Setting a Pricing Strategy The pricing process What is required to set

Setting a Pricing Strategy
The pricing process
What is required to set a pricing strategy?
Examples of pricing strategies
Issues in Pricing and Distribution
Pricing through a distribution channel
Pricing to coordinate the channel
Dysfunctional channel pricing strategies
The Role of Costs in Pricing
Types of costs and general myths
How should costs affect pricing?
Differential impact of variable and fixed costs on pricing
Segmented Pricing
What is segmented pricing?
Types of segmented pricing including demographics, customer
benefits, timing, quantity, location, bundling
How to implement segmented pricing
Value Pricing
What is value pricing?
How to set prices by focusing on value to the customer
Issues in implementing value pricing
Pricing in a Competitive Market
Price wars
Interaction between price and capacity
Price and differentiation
New Product Pricing
Factors to consider in setting price of new products
Relationship between price elasticity and price
How to set price of new products
Legal Aspects of Pricing
Common legal myths
Effective price discrimination
Lawful resale price setting
©
НФормирование стратегии ценообразования
Процесс ценообразования
Что необходимо, чтобы установить ценовую стратегию?
Примерами стратегии ценообразования
Вопросы ценообразования и распределения
Цена через канал сбыта
Цена для координации канал
Дисфункциональные стратегии ценообразования канал
Роль издержек в цене
Виды расходов и общих мифов
Какие расходы влиять на цены?
Дифференцированное воздействие переменных и постоянных издержек на ценообразование
Сегментированный цену
Что такое сегментирован цены?
Тип сегментирован ценах, включая демографию, Выгодность, сроках, количестве, месте,
комплектация
Как внедрить сегментирован цены
Соотношение цены
Что такое значения цены?
Как устанавливать цены, сосредоточив внимание на ценность для клиента
Вопросы осуществления значения цены
Ценообразование в условиях конкурентного рынка
Ценовые войны
Взаимодействие между ценой и мощностью
Цена и дифференциация
Новый продукт цены
Факторы необходимо учитывать при установлении цен на новые продукты
Связь между ценой и эластичность цен
Как установить цену новых продуктов
Правовые аспекты цену
Общепринятая правовой мифов
Эффективное ценовой дискриминации
Законное установление цен перепродажи
Pricing Strategy
Steps in Setting Price:
Following are the steps in setting price for a product:1.Selecting the pricing objectives;2.Determining
the consumers' demand;3.estimating costs;4.Analysing the competitors' costs, prices and
offers;5.Selecting a pricing method; and6.Selecting the final price.
1.Selecting the pricing objectives:
Before selecting a suitable price for a product, the marketer is needed to review the company's
objectives. The more clearer the company's objectives, the more easier to set a price. Following are
the possible pricing objectives:a)survival,b)maximum current profit,c)maximum market
share,d)maximum market skimming, ande)product quality leadership.The decision whether to select
high price or low price depends on various factors:(i)Price susceptibility of market,(ii)Number of
competitors in the market, and(iii)Production cost per unit.The price level also depends on the type
of launches a new product at a low level price with low level of promotion. The brand of the
company is known and there are few competitors in the market.
2.Determining the consumer's demand:
The next step is determining the consumer's demand. At this stage, marketer analyses the different
level of demand at different prices. Therefore, it leads to the study of law of demand, elasticity of
demand, demand curve, etc. In normal case, the demand and price are inversely related, i.e, the
higher the price, the lower the demand, and vice versa. But some goods have 'elastic' or 'inelastic'
demand. For example, demand for automobiles, perfumes, etc. are elastic; whereas the demand for
rice, flour, eggs, etc. are inelastic.
3.Estimating costs:
Demand sets a ceiling on the price and the costs set the floor. The company wants to charge a
suitable price covering the cost of production, selling and distribution, and administration. Costs
taken into two forms, i.e, variable costs and fixed costs. Variable costs vary directly with the
variation in production, but remain fixed per unit of production. However, the fixed cost does not
vary with the change in production units, but it does not remain fixed per unit, as the production
units varies. In other words, the fixed cost remain fixed in total and decreases in Rs. per unit with the
increase in the production units or increases in Rs. per unit with the decrease in the production units.
4.Analysing the competitors' costs, prices and offers:
For a marketer, the next step in setting a price for a product is to analyse the costs and prices of the
product and after-sales services and different other services offered by the competitors of the
company. A deep analysis may enable a marketer to discover the strengths and weaknesses of the
competitor and the tastes or the purchasing trends of buyers.
