
Willingly!
Naturally I’m
sorry / afraid,
I’can’t
I’d rather not
We would be grateful if you
could___
Please let us ___
We would like to ___
Don’t mention it
Not at all; Forget
it;
Anytime; That’s
nothing
It was kind of you to __
We should like to express
our sincere thanks for ___;
Please accept our thanks in
advance
1
7. Apologies
2
I do apologize
for ___
I beg your
pardon;
Excuse my ___
(gloves, hat,
back, etc.) We
would like to
express our
apologies for _
May I invite
you to ___?
We’d like to
invite you to
_____
3
Oh, it’s all right.
It’s perfectly all
right.
4
Sorry (I
kept you
waiting /
I’m late)
5
Nat at all
Never mind
6
Let me apologize for __
We are sorry about ____
We apologize sincerely for
___ (the trouble we caused)
With pleasure
Most willingly
Not a bad idea If
you want me to.
Let’s. I’m all
for. Sorry I can’t
9.
Congratulations
My
congratulations
to you on ___
Let me wish
you a Happy
New Year!
I also wish you
good luck
Thank you for
your kind
wishes!
Mr __ and Mrs ___ have
pleasure in inviting you to
attend a reception at ___
(place) on ___ (date) at ___
(time) p.m. in honour of
___(event)
Please accept our best
wishes and congratulations
to ____ on ____
10.
Condolences
I (we) deeply
sympathize
with you and
your family
Please accept
my sincere
condolences
Thank you very
much indeed
Shall we
dance?
Let’s ___
(go to the
cinema /
theatre)
Congratters!
Wish you
luck! All
the best! A
Merry
Christmas
to you!
I’m sorry
for you
I
sympathize
with you
I share your
grief
8. Invitation
Thank you, the
same to you.
Thank you (for
your support)
Don’t worry
about me
May I offer you my sincere
condolences
You have the deepest
sympathy of everyone on
the staff
Американцы не любят "ходить вокруг да около" и предпочитают без
церемоний сразу переходить к делу. Однако в Латинской Америке или
Саудовской Аравии принято сначала побеседовать на не относящиеся к делу
темы и только потом сосредоточиться на истинной цели встречи. Таким
образом, меньше всего времени – около 5 минут – принято отводить на
светскую беседу в странах северной Европы и США, самая продолжительная
предварительная стадия в Японии и других восточных странах, а также в на
юге Европы в Италии, Испании и ряде других стран, где характерными
особенностями народа является высокая эмоциональность, семейственность,
открытость населения.
Весьма осторожно следует вести себя в отношении шуток и юмора. Как
известно, у каждого народа, он весьма специфичен. Кроме того, необходимо
знать о том, как относятся ваши партнеры к юмору в бизнес-контексте. Так,
например, шутят и считают юмор неотъемлемой чертой делового общения в
Америке, Великобритании и Франции, а вот северная часть Европы – Германия,
Швеция и Швейцария – предпочитают оставить все шутки исключительно на
неофициальную часть общения.
При работе с партнерами из других стран вполне возможен обмен
подарками, но делать это следует с большой осторожностью и учетом
национальных особенностей, чтобы не вызвать непонимания. Прежде всего,
важно знать, как и где преподнести подарок, например, в странах Среднего
11
Востока подарки следует дарить публично, а в азиатских странах – наоборот.
Выбор подарка также требует внимательного и разумного отношения, знания
традиций и истории представителей страны, с которой вы сотрудничаете. Так, в
Китае часы (как слово, так и предмет непосредственно) символизируют
похороны, поэтому часы дарить не принято; щедрым и гостеприимным
жителям Саудовской Аравии не следует дарить напитки и продукты питания,
это может задеть их самолюбие; любые ножевые изделия – неподходящий
подарок для представителей Латинской Америки и других стран этой группы,
для них это знак того, что вы намерены прекратить отношения.
С одной стороны, можно рассматривать все изложенное выше как
предрассудки и не обращать внимание на данные детали, но, с другой стороны,
построение отношений – это, как известно, длительный процесс, который
может стать весьма плодотворнее, если будет проявлено внимание к
культурным, религиозным и историческим особенностям партеров по бизнесу.
Кроме того, наряду с традициями и обычаями, заслуживают внимания и
национальные особенности невербального общения. Психологами установлено,
что в процессе взаимодействия людей от 60 до 80% коммуникации
осуществляется за счет невербальных средств выражения и только 20-40%
информации передается за счет вербальных сигналов.
Налаживание делового сотрудничества и эффективных взаимоотношений в
профессиональной деятельности требует знаний и владения культурой
поведения, связанной с кинесическими особенностями делового общения
(жесты, мимика), визуальным и физическим контактом, а также
психологическими и паралингвистическими особенностями общения (скорость
и громкость речи) и т.п.
Самым распространенным жестом при деловом общении является
рукопожатие, при этом оно может быть совершенно разным, использоваться в
разных ситуациях и зависит это также от национальных особенностей.
Рукопожатие в Европе и США отличается от рукопожатия в некоторых
восточных странах. Рукопожатие с бизнесменами из Азии не должно быть
чересчур крепким и длительным, в то время как представители Западной
Европы и США предпочитают обратное в силу большей значимости в их
обществе хорошей физической формы и атлетического сложения.
Рукопожатие характерно для таких стран, как Россия, Германия, Франция,
США, Италия Испания, Турция. Не принято рукопожатие в северных странах
Европы, таких как Англия, Норвегия, Швеция. В некоторых странах при
встрече приняты объятия: это страны: Россия, Италия, Испания. Во Франции
наряду с рукопожатием иногда принят дружественный поцелуй. В странах с
восточной культурой при встрече нужно поклониться, а в Таиланде при
приветствии желательно сложить руки вместе, опустить голову и не поднимать
при этом взгляд.
Чтобы проиллюстрировать важность такого аспекта, как невербальное
деловое общение, рассмотрим подробнее некоторые типичные действия, позы и
12
жесты, которые могут быть неверно восприняты, если вы заранее не
осведомлены о них.
Признаком того, что бизнесмены в Британии и Голландии готовы
приступить к работе, является то, что они сняли пиджаки и закатали рукава
рубашек, в то время, как в Германии это говорит о том, что пора сделать
перерыв и отдохнуть.
Манера американцев говорить по телефону с ногами на столе привела бы в
шок и безумно оскорбила японцев, при этом единственное, что могло
оскорбить их сильнее, если бы кто-то посмел высморкаться в их присутствии.
В Пакистане нельзя подмигивать, это является оскорблением, а в странах
Среднего Востока не следует использовать левую руку для приветствия, при
курении, а также во время приема пищи.
Главное же не забывать о том, что один и тот же жест для разных культур и
наций может означать совершенно разные вещи. Так, банальное кивание
головой при монологе собеседника для американцев означает согласие, для
британцев понимание того, о чем идет речь, а для японцев – это лишь
вежливый интерес. Как показал анализ материала по проблемам МК, Азия и
Восток имеют гораздо больше социокультурных отличительных черт, нежели
страны Европы и США по сравнению с культурными нормами и традициями
России.
Таким образом, чтобы не допустить «конфликта между культурами»,
желательно
предварительно
ознакомиться
с
историко-культурным
своеобразием тех, с кем предстоит общение, т.к. порою ошибки, допущенные
при оформлении мыслей на иностранном языке не столь важны, как
неосознанное нарушение традиций и норм жизни представителей другой
культуры.
13
2 ДЕЛОВОЕ ПИСЬМО И ЕГО СТРУКТУРА. BUSINESS
LETTER: LAYOUT AND STRUCTURE
2.1 Вокабулярий
Study the Topical Vocabulary
An assortment = a range ассортимент
Demand – спрос
to be in heavy demand – пользоваться спросом;
to be on excessive demand – сильно нуждаться в чем-либо
to send – отправлять, отсылать
to send the desired samples – отсылать выбранные образцы;
to send a duplicate (copy) – отправлять копию;
to send an enquiry (inquiry) for – отсылать запрос на;
to send a white book (manual) – отправлять инструкцию;
not to send substitutes – не отсылать заместители;
to send description (specifications) – отсылать спецификацию (информацию о
технических условиях);
costs (expenses) – расходы, стоимость
warranty costs – затраты на гарантийный ремонт,
delivery costs – стоимость поставки
price – цена
price-list – прейскурант цен;
competitive price – конкурентоспособная цена ;
to be interested in buying / importing;
to be pleased (to take pleasure in)
to be happy (to be glad);
to be available (to be in stock). e.g. What quantity of the product is available?
to be limited at the warehouse
valid – действительный
to be valid till – быть действительным;
to be valid for ... days (months) from the date of despatch – быть действительным в
течение ... дней (месяцев) с даты погрузки
validity – срок действия;
deliver – поставить, доставить
to deliver on _____ terms – поставлять на _____ условиях;
delivery – поставка, доставка;
further details of the delivery – более подробная информация о поставке
payment – оплата
to effect (perform) prepayment (advance payment) – осуществить предоплату
enclose – прилагать
to enclose smth with smth – прилагать что-либо к чему-либо;
enclosure – приложение
order – заказ
14
to place an order for … with … – разместить заказ на что-либо у кого-либо;
to execute an order – выполнить заказ;
to confirm (to acknowledge) an order – подтвердить заказ;
to reject (to decline) an order – отклонить заказ;
order acknowledgement (confirmation) – подтверждение заказа,
a firm order – оговоренный (твердый) заказ
with regard to (as to / concerning) the order – относительно заказа
supply – поставлять
a supplier – поставщик
get – получить
to get a discount – получить скидку ;
to get in touch with – связаться с кем-либо
require – требовать;
to meet the requirements – соответствовать требованиям
a tolerance – допустимое отклонение
quote (make quotations) – зд. назначать, определять,
quote prices – назначать цену;
quote delivery terms – определить условия поставки
2.2 Структура и некоторые особенности написания деловых писем
1. Бланк
Деловые письма, как правило, пишутся на бланках, изготовленных
типографским способом.
В верхней части бланка обычно особым шрифтом указывается официально
зарегистрированное название компании. В дальнейшем при переписке и
оформлении различных документов следует использовать то название
компании, которое дано на бланке.
Как правило, рядом с полным, официально зарегистрированным названием
компании указываются ее сокращенное наименование или символ, а также
следующая информация:
• предельно краткие сведения о типе коммерческой деятельности
компании;
• почтовый адрес;
• номер телефона;
• телеграфный адрес;
• номер телекса;
• номер связи бланка по СВИФТу (на бланке банка);
• наименование дочерних отделений и представительств, если таковые
имеются, с указанием стран и городов.
15
Иногда вся или часть этой информации размещается в нижней части
бланка.
Очень часто в верхней части бланка после заголовка, дается информация,
кому должны адресоваться ответы, например:
In reply please address the Manager.
All letters to be addressed to the Manager.
Рассмотрим немного подробнее часть заголовка бланка. В наименованиях
большинства компаний артикли не употребляются, например:
Glaston Potteries Ltd. Newberry Limited
Маусу Inc.
Filton Bank plc. (PLC)
Однако некоторые компании зарегистрировали свои наименования, в
которых употреблен артикль, например:
The Western Shoe Co. Ltd.
The Fidelity Bank
The British Bank of the Middle East
The Standard Chartered Bank
Так как артикли присутствуют и в заголовках на бланках этих фирм, они
должны употребляться в дальнейшей переписке, документации, переговорах.
Слова, Ltd., limited, входящие в наименования многих компаний,
являются сокращением от limited liability company, т.е. общество с
ограниченной ответственностью.
Буквы plc (PLC), входящие в наименования многих компаний, являются
сокращением от public limited liability company – общество с ограниченной
ответственностью открытого типа.
Слова Inc., Incorporated, Corp., Corporation, входящие в наименования
многих американских компаний, обозначают corporation having limited
liability – корпорация.
Обычно перед словами Ltd., plc, Inc. и т. д. ставится запятая, однако, если
наименование фирмы было зарегистрировано без запятой, она не должна
употребляться в наименовании.
Краткая информация о типе коммерческой деятельности компании
указывается в заголовке бланка, например:
Ноте and Overseas Merchants
Importers of Fashion Goods
General Import Merchants
Import-Export Merchants
Написание почтового адреса фирмы в заголовке бланка подчиняется
общим нормам написания адресов. При этом номер дома всегда предшествует
наименованию улицы. Практически, несмотря на утверждения многих
учебников, в адресах используются сокращения Str. (Street), Rd. (Road), Av.
(Avenue), Pl. (Place).
Перед номером телефона обычно дается слово Telephone. Телеграфный
адрес компании предваряется одним из следующих слов:
16
Telegrams:
Cables:
Cable:
Cable Address:
Telegraphic address:
Аппаратный номер телекса обычно дается после слова Telex:. На одном
бланке может быть указано несколько номеров телексной связи, например:
domestic foreign exchange and securities telex:
international foreign exchange and securities telex:
В заголовке бланка банка может присутствовать номер по (СВИФТу, если банк
присоединился к этой системе. (СВИФТ – это международная организация (или
система) для осуществления межбанковской связи по платежам – (Society for
Worldwide Interbanking Financial Telecommunication, SWIFT).
2. Указание на ссылку
На бланках большинства компаний непосредственно под заголовком слева
или справа типографским или другим способом дается ссылка для
использования в последующей корреспонденции. Используются следующие
виды указаний:
Our Ref:
Reference:
In reply please refer to:
Далее идет сама ссылка – номер, инициалы или другие символы,
указывающие на отдел, направивший письмо или номер дела или фамилию и
т.д. Здесь же может быть дана ссылка на предыдущую корреспонденцию после
слов:
Your ref:
3. Дата письма
Дата письма обычно указывается справа под заголовком на одной линии со
ссылкой. Приняты следующие способы написания дат:
12 September 1998
12th September, 1998
в американских и некоторых английских письмах иногда даты указываются
так:
September 12, 1998
Сокращение названий месяцев и цифровое обозначение месяцев встречается
редко, поскольку можно легко допустить ошибку в расшифровке даты. Так,
дата 12.10.98 в Англии обозначает – 12 октября 1998г., а в США – 10 декабря
1998 г. Международная организация стандартизации (ISO – International
Standard Organization) предложила следующие формы написания дат в письмах
и документах:
98 09 12 (12 сентября 1998)
98-09-12
17
98.09.12
Однако пока эти формы широкого применения не получили.
4. Наименование и адрес получателя
Наименование и адрес получателя, как правило, указываются слева столбиком
после ссылки. В конце каждой строки обычно ставятся запятые:
Mr. Т. Grover,
Grover Menswear Ltd.,
12 Browns Lane,
Rugeley,
Staffordshire WS15 I DR.
Однако запятые могут и опускаться.
Особое внимание обращается на точное указание почтового индекса в конце
адреса, точное воспроизведение промежутков между его буквами и цифрами.
Адрес должен повторять адрес, указанный на бланке полученного письма. Если
письмо адресуется определенному лицу или отделу, то оно (лицо или отдел)
указывается в начале адреса, например:
1. The Accounts Departament,
National Westminster Bank plc,
20, Lombard Str.,
London,
England 3 WRS.
2. The Manager,
Homemakers Ltd.,
59 Riverside,
Cardiff CF I IWV
3. Mr. A. V. Smith,
Manager,
Southern Importers Ltd.,
Dane Street,
Northam,
Southampton SO9 4Y Q.
Перед фамилией должностного лица указываются следующие
сокращенные слова:
Mr. (mister) – должностное лицо – мужчина.
Mrs. (mistress) – должностное лицо – замужняя женщина.
Ms. (miss) – должностное лицо – девушка или просто лицо женского пола.
Часто эти сокращения пишутся без точек. Иногда, хотя письмо адресовано
фирме в целом, указывается фамилия должностного лица, к которому это
письмо относится непосредственно. В английских письмах это могут быть
следующие варианты:
attn. Mr. R. Grayson,
For the attention of Mr B. Brayan,
18
Kind attention of Mr.
Kind at/n Mr.
В американских письмах в этих случаях используются следующие формы:
1. Chose Manhattan Bank,
с/о Mr.
2. Chase Manhattan Bank,
Attention: Mr.
3. Chase Manhattan Bank,
Attention: Departament No 12
5. Вступительное обращение
В английских письмах, как правило, употребляются следующие
вступительные обращения:
Dear Sirs – письмо адресовано компании в целом.
Dear Sir – письмо адресовано мужчине.
Dear Mr. Brown – письмо адресуется хорошо знакомому должностному лицу –
мужчине.
Dear Madame – письмо адресуется женщине или девушке.
Dear Mrs. Brown – письмо адресуется хорошо знакомому должностному лицу
– женщине.
Dear Ms. Freizer – письмо адресуется хорошо знакомому должностному
лицу – незамужней женщине.
Dear Sir / Madame – письмо адресуется должностному лицу, и автору письма
неизвестно является ли должностное лицо мужчиной или женщиной.
В американских
обращения:
Gentlemen:
Dear Sirs:
Dear Gentlemen:
Dear Mr. Brown:
Dear Mrs. Brown:
Dear Miss Brown:
письмах
используются
следующие
вступительные
письмо адресовано компании в целом
письмо адресовано определенным должностным
лицам
6. Указание на общее содержание письма
Во многих письмах после вступительного обращения делается краткое
указание на общее содержание письма. Часто это указание дается без какихлибо предваряющих слов, оно лишь подчеркивается чертой. Иногда это
указание предваряется словами:
Rе:
Subject:
Conc:
19
Re является сокращением от латинского выражения in re, которое обозначает
«касательно», относительно. «Conc – это сокращение от английского слова
concerning» (касательно).
7. Основной текст письма
После указания на общее содержание письма следует само письмо. Обычно
оно состоит из двух или более абзацев. Каждый абзац, как правило, выражает
одну законченную мысль.
Специалисты подчеркивают, что тон письма особенно важен. Он должен
быть позитивным и спокойным.
Письмо должно быть кратким, логичным и предельно ясным. Однако
чрезмерное увлечение лаконичностью изложения неоправданно, так как может
вызвать дополнительные вопросы, дополнительную переписку и затянуть
решение вопроса.
В тексте письма предпочтительны небольшие предложения. Рекомендуется
чередовать
простые
предложения
со
сложносочиненными
и
сложноподчиненными. Необходимо отметить, что в письмах широко
употребляются формы пассивного залога глаголов.
Язык писем в настоящее время все более приближается к разговорному.
Поэтому стиль письма не должен быть слишком официальным или
высокопарным.
Однако сокращения аналитических форм глаголов, широко используемые в
разговорной речи, в письмах практически не используются, и даются полные их
формы.
8. Указание на последующие страницы
Объем большинства коммерческих писем невелик и занимает лишь одну
страницу. Но если в письме большее количество страниц, в конце страницы,
справа или посредине, делаются следующие указания:
continued cont.
/2
…
…/…
На следующей странице при этом делаются отметки:
Continuation sheet No 2
sheet 2
/2
-2Page 2
В редких случаях на этих страницах повторяются дата письма и адресат.
Иногда вторая страница текста печатается не на отдельном листе, а на обратной
стороне основного письма. В этом случае в конце первой страницы пишется
p.t.o., что означает Please turn over. (Смотрите на обороте). В американских
письмах в этом случае может быть дано одно слово over.
20
9. Заключительная форма вежливости
Заключительные слова вежливости обычно пишутся слева, с небольшим
отступом от основного текста письма. Выбор заключительной формы
вежливости зависит, как правило, от вступительного обращения. Существует
следующая корреляция:
Dear Sirs,
Dear Sir,
Yours faithfully,
Dear Sir/Madame,
Dear Madame,
Dear Mr.
Dear Mrs.,
Dear Miss,
Yours Sincerely,
Sincerely,
Gentlemen:
Dear Sirs:
Yours truly,
Dear Gentlemen:
Dear Mr....
Very truly yours,
Dear Mrs. ...
Dear Miss...
Запятая после заключительной формы вежливости может опускаться.
10. Подпись
Под заключительной формой вежливости ставится подпись, а под
подписью указывается фамилия подписывающего должностного лица, его
должность, отдел.
Иногда письмо подписывается должностными лицами по поручению
компании:
Yours faithfully
........... (signature)
Н. Brian Huxbury For the Manager
или
Yours faithfully,
........... (signature)
For the Manager
Вместо слова For может быть использовано сокращение Per pro или р. р., от
латинских слов per procautionem, что означает по доверенности.
Иногда, особенно в банковской переписке, под самой подписью просто
пишутся слова Authorized Signature, т.е. лицо, имеющее право подписи,
например:
Yours faithfully, Authorized
…
Authorized Signature.
21
11. Указания на копии и приложения
Когда копии письма направляются также и другим адресатам,
соответствующая отметка об этом делается слева или справа ниже подписи:
c.c. …
Copy to ...
с. с. — сокращение от слов carbon copy.
Если к письму имеется приложение (каталоги, проспекты, контракт, счет и т.
д.), то внизу, после подписи, слева или справа делается указание об этом,
начинаемое так:
Еnс: Encl:
Это сокращения слова Enclosure. Если приложение включает несколько
страниц, то делается соответствующее указание, например:
Еnс: Letter of Guarantee (2 pages)
Encl.: Bill of Lading (3 copies)
Insurance Certificate (1 copy)
12. Надпись конверта
В правом верхнем углу конверта обычно указывается способ отправки
(доставки), например:
авиапочтой
Air Mail
срочное
Urgent
экспресс
Express
заказное
Registered
личное
Private
конфиденциально
Confidential
до востребования
To be called for
направить далее
Please forward
нарочным
By hand
В правом верхнем углу конверта наклеивается марка или ставится штамп,
заменяющий марку.
Наименование адресата и его почтовый адрес указываются, как правило, в
центре конверта. Адрес отправителя пишется либо на оборотной стороне
конверта, либо в верхнем левом углу.
Конверты
Miss К. White
100, South Street
PURLEY Surrey
CR2 4 TJ
Messrs Black & Sons
P.O.Box 135 Liverpool
22
AB3 DE4
Registered
C. V. Tapatex
4Tiang Bendera
Jakarta
Indonesia
AIR
MAIL
Faster Services Inc.
82 West 1 10th Street
San Francisco, Calif.
27044
USA
Многие компании используют window envelopes, т.е. конверты с небольшим
отверстием, покрытым прозрачной пленкой. Письмо складывается таким
образом, чтобы адрес приходился именно на это отверстие. И в этом случае нет
необходимости писать наименование и адрес получателя на конверте.
The graphic below represents the US Postal Service automation guidelines for a
standard business envelope that is 4-1/8 x 9-1/2 inches.
This
guide.
format is just a
Variations and
customizations
common
are
23
1. Return Address: If your stationery has a letterhead, skip this. Otherwise, type your
name, address and optionally, phone number. These days, it's common to also include
an email address.
2. Date: Type the date of your letter two to six lines below the letterhead. Three are
standard. If there is no letterhead, type it where shown.
3. Reference Line: If the recipient specifically requests information, such as a job
reference or invoice number, type it on one or two lines, immediately below the Date
(2). If you're replying to a letter, refer to it here. For example,
Re: Job # 625-01
Re: Your letter dated 1/1/200x.
4. Special Mailing Notations: Type in all uppercase characters, if appropriate.
Examples include:
special delivery
certified mail
airmail
5. On-Arrival Notations: Type in all uppercase characters, if appropriate. You might
want to include a notation on private correspondence, such as a resignation letter.
Include the same on the envelope. Examples are:
personal
confidential
6. Inside Address: Type the name and address of the person and/or company to whom
you're sending the letter, three to eight lines below the last component you typed.
Four lines are standard. If you type an Attention Line (7), skip the person's name
here. Do the same on the envelope.