5.Selecting a pricing method:
The company has to select an appropriate method for pricing its products. Following are the
suggested pricing methods:(a)
Mark-up Pricing:
Under mark-up pricing, the price is equal to cost plus percentage mark-up on cost. For example, the
cost of constructing one residential flat for a constructor / developer is Rs. 500,000 and the
constructor / developer charges 25% above cost, the selling price of 1 residential flat will be equal to
Rs. 625,000, i.e, [500,000 + (500,000 × 25%)]. This kind of pricing method is common among the(d)
Value Pricing:
It refers to pricing high quality products at fairly level. This sort of pricing method is extensively used
in personal computer manufacturing industry, electronic goods manufacturing industry, etc.(e)
Going Rate Pricing:
Under this pricing method, the price of a product is based on prices of existing products in the
market. The going rate pricing method is used in pricing paper, cement, fertilizers, steel, petrol and
chemical industries.(f)
Sealed Bid Pricing:
It also refers to 'competitive-oriented pricing'. It is common where firms submit scaled bids for jobs
/ contracts. For example, pricing for scraps, wastages of factory, etc.
6.Selecting a final price:
The final and the last step in setting prices is, of course, selecting a final price from a number of
alternative prices, which would match the company's short term and long term objectives.
Price Adaptation Strategies:
Following are the price adaptation strategies:
1.Geographical Pricing:
Geographical pricing refers to the product pricing for the customers in different locations, cities and
countries. It also accounts for various tariffs, taxes and shipping costs. In foreign trade, another
term is extensively used, i.e, counter-trade. It has taken 15-25% of the total world trade and may
have the following forms:(a)
Barter:
Exchange of goods with no money and third party.(b)
Compensation deal:
The seller receives partial cash payment and the rest in products by the buyer.(c)
Buyback arrangement:
The seller receives cash, as partial payment for the plant or machinery or any other technology being
sold. And the rest of payment is made in the products manufactured on that machinery.(d)
Offset:
The seller receives the full amount, but he will have to spent a part of it in the country or the
location of buyer. (b)
Quantity Discounts:
Quantity discounts are the price reductions generally allowed on bulk purchases, for example, 1% on
less than 1000 units, 2% on 1000 units or more than 1000 units. The rationale behind them is to
obtain economies of scale and pass some (or all) of these savings on to the customer. In some
industries, buyer groups and co-ops have formed to take advantage of these discounts. Quantity
discounts are, generally, of two types, i.e, cumulative quantity discounts and non-cumulative
quantity discounts.(i)
Cumulative quantity discounts:
also known as accumulation discounts. These are price reductions based on the quantity purchased
over a set period of time. The expectation is that they will impose an implied switching cost and
thereby bond the purchaser to the seller.(ii)
Non-cumulative quantity discounts:
are price reductions based on the quantity of a single order. The expectation is that they will
encourage larger orders, thus reducing billing, order filling, shipping, and sales personal expenses.(c)
Functional Discounts:
Functional discounts are allowed to channel members if they perform various functions like
distribution, storing, shelf-stocking and record keeping. Also known as 'trade discounts'. Trade
discounts are often combined to include a series of functions, for example 20/12/5 could indicate a
20% discount for warehousing the product, an additional 12% discount for shipping the product, and
an additional 5% discount for keeping the shelves stocked. Trade discounts are most frequent in
industries where retailers hold the majority of the power in the distribution channel.(d)
Seasonal Discounts:
Seasonal Discounts are allowed on off-seasoned buyings. For example, warm-wear in June-July, cold
drinks in December-January, etc.(e)
Allowances:
Allowances are extra-payments designed to gain reseller participation in special programmes, e.g,
trade allowances, promotional allowances, brokerage allowances, etc.
3.Promotional Pricing:
The promotional pricing strategies are: (f)
Warranties and Service Contracts:
Warranties and service contracts are provided on, especially, the consumer goods like television,
refrigerators, air conditioners, personal computers, etc.(g)
Psychological Discounting:
Psychological discounting involves in setting an artificially high price and then offering the same
product at substantial savings.
4.Discriminatory Pricing:
Price discrimination exists when sales of identical goods or services are transacted at different prices
from the same supplier. Different prices are charged on the basis of different consumer groups,
locations, product forms, etc. Discriminatory pricing may take the following forms:(a)
Consumer-Segment Pricing:
Discriminatory pricing based on consumer segments, e.g, museum often charge low admission fee
for students and senior citizens.(b)
Product-Form Pricing:
Different versions of the same product are priced differently but not proportionately to the increase
in costs. For example, Microsoft sold different versions of its operating software Windows XP at
different price level. 'Windows Vista Home Basic Version' is sold at $200 and with some variations
the same operating software 'Windows Vista Ultimate Version' is sold at $320.(c)
Image Pricing:
Image pricing refers to pricing the same product on the basis of different images, e.g, a perfume
manufacturer may put a perfume in a bottle, name it and give it an image and may price it at $10 per
ounce; he may put the same perfume in a different bottle, give it another name and image and may
price it at $18 per ounce.(d)
Location Pricing:
Discriminatory pricing based on different locations, even though the cost of offerings at each
location is identical, e.g, theatre charges different prices for different audience preferences for
different locations.(e)
Time Pricing:
Prices are varied by seasons, day or hours. Time pricing is usually applicable in public utilities like
electricity, telephone bills, hotels and airlines, and also for internet hours. Predatory Pricing:
There is another type of pricing of discriminatory pricing known as 'predatory pricing'. It refers to
setting a price of a product below its cost, just to beat the competitors in the market. This has been
prohibited by law. There was a strong legal allegation against the Microsoft that it has been
perceived from its pricing tactics that it is involved in predatory pricing. Thus, the US Government's
anti-trust lawsuits against Microsoft, bring it to a big trouble. It even led the court to think to
bifurcate the company into two companies. Actually, in 1996, the company started giving away its
product 'Internet Explorer' below its cost and in some cases absolutely free. This Microsoft's pricing
tactics wrest the market dominance from Netscape Communication Corporation. Netscape
constantly revised its pricing structure but failed to appeal the customers. This cause rivals to label
Microsoft as a predator, which was further tendentious for raising prices as it gains the lion's share of
the market.