7. Attention Line: Type the name of the person to whom you're sending the letter. If
you type the person's name in the Inside Address (6), skip this. Do the same on the
envelope.
8. Salutation: Type the recipient's name here. Type Mr. or Ms. [Last Name] to show
respect, but don't guess spelling or gender. Some common salutations are:
Ladies:
Gentlemen:
Dear Sir:
Dear Sir or Madam:
Dear [Full Name]:
To Whom it May Concern:
9. Subject Line: Type the gist of your letter in all uppercase characters, either flush left
or centered. Be concise on one line. If you type a Reference Line (3), consider if you
really need this line. While it's not really necessary for most employment-related
letters, examples are below.
subject: resignation
letter of reference
job inquiry
10.Body: Type two spaces between sentences. Keep it brief and to the point.
24
11.Complimentary Close: What you type here depends on the tone and degree of
formality. For example,
Respectfully yours (very formal)
Sincerely (typical, less formal)
Very truly yours (polite, neutral)
Cordially yours (friendly, informal)
12.Signature Block: Leave four blank lines after the Complimentary Close (11) to
sign your name. Sign your name exactly as you type it below your signature. Title is
optional depending on relevancy and degree of formality. Examples are:
John Doe, Manager
P. Smith
Director, Technical Support
R. T. Jones - Sr. Field Engineer
13.Identification Initials: If someone typed the letter for you, he or she would typically
include three of your initials in all uppercase characters, then two of his or hers in all
lowercase characters. If you typed your own letter, just skip it since your name is
already in the Signature Block (12). Common styles are below.
JAD/cm
JAD:cm
clm
14.Enclosure Notation: This line tells the reader to look in the envelope for more. Type
the singular for only one enclosure, plural for more. If you don't enclose anything,
skip it. Common styles are below.
Enclosure
Enclosures: 3
Enclosures (3)
15.cc: Stands for courtesy copies (formerly carbon copies). List the names of people to
whom you distribute copies, in alphabetical order. If addresses would be useful to the
recipient of the letter, include them. If you don't copy your letter to anyone, skip it.
Sample Business Letter
25
Sample Business Letter (Образец делового письма)
Mrs. Clara Winters --------Return Address
12187 S. Polo Dr.
Fairfax, VA 22030
May 26, 1998 -------- Date
The Tiny Tots Toy Company -------- Inside Address
15456 Pyramid Way
College Park, FL 33133
Dear Customer Service Representative: -------- Salutation
I recently purchased one of your Tiny Tents (Model # 47485) for my three-year old.
Unfortunately, after viewing the components that came with the product, I discovered
that four of the parts were missing. Also, the instructions that came with the tent are
incomplete. Both of these situations have resulted in the tent remaining unassembled
and unacceptable as a toy for my daughter.
I am writing to request replacements for the missing parts, and a copy of the full set
of assembly directions for the model I purchased. If reasonable arrangements are not
made within ten business days, I will return the tent to the store I purchased it from
and expect a full refund. To assist you in processing my request, I am including a
copy of my sales receipt and a list of the missing parts.
I have purchased other toys manufactured by your company in the past, and have
always been impressed with the quality and selection Tiny Tots has made available to
its customers. I sincerely hope this is a one-time incident, and that any future
purchases I make will live up to the standard my family has come to expect from
your company.
Sincerely,-------- Closing (Complimentary Close)
Signature
Clara Winters -------- Typed Name and Position
Enclosures: 2 -------- Abbreviations
26
3 ТИПЫ КОММЕРЧЕСКОЙ КОРРЕСПОНДЕНЦИИ: ПИСЬМОЗАПРОС, ПИСЬМО-ПРЕДЛОЖЕНИЕ, ЗАКАЗ И
СОПРОВОДИТЕЛЬНОЕ ПИСЬМО К НЕМУ. BUSINESS
CORRESPONDENCE: OFFER, INQUIRY, ORDER AND COVERING
LETTER
3.1 Письмо-запрос (inquiry)
Письмо-запрос (inquiry, или enquiry) компания посылает, когда хочет:
 получить подробную информацию о товарах (goods);
 узнать, имеются ли они в наличии (availability of goods);
 уточнить время и сроки поставки (delivery dates);
 получить информацию об условиях поставки и скидках (terms and
discounts), способе транспортировки (method of transportation),
страховании (insurance);
 получить информацию о ценах на товары (prices of goods);
 получить каталоги (catalogues) и образцы товаров (samples of goods) и т.п.
При написании писем-запросов следует как можно более подробно изложить
суть вопроса (to give full details), что позволит Вашему деловому партнеру
сократить время на составление ответа. В случае, если Вы обращаетесь с
запросом в данную компанию первый раз, в письмо желательно включить
следующие пункты:
1. Указание на источник информации о данной компании и ее товаре.
2. Суть вопроса.
3. Краткие сведения о Вашей компании.
4. Выражение надежды на сотрудничество.
Строго придерживаться данной последовательности совсем не обязательно.
При повторном запросе в письмо обычно включается только второй пункт. Как
и большинство других деловых писем, письмо-запрос, как правило, печатается
на фирменном бланке, на котором указаны название компании-отправителя
запроса, ее почтовый адрес, номера телефонов и факса.
Example
Dear Sirs,
We have seen your advertisement in the Metal Worker Journal, and would be grateful if
you kindly send us the details of your aluminium fittings.
Would you kindly quote your prices c.i.f. Southampton and terms of delivery (terms of
payment, etc.) for the items listed on the enclosed enquiry form. Will you please inform
us about the details of discounts for regular purchases and large orders.
Our annual requirements for metal fittings are considerable, and we may be able to place
regular orders with you if your prices are competitive and your deliveries are prompt. We
look forward to receiving your quotation.
Yours faithfully,
27
3.2 Письмо-предложение (offer)
Письмом-предложением поставщик (the Supplier) обычно отвечает на
письмо-запрос. Отвечая на общий запрос, он благодарит за проявленный
интерес и обычно прилагает прейскуранты (price-lists), каталоги (catalogues)
или условия типового договора (Typical Contract). Ответ на специальный запрос
предусматривает ответы на все вопросы потенциального клиента.
Структура письма-предложения:
1. Повод написания.
2. Ответы на вопросы потенциального заказчика.
3. Дополнительные предложения.
4. Выражение надежды на заказ.
Отвечая на вопросы, следует дать точное описание товара, по возможности
сопроводить его фотоматериалами и/или образцами (samples). При определении
цены (price) учитываются возможные скидки (discounts). Отдельно решаются
вопросы расходов на упаковку (packing), транспортных расходов (transportation
costs), условий поставки (terms of delivery) и оплаты (terms of payment).
Письма-предложения посылают также без предшествующего запроса, если
поставщик желает привлечь внимание потенциальных клиентов или найти
новых заказчиков на конкретные продукты (special products) или их
ассортимент (range). Твердое предложение (firm offer) предусматривает особые
условия, например, конечный срок (deadline) получения заказа и систему
скидок в зависимости от количества товара и других условий.
Example
Gentlemen:
We thank you for your letter of 28 June, and are glad to inform you that all the
items mentioned in your enquiry are in stock. We are enclosing a proforma invoice
for the aluminium fittings you are interested in. If you wish to place a firm order,
will you please arrange for settlement of the invoice1 by draft2 through your bank.
We can guarantee delivery in Melbourne within 3 weeks of receiving your
instructions. If you require the goods urgently, we will arrange for them to be sent
by air, but this will, of course, entail higher freight charges3. We are enclosing
details of our terms of payment, and would be happy to discuss discounts with you
if you would kindly let us know how large your orders are likely to be.
We are looking forward to hearing from you, and assure you that your orders will
receive our immediate attention.
Yours truly,
arrange for settlement of the invoice – распорядиться об оплате счета
by draft – по чеку
3
entail higher freight charges – повлечь больше расходов за перевозку
1
2
28
3.3 Заказ. Подтверждение и отклонение заказов. (Order. Acknowledgement
(confirmation) and refusal of orders)
Для того чтобы сделать заказ (to place an order) на закупку тех или иных
товаров обычно заполняют специальные бланки заказов (order forms), в
которых указывают количество (quantity) изделий, их описание (description),
цену (price), условия оплаты (terms of payment), дату поставки (date of delivery),
скидки (discounts) и т.п. В ряде случаев, когда необходимо прояснить
отдельные пункты заказа (to make certain points clear), пишется
сопроводительное письмо (cover letter), к которому прилагается бланк заказа.
Если Продавец (Seller) или Поставщик (Supplier) товара в состоянии
выполнить заказ, он посылает Покупателю (Buyer) подтверждение заказа (order
acknowledgement, or confirmation), которое чаще всего представляет собой
копию заказа (order copy, or duplicate), подписанную Продавцом. Обычно
подтверждение заказа прилагается к сопроводительному письму, в котором
Продавец выражает благодарность за заказ, а также сообщает Покупателю о тех
или иных изменениях (изменении цен, сроков поставки и т.п.).
Если Продавец либо Поставщик товара по каким-либо причинам не в
состоянии выполнить заказ, он либо отказывается от заказа (to refuse (to reject,
to decline) the order), либо предлагает адекватную замену (substitute) товару,
которого нет в наличии.
Example
Study the following order and the covering letter to it.
Dear sirs,
Our Order for Silk Shirts
In response to your letter of 17th March, we thank you for sending us your
catalogues of men’s silk shirts. We are sure there will be a great demand for them
in Ukraine.
We are enclosing our Order No.144, and would ask you to return its duplicate to
us, duly signed, as an acknowledgement.
Yours faithfully,
Vladimir Smurov
Export-Import Manager
Enc. Order No.142
29
ORDER
No.142
(please refer to this
number on all correspondence)
Men’s Clothes Dealers Ltd.
142 South Road
Sheffield S20 4hl
England
28th March,1999
Please
Supply 400 men’s silk shirts in the colours and sizes (collar) specified below:
Size
Colour
Quantity
14
white
70
14
blue
30
15
white
70
15
blue
30
16
white
70
16
blue
30
17
white
70
17
blue
30
Price:
Delivery:
Payment:
Packing:
$10.53 each (total – $4212)
air freight, CIF Kiev
by letter of credit
standard
p.p. Chief Buyer
Vysteria Ltd.
Please send us the copy of this order, duly signed, as an acknowledgement.
30
4 КОНТРАКТ: СОДЕРЖАНИЕ, СТРУКТУРА И ЛЕКСИКОГРАММАТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ. CONTRACTS:
STRUCTURE, BASIC AND SUPPLEMENTARY ARTICLES, LEXICAL
AND GRAMMAR PECULIARITIES
4.1
Понятие «контракт». Особенности оформления
После отмены в 1987году монополии государства на внешнюю торговлю и
начала периода либерализации внешней торговли многие предприятия
воспользовались предоставленным правом самостоятельного выхода на
внешний рынок как для экспорта своей продукции, так и для проведения
импортных операций. При этом едва ли не основной трудностью на этом пути
оказалось составление и грамотное оформление международного договора
купли-продажи товара. Отсутствие опыта и зачастую небрежность привели к
тому, что многие предприятия понесли достаточно большие неоправданные
убытки.
Умение правильно составлять и заключать внешнеторговый контракт как
итоговый документ, подтверждающий факт совершения международной
сделки, является необходимым условием осуществления успешной
внешнеэкономической деятельности. Выполнение заключенной сделки,
уровень защищенности отечественного предприятия в случае нарушения
условий контракта или иных недобросовестных действий зарубежного
партнера, своевременное получение иностранной валюты или закупленных
товаров, их качество и ассортимент напрямую зависят от того, насколько
грамотно составлен внешнеторговый контракт.
Контракт начинается с обозначения названия документа – «Контракт» - и
его номера.
Структура контракта включает в себя преамбулу, или вступительную
часть, условия, оформленные в виде отдельных разделов, расположенных
последовательно
один
за
другим
и
соответствующим
образом
пронумерованных. Таких условий-разделов в тексте внешнеторгового
контракта обычно бывает от 11-15.
Существует две классификационные схемы, в соответствии с которыми эти
условия можно подразделить, во-первых, на Условия Обязательные и
Дополнительные (имеющие характер разъяснения и дополнения) и, во-вторых,
на Условия Типовые (универсальные) и Индивидуальные (т.е. присущие только
данной конкретной сделке, данному конкретному контракту).
В соответствии с указанной схемой, к Обязательным условиям контракта
относится тот минимально необходимый набор условия, который должны
обязательно содержаться в тексте контракта, поскольку отсутствие хотя бы
одного из них делает контракт (а значит и сделку в целом) трудно
выполнимым или невыполнимым вовсе.
Другим словами, Обязательные условия контракта – это те условия, бес
которых подготовленный документ не может считаться внешнеторговым
31
контрактом в общепризнанном в смысле этого слова. К Обязательным
условиям контракта относятся:
1) наименование участников сделки – Продавца и Покупателя; 2) предмет
контракта; 3) количество товара и сроки поставки; 4) цена; 5) базисные условия
поставки; 6) условия платежа; 7) гарантии; 8) санкции и рекламации; 9)
арбитраж; 10) подписи (иногда также печати) сторон (условия, необходимое
для того, чтобы контракт вступил в силу, т.е. приобрёл статус юридически
действительного документа).
Следует, однако, иметь в виду, что нормальный внешнеторговый контракт
не должен ограничиваться и не ограничивается только обязательными
условиями. В его тексте обычно содержаться также дополнительные условия,
или тот нормативный «сверхминимум», который признан в максимальной
степени облегчить исполнение сделки, предусмотрев, по возможности, все
дополнительные условия и нюансы, которые могут встретиться в ходе её
реализации.
К Дополнительным условиям контракта относятся: 1)Качество товара,
2)Упаковка и маркировка, 3)Сдача-Приёмка товара, 4)Транспортные условия,
5) Форс-мажор или Обстоятельства непреодолимой силы, 6)Прочие условия
контракта.
Чтобы ограничить риски при заключении контракта, очень важно
определить:
 кто организует и оплачивает перевозку товара от продавца к
покупателю;
 кто несет риск в ходе осуществления этих функций;
 кто несет риск от гибели или порчи товара.
Распределение этих рисков между продавцом и покупателем производится
на
основе
международных
торговых
условий,
установленных
Международной торговой палатой, так называемых «Инкотермс».
Этих международных торговых условий насчитывается достаточно много.
Они часто подвергаются изменениям и регулярно публикуются
Международной торговой палатой. В рамках данной книги назовем лишь
четырнадцать наиболее важных условий:
"ex works", "free carrier", "FOR/FOT", "FOB airport", "FAS", "FOB",
"C&F", "CIF". "freight/carriage paid to", "freight/carriage and insurance
paid to, "ex ship", "ex quay", "delivered at frontier, "delivered duty paid".
Экспортеры и импортеры должны постоянно иметь под рукой эти
условия с тем, чтобы своевременно получать информацию о величине
возможных собственных рисков и об обязательствах.
Каждое из условий «Инкотермс» обозначает особое распределение
рисков, расходов и ответственности между продавцом и покупателем,
начиная с того условия, в соответствии с которым все виды ответственности
возлагаются на покупателя, и кончая другой крайностью, когда, наоборот,
все входит в ответственность продавца.
32
Данные условия возникали и развивались в международной торговой
практике в рамках различных правовых систем США, западноевропейских и
других стран. Постепенно они совершенствовались. Их основная цель
избежать недоразумений в толковании условий контрактов из-за
несовпадения правовых норм, принятых в различных правовых системах.
Основная задача «Инкотермс» – определить ситуацию, при которой
считается, что продавец выполняет свои обязательства так, что товар можно
считать поставленным в правовом смысле слова.
Побочные задачи «Инкотермс»:
 обеспечить получение экспортных и импортных лицензий;
 обеспечить выставление документов соответствующей формы и вида;
 обеспечить необходимый объем страховой защиты;
 обеспечить необходимую упаковку товара;
 предоставлять другой стороне информацию о ходе выполнения
обязательств;
 проводить проверки (качества и т.п.).
Как пользоваться международной формой торговых условий
«Инкотермс»?
Условия «Инкотермс» становятся составной частью контракта
только при наличии обоюдного решения сторон, т.е. если при
определении взаимных обязанностей они прямо или косвенно ссылаются на
данные условия (к примеру, если устанавливается цена «КАФ»). Но, чтобы
избежать недоразумений и споров при заключении письменного
формального контракта разумно включать следующую фразу: «При
толковании настоящего контракта имеют силу условия «Инкотермс» в
действующей редакции». Последнее рекомендуется делать в контрактах
даже с такими странами, как Австрия, Германия, Франция, в которых
условия «Инкотермс» считаются относящимися к международным торговым
обычаям и используются даже тогда, когда это контрактами специально не
оговорено.
Но, если в контракте предусмотрены специальные оговорки,
противоречащие условиям «Инкотермс», то их действие имеет
преобладающее значение. Другими словами, условия «Инкотермс», если
на них в контракте сделана ссылка, они являются базисными условиями
контракта до тех пор, пока в контракт не включены другие, противоречащие
им условия.
Итак, стороны свободны в своем праве устанавливать в контракте условия
по желанию и взаимоувязывать их с потребностями конкретной сделки. Нельзя,
однако, упускать из виду, что простой ссылки на «Инкотермс« недостаточно
для определения полноты правовых отношении между сторонами контракта.
Другие обстоятельства – нарушение контракта и его последствия, а
также вопрос собственности на товар – не регулируются условиями
«Инкотермс».
33
Соотношение между «Инкотермс» и другими условиями контракта
хорошо просматривается из следующей схемы:
*Даже если "Инкотермс" не упоминается в контракте, контракт может
толковаться по ним, поскольку:
- они являются частью торговой практики (торгового обычая);
- они упоминаются в порядке ссылки в стандартных условиях
продавца или покупателя;
- косвенная ссылка на них содержится в контракте;
- они являются составной частью торгового законодательства.
Не следует упускать из виду две вещи. Во-первых, перед тем как
заключить контракт, необходимо договориться с клиентом о включении
«Инкотермс» в контракт, а также выяснить, в какой мере данные условия
признаны законодательством страны-партнера. Во-вторых, по достижении
договоренности о включении условий «Инкотермс» в текст контракта нужно
определить, какое из этих условий выбрать.
Вполне очевидно, что каждая сторона стремится к тому, чтобы как
можно больше ограничить собственные обязанности и риски и перенести их
на другую сторону. Так, например, продавец хочет продавать на базе "ex
works", т.е. со своего завода, а покупатель желает, чтобы товар был поставлен
ему на склад за счет риска продавца. В распределении обязанностей и риска
обе стороны, как правило, руководствуются двумя критериями:
Положение на рынке.
Если на рынке существует множество конкурентов, продавец обычно
вынужден предлагать по условиям, которые выгодны покупателю, иначе
говоря, он, наверняка, обязан предложить свой товар на тех же самых
условиях, что и конкуренты в стране покупателя. Скорее всего в этом
случае продавец вынужден будет предложить товар «франко склад
покупателя» или на условиях СИФ, включая стоимость страхования и фрахт.
По крайней мере, он будет вынужден организовать перевозку товара и
заплатить за нее по условиям КАФ, СИФ, «франко граница» или «включая
стоимость доставки на завод покупателя». Нельзя, конечно, упускать из
виду, что все дополнительные расходы со стороны продавца отражаются в
цене.
34
Контроль за транспортом и страхованием.
Крупный экспортер, регулярно поставляющий большое количество
товаров, как правило, в состоянии получить от экспедиторов и страховых
обществ более выгодные ставки, чем фирма, редко пользующаяся этими
услугами. В таком случае целесообразнее организовать перевозку в стране
экспортера, поскольку проведение работ на месте контролировать легче.
Здесь продавец может предложить условия КАФ (включая стоимость и
фрахт) или СИФ (включая стоимость, страхование и фрахт).
Продавцы и покупатели не всегда готовы принимать на себя риск гибели
или порчи товара, при перевозках или риск повышения стоимости
перевозки товара в другой стране.
При нормальных условиях торговли в европейских странах, а также в
странах Северной Америки, где забастовки и политические волнения бывают
редко, риск политического характера (забастовки в портах или
внешнеторговые запреты) минимален. В этих случаях экспортер скорее готов
принимать на себя риск перевозки товара, а также акцептовать такие
условия, при которых его обязанности распространяются до прибытия
товара к месту назначения: «поставка на склад покупателя», «франко
граница» или «франко пристань покупателя». Продавец, который считает,
что такие риски для него неприемлемы, или если он не может учитывать
возникающие дополнительные расходы в расчетах, наверное, предпочтет,
чтобы риск внутренней перевозки (перевозки в стране покупателя) принял
на себя покупатель. Эти обстоятельства соответствуют условиям ФОБ
(«франко борт судна»), КАФ, СИФ.
Прямо или косвенно на решения сторон продавать на условиях ФОБ
могут влиять правительства. Это происходит по ряду причин. Торговые
условия являются важным инструментом получения дополнительных заказов
для национальных судоходных компании и страховых обществ. Таким путем
можно экономить иностранную валюту. Экспортер, который продает на
условиях КАФ, вынужден включать в свои расчеты соответствующие
расходы, за счет чего он получает от своего клиента более высокую цену,
т.е. сумму иностранной валюты. А покупатель, взявший расходы на себя,
заплатит за этот товар в иностранной валюте меньше, так как за перевозку и
страхование может заплатить в «домашней» валюте. Именно так многие, и
прежде всего развивающиеся, страны субсидируют деятельность своих
страховых и судоходных компаний.
Необходимо также иметь в виду, что условия «включая поставку в
страну покупателя», распространяющиеся на обязанности продавца,
увеличивают не только его расходы, но и риски. Риск гибели или порчи
товара можно застраховать. К числу наиболее опасных рисков относятся
возможное увеличение различных собственных расходов и непредвиденные
обстоятельства (забастовки, эмбарго, рост пошлин и т.п.). Влияние такого
рода ситуаций важно ограничивать путем помещения в контракт оговорки о
форс-мажоре, но при этом не следует упускать из виду, что стопроцентной
35
гарантии от этого не существует. К тому же даже само толкование понятия
«форс-мажор» в различных странах мира неодинаково.
4.2 Условия «Инкотермс» (Incoterms)
1. "Ex works" («франко завод-поставщик» или «с завода-поставщика»)
Данное условие обозначает, что обязанность продавца ограничивается
предоставлением товара в распоряжение покупателя на своем заводе или в
складе. Особенно важно, что при этом условии продавец не несет
ответственности за погрузку товара на грузовики или в железнодорожные
вагоны, предоставленные покупателем. Покупатель несет все расходы и риски
перевозки товара с завода или склада продавца до места назначения. Эти
условия, таким образом, означают минимальный риск для продавца.
2. "FOB" ("free on board" – «франко борт судна»).
Товар поставляется продавцом на борт судна в порту, указанном в
контракте. Риск порчи или гибели товара переходит с продавца на покупателя,
когда товар пересечет леер (или планшир) судна.
Обязанности продавца:

поставлять товар на борт судна;

предоставлять лицензии на экспорт и оплатить все экспортные пошлины
и сборы;

получить "чистый» коносамент (т.е. подтверждение капитана судна, что
товар погружен на судно без повреждений);

оплатить все расходы, связанные с погрузкой товара на борт судна.
Обязанности покупателя:

предоставить судно в точно установленный контрактом срок;

зафрахтовать судно и оплатить фрахт;

оплатить все расходы по разгрузке товара в порту назначения.
3. "Free carrier" («поставка товара в назначенное место в распоряжение
экспедитора покупателя»).
Это условие находит применение в тех случаях, когда эксплуатируются
современные виды транспорта, скажем такие, как контейнеровозы, суда и
паромы с горизонтальной погрузкой и выгрузкой (Ro-Ro-Schiffe). Они
отличаются от условий ФОБ тем, что продавец выполнит свои обязательства,
если он предоставит товар в распоряжение экспедитора в назначенном порту.
Риск гибели или порчи товара переходит с продавца на покупателя при
передаче товара экспедитору. Под словом "Carrier" понимается любая фирма, с
которой заключен договор на перевозку грузов по железной дороге,
автомобильным транспортом, по морю и т.п. Если по условиям контракта
продавец обязан представлять накладную, то он выполнит свои обязательства
после представления документа, подписанного экспедиторской фирмой.
36
Обязанности продавца:
 поставить товар в назначенное место в распоряжение экспедитора,
назначенного покупателем;
 получить экспортные лицензии и оплатить экспортные пошлины;
 получить документ о передаче товара экспедитору.
Обязанности покупателя:
 назначить своего экспедитора;
 организовать и оплатить перевозку.
4. "FOR/FOT" ("free on rail / free on truck" – «франко вагон /грузовой
автомобиль»).
Оба выражения синонимичны, так как здесь под словом "truck" в английском
языке понимается и железнодорожный вагон, и грузовик.
Обязанности продавца:
 поставить товар к железной дороге. При этом следует различать две
возможности. Если количество грузов хватает, чтобы загрузить целый
вагон (full load), продавец должен предоставить этот вагон и обеспечить
погрузку в него. Если количества товара не хватает для полной
загрузки вагона (less than full load), продавец поставляет товар на
вокзал, а железная дорога погружает товар с другими партиями по своему
усмотрению (такие услуги выполняют и экспедиторские фирмы);
 передать покупателю счет и транспортные документы.
Обязанности покупателя:
 проинформировать продавца о месте назначения груза и оплатить фрахт;
 принять поставленный на железнодорожную станцию груз после
получения счета и транспортных документов;
 получить экспортные лицензии и оплатить экспортные пошлины.
5. 'FOB airport" («франко аэропорт»).
Данное условие имеет ту же самую основу, что и условие ФОБ. Считается,
что продавец выполнит свои обязательства, если поставит товар в аэропорт,
обозначенный продавцом в контракте. Риск гибели и порчи товара переходит с
продавца на покупателя, когда товар будет поставлен в аэропорт.
Обязанности продавца:
 поставить товар в аэропорт в распоряжение той авиакомпании или того
экспедитора, которые обозначены в контракте;
 организовать воздушный транспорт, если ничего иного не предусмотрено
контрактом;
 проинформировать покупателя, если тому надлежит организовать
воздушный транспорт.
Обязанности покупателя:

принять поставку груза в аэропорту в распоряжение экспедитора или
авиакомпании;

проинформировать продавца, если он не хочет, чтобы продавец
организовывал воздушный транспорт. На практике, как правило, воздушный
транспорт организует продавец, однако за счет покупателя.
37
6. "FAS" ("free alongside ship" – ФАС, «франко вдоль борта судна»).
По этому условию продавец выполнит свои обязательства, если поставит
товар на пристань вдоль судна. Он не обязан производить погрузку товара на
борт судна. Это означает, что покупатель должен оплатить все расходы и несет
все риски гибели или порчи товара именно в этого момента. Следует иметь в
виду, что в отличие от условий ФОБ по данному условию покупатель должен
выполнить все необходимые экспортные формальности.
Обязанности продавца:
 поставить товар на пристань, расположив его вдоль судна;
 получить соответствующие документы от экспедитора.
Обязанности покупателя:
 назначить экспедитора или судно;
 зафрахтовать судно или организовать перевозку другими способами, к
примеру, через экспедитора и оплатить фрахт;
 получить экспортные лицензии и оплатить экспортные пошлины.
7. "CAF" ("cost and freight" – КАФ, «стоимость и фрахт»).
Продавец обязан оплатить все расходы по фрахту до места назначения, но
риск гибели или порчи товара переходит на покупателя, только тогда, когда
товар пересечет леер (или планшир) в порту назначения.
Обязанности продавца:
 организовать перевозку и оплатить ее до места назначения;
 поставлять товар на борт судна;
 получить экспортные лицензии и оплатить экспортные пошлины;
 передать покупателю счет и «чистый» коносамент (Clean bill of lading),
документ, в котором капитан судна подтверждает, что он получил товар
на борт судна без каких-либо повреждений;
 оплатить расходы по погрузке товара на борт судна;
 нести расходы по разгрузке товара, поскольку они включены во фрахт.
Обязанности покупателя:
 принять поставку товара, когда получен счет и коносамент (передача
коносамента означает передачу товара);
 оплатить расходы, поскольку они не включены во фрахт.
Внимание! Расходы по погрузке всегда несет продавец, но расходы
разгрузки могут быть распределены между покупателем и продавцом, так как
они не включены в стоимость фрахта. Если продавец готов нести все расходы
разгрузки, то необходимо добавить условия "C&F landed", т.е. «включая
разгрузку». Хотя это дополнение (landed) относится к расходам по разгрузке,
оно не меняет условий перехода рисков с продавца на покупателя.
8. "CIF"("cost, insurance, freight" – СИФ, «стоимость товара,
страхование и фрахт»).
Это условие, в принципе, совпадает с условием КАФ, но с дополнением:
продавец обязан заключить договор морского страховании от риска гибели
или порчи товара при перевозке. Продавец также обязан застраховать товар
и оплатить страховку.
38
Обязанности продавца:
 организовать транспорт и оплатить фрахт до порта назначения;
 поставить товар на борт судна;
 получить экспортные лицензии и оплатить экспортные пошлины;
 застраховать товар на время перевозки и оплатить страховую премию;
 передать покупателю счет, «чистый» коносамент и страховой полис;
 оплатить расходы по погрузке товара на борт судна;
 оплатить расходы по разгрузке, если они включены во фрахт.
Обязанности покупателя:

принять поставку товара, если получены счет, страховой полис и
«чистый» коносамент (передача коносамента соответствует передаче
товара);

оплатить расходы по разгрузке товара, если они не включены во фрахт.
Внимание! Как правило, расходы по разгрузке товара несет покупатель.
Если обе стороны хотят, чтобы расходы были отнесены на счет продавца, то
нужно предусмотреть в контракте условие «CIF landed» («СИФ, включая
разгрузку»).
9. "freight / carriage paid to" («фрахт оплачен до места назначения»).
Также, как и КАФ, это условие означает, что продавец оплачивает фрахт до
места назначения. Однако риск гибели или порчи товара, равно как и риск
повышения соответствующих расходов переходят с продавца на покупателя,
если товар передан первому экспедитору, а не тогда, когда он пересекает
леер судна. Это условие используется также в тех случаях, когда перевозка
осуществляется судами с горизонтальной погрузкой и выгрузкой. Здесь товар
передается первому экспедитору в порту, а тот, в свою очередь, организует
погрузку товара на борт судна.
Обязанности продавца:
 организовать перевозку и оплатить фрахт до места назначения (как
правило, в порт);
 поставить товар в распоряжение первого назначенного экспедитора;
 получить экспортные лицензии и оплатить экспортные пошлины;
 передать покупателю счет и обычные транспортные документы.
Обязанности покупателя:
принимать поставку груза, когда он после получения счета и других
транспортных документов передан первому экспедитору.
Внимание! Передача транспортных документов покупателю продавцом
означает, что после совершения данной операции продавец уже не может
давать экспедитору распоряжения об изменении места назначения товара.
Детали этих условий зафиксированы в Международном соглашении по
грузовым автомобильным перевозкам, Международном соглашении по
железнодорожным грузовым перевозкам и Международном соглашении по
грузовым воздушным перевозкам.
10. “Freight / carriage and insurance paid to" («фрахт и страхование
оплачены до »).
39
Данное условие совпадает с условием "Freight and carriage paid to". Но здесь
продавец должен застраховать товар от риска гибели или порчи товара на
время транспортировки. Продавец же оплачивает и страховку.
Обязанности продавца:

организовать перевозку товара и оплатить ее до места назначения;

передать товар первому экспедитору;

получить экспортную лицензию и оплатить экспортную пошлины;

застраховать товар на время перевозки и оплатить страховую премию;

передать покупателю счет, транспортные документы и страховой
полис за страхование груза на время нахождения его в пути.
Обязанности покупателя:

принять поставку товара, если он передан первому экспедитору после
получения счета, страхового полиса и обычных транспортных
документов.
Внимание! Размер страхования груза по условиям СИФ базируется на
принципе минимальной ответственности продавца, который обязан
застраховать груз только по условиям "FPA' ("free from particular average"
– «свободно от частичной порчи»). Последнее означает, что страховое
общество не обязано возмещать убытки в случае частичной гибели или
частичной порчи груза. Он делает это только, если весь товар погиб или
испорчен в таких форс-мажорных обстоятельствах, как пожар,
кораблекрушение, другими словами при наступлении так называемых общих
аварий.
Однако условие "freight/carriage and insurance paid to" может действовать
и на других видах транспорта. Поэтому, включая эти условия в контракт,
стороны должны договориться о размере страхования, иначе продавец выберет
такое страхование, которое для него более выгодно. По этому условию риск
гибели или порчи товара переходит на покупателя при передаче товара
первому экспедитору. Чтобы избежать неприятностей, покупатель вынужден в
таких случаях обращаться к страховому обществу. Как правило, товар
страхуют на сумму, которая соответствует его стоимости плюс 10%.
11. "Ex ship" (поставка «с судна»).
В данном случае продавец обязан предоставлять товар в распоряжение
покупателя на борту судна в порту назначения. Продавец несет все расходы
и риски, связанные с доставкой товара в порт назначения.
Обязанности продавца:

доставить товар на борт судна в порту назначения;

предоставить покупателю все документы, необходимые для разгрузки
товара с борта судна (коносамент);

проинформировать покупателя о предполагаемой дате прибытия судна в
порт назначения.
Обязанности покупателя:

принять поставку товара с борта судна в порту назначения;

оплатить все расходы по разгрузке товара;
40

получить импортные лицензии и оплатить импортные пошлины.
Внимание! Если судно не может войти в порт назначения в
предусмотренное время (например, из-за перегруженности порта), продавец
обязан оплатить демередж за время стоянки судна. Такие случаи часто
имеют место в портах с высокой плотностью движения судов и с нехваткой
мощностей по их разгрузке, например, в отдельных портах развивающихся
стран, где суда вынуждены ждать порой несколько недель и даже месяцев.
Но в контракте можно предусмотреть, что демередж идет за счет
покупателя. Покупатель со своей стороны обязан произвести разгрузку судна
как можно быстрее, так как в противном случае любой демередж идет на его
счет.
12. "Еx quay" (поставка «с пристани»).
По этому условию продавец предоставляет товар в распоряжение
покупателя на пристани в порту назначения. Продавец несет все расходы и
весь риск перевозки товара до этого места. В практике различаются два вида
такого условия:
- "ex quay duties paid" («с пристани, пошлина оплачена»), иными
словами, продавец выполняет все импортные формальности;
- "ex quay duties on buyer's account' («с пристани, пошлина за счет
покупателя»).
Внимание! Во избежание неприятностей в контракте необходимо всегда
точно определять, какой вариант из двух имеет силу.
Обязанности продавца:
 доставить товар на пристань в порту назначения в распоряжение
покупателя;
 представить все документы, необходимые покупателю для того, чтобы
забрать товар с пристани;
 оплатить расходы по разгрузке с судна на пристань;
 получить импортные лицензии и – при наличии условия "ex quay duty
paid" — оплатить импортную пошлину.
Обязанности покупателя:
 принять поставку груза и забрать товар с пристани.
13. "Delivered at frontier" («товар поставлен на границу»).
Согласно данному условию продавец выполнит свои обязательства, если
товар прибудет на границу перед пунктом таможенного контроля страны,
названной в контракте. Как правило, этому условию отдается предпочтение
при поставках груза автотранспортом или по железной дороге.
Обязанности продавца:

поставить товар к границе перед пунктом таможенного контроля страны
назначения;

представить все документы, необходимые покупателю для того, чтобы
принять товар (накладная или складское свидетельство).
Обязанности покупателя:

принять поставку товара в установленном по контракту месте (на
41
границе);

получить все необходимые импортные лицензии и оплатить импортные
пошлины.
Внимание! Учитывая то, что все эти условия и их толкование достаточно
сложно, рекомендуется по возможности точнее указывать их в контракте. При
этом стоит лучше избегать таких условий, как, например, «free (franco)
border" – «свободно (франко) граница». Экспортеры нередко полагают, что
это условие идентично условию "delivered at frontier . Однако условие “free
(franco) border" no нормам законодательства различных стран часто имеет
противоречивое значение. В соответствии с законодательствами некоторых
европейских стран это условие означает, что продавец обязан лишь отправлять
товар на условиях « freight/carriage paid» («перевозка оплачена до»).
Во избежание неприятностей условия, которые не включены в
«Инкотермс», использовать не следует.
14. "Delivered duty paid" («поставлено, пошлина оплачена»).
В отличие от условия "ex works", где продавец несет минимальный риск,
данное условие с указанием места назначения означает другую крайность –
максимальную ответственность продавца. Эту форму можно использовать
независимо от вида транспорта. Если стороны хотят, чтобы продавец оформил
товар на импорт, но не был бы обязан оплачивать некоторые виды импортных
налогов или сборов (к примеру, налога на добавленную стоимость), то в
контракт необходимо включить оговорку “exclusive of VAT and/or taxes” —
«исключая налог на добавленную стоимость и/или налоги».
Обязанности продавца:

поставить товар к месту назначения;

получить импортные лицензии и оплатить импортные пошлины;

передать покупателю все необходимые документы для принятия товара
(транспортные документы или складское свидетельство).
Обязанности покупателя:

принять поставку товара в назначенном месте.
Внимание! Рекомендуется:
- избегать тех условий, которые не входят в «Инкотермс»;
- как можно точнее формулировать действующие условия, используя те
дополнения, которые указаны, например, delivered duty paid exclusive
VAT and/or taxes" («поставлено, пошлина оплачена, исключая налог на
добавленную стоимость и/или налоги»);
- для более точной формулировки условия, соответствующего данному
контракту, целесообразно не только обсудить этот вопрос с клиентом, но
и получить квалифицированный совет у специалистов экспедитора и
страхового общества.
42
4.3. Вокабулярий
Subject of Contract – Предмет контракта
Period of Contract – Срок действия контракта
Quantity of Product – Количество
Quality of Product – Качество
Terms of Delivery – Условия поставки
Packing – Упаковка
Price and Total Amount of Contract – Цена и стоимость контракта
Delivery and Acceptance of Product – Сдача и приемка товара
Payments – Платежи
Force Majeure – Форс-мажор
Arbitration – Арбитраж
Other Conditions – Прочие условия
Information on Parties – Реквизиты сторон
Supplementary Agreement – Дополнительное соглашение
represented by – в лице
to conclude a contract – заключить контракт
the Seller/ the Buyer – Продавец / Покупатель
to supply – поставлять, снабжать
to deliver – доставлять, сдавать
to purchase – покупать
delivery terms – условия поставки
to be valid – быть действительным
standard conditions – стандартные условия
to be based on – основываться
to be carried out – выполнять, совершать
on terms – на условиях
by rail – по ж/д
consignor – грузоотправитель
consignee – грузополучатель
according to – согласно
to ship – отгружать
as per orders – согласно заказам
to transmit by fax – передавать по факсимильной связи
validity – срок действия
delivery lot – партия поставки
volume of the lot – объем партии
to seal and sign – скреплять подписью и печатью
railway bill – ж/д накладная
to be issued to the Seller’s name – выписанный на имя Продавца
to be marked – имеющий отметку
“Freight prepaid” – “Фрахт предварительно оплачен”
to accompany – сопровождать
43
commercial invoice – коммерческий счет-фактура
in duplicate – в двух экземлярах
product description – описание товара
net weight – вес нетто
clause – статья
transportation costs – транспортные расходы
to specify – указывать, обозначать
to indicate – указывать
health certificate – гигиенический сертификат
phytosanitary certificate – фитосанитарный сертификат
certificate of origin – сертификат происхождения
certificate of conformity – сертификат соответствия
certificate of product analysis – сертификат анализа товара
insurance policy – страховой полис
to make out – выписывать
shipment notification – уведомление об отгрузке
for his own account – за свой счет
in the Buyer’s favour – в пользу Покупателя
Forwarder – экспедитор
against all risks and contingencies – от всех рисков и непредвиденных
обстоятельств
to insure for 110% of its value – застраховать на 110% от стоимости товара
in bulk – насыпью
including – включая
to comprise – включать, состоять из
to fix a price – фиксировать цену
to stipulate – оговорить
simultaneously with – одновременно с
placement of orders – размещение заказов
to amount to – составлять (сумму)
temporary warehouse – склад временного хранения
to accept – принять
to check – проверять
to draw up a report – составить отчет
in accordance with – в соответствии с
regulations – правила, законы
currently in force – имеющий силу в настоящее время
the Seller’s representative – предтавитель Продавца
to indemnify – компенсировать, возмещать
shortage – недостача
expert examination – экспертиза
product samples – образцы товара
in compliance with – в соответствии с
to fail to meet conditions – не соответствовать условиям
44
at his own expense – за свой счет
to effect payment – произвести платеж
bank payment order – банковское платежное поручение
to transmit money – перевести деньги
to pay a forfeit – платить неутойку
money transference – перевод денег
customs seal таможенная печать, штамп
to be released from – освобождаться от
full or partial obligations –полные и частичные обязательства
inundation – наводнение
earthquake – землетрясение
strike – забастовка
embargo – запрещение, запрет
exchange restriction – ограничение в отношении валюты
to notify – уведомлять
onset – начало
termination – прекращение
impede – препятствовать, мешать, задерживать
evidence – свидетельство
Chamber of Trade and Commerce – Торгово-промышленная палата
to apply all efforts – прилагать все усилия
to settle any discrepancies – регулировать, улаживать разногласия
to amicably resolve a dispute – решить спор путем переговоров
in relation to – в отношении
legal procedures – законный порядок
amendments – дополнения, поправки
to be entitled to – иметь право
to assign the right – передавать право
written consent – письменное согласие; to become null and void – терять силу
45
5 ОБСУЖДЕНИЕ ОСНОВНЫХ СТАТЕЙ КОНТРАКТА С
ПАРТНЕРАМИ ИЗ РАЗНЫХ СТРАН. DISCUSSING CONTRACT
TERMS WITH FOREIGN PARTNERS
Как правило, ошибки в составлении контракта наиболее часто
допускаются в:
 оформлении контракта;
 определении базисных условий поставки;
 формулировании форс-мажорной оговорки;
 определении условий платежа;
 назначении арбитража.
Что же такое в общем виде обозначает понятие «контракт»? В целом это
договор купли-продажи товара (работ, услуг), подтверждение сделки между
продавцом и покупателем, подтверждение передачи товара и прав на него от
продавца к покупателю.
Относительно международного контракта наиболее подробные
разъяснения можно найти в книге М. Г. Розенберга. Мы же отметим только
несколько моментов, знание которых может быть полезным начинающему
бизнесмену, самостоятельно составляющему контракт по экспорту или
импорту:
 Толкование контракта содержится в Конвенции ООН (так называемая
Венская Конвенция 1980 г.) и в Новой Гаагской Конвенции 1985г.;
 СССР присоединился к Венской Конвенции в 1991 г. Этот факт
отражен в Гражданском Кодексе РФ 1994 г. (ст. 431 и др.);
 По ГК РФ «несоблюдение письменной формы договора о сделке
влечет за собой недействительность его», т.е. договора. Таким образом,
договор купли-продажи должен быть обязательно совершен в письменной
форме;
 Не требуется (и не существует) какой-либо унифицированной формы
контракта. Здесь можно также отметить, что за рубежом часто существует
практика заключения сделок (как правило, на относительно небольшие
суммы) путем подтверждения (акцепта) сделанной оферты (предложения).
Но в этом случае чаще всего стороны (Продавец и Покупатель) ссылаются на
уже заключенные ими ранее контракты, или на согласованный ранее типовой
контракт, или на действующие между их странами межгосударственные
общие условия.
Рассмотрим основные правила (и международные обычаи) оформления
международных экспортно-импортных контрактов:
Язык контракта
Как правило и по возможности контракт составляется на двух языках –
языке Продавца и языке Покупателя (например, на русском и немецком,
русском и французском и т.п.). При этом каждый из партнеров готовит
согласованный текст на своем языке, а затем тщательно сверяются оба
46
готовых текста. Однако иногда могут возникать трудности с «редкими»
языками. Тогда по договоренности сторон может быть использован какойлибо другой (чаще всего английский) язык взамен «редкого» языка. В этом
случае контракт будет подписан на русском и английском языках.
Необходимо тщательнейшим образом сверить оба текста контракта, чтобы
избежать ошибок перевода. В связи с этим многие авторы рекомендуют
“параллельные” тексты контракта, когда на одной стороне страницы идет
текст на русском языке, а на другой – на иностранном. Это облегчает
переводчику труд по сравнению текстов. Возможен другой вариант – более
традиционный: делается два экземпляра контракта – один на русском, другой
на иностранном языке.
Количество экземпляров
Обычно имеются две договаривающиеся стороны – Продавец и
Покупатель – достаточно двух оригиналов подписанного контракта на
русском и иностранном языке для каждого партнера (т.е. всего 4 экземпляра).
При этом в конце контракта указывается, в каком количестве экземпляров
для каждой стороны совершен контракт, и что все эти оригиналы имеют
одинаковую силу.
Парафирование
Каждый лист контракта парафируется (заверяется) обеими сторонами. Это
не обязательно те лица, которые подписывают контракт, они могут доверить
право парафирования, например, своим помощникам. Также отдельно
парафируются любые коррективы, подчистки, описки, исправления в тексте
контракта.
Подписание контракта
Контракт подписывается российским юридическим лицом по российскому
законодательству, иностранным юридическим лицом – по законодательству
его страны. При этом можно отметить, что отменена практика обязательной
подписи контракта с российской стороны двумя лицами, существовавшая
ранее. Теперь достаточно одной подписи должностного лица, имеющего на
это право (если иное не оговорено в документах юридического лица).
Желательно вместе с подписью привести расшифровку фамилии, а также
указать должность подписывающего (как со стороны Продавца, так и со
стороны Покупателя). Недопустимо использование факсимиле.
Как мы уже отмечали выше, не требуется оформление какого-либо
унифицированного контракта. Однако на практике, чтобы стать правовым
документом, контракт должен содержать ряд основных условий,
закрепляющих взаимные обязательства Продавца и Покупателя. Выбор этих
основных условий, пунктов остается за договаривающимися сторонами, так
же, естественно, как и их содержание. Ниже мы постараемся разобрать эти
основные пункты (разделы) контракта.
47
5.1 Преамбула (Preamble)
Здесь приводятся номер, дата и место подписания (заключения)
контракта и определение, наименование сторон (фирмы, общества, завода,
предприятия, института и т.п.) дается строго в соответствии с его
юридическим наименованием. На практике многие бизнесмены приводят
здесь же и юридические адреса сторон, что вполне допустимо.
Место заключения контракта может в отдельных случаях определять
применяемый к сделке закон, устанавливающий права и обязанности сторон,
если иное не определено в тексте. С практической точки зрения желательно в
общем случае указывать место подписания контракта в своей стране, т.к. в
этом случае будет легче ознакомиться с правовыми документами.
Очень важна дата подписания контракта, т.к. именно с этого момента
стороны вступают в договорные отношения (если, конечно, в контракте не
оговорен по какой-либо причине иной срок вступления в силу).
5.2 Предмет контракта (Subject of the Contract)
Указывается товар (точнее, предмет сделки), его количество и
характеристики. Чаще всего здесь же вводится и базисное условие места
поставки.
Наименование товара дается так, как он именуется в международной
торговле. Необходимо дать ссылку на код товара по ТН ВЭД. Основой
классификации почти всех стран является международная классификация
ООН (СМТК). В этой классификации товары разделены по разделам,
группам и подгруппам в зависимости от степени их обработки. На этой
основе была создана Гармонизированная система описания и кодирования
товаров (СТС).
Если
международное
название
товара
(по
международной
спецификации) неизвестно, то можно привести техническую спецификацию
товара. При необходимости технические условия, спецификации и т.д. можно
вынести в приложение к контракту, сделав ссылку, что это приложение
является неотъемлемой частью контракта. Приложение должно быть
подписано так же как и контракт и теми же лицами.
Количество товара выражается в международных единицах, принятых в
метрической системе мер. Возможно указание колебаний в допустимых
пределах (например, + / - 5% и т.п.). В случае поставки товаров (бочки,
мешки, мягкие и жесткие контейнеры и т.п.) необходимо указать, включена
ли упаковка в общий вес товара (т.е. принят ли вес брутто или нетто).
Приняты следующие понятия:
 Вес брутто – вес товара вместе с внутренней и внешней упаковкой;
 Вес полбрутто – вес вместе с внутренней упаковкой;
 Вес нетто – чистый вес товара без упаковки;
48
 Вес брутто за нетто – вес товара с тарой, когда стоимость тары
приравнивается к стоимости товара.
Встречаются случаи, когда продавец вносит в контракт требования о
возврате тары (“тара возвратная”); в этом случае необходимо уточнить за чей
счет будет производиться возврат тары.
Базисные условия поставки (Delivery Terms)
Одной из наиболее часто встречающихся ошибок при составлении
контракта "предприниматель не берет на себя труд посчитать транспортные
затраты и старается если продать товар – то прямо с завода, а если купить –
то прямо с доставкой на свой склад. В результате – достаточно ощутимые
потери, как при экспорте, так и при импорте.
Понятие «базисное условие поставки» практически определяет место,
где право собственности на товар и риск его случайной гибели, порчи
переходит от Продавца к Покупателю. Соответственно все расходы по
доставке товара до этого места и момента несет Продавец, они включаются в
цену товара и образуют ее «базис». Естественно, имеются ввиду не только
транспортные расходы, но и расходы по страхованию, погрузке, штивке
(если необходимо), перегрузке, хранению на складе, оформлению
необходимой транспортной документации, получению экспортной или
импортной лицензии, направлению извещений, выполнению таможенных
формальностей и выплате таможенных пошлин и т.п. «Инкотермс» не
являются обязательными, они носят рекомендательный характер.
Составители контракта могут ввести свои, наиболее приемлемые по какимлибо причинам базисные условия; но тогда необходимо в контракте очень
четко их определить и убедиться, что обе договаривающиеся стороны
адекватно их понимают.
Еще одна ошибка, допускаемая составителем: введение базисного
условия «Инкотермс» без указания места (ж/д станция, порт, аэропорт и т.
д.). Например, товар продан на условиях ФОБ. “ФОБ” что? Ведь если заводизготовитель находится в Нижнем Новгороде, то расходы по доставке товара
в порты Астрахань, Новороссийск или Находка будут отличаться весьма
значительно.
В «Инкотермс» приводятся 13 терминов (условий), которые
применяются при транспортировке товаров при экспортно-импортных
операциях морским, авиа, железнодорожным, автотранспортом, а также
смешанных перевозках. В терминах используются понятия «франко»
(«свободен»); это означает, что Покупатель не несет никаких расходов (он
“свободен” от них) по доставке товара до указанного пункта. Именно в этом
пункте собственность на товар и риски за его гибель перейдут к Покупателю,
и он будет нести все расходы по его доставке в конечный пункт (который в
контракте может быть и не указан).
Перечисленные в четвертой лекции базисные условия можно условно
разделить на 4 группы.
49
Группа E
Условие EXW (ex works) – поставка с завода. Этот термин означает, что
Продавец предоставляет товар в распоряжение Покупателя прямо на своем
заводе под погрузку в соответствующей упаковке и больше не несет никаких
расходов.
Группа F
ФАС (FAS – Free alongside ship), ФОБ (FOB – Free on board), Франкоперевозчик (FCA – Free carrier) и др. При всех условиях группы “F”
Покупатель обязан своевременно (в оговоренный в контракте срок) сообщить
Продавцу срок прибытия судна (ФОБ) или дату передачи товара
перевозчику, а Продавец – своевременно информировать Покупателя об
отгрузке товара и передать ему (указанным в контракте способом)
отгрузочные документы.
Группа C (“основная перевозка оплачена”)
ЦФР (CFR – cost and freight) – “стоимость и фрахт”; СИФ (CIF – costinsurance-freight) – “стоимость, страховка и фрахт”; СПТ (CPT – carriage paid
to…) – “перевозка оплачена до…”; СИП (CIP – carriage and insurance paid
to…) – “перевозка и страховка оплачены до …”.
Группа D (“прибытие”)
DAF (Delivered at frontier) – “поставка до границы”; DDP (Delivered duty
paid) – “поставка с уплатой пошлины до…”; DDU (Delivered duty unpaid) –
“поставка без уплаты пошлины”; DES (Delivered ex-ship) – “поставка с
судна”; DEQ (Delivered ex-quay) – “поставка с пристани”. Практически
условия “D” совпадают с условиями “C”, но разница в том, что риск за товар
переходит с Продавца на Покупателя не в момент отгрузки, а в момент
прибытия товара в назначенное место.
Нетрудно заметить, что максимальные обязательства Продавец несет при
условиях DDP, а минимальные – при условиях EXW.
5.3 Цена и общая сумма контракта (Price and Total Value of the Contract)
Как правило, в контракте используется валюта (СКВ) страныконтрагента или третьей страны. Чаще всего используются СКВ США,
Англии, Европы, Японии. От выбора валюты в значительной степени зависят
валютные риски, связанные с большей или меньшей стабильностью той или
иной валюты. Поэтому в общем случае можно рекомендовать экспортерам
использовать относительно наиболее стабильную валюту с повышательной
тенденцией, а импортерам – наоборот. В зависимости от общей суммы
контракта, сроков поставки и временного интервала исполнения контракта
могут быть установлены твердые, скользящие и подвижные цены.
Твердая цена – как правило, устанавливается для разового, конкретного
контракта с относительно короткими временными рамками. Во время
50
исполнения контракта остается неизменной и не зависит от ситуации на
рынке.
Скользящая цена – при этом способе Продавец и Покупатель, придя к
общему мнению о возможности изменения ситуации в производстве товара в
связи с длительным периодом действия контракта, соглашаются на
возможные периодические корректировки цены в определенных пределах
(например, 10-15% в ту или иную сторону).
Подвижная цена – как правило, введение этой категории диктуется
прогнозом изменения рынка в течение срока действия контракта. Часто
применяется при долгосрочных сырьевых контрактах. Может быть
предусмотрена формула перерасчета цены в зависимости, например, от
стоимости электроэнергии, сырья и т.п. В этом случае необходимо
согласовать источники информации, из которых будут браться необходимые
данные.
Что касается конкретно контракта, который Вы заключаете с вашим
партнером, то в этом пункте указывается:
 цена за единицу продукции в той или иной выбранной Вами валюте;
 включает ли цена за единицу тару или упаковку (брутто или нетто);
 базисное
условие
поставки
(порт,
станцию,
способ
транспортировки);
 общую сумму контракта, т.е. стоимость проданного товара.
5.4. Качество товара (Quality)
Выбор способа определения качества зависит от характера товара. Чаще
всего встречаются следующие методы:
 по стандарту – наиболее приемлемый и часто применяемый метод.
Однако следует иметь ввиду, что зачастую ГОСТы или ТУ, действующие в
России, неизвестны партнеру; тогда одновременно в Приложении дается их
расшифровка. Лучше, если товар соответствует не стандарту той или иной
страны, а общепринятым международным нормам (например, ASTM, ISO и
др.);
 по спецификации – также довольно часто встречающийся метод.
Однако здесь не следует увлекаться и вносить слишком много
второстепенных параметров;
 по содержанию основных веществ (или, наоборот, примесей) – чаще
всего встречается при экспорте – импорте сырьевых товаров. Если по
содержанию основных веществ – дается показатель-минимум (например, для
руды); если по примесям – то показатель-максимум (например, нефть, уголь,
бензин). Как правило, должен быть указан метод определения (анализа);
качество подтверждается гарантийным письмом Продавца. Может быть
предусмотрен постоянный или выборочный анализ нейтральной стороной.
Тогда следует оговорить, кто эта сторона и за чей счет производится анализ;
51
 по образцу – наиболее рискованный способ. Обычно отбираются три
образца-эталона; один, как правило, идет вместе с товаром, второй хранится
у Продавца, третий – в нейтральной организации. Естественно, образцы
должны быть опломбированы при отборе. Необходимо оговорить способ
отбора образцов, место и срок их хранения, за чей счет производится
процедура.
Иногда применяются менее традиционные методы определения качества:
по выходу готового продукта (например, масло из семян подсолнечника), по
гранулометрическому размеру фракций товара (уголь, руда, соль), по
цветности товара (хлопок, каучук), по запаху (эфирные масла) и т.п.
5.5 Срок поставки товара + условия поставки (Delivery Dates)
Различаются два понятия: срок поставки и дата поставки.
Понятие "срок поставки" обозначает временной период, в течение которого
товар (или партия его) должны быть поставлены Продавцом в указанное (см.
"Базисное условие") место. Например, "в январе 1998 г.", "в 1 кв.1999 г." и т.п.
Можно рекомендовать составителю контракта сделать здесь оговорку о
возможности (или запрете) досрочной поставки товара.
Понятие "дата поставки" чаще всего обозначает дату выдачи документа
(коносамент, авиа-, авто- или ж/д накладная, расписка в получении товара и
т.п.). Т.е. практически это понятие означает, что Продавец выполнил свои
обязательства перед Покупателем, поставил товар в согласованное место и
передал его перевозчику или представителю Покупателя.
Иногда (хотя и сравнительно редко) встречаются такие понятия, как
"поставка по мере готовности товара" и "поставка немедленно"(обычно при
закупке образцов с выставки).
5.6 Условия платежа (Terms of Payment)
По максимуму в этом разделе могут быть установлены понятия валюты
контракта, валюты платежа, курс пересчета этих валют, срок платежа,
гарантии выполнения платежа.
В практике работы отечественных предприятий понятие "валюта платежа" и
"валюта контракт (цены)" чаще всего совпадают. Если же цена дана в одной
валюте, а платеж будет осуществляться в другой, то необходимо указать курс
пересчета валют. Т.к. в момент подписания контракта этот курс естественно,
предугадать невозможно, то делается оговорка "по курсу на день платежа". Но
тогда необходимо уточнить источник, по которому будет определяться этот
курс. Например, "по курсу ЦБ РФ", "по курсу Креди Лионнэ" и т п. Здесь же
необходимо уточнить, какой курс имеется в виду: официальный; покупки или
продажи.
52
Практика
работы
с
отечественными
предпринимателями
(как
экспортерами, так и импортерами) показала, что одним из наиболее сложных
вопросов для них является определение и фиксирование способа платежа.
Почему-то в последние годы отечественные предприниматели широко
применяют платежи с авансом (чаще всего при импорте).
Позволим себе напомнить читателям, что способ платежа (расчета)
определяется по отношению ко времени поставки товара; вот эти виды:
 расчеты за наличные (это – аккредитив, инкассо, открытый счет,
банковский перевод);
 расчеты в кредит (с рассрочкой платежа);
 платежи с авансом.
Рассмотрим вкратце каждый из этих способов.
Расчеты с авансовыми платежами. В международной практике
используются довольно редко; изобретенная в последние годы российскими
предпринимателями форма "100% предоплаты" иностранному партнеру
непонятна и они справедливо считают, что достаточно часто эта форма расчета
является завуалированным способом нелегального сокрытия валюты на
зарубежных счетах российского экспортера. Тем не менее, такой способ
расчетов может применяться; как правило, он используется в случае
специального изготовления какого-либо товара (чаще это сложное машинотехническое оборудование) по заказу импортера. Безусловно, дл Покупателя
авансовый платеж (как полный, так частичный) является достаточно большим
риском. Поэтому следует:
а) пользоваться этим способом лишь с хорошо известным, проверенным
партнером;
б) получить от Продавца гарантию выполнения им контрактных
обязательств (или возврата аванса, желательно с процентами) в случае
непоставки или неполной поставки товара. В качестве такой гарантии
может быть использовано гарантийное письмо первоклассного банка
или поручительство серьезной надежной известной Покупателю фирмы.
Расчеты в кредит
Такой тип расчетов широко применяется в международной практике;
особое развитие такие платежи получили в СССР в 60-70-х годах при
осуществлении крупномасштабных компенсационных соглашений с крупными
фирмами Англии, Франции, Италии, Германии, США и Японии (в частности, в
области химии).
Упомянем здесь лишь основные понятия:
- виды кредита: краткосрочные – до 1 года, среднесрочные – до 5 лет и
долгосрочные (5-8 лет);
- стоимость кредита, т.е. какой % платит Покупатель по кредиту; – период
погашения кредита, т.е. срок за который Покупатель должен выплатить
Продавцу полностью основной кредит, вместе с процентами по нему;
- способ погашения кредита – товаром или деньгами;
53
- гарантии возврата кредита – например, вексель или гарантийное
обязательство банка Покупателя, крупной фирмы или государственной
организации.
Можно отметить еще лишь то, что в настоящее время в торговле с Россией
инофирмы иногда используют кредитную форму при проведении
крупномасштабных сделок, осуществляемых в рамках межгосударственных
соглашений. Но в этом случае инопартнеры уделяют первостепенное внимание
не столько размерам процентов (они колеблются на практике от 8 до 15%),
сколько получению надежных гарантий.
Платеж наличными
На практике такие платежи применяются в настоящее время в торговле
российских организаций и фирм с инопартнерами наиболее часто. Отметим
особо, что почти не применяется способ инкассо (в том случае, если Продавец –
инофирма), т.к. иностранные партнеры отнюдь не уверены в надежности
выполнения российским контрагентом его обязательств по платежам.
В современной практике работы отечественных организаций почти не
используются платежи по открытому счету и банковскими переводами из-за
рисков неплатежей и отсутствия гарантий. Позволим напомнить читателю,
что основной формой платежа, в наибольшей степени гарантирующей
Продавцу получение оплаты за товар, является аккредитив. По своей сути
аккредитив – это соглашение между Продавцом и его банком, по которому
банк обязуется получить от банка Покупателя платежи за товар и передать их
Продавцу и наоборот: соглашение между Покупателем и его банком, по
которому банк обязуется выполнить поручение Покупателя по осуществлению
платежа за купленный товар.
Естественно, что оба банка осуществляют эти операции на возмездной
основе; поэтому стоимость контракта при оплате по аккредитиву будет всегда
иной, нежели при оплате, например, по открытому счету или чеком. На
практике Продавец должен стремиться к включению в контракт следующих
условий по аккредитиву:
а) Банк Покупателя, через который будет проходить платеж, должен быть
достаточно хорошо известным и надежным; он должен находиться в корреспондентских отношениях с банком Продавца;
б) аккредитив должен быть безотзывным, т.е. банк эмитент (т.е. банк
Покупателя) ни при каких условиях (ни по собственной инициативе, ни по
указанию Покупатепя) не имеет права отозвать аккредитив до истечения его
срока;
в) аккредитив должен быть подтвержденным, т.е. банк-эмитент (или
третий, хорошо известный крупный, надежный банк) гарантирует Продавцу
безусловное выполнение обязательств даже в том случае, если Покупатель по
каким-либо причинам не переведет своему банку платежные средства;
54
г) желательно включение в формулировку аккредитива термина
"покрытый" (это происходит в том случае, если одновременно с открытием
аккредитива ему уже переведены соответствующие средства).
Остановимся еще лишь на нескольких пунктах, важных для понимания
аккредитивной формы оплаты.
В контракте должны быть четко оговорены следующие условия:
 за чей счет (Продавца или Покупателя) открывается и обслуживается
аккредитив;
 время открытия аккредитива и срок его действия. Этот срок не должен
быть слишком большим (чтобы не "замораживать" капитал), но
достаточным для того, чтобы Продавец выполнил свои обязательства
(подготовить, отгрузить товар и предоставить в банк оговоренные
документы. Обычно срок аккредитива от 30 до 120 дней;
 кто несет расходы по продлению аккредитива в случае возникновения
такой необходимости;
 санкции к Покупателю за несвоевременное открытие аккредитива;
 перечень документов, входящих в комплект предоставляемых Продавцом
Покупателю, против которых осуществляется платеж с аккредитива. Как
правило это: счет-фактура, сертификат качества или гарантийное письмо
Продавца, спецификация, упаковочный лист, страховой полис, если это
предусмотрено базисным условием поставки, отгрузочный документ –
коносамент, авиа-, ж/д- или автонакладная, расписка порта или перевозчика и
т.п., иногда копия сообщения об отгрузке сертификат происхождения.
Отметим, что по сравнению с аккредитивной формой оплаты инкассо
является менее дорогой банковской операцией, но, одновременно, инкассо в
меньшей степени защищает интересы Продавца и, в принципе, более выгодно
Покупателю. Не случайно во времена государственной монополии внешней
торговли в СССР внешнеторговые объединения Министерства внешней
торговли проводили, как правило, экспортные операции на условиях
аккредитива, а импортные – на условиях инкассо.
5.7 Упаковка и маркировка товара (Packing and Marking)
Род и тип упаковки зависит от товара и способа его транспортировки. Так.
безусловно, упаковка при транспортировке морем будет значительно
отличаться от упаковки при транспортировке автотранспортом.
Принято различать внешнюю упаковку – тару (ящики, контейнеры, бочки и
т.п.), и внутреннюю, неотделимую от товара (полиэтиленовые мешки, коробки
и т.п.).
В общем случае к упаковке применяется следующее правило; она должна
обеспечивать безусловную физическую сохранность груза при перевозке
оговоренным в контракте транспортом, включая перевалку его. Кроме того,
упаковка должна учитывать климатические условия и требования
55
законодательства страны назначения. По согласованию сторон могут быть
введены и другие условия. Например, японские и китайские покупатели
российских товаров иногда настаивают на нестандартном (меньшем) весе
мешков; в 80-е годы российские импортеры предусматривали точечную сварку
контейнеров при поставке бытовой техники из Японии во избежание
несанкционированного вскрытия контейнеров в пути.
Стоимость упаковки обычно включается в стоимость товара; однако может
быть предусмотрена и дополнительная поставка упаковки (например, в %% от
общего количества товара) для возможного перетаривания товара в случае
повреждения упаковки.
Иногда, в случае дорогостоящей упаковки (специальные жесткие и мягкие
контейнеры, специальные бочки и т.п.), может быть предусмотрен возврат
упаковки Продавцу. В этом случае необходимо уточнить, когда и за чей счет
будет проводиться эта операция.
Также должны быть оговорены максимально допустимые габариты
упаковки, например, в случае поставки негабаритного оборудования.
Маркировка товара содержит обычно информацию двух видов:
товаросопроводительную (номер контракта, отправитель, получатель, вес
брутто и нетто, габариты, номер места, страна происхождения, транс и т.п.) и
рекомендательная, касающаяся условий обращения с грузом (верх-низ места,
хрупкость груза, защита от влаги и т.п.).
Маркировка делается, как правило, на двух языках. Точное содержание
маркировки оговаривается в контракте.
5.8 Порядок отгрузки товара (Notification of Shipment)
В этом разделе фиксируются обязательства сторон по предоставлению
информации по отгрузкам, срок и способ сообщения, объем этой информации.
Обычно в полный комплект такой информации, предоставляемый Продавцом,
входят сообщение о готовности товара к отгрузке, о произведенной отгрузке.
По каждому из этих сообщений определен срок подачи их. Покупатель же
обычно сообщает Продавцу отгрузочные реквизиты и транспортные условия.
Чаще всего в контракте порядок отгрузки отдельным пунктом не
выделяется, а включается в раздел "срок поставки" или "упаковка". Однако в
случае поставки сложного оборудования несколькими партиями, смешанной
транспортировки и т.п. целесообразно выделить порядок отгрузки отдельным
пунктом.
5.9 Гарантии, претензии, санкции (Guarantee, Claims, Sanctions)
Обычно в контракт включаются гарантии по количеству и качеству товара,
сроки этих гарантий и сроки предъявления претензий. Собственно размер
56
(объем) гарантий зависит от характера и сложности товара, от технических
условий контракта. От этих же факторов зависит и срок предъявления
претензий. Так, срок гарантий по качеству может быть от нескольких месяцев
до нескольких лет. Очень важно определить время, с которого начинает
действовать гарантийное обязательство Продавца. Это может быть дата
поставки, дата пуска (в случае оборудования) в эксплуатацию, дата достижения
гарантийных показателей и т.п. Здесь же оговаривается и время, в течение
которого Покупатель может предъявлять претензии по количеству или качеству
товара и необходимые для этого документ, подтверждающие обоснованность
претензии.
По-разному можно и отрегулировать претензии, в случае, если Продавец
признает их. Иногда это может быть полный отказ Покупателя от дефектного
товара и выплата Продавцом всей суммы за товар; это может быть исправление
дефектов за счет Продавца; может быть снижение цены за данную или
последующие партии товара; может быть замена дефектного товара
аналогичным или улучшенным. При этом целесообразно оговорить,
возвращается ли дефектный товар Продавцу и за чей счет, а также потребовать
продления срока гарантии.
Можно также отметить следующие моменты:
 если была произведена сдача-приемка товара, то претензии могут быть
предъявлены только по тем показателям, которые не могли быть
проверены в ходе приемки;
 претензии предъявляются только в письменном виде, желательно с
уведомлением о вручении;
 Продавец имеет право послать своего представителя для выяснения
обоснованности
претензии
или
потребовать
от
Покупателя
подтверждения нейтральной организации (напр., ТПП) по этому вопросу;
 в контракте целесообразно оговорить как срок предъявления претензии,
так и срок ответа на нее.
Безусловно, и Продавец и Покупатель, заключая контракт, надеются на
своевременное, полное и надлежащее выполнение его. Однако в
действительности могут быть обстоятельства, когда кто-то из них по тем или
иным причинам нарушает какие-либо из его условий. На этот случай в
контракте предусматриваются штрафные санкции, позволяющие защитить
интересы пострадавшей стороны. К этим санкциям относятся:
 конвенциональный штраф – защищает Покупателя от просрочки в
поставка товара. Зависит от стоимости товара (на практике составляет от
0,5% до 15% и вплоть до аннулирования всего контракта) и от срока
просрочки. Обычно штраф устанавливается в прогрессивновозрастающем размере (например, 0,5% за 1-ю неделю просрочки, 1% за
2-ю неделю просрочки и т.д.), но не более, чем 15%:
 штраф за поставку некачественного товара – в этом случае Продавец
платит штраф за просрочку в поставке (см. выше) – некий согласованный
дополнительный штраф;
57
 штраф за задержку открытия аккредитива – применяется к Покупателю
так же, как за задержку платежа.
Кроме того, могут быть предусмотрены санкции к виновной стороне,
сумма которых превышает штраф (например, за упущенную выгоду, за
моральный ущерб и т.п.). По законам многих стран в случае нарушения
условий контракта с виновной стороны могут быть взысканы не только штраф,
но также и убытки, к тому же уплата этих сумм не освобождает виновника от
исполнения контракта.
5.10 Сдача-приемка товара (Delivery and Acceptance of the Product)
Обычно различают сдачу-приемку товара по количеству и по качеству,
предварительную и окончательную, по месту совершения акта сдачи-приемки
(у Продавца, у Покупателя, в порту и т.п.). Определение места и характера
приемки во многом зависит от особенностей товара. Если для сырьевых
товаров процедура приемки относительно проста и обычно ограничивается
приемкой по количеству, то при поставках сложного машинно-технического
оборудования процедура приемки весьма сложна и трудоемка. Чаще всего она
оговаривается в специальном приложении к контракту и проводится в
несколько этапов (например, предварительная на месте изготовления
оборудования на заводе, промежуточная в порту, окончательная на месте
монтажа, или даже в момент пуска оборудования).
Можно отметить, что при грамотной, хорошо организованной процедуре
приемки, условия и порядок которой четко оговорены в контракте в момент его
подписания, Покупатель может решить не только вопрос поставки
качественного оборудования, но и получить интересующие его сведения об
изготовлении и надлежащем функционировании такого оборудования.
Остановившись очень коротко на сдаче-приемке сырьевых товаров и
товаров
относительно
простой
номенклатуры
(готовые
изделия,
продовольственные товары, полуфабрикаты и т.п.) мы чуть ниже уделим
больше внимания сдаче-приемке оборудования.
Приемка по качеству – выборочная или сплошная – призвана определить
соответствие поставляемого товара качеству, определенному в соответствующем разделе контракта и указанному в документах (или образцу, или эталону и
т.п.). По результатам проверки составляется акт сдачи-приемки, подписанный
обеими сторонами. По договоренности сторон товар может быть поставлен без
сдачи-приемки; тогда документом, подтверждающим качество товара, будет
гарантия Продавца, что товар соответствует записанным в контракте
показателям.
Такая же процедура применима и в случае приемки по количеству.
Возможно указание на то, что товар поставляется Продавцом Покупателю без
предварительной приемки под гарантийное письмо Продавца по количеству и
58
качеству, но окончательная приемка будет произведена в пункте поставки
товара (порт прибытия, склад Покупателя и т.п.).
Гораздо более сложной является сдача-приемка оборудования и другой
машинно-технической продукции. В этом случае желательно оговорить в
контракте возможность командирования в страну-изготовитель продукции
группы
специалистов-приемщиков
для
предварительной
приемки
оборудования. Практика показывает, что такая приемка вместе с окончательной
приемкой на месте монтажа на заводе Покупателя позволяет наиболее полно
обеспечить интересы заказчика.
В заключение можно рекомендовать Покупателю:

при возможности оговорить проведение контрольных испытаний
закупленного оборудования на заводе-изготовителе в присутствии
представителей Покупателя и в присутствии представителя Продавца на
заводе у нас в стране;

указать в контракте, что подписание протокола сдачи-приемки не
освобождает Продавца от исполнения гарантий и устранение не
выявленных приемкой дефектов и неисправностей;

установить за чей счет организуется сдача-приемка.
Все эти дополнительные условия целесообразно оговорить не в тексте
контракта, а в специальных приложениях к нему; при этом должно быть
указано, что приложения являются неотъемлемой частью контракта.
5.11 Страхование (Insurance)
Обычно производится страхование товара (точнее – внешне-торгового
груза от рисков повреждения или утраты при транспортировке. Кто страхует
товар – Продавец или Покупатель – зависит от базисных условий поставки.
Страхование (если это не определяется условием поставки) – акт
добровольный, он определяет, кто страхует, где страхует, от чего страхует и в
пользу кого страхует.
Объем страхования обычно составляет 110% от стоимости товара,
указанной в контракте.
Период страхования покрывает срок с момента отгрузки товара до момента
передачи его Покупателю.
Условия страхования могут быть различными в зависимости от характера
груза, от способа его транспортировки, от стран, по территории которых
проходит груз. В целом условия страхования можно свести к трем:
а)"С ответственностью за все риски".
б) "С ответственностью за частичную аварию".
в) "Без ответственности за повреждения кроме случаев крушения".
Товар может быть застрахован в пользу Продавца или Покупателя по
согласованию сторон.
59
5.12 Форс-мажор (Force-majeure)
Форс-мажорная оговорка (или обстоятельства непреодолимой силы) –
раздел контракта, определяющий условия, объективно препятствующие
Покупателю или Продавцу выполнить зафиксированные условия контракта,
т.е. делающие невозможным выполнение его (полностью или частично).
В последнее время в практике работы отечественных предпринимателей
обстоятельства форс-мажора стали получать несколько "расширительные"
толкования – помимо обычно традиционных природных (наводнение,
землетрясение, цунами и т.п.) или техногенных (пожары, взрывы и т.п.)
обстоятельств широко применяются обстоятельства социально-политического
характера (забастовки, решения правительств, войны и вооруженные
конфликты, экспортные и импортные лицензии, дефолты, кризисы и т.п.).
Причем, на наш взгляд, эти обстоятельства применяются не всегда правомерно.
Следует отметить, что определение форс-мажорных обстоятельств юридически
нигде не закреплено, т.е. Продавец и Покупатель вправе согласовать такие
условия, которые устраивают обе стороны. Если наступило условие
(обстоятельство) не предусмотренное контрактом, то стороны будут обязаны
рассматривать его дополнительно.
Приведем лишь один пример. Во время кризисов в России в 1992 г.
(Постановление ВС РФ о блокировании использования валютных средств со
счетов вo Внешторгбанке) и в августе 1998г. (Заявления Правительства РФ и
ЦБ РФ о частичном моратории) многие российские предприниматели
обратились в ТПП РФ (Международный коммерческий арбитражный суд –
МКАС) с просьбой о предоставлении в связи с этим свидетельств о
наступлении форс-мажорных обстоятельств. Почти все они получили отказ.
Однако, в тех случаях, когда в контрактах в перечне обстоятельств
непреодолимой силы содержались указания на "введение валютных
ограничений", "резкое изменение курса или границ валютного коридора", такие
свидетельства были выданы.
Отметим еще несколько важных пунктов относительно форс-мажора:
 о наступивших обстоятельствах одна из сторон должна уведомить другую
сторону немедленно, так же как и о прекращении их действия;
 указанные обстоятельства должны быть подтверждены документально
(обычно документальным подтверждением служить справка торговой
палаты);
 форс-мажор освобождает заявившую сторону только от возмещения
убытков, уплаты штрафов и других санкций, но не от исполнения
основных обязательств;
 необходимо оговорить в контракте предельный срок действия форсмажора, после которого одна из сторон имеет право расторгнуть
контракт. Чаще всего это срок от 1 до 12 месяцев в зависимости от
товара.
60
При наступлении фopc-мажорных обстоятельств, предусмотренных в
контракте, после уведомления одной из сторон об этом факте и
предоставления ею соответствующих подтверждений, выполнение ее (стороны)
обязательств по контракту отодвигается соразмерно сроку действия
обстоятельств (или их последствий, или ликвидации обстоятельств). Если же
"пострадавшая" сторона не уведомила (или несвоевременно уведомила) другую
сторону о наступлении или прекращении действия этих обстоятельств, то она
теряет право в дальнейшем на них ссылаться.
5.13 Арбитраж (Arbitration)
Конечно, заключая взаимовыгодный контракт, договаривающиеся
стороны, Продавец и Покупатель, надеются на успешное надлежащее
выполнение его. Однако на практике иногда возникают ситуации, когда по
каким-либо условиям (объективным или субъективным) одна из сторон не
выполняет зафиксированных контрактных обязательств. Тогда может
возникнуть необходимость решения спорных вопросов в судебном порядке.
Тогда в соответствии с международной практикой дело передается в
коммерческий арбитраж. Он имеет ряд преимуществ перед общим
государственным судом, а именно:
 процедура разрешения спора более простая и быстрая, стороны сами
вправе устанавливать процедуру разрешения спора;
 стороны могут принимать участие в формировании состава арбитража;
 стороны могут сами выбирать применимое право по согласованию между
собой;
 хотя и в весьма проблематичной степени, но официально существует
механизм признания и исполнения решений коммерческого арбитража в
международном масштабе;
 процедура решения спора в коммерческом арбитраже носит
конфиденциальный характер;
 наконец, решения коммерческого арбитража носят окончательный
характер и не подлежат пересмотру и апелляции.
К недостаткам коммерческого арбитража по сравнению с государственным
следует отнести его более высокую стоимость: например, регистрационный
сбор с искового заявлениям МКАС РФ в 1998 г. был равен 500 долл. США; при
этом он не подлежит возврату. Кроме того, арбитражный сбор также
достаточно высок и носит прогрессивный характер в зависимости от суммы
иска. Например, при сумме иска от 500 тыс. до 1 млн. долл. США сбор может
составить 10-15 тыс. долл. США.
Безусловно, с точки зрения стоимости, удобства и надежности российским
предпринимателям наиболее выгодно включать в текст контракта
рассмотрение дела в Международном коммерческом арбитражном суде
(МКАС) при ТПП РФ.
61
МКАС полностью отвечает типовому закону о международном
коммерческом арбитраже, принятом Комиссией ООН по международной
торговле (ЮНИСИТРАЛ) в 1985 г.
Немаловажным фактором в пользу МКАС является размер арбитражных
сборов, которые в несколько раз ниже, чем, например, в Париже или
Стокгольме. Кроме того, при рассмотрении дела в МКАС могут быть
привлечены местные адвокаты, гонорар которых значительно ниже, чем у их
коллег за рубежом.
Безусловно, каждый из двух партнеров, подписывающих контракт, будет
настаивать на рассмотрении спорных вопросов в суде на его территории. В
затруднительных случаях можно рекомендовать пойти на компромисс и
согласиться на рассмотрение дела в арбитраже "по месту нахождения
ответчика".
Хотелось бы предостеречь читателей от столь любимой многими
российскими бизнесменами арбитражной оговорки о рассмотрении дела в
международном арбитраже в Стокгольме ("третейский суд"). Во-первых,
стоимость процедуры в этом суде одна из самых высоких, во-вторых, найти
отечественного квалифицированного адвоката, который будет защищать там
ваши интересы довольно затруднительно, а в-третьих, все разбирательство
ведется на английском языке.
Добавим лишь еще то, что, как правило, все расходы по рассмотрению дела
в арбитражном суде несет проигравшая сторона.
Если же между Россией и какой-либо другой страной нет подписанного
договора о правовой помощи, то решение российского суда на территории
другой страны выполнить практически невозможно, в лучшем случае долг
может быть взыскан с должника на территории России, если он имеет здесь
счета в банке или имущество.
В случае, когда российский истец выиграл спор с партнером в суде страны
ответчика или в третейском суде, добиться исполнения решения значительно
проще.
5.14 Прочие условия (Other Conditions)
Помимо общепринятых замечаний о результатах предыдущих переговоров
и переписки, порядке внесения изменений в контракт, об обязательстве
Продавца получить экспортную, а Покупателя – импортную лицензию, о
порядке оплаты сборов и налогов на территории Продавца и Покупателя, в этот
раздел целесообразно включить также патентную оговорку, а также положение
о реэкспорте и о праве передачи обязательств по контракту третьим лицам.
В связи с нестабильностью экономической ситуации в России можно
рекомендовать позаботиться о включении в контракт условий, позволяющих в
случае острой необходимости расторгнуть контракт на законных основаниях.
62
Обычно, отечественные бизнесмены пытаются использовать в данной
ситуации форс-мажорную оговорку (см. выше), однако не всегда успешно. Не
стоит забывать, что кроме этого пути существуют и иные способы для
изменения или расторжения контракта и освобождения стороны от
ответственности. Например, ст.451 ГК РФ предусматривает такую
возможность «в случае существенного изменения обстоятельств». В каждом
отдельном случае следует проанализировать ситуацию и постараться найти
оптимальное решение. Естественно, право признать то или иное изменение
обстоятельств "существенным" имеет только суд (если, конечно, партнеры не
договорились между собой).
И, наконец, обычно в самом конце контракта приводятся юридические
адреса сторон и их полные наименования (если они не были приведены в
преамбуле), а также подписи Продавца и Покупателя с указанием их
должностей.
Как уже было отмечено, выполнение экспортно-импортного контракта
сопровождается на каждом этапе соответствующими внешнеторговыми
документами. Все их можно разделить на несколько групп:
 коммерческие (счет, спецификация, упаковочный лист, сертификат
качества, гарантийное письмо);
 платежные (инструкция по банковскому переводу, извещение о платеже
по инкассо или аккредитиву, банковская гарантия, поручение на инкассо,
аккредитив, извещение об открытии аккредитива);
 транспортные (коносамент/ авиа-, авто- или ж/д накладная, штурманская
расписка);
 страховые (страховой полис, страховой сертификат).
В заключение можно отметить, что в связи с многочисленными ошибками
и нарушениями (зачастую преднамеренными), допускаемыми при составлении
контракта, а также в связи с тем, что не существует юридически закрепленной
формы контракта, в частности по его содержанию, в настоящий момент
рассматривается возможность обязательного оформления унифицированной
стандартизованной формы контракта. При этом, по-видимому, в текст
контракта будут введены отдельные обязательные пункты и, в случае их
отсутствия, контракт будет считаться недействительным со всеми
вытекающими последствиями.
Пример контракта (Example of the contract):
CONTRACT No. 99/12855/01
The City of Omsk
15 March, 1999
Messrs. Elver Enterprises Ltd., having its registered office at the address 141
Cidermill Ave., Unit 2 Toronto (Concord), Ontario, L4K, 4G5, Canada hereinafter
63
referred to as «Seller», represented by Mr. Barry Galperin, on one hand, and Messrs.
OOO «Likero-Vodochny Zavod “Osha”, having its registered office at the village
of Rakitinka, Omsk Region, Omsk Oblast, 646210, Russia, hereinafter referred to as
«Buyer», represented by Mr. Alexander Vereteno, on the other hand, have
concluded the present Contract for the following:
1. SUBJECT OF CONTRACT
1.1
The Seller supplies, and the Buyer purchases on delivery terms CIP-Omsk
(INCOTERMS-1990):
1.1.1. Pilsen malt in bulk, hereinafter referred to as "Product".
2. PERIOD OF CONTRACT
2.1
The present Contract is valid from the date of signing till the 1st of
February, 2001.
3. QUANTITY OF PRODUCT
3.1. The Seller supplies, and the Buyer purchases:
3.1.1. Product in bulk, net weight 5000 t (five thousand metric tons).
4. QUALITY OF PRODUCT
4.1.
The product has the following standard conditions:
4.1.1. Two row summer Pilsen malt barley
4.1.2. Crop of the year 1999
4.1.3. Appearance: uniform corn mass, free from mouldy grains and corn vermins
4.1.4. Colour: light yellow to amber, greenish or dark hues due to mould excluded
4.1.5. Odour: proper to malt, sour and mouldy and other strange smells excluded
4.1.6. Taste: malty and sweetish, strange smack excluded
4.1.7. Purity: maximum 0,1 per cent of grain impurities
4.1.8. Wort limpidity: transparent
4.1.9. Water content: maximum 5,00 per cent
4.1.10. Extract content: minimum 80,50 per cent
4.1.11. Extract difference, EBC: 1,20 - 1,80 per cent
4.1.12. Wort colour, EBC: 2,50 - 3,50 per cent
4.1.13. Mash colour, EBC: 4,50 - 6,00 per cent
4.1.14. Hartong index VZ 45 C EBC: minimum 35
4.1.15. Albumin content (dry substances): maximum 11,50 per cent
4.1.16. Soluble nitrogen, N: 650-730 mg/100g
4.1.17. Kohlbach number: 38-44
4.1.18. Viscosity, mPas: maximum 1,60
4.1.19. Friabilimeter: minimum 78,00 per cent
4.1.20. Saccharification period: 10-15 min
4.1.21. Glassy state: maximum 3,00 per cent
4.1.22. Content of radioactive isotopes, pesticides and herbicides in malt is to comply
with the Russian state standards.
4.2.
Analysis method is based on the recent edition of "ANALITIKA EBC".
64
5. TERMS OF DELIVERY
5.1. Delivery is carried out on CIP Omsk (INCOTERMS 1990) by rail.
5.2. The Consignee according to the present Contract is Čepramo S.r.o. Belohorska
71, Praha 6, Česka republika. The Product is shipped from the Czech Republic
using shipping details adduced in Section 13 of the Contract.
5.3. Delivery (shipping) of the Product is carried out as per orders the Buyer transmits
by fax to the Seller.
5.4. Each order has three months validity and contains the following information:
 number and date of order;
 number of delivery lot;
 volume of each delivery lot;
 period of each lot delivery.
5.5. The Seller within 2 days after receiving the Buyer's order faxes it back to him
with the mark "Agreed" and sealed and signed by a responsible person.
5.6. The minimum Product delivery lot is 100 tons (hundred metric tons).
5.7. Delivery volume projected is 250 to 400 tons (two hundred and fifty to four
hundred metric tons) per month.
5.8. Delivery of each lot is to be made within the period specified in the Seller's
order.
5.9. Date of delivery is the date of Railway Bill issued into the Seller's name and
marked "Freight prepaid".
5.10. Each lot of the Product must be accompanied with the following documents:
5.10.1. Original of Commercial Invoice in duplicate containing the following
information:
 number and date of the present Contract;
 number of delivery lot as per the Seller's order;
 terms of delivery - CIP Omsk (Incoterms 1990);
 Product description and net weight;
 Product CIP Omsk (Incoterms 1990) US$ price and value as per Clause
7.3.1. of the present Contract; Transportation costs over the Russia's territory
are to be indicated separately.
5.10.2. Original of Health Certificate;
5.10.3. Original of Phytosanitary Certificate;
5.10.4. Copy of Certificate of Origin attested by the issuer;
5.10.5. Copy of Certificate of Conformity with DIN, GOST, TÜV or SGS made out
in Russian and originally sealed by the issuer;
5.10.6. Original of Certificate of Product Analysis carried out by the Product
Producer's laboratory;
5.10.7. Copy of Insurance Policy;
5.10.8. Railway Bill showing transportation costs over the Russia's territory.
5.11. Within three working days from the date of first lot shipment the Seller is to
send by DHL using the mail details adduced in the Section 13 of the present
Contract an original оf the Certificate of Conformity issued in Russian by
DIN, GOST, TÜV or SGS Agencies.
65
5.12.
5.13.
Within two calendar days from the date of each lot shipment the Seller is to
send to
the Buyer a copy of the Commercial Invoice and a shipment notification
showing numbers of vans.
The Seller fo his own account insures in the Buyer's favour against all risks
and contingencies the Product for 110 per cent of its value.
6. PACKAGING
6.1. The Product is delivered to the Buyer in bulk in goods vans specially fitted to
carry grains.
7. PRICE & TOTAL AMOUNT OF CONTRACT
7.1. All prices in the present Contract are given in USD (US dollars).
7.2. The Product prices are understood as those on delivery terms CIP-Omsk
(INCOTERMS-1990), including the Product value, transportation costs and
insurance costs.
7.3. The total amount of the Contract comprises the following:
7.3.1. The Product CIP-Omsk price is USD 290,00 (two hundred and ninety 00/100
US dollars) per 1 metric ton, including transportatiion costs over the Russia's
territory which are tentatively USD 20,00 (twenty 00/100 US dollars) per 1
metric ton. Actual transportation costs over the Russia's territory are to be shown
in transport documents.
7.3.2. The price is fixed till the 1st of December, 1999. After that date it is to be agreed
upon and stipulated in a Supplementary Agreement between the Seller and the
Buyer.
Price co-ordination takes place simultaneously with placement of orders as per
Clause of the present Contract.
7.3.3. The total Contract value amounts to USD 1,450,000.00 (one million four
hundred and fifty thousand 00/100 US dollars).
8. DELIVERY AND ACCEPTANCE OF PRODUCT
8.1. Once the Product has been delivered at the temporary warehouse the Buyer must
accept it by checking its quantity.
8.2. In the case that the Product quantity fails short of that indicated in the
Commercial Invoice and the Railway Bill a report is to be drawn up in
accordance with the regulations currently in force in Russia, presence of the
Seller's representative not being obligatory. Based on this report the Seller is to
indemnify within 20 calendar days the value of shortage.
8.3. Once the Product has been delivered at the temporary warehouse the Buyer is to
organize an expert examination of the Product samples in compliance with GOST
29294-92.The operation is to be carried out by the Buyer's experts at the Buyer's
laboratories.
8.4. In the case that the Product quality fails to meet conditions stipulated by the
Contract the Buyer is to draw up a report in accordance with the regulations
66
currently in force in Russia, presence of the Seller's representative not being
obligatory. Based on this report the Seller is to ship within 20 calendar days at
his own expense the additional quantity of Product necessary for the Buyer to
produce the volume of beer not obtained because of bad quality of Product
delivered by the Seller.
9. PAYMENTS
9.1. Payments in the performance of the Contract are effected in US dollars
9.2. The Buyer pays each delivery lot by transmitting money into the Seller's favour
using the bank details indicated in the Section 13 of the present Contract within
10 banking days from the date of Product arrival at the railway station OmskSeverny.
9.3. Date of payment is that of the Bank Payment Order stating money transference
by
the Buyer.
9.4. Date of Product arrival is that of the Omsk customs seal on the Railway Bill.
10. FORCE MAJEURE
10.1. Both Parties will be released from their full or partial respective obligations in
the event of fire, inundation, earthquake or other natural calamity, war or
military operations, blockade, strike, embargo on importation or exportation,
exchange restrictions or any other contingencies beyond the Parties' reasonable
control, independently of whether they happened before or after the Contract has
been signed.
10.2. The party suffering Force Majeure must notify the other party in writing
immediately about the onset and termination of the force majeure conditions
which impede performance of the Contract. Evidence for these conditions being
actual is, according to this Clause, a certificate of the relevant Chamber of Trade
and Commerce.
11. ARBITRATION
11.1. The Parties must apply all efforts to settle any discrepancies arising in
performance of the Contract by way of talks.
11.2. If the Parties fail to amicably resolve a dispute or differences arising out of it, or
in relation to this Contract, such matter shall be settled by the International
Trade Arbitration Commission in Zurich, Switzerland in accordance with the
rules of legal procedure of UNCITRAL.
12. OTHER CONDITIONS
12.1. Any amendments and supplements to the Contract are only in case of being
made in writing and signed by authorised representatives of both the Parties.
12.2. Neither Party is entitled to assign its rights and obligations under the Contract to
third Parties without a written consent of the other Party.
67
12.3. All previous talks and correspondence concerning the conclusion of the Contract
be-come null and void after signing the Contract.
12.4. The Contract is made in duplicate in English and Russian. Both texts are
identical and have equal legal force. Each Party possesses an original of the
Contract.
13. INFORMATION ON PARTIES
The Seller:
Official address: Elver Enterprises Ltd., 141 Cidermill Ave., Unit 2, Toronto
(Concord), Ontario, L4K, 4G5, Canada
Phone: (905) 669-6891; Fax: (905) 669-0623
E-mail: Elver@sprint.ca
Banking details:
Elver Enterprises Ltd.
Account No. 24292-001-4602-976
Bank of Montreal, North York, City Centre, 5140 Yonge Str.,
Willowdale, Ontario, Canada, M2N 6L7.
The Buyer:
Official address: ООО "LVZ “OSHA”
Village of Rakitinka, Omsk Oblast, Omsk Region, 646210, Russia
Postal address: OOO LVZ "OSHA"
11, Ordzhonikidze Str., Omsk, 644099, Russia.
Phone: 7 3812 23 31 47
Fax: 7 3812 24 28 81
E-mail: osha@omskelecom.ru
The Cargo Receiver
Omsk-Severny Station of the West-Siberian railway
Station code 831400, Entity code 3596
OOO LVZ "OSHA"
INN 5503024984; OKPO 35858009
Banking details:
Account No. 40702840845000100300 with Omsky Bank of the Savings Bank of the
Russian Federation.
SWIFT Code: SABRRUMMOA1, BIK 045209673.
SIGNATURES:
THE SELLER
_____________
THE BUYER
_______________
68
6 ЖАЛОБЫ, ИХ УРЕГУЛИРОВАНИЕ. COMPLAINTS.
SORTING OUT PROBLEMS
В работе делового человека иногда случаются такие неприятности, как
жалобы клиентов, либо он сам вынужден написать своему партнеру о
некачественном товаре или услуге. Письмо, содержащее жалобу или претензии
по качеству приобретенного товара и оказанных услуг, называется Complaint
Letter. Основная цель такого письма – передать полную информацию по
возникшей проблеме. Письмо также может выступать в качестве официального
документа, уведомляющего о необходимости проведения проверки и
устранения неполадок.
Письмо должно содержать всю необходимую информацию, касающуюся
данной услуги или товара. Напишите полное название и описания товара, дату
приобретения или указания услуги и т.д. Ваша цель – объяснить все детали, но
не перегружать письмо ненужными подробностями. Кроме того, необходимо
указать ваши пожелания, условия и сроки устранения проблем.
Перед тем, как жаловаться, точно убедитесь, что вы правы. Письмо-жалобу
можно послать по электронной почте или по факсу, если ошибки
незначительны. Если же жалоба намного более серьезна, то ее лучше отправить
в конверте по почте:
I strongly object to the extra charge of…which you added to our statement.
I think if you check the statement you will find that the amount due was $556 not
$565 which accounts for the $9 difference.
Не откладывайте и составляйте жалобу, как только вы обнаружили
причину. Не оттягивайте время и не просите извинения в письме, потому что
это ослабляет вашу позицию. Поэтому нормальным началом такого делового
письма будет:
We would like to inform you that…
I am writing to complaint about the…
В деловом английском языке нет места эмоционально окрашенным словам
типа disgusted, infuriated, amazed. Ваше неудовлетворение лучше передать
фразами:
This is the fourth time this mistake has occurred…
Please ensure us that this kind of problem won’t arise again.
Не стоить быть грубым в письме-жалобе, это ничего вам не даст, лишь
испортите деловые отношения. Не используйте предложения типа:
You must correct the mistake as soon as possible,
You made an error,
You don’t understand the terms.
Заменяйте их пассивными, безличными структурами:
The mistake should be corrected as soon as possible,
There appears to be an error on our statement,
There seems to be a misunderstanding…
69
Не используйте слова fault, blame (it’s your fault, you are to blame, It’s a
blame of your accounts department) – они грубы и звучат по-детски. Вместо этого
напишите:
The mistake could not appear here, and must be connected with the accounts
department.
Если вы догадываетесь, как именно была допущена ошибка, вежливо
сообщите об этом. Иногда вы сможете решить проблему даже быстрее, чем
компания, с которой вы имеете дело.
Could you ask your accounts department to check the documents more carefully in
future?
Если вы знаете, как решить ошибку, напишите об этом в вашем письме.
Rather than send a credit note you could send the replacements.
Составляя деловое письмо-жалобу, учитывая предыдущие пожелания, вы
будете действовать в рамках делового этикета и не испортите ваши отношения
с поставщиками.
Кому адресовать данное письмо?
При приобретении товара или заключении договора, на предоставление
услуг, вы получаете контактный адрес или телефон человека, который может
решить все возникшие сложности. Обычно в небольших компаниях эти
вопросы решает владелец компании. В организациях среднего уровня – его
заместитель или высший руководящий состав. В крупных компаниях обычно
существует отдел по работе с клиентами, который занимается решением таких
вопросов.
Письма с жалобой по поводу продуктов, сервиса, доставки и пр.
принадлежат к категории наиболее трудных писем. Цель письма- жалобы не
просто "выпустить пар", а получить компенсацию за невыполнение деловых
обязательств. План письма- жалобы можно представить в следующем виде.
6.1 План письма-жалобы
1. Вступление
Name of Contact Person
Полное имя адресата ( если известно)
Title, if available
Company Name
Название компании
Consumer Complaint Division
Отдел по работе с клиентами
Street Address
70
City, State, Zip Code
Адрес компании
Dear (Contact Person):
Обращение
2. Введение, содержащее информацию о приобретенном товаре либо
услуге. Объясните, по какому поводу Вы жалуетесь, опираясь на фактический
материал (даты, суммы, номер заказа и пр.).
I am writing to you to complain about the service:.
I am writing to you with reference to the above safari, which you organized.
I have received your invoice No 4354-AZ for $1467 but noticed that a number of
errors have been made.
On (the 1st of July), I (bought, leased, rented, or had repaired) a (name of the
product, with serial or model number or service performed) at (location and other
important details of the transaction).
1 июля я (приобрел, сдал в наем, арендовал, отремонтировал) (полное
название товара с серийным номером или вид услуги) по адресу … (далее
указывается другая важная информация о совершенной сделке).
I am writing to draw your attention to a problem in your customer service
section.
Я пишу, чтобы привлечь ваше внимание к проблеме в отделе по работе с
клиентами.
I wish to complaint in the strongest possible terms about the treatment I received
from a member of your staff .
Я бы хотел выразить претензии к обращению со мной вашего сотрудника.
I am writing to express my strong dissatisfaction with the goods I received this
morning.
Я пишу, чтобы выразить недовольство продуктами, полученными сегодня
утром.
I am writing to complain about the quality of the product I purchased on-line
from your website.
Я пишу, чтобы выразить недовольство качеством продуктов, заказанных на
вашем сайте.
I am writing in connection with the negative attitude of a member of your staff.
Я пишу в связи с негативным отношением члена вашей компании.
3. Описание возникшей проблемы. Объясните Ваш резон для жалобы,
сравнивая обещанные деловые обязательства (услуги, сервис, выполнение
заказа и пр.) и реальные обстоятельства.
Unfortunately, your product (or service) has not performed well (or the service
was inadequate) because (state the problem). I am disappointed because (explain the
problem: for example, the product does not work properly, the service was not
71
performed correctly, I was billed the wrong amount, something was not disclosed
clearly or was misrepresented, etc.).
К сожалению, ваш товар (услуга) не отвечает необходимым требованиям,
так как (указывается проблема). Я разочарован, поскольку (объясняется
ситуация: например, прибор плохо работает не качественно, мне предъявили
неправильную сумму к оплате, что-то не было объяснено).
The equipment I ordered has still not been delivered, despite my phone call to
you last week to say that it was needed urgently.
Заказанное оборудование все еще не доставлено, несмотря на то, что я уже
звонил вам на прошлой недели и сообщил, что оно требуется немедленно.
To resolve the problem, I would appreciate it if you could (state the specific
action you want–money back, charge card credit, repair, exchange, etc.). Enclosed
are copies of my records (include copies of receipts, guarantees, warranties,
cancelled checks, contracts, model and serial numbers, and any other documents).
Для решения проблемы, я был бы благодарен, если вы (указываются ваши
требования: вернете деньги, кредит, проведете ремонт, произведете обмен и
т.д.) Копии документов прилагаются (приложите копии квитанции,
гарантийный талон, аннулированные чеки, контракты и другие документы.)
I look forward to your reply and the resolution of my problem, and will wait until
(set a time limit) before seeking help from a consumer protection agency or the Better
Business Bureau. Please contact me at the above address or by phone at (home
and/or office numbers with area code).
Я жду вашего ответа с решением по моей проблеме и буду ждать до
(указывается крайний срок) прежде чем обратиться за помощью в организацию
по защите прав потребителей. Свяжитесь со мной по следующему адресу или
телефону (указывается адрес и номер телефона).
Please deal with this matter urgently. I expect a reply from you by tomorrow
morning at the latest.
Пожалуйста, решите эту проблему немедленно. Я жду вашего ответа не
позднее завтрашнего утра.
I insist on a full refund otherwise I will be forced to take the matter further.
Я настаиваю на полном возмещении расходов, иначе я буду вынужден …
Unless I receive the goods by the end of this week, I will have no choice but to
cancel my order.
Если я не получу данный товар до конца недели, у меня не будет другого
выбора, кроме как аннулировать заказ.
I hope that you will deal with this matter promptly as it is causing me
considerable inconvenience.
Я надеюсь, вы разберетесь с этим делом немедленно, поскольку это
доставляет мне серьезные неудобства.
Unfortunately, the reality was very different.
I regret to inform you that…
We regret to inform you that we were not at all satisfied with your service.
72
4. Допускается выразить свои чувства по поводу происшедшего,
предположить причины, которые вызвали данную проблему.
You can imagine our disappointment when we discovered…
I can suppose that the your partner in Santo Domingo didn't…
I am very sorry I even came into this book store…
You can imagine our feelings when we realized that this would mean…
5. Если это уместно, опишите Ваши собственные действия, которые
Вы предприняли, чтобы решить возникшую проблему.
We have tried to contact you by phone but could get anyone who knew anything
about this matter.
We contacted your representative in Katmandu, but unfortunately without any
success.
We enclose a report on the damage from.
6. Потребуйте от компании, не выполнившей свои обязательства,
разъяснений, компенсации за причиненный ущерб, возмещения
моральных и материальных издержек.
The best solution would be for me to return the wrong items to you, postage and
package forward.
I feel I deserve some sort of compensation for this such as…
I suggest the money be exchanged at the rate pertaining on that day and that all
charges be waived.
We must insist that you have to cover our expenses…
We must insist on receiving our prior payment…
I should therefore like to have my money refunded.
Therefore I look forward to hearing your comments.
We would be interested to know if you can offer an explanation for this poor
quality of your service.
7. Сообщите о мерах, которые будут предприняты в том случае, если
Ваши требования не будут удовлетворены.
We will keep the goods until…
Unless we receive a satisfactory answer, we will be forced to put the matter into
the hands of our solicitors.
Unless you can fulfill our orders efficiently in the future, we will have to consider
other sources of supply.
8. Стандартное окончание письма.
I look forward for hearing from you.
Yours sincerely / Yours faithfully
9. Подпись, имя, должность.
Your name
73
6.2 Ответ на письмо-жалобу
Ответ на жалобу клиента/партнера по бизнесу также относится к
"трудным" письмам, поскольку в нем надо будет дать исчерпывающее
объяснение причин, вызвавших недовольство клиента/партнера, сохранив при
этом лицо своей компании.
План письма:
1. Ссылка на письмо-жалобу. We thank you for your letter of May 22, 2000, in
which you informed us that package number 5 of the above consignment
contained the wrong goods.
Your detailed description of the damage was very helpful to us.
Thank you for your letter of May 22, 2000, in which you pointed out that three
mistakes totally DM 1560 had been made on your statement.
We would like to thank you for informing us of our accounting error in your
letter on May 22, 2000.
We are always interested in receiving comments from our customers because
this helps us to improve the service.
2. Объясните, что вызвало проблему.
We have investigated the matter and found that the mistake was due to…
This was largely due to circumstances beyond our control.
I would, nevertheless, like to point out that…
We have looked into this matter and there appears to have some confusion in
the numbering of two different orders which were collected by our forwarding
agent to Moscow.
I can only assume that the forwarding agent made a mistake, and the contents
of this case were intended for another customers.
3. Перечислите Ваши действия, которые были Вами предприняты, чтобы
разрешить возникшую проблему немедленно.
The material you complained about has been withdrawn.
We have already shipped replacements for the…
4. Сообщите, какие меры были предприняты, чтобы не повторить подобную
ошибку в будущем.
We have reviewed our… and can assure you that similar mistakes will not
happen again.
You may be sure that such a mistake will not be made again.
The new procedures will ensure that this problem will not happen again.
5. Принесите свои извинения за принесенные неудобства.
Please accept our apologies for the inconvenience.
We were very sorry about the inconvenience you have experienced.
I apologize for the errors which were due to a fault in our computer, which has
now been fixed.
However, we sympathize with the inconvenience you have been caused and
would like to offer you some sort of compensation.
74
Finally, we would like to apologize for the inconvenience you were caused and
to thank you for your patience in this matter.
We would, therefore, like to offer you a 20% discount on your next purchase.
6. Закончите письмо в оптимистическом тоне.
We look forward to hearing of the safe arrival of the replacements and to
doing further business with you.
Once again, I regret any inconvenience you may have suffered and look
forward to doing further business with you.
К данному разделу можно также отнести письма-напоминания об оплате
счетов. Ниже приведены примеры таких писем.
Пример 1.
Настойчивое напоминание об оплате счета.
Пример 2.
Вежливое напоминание об оплате счета
75
Пример 3
Жалоба по поводу неудовлетворительного сервиса (печать визитных
карточек)
Пример 4. Ответ на жалобу по поводу неправильной доставки.
7
ТОВА
РОСО
ПРОВ
ОДИ
ТЕЛЬ
НЫЕ
ДОК
УМЕ
НТЫ.
SHIP
76
PING DOCUMENTS
7.1 Вокабулярий
Study the topical vocabulary.
to consign – отправлять
a consignee – грузополучатель;
a consignor (a shipper) – грузоотправитель;
to ship (to load) – перевозить
shipment (loading = dispatch) – погрузка, отгрузка, отправка товаров;
shipment – партия товара
first partial shipment – первая партия товара;
a shipper – грузоотправитель
discharge – разгрузка
weight – вес
gross weight – вес брутто;
net weight – чистый вес;
tare weight– вес тары;
to attach (enclose) – прилагать;
an attachment (an enclosure) – приложение;
look forward to – с нетерпением ожидать;
a forwarding agent – экспедитор;
to inspect = to carry out control = to verify – проверять, контролировать;
inspection service;
to certify = to issue a certificate – выдавать сертификат, заверять;
certification – выдача сертификата, сертификация;
origin –– происхождение;
origin criterion – критерий подлинности;
a requirement – требование (стандарт);
standard – стандарт;
to fulfill the requirements of standard – соответствовать требованиям стандарта;
to comply with the origin requirements – соответствовать требованиям
происхождения;
to meet quality standards/exceed quality standards – соответствовать стандарту
качества/превышать требования стандарта качества;
description of goods – описание товаров;
VAT (value additional tax) – НДС (налог на добавочную стоимость);
border – граница;
a letter of credit – аккредитив;
a vessel – судно;
assembly – сборка;
contents – зд. содержимое.
7.2 Внешнеторговые документы
77
Выполнение экспортно-импортного контракта сопровождается на каждом
этапе соответствующими внешнеторговыми документами. К ним относятся
следующие:
 счет-фактура (invoice);
 спецификация (specifications);
 упаковочный лист (packing list);
 сертификаты качества и происхождения (certificate of origin, certificate of
quality);
 гарантийное письмо (letter of guarantee);
 банковская гарантия (bank [banker's] guarantee); аккредитив (letter of
credit); коносамент; авиа- авто- или ж/д накладная (bill of lading);
 страховой сертификат (insurance certificate) и т.д.
Коносаме́нт – документ, выдаваемый перевозчиком груза грузовладельцу.
Удостоверяет право собственности на отгруженный товар.
Коносамент выполняет одновременно несколько функций:
 расписка перевозчика в получении груза для перевозки, с одновременным
описанием видимого состояния груза
 товарно-транспортная накладная
 договор перевозки груза
 товарораспорядительный документ
Может служить обеспечением кредита под отгруженные товары.
Первоначально коносамент применялся при транспортировке грузов морским
транспортом. Сейчас коносамент может охватывать перевозки не только
морским или речным транспортом, но и те случаи, когда перевозки
осуществляются разными видами транспорта.
Законодательно требования к оформлению и содержанию коносамента
изложены в Кодексе Торгового Мореплавания (Россия), Законе о перевозках
грузов морем (COGSA: Carriage of goods by sea Act США), несколькими
международными конвенциями — например, Конвенция 1924 года «Об
унификации некоторых правил о коносаменте» (Гаагские правила, Haague
rules).
Аккредити́в — это условное денежное обязательство, принимаемое
банком (банком-эмитентом) по поручению приказодателя (плательщика по
аккредитиву), осуществить платеж в пользу бенефициара (получателя средств
по аккредитиву) указанной в аккредитиве суммы по представлении последним
в банк документов в соответствии с условиями аккредитива в указанные в
тексте аккредитива сроки, или оплатить, акцептовать или учесть переводной
вексель, или предоставить полномочия другому банку (исполняющему банку)
произвести такие платежи или оплатить, акцептовать или учесть переводной
вексель.
78
Аккредитивы используются как форма расчетов в торговой сделке, наряду
с авансом, инкассо и открытым счетом (или оплатой по факту). Кроме того, в
международной торговле, в отличие от внутрироссийской практики, аккредитив
используется в качестве средства финансирования сделки по аналогии с
банковской гарантией.
Международные
аккредитивы
выпускаются
в
соответствии
с
Унифицированными правилами и обычаями для документарных Аккредитивов,
публикация Международной торговой палаты № 600, редакция 2007г.
(действует с 01 июля 2007г.) и другими документами Международной торговой
палаты; аккредитивы для расчетов на территории Российской Федерации,
выпускаются в соответствии с нормативными документами Центрального
Банка Российской Федерации, нормы которых существенно отличаются от
общепринятой мировой практики.
Преимущества данной формы безналичных расчетов: гарантия платежа
поставщику; контроль за выполнением условий поставки и условиями
аккредитива банками; как правило не отвлекаются средства из хозяйственного
оборота.
Недостатки: сложный документооборот; высокие комиссии банков.
Виды аккредитивов:
 Отзывной аккредитив — аккредитив, который может быть отозван
(аннулирован) плательщиком или банком, выписавшим его. В
международной практике отзывные аккредитивы не применяются.
 Безотзывный аккредитив — аккредитив, который не может быть
отозван (аннулирован).
 Аккредитив с красной оговоркой — аккредитив, согласно которому
банк-эмитент уполномочивает исполняющий банк произвести авансовый
платеж на оговоренную сумму до представления торговых документов.
Во времена, когда аккредитивы выпускались в виде письма банка, такая
оговорка, в силу своей особой важности, выделялась в документе
красным цветом, откуда и название. В настоящее время аккредитивы
выпускаются преимущественно по телекоммуникациям, поэтому данный
термин следует рассматривать, как профессиональный жаргон.
 Аккредитив покрытый (депонированный) — аккредитив, при открытии
которого банк-эмитент перечисляет за счет средств плательщика или
предоставленного ему кредита сумму аккредитива (покрытие) в
распоряжение исполняющего банка на весь срок действия аккредитива.
Покрытый аккредитив применяется в расчетах на территории Российской
Федерации. В международных расчетах банки действуют в соответствии
с межбанковскими соглашениями, согласно которым покрытие либо
отсутствует (чистая кредитная линия), либо размещается в согласованных
формах (депозиты, ценные бумаги или иные активы).
 Аккредитив непокрытый (гарантированный) — аккредитив, при
открытии которого банк-эмитент предоставляет исполняющему банку
79
право списывать средства с ведущегося у него корреспондентского счета
в пределах суммы аккредитива или договаривается с исполняющим
банком об иных условиях возмещения средств уплаченных бенефициару.
В международной практике термины непокрытый или гарантированный
не используются в виду того, что таковыми является абсолютное
большинство аккредитивов.
 Аккредитив
подтвержденный — аккредитив, при котором
исполняющий банк принимает на себя обязательства произвести платеж
указанной в аккредитиве суммы независимо от поступления средств от
банка, где был открыт А.п.
 Аккредитив револьверный — аккредитив, открываемый на часть
суммы платежей и автоматически возобновляемый по мере
осуществления расчетов за очередную партию товаров. А.р. открывается
при равномерных поставках, растянутых во времени, с целью снижения
указанной в нем суммы.
 Аккредитив циркулярный — аккредитив, позволяющий получить
деньги в пределах данного кредита во всех банках-корреспондентах
банка, выдавшего своему клиенту этот аккредитив.
 Резервный аккредитив, иначе именуемый аккредитив Stand-By –
разновидность банковской гарантии, носящей документарный характер
(т.е. допускающей представление документов иных, чем требование
платежа) и подчиняющейся документам Международной торговой
палаты для аккредитивов. Резервные аккредитивы используются для
финансирования международной торговли со странами, где запрещено
использование банковских гарантий в торговых сделках (США),
запрещен документарный характер гарантий, или при осуществлении
операций с международными организациями (Европейский банк
реконструкции и развития, Мировой банк и др.).
При перевозке товаров обязательным является наличие счета-фактуры,
упаковочного листа, сертификата происхождения (по требованию –
качества) и накладной.
Счет-фактура (invoice) – это финансовый документ на товар или услугу,
который выписывается продавцом и оплачивается покупателем, как правило,
через банк. В качестве приложения он может иметь упаковочный лист
(packing list). Как правило, счет-фактура содержит следующую информацию:
дата оформления и номер счета (number and date of invoice), дата подписания
и номер контракта (date and number of contract), описание товаров
(description), цена за единицу (unit price), общая сумма к оплате (total amount
to be paid).
Транспортная
накладная
(коносамент)
(bill
of
lading)–
товаросопроводительный документ, удостоверяющий принятие для перевозки
определённого груза. Выдается владельцем данного транспортного средства
80
или его уполномоченным грузоотправителю. В накладной (коносаменте)
указываются место погрузки и выгрузки, наименование товара, вес, количество
мест и т.д.
Сертификат происхождения и качества (certificate of origin, certificate of
quality). При перевозке грузов обязательным является наличие сертификата
происхождения. При получении груза покупатель имеет право требования
сертификата качества. Существуют несколько возможных форм сертификата
происхождения.
-
Invoice
Number 9701089/1
Del ' Of 31.10-97
Delivery CIP OMSK.
Forwarding agent
Through BY TRUCK
Agents
Packing INCLUDED
Assembly
Bank
Payment BY LC NO 045078067
Order N.
Confirmation
BolIaN.
Clients
Address
OOO LVZ 'OSHA'. PARTSESD 101,22 STREET, 644105
OMSK, RUSSIA
Delivery
Code- ITEM
Description
Quantity
COMPLETE TECHNOLOGICAL SOFTI DRINK
CANNING LINE UNDER
CONTRACT NO. 97-0219 DATE
10.04.97
1ST PARTIAL SHIPMENT AS PER PACKING
LIST NO. 1
PACKING COSTS
Currency Price
USD
USD
1.542,00
INSURANCE COSTS
USD
1.270,00
TRANSPORTATION COSTS UP TO THE
RUSSIAN BORDER
TRANSPORTATION COSTS FROM THE
RUSSIAN BORDER TO OMSK
USD i 2.812,00
TOTAL AMOUNT CIP OMSK, RUSSIA
300DS OF ITALIAN ORIGIN
USD
135.981,00
3.446,00
USD. 145.051, 00
SASIB & BEVERAGE M.S. s.p.a
Via Fili Canvelli, 22Tel. 0521/627443
43015 NOSETO {Parma)
P- IVA O16789893070
7D
Study the following Certificate of Quality and say what organization (institution) issued it.
CERTIFICATE
The
OSTERREICHISCHE VEREINIGUNG ZUR ZERTIFIZIERUNG
81
VON QUALITATS - UND MANAGEMENTSYSTEMEN
(Austrian Associ
the company ation for the Certification of Quality Systems)
hereby certifies, that
A-2S51 Enzesfeld, Hauptstrasse 11
has established and is applying a
QUALITY SYSTEM
A quality audit performed, by OQS has verified that this quality system fulfils the requirements of the following standard:
ONORM EN ISO 9002:l994
Quality systems
Model for quality assurance in production, installation and servicing
Vienna,
19.12.2996
Registration No.
955/1
valid until:
11.12.1999
OSTERREICHlSCHE VEREINIGUNG ZUR ZERTIFIZIERUNG VON QUALITATS - UND MANAGEMENTSYSTEMEN
(Austrian Association for the Certification of Quality Systems)
General Management:
Ing. Viktor Seitschek
Konrad Scheiber
(VCLE Rev. 01/03/94)
82
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Богацкий, И. С. Бизнес-курс английского языка / И.С. Богацкий, Н.
М.Дюканова. – Киев : ООО «ИП Логос», 2003. – 352 с.
2. Васильева, Л. Деловая переписка на английском языке / Л. Васильева. –
М. : Рольф, Айрис-пресс, 1998.
3. Грачев, Ю. Н. Внешнеторговые документы / Ю. Н. Грачев. – М. : Изд-во
А/О Бизнес-школа «Интелсинтез», 1998.
4. Грейдина, Н. Л. Невербальный деловой английский язык / Н. Л.
Грейдина. – М. : АСТ: Восток-Запад, 2006.
5. Куламихина, И. В. Документационное обеспечение управления
внешнеэкономической деятельностью на английском и русском языках :
учебное пособие / И. В. Куламихина, Н. В. Канунникова, Е. А. Голубовская. –
Омск : «Наследие», 2004. – 90с.
6. Основы внешнеэкономических знаний : словарь-справочник. – М., 1993.
7. Учебник англ. языка для делового общения. Ч.3-6/ Г. А. Дудкина [и др.],
М. : АВЕРС, 1991.
8. Хойер Вольфганг. Как делать бизнес в Европе / Хойер Вольфганг. – М. :
«Прогресс», 1992.
9. Шевелёва, С. А. Деловая переписка на английском языке / С. А.
Шевелёва, М. В. Скворцова. – М., 1998.
10. Шевелёва, С. А. Основы экономики и бизнеса : учеб пособие по англ.
языку / С. А. Шевелёва, В. Е. Стогов. – М. : Культура и спорт, 1996. – 296 с.
11. Шевелева, С. А. English on Economics / С. А. Шевелёва.– М. : ЮНИТИДАНА, 2004.
12. Ashley A. Oxford Handbook of Commercial Correspondence – Oxford
University
Press
(Американская
Академия
Бизнес
Английского:
alexey.belan@gmail.com).
13. Heather F. Commercial English: Пособие по коммерческому английскому
языку. – М.: Изд-во Эксмо, 2006.
14. Hollett V. Business Objectives. – Oxford University Press, 1995.
15. Lees G., Thorne T. English on Business: Practical English for International
Executives. – М.: Изд-во «Титул», 1997. – 192 с. (электронная копия)
16. Mascull B. Business Vocabulary in Use. – Cambridge University Press,
2002.
17. Moore C. J., West J. Enterprise Two. English for commercial world. –
Heinemann International. A Division of Heinemann Publishers (Oxford) Ltd., 1996.
18. Powell M. In Company (Intermediate). – Macmillan, 2002.
83
Оригинал-макет учебного пособия
НОУ ВПО КУЗИЭП
Подписано в печать АКТ №
Объем -
«
»
200
Формат 60 х 90/16
п.л.
Тираж
Стоимость
экз.
руб.
Бумага многофункциональная офисная
Отпечатано в копировально-множительном отделе.
Кузбасского института экономики и права
84
г.