5.Product Mix Pricing:
In pricing a product, the marketer must also accounts for profitability of product mix. Product mix
pricing is a difficult task because each product has different demand, cost and competition. Product
mix pricing may take several forms: (a)
Product-Line Pricing:
Companies normally develop product lines rather than single products and develop different price
levels, for e.g, three price levels $200, $350 and $500 for men's suits, the customers will associate
low, average and high quality with the three price levels.(b)
Optional Features Pricing:
It refers to the pricing of additional features with the main products, e.g, pricing of air conditioners,
personal computers, automobiles, etc.(c)
Captive-Product Pricing:
Fr example, manufacturers of razors and cameras often price them low and set high mark-ups on
razor blades and camera film rolls.(d)
Two-Part Pricing:
It consists of a fixed charge and a variable charge based on consumption, e.g, pricing in telephone
billings, electricity, etc.(e)
By-Product Pricing:
It refers to pricing of by-products for the consumers seeking to purchase the by-products.(f)
Product-Bundling Pricing:
Sellers often bundle their products and features at a set price.
Стратегия ценообразования
Меры по формированию цен.
Цена:
Ниже перечислены шаги в установлении цен на продукцию:
1.Selecting цены целей;
2.Determining спрос потребителей;
3.estimating расходов;
4.Analysing конкурентов, затрат, цен и предложений; 5.
Selecting метод калькуляции цен; and6.Selecting окончательную цену.
1.Selecting ценовой цели:
Прежде чем выбрать подходящую цену за продукт, маркетологу необходим обзор целей
компании. Чем более четкие цели компании, тем легче установить цену. Ниже приведены
возможные цели ценообразования:
а) выживания,
б) максимальная текущая прибыль,
C) максимальная доля рынка,
г) максимально Skimming рынке,
ЭАБ) качество продукции leadership.
The решение о том, чтобы выбрать высокаяую или низкую цену зависит от различных
факторов:
1.восприимчивость Цены на рынком (II) Количество конкурентов на рынке, и (III) Производство
стоимость unit.The уровнем цен также зависит от типа запускает новый продукт на более
низком уровне цен с низким уровнем поощрения . Бренд компании известна и мало конкурентов
на рынке.
2.Determining спроса потребителей:
Следующий шаг заключается в определении спроса потребителей. На данном этапе,
маркетолога анализирует различноые уровняи спроса по разным ценам. Таким образом, это
приводит к изучению закон спроса, эластичность спроса, криваой спроса и т.д. В обычном
случае, спрос и цены находятся в обратной зависимости, т.е. чем выше цена, тем ниже спрос и
наоборот. Но некоторые товары 'упругой' или 'неупругого "спроса. Например, спрос на
автомобили, духи и т.д., упругой, тогда как спрос на рис, мука, яйца и т.д., неэластичен.
3.Estimating расходы:
Спрос устанавливает потолок цен и минимальные затраты. Компания хочет выставить
подходящую цену, покрывающую расходы на производство, продажу и распределение, и
администрацию. Расходы принимаются в двух формах, то есть переменные издержки и
постоянные издержки. Переменные затраты изменяются непосредственно с изменениями в
производстве, но остаются фиксированными на единицу продукции. Однако фиксированная
стоимость не меняется с изменением производственных единиц, но она не остается
фиксированной на единицу, так как производственные единицы меняется. Иными словами,
фиксированные затраты остаются фиксированными в целом и снижается в РС. единиц с
увеличением производственных единиц, или увеличивается в РС. за единицу с сокращением
производственных единиц.
4.Analysing конкурентов, затрат, цен и скидок:
Для маркетолога, следующий шаг в установлении цен на продукт для анализа затрат и цены
продукции и послепродажное обслуживание и различные другие услуги, предлагаемые
конкурентами компании. Глубокий анализ может позволить маркетологу, чтобы узнать сильные
и слабые стороны конкурентов и вкусов или приобретение тенденции покупателей.
5.Selecting ценах методом:
Компания должна выбрать соответствующие методы калькуляции цены на свои продукты.
Ниже приводятся предлагаемые методы ценообразования: (а)
Разметки размещения:
Под маркой деятельность цены, цена равна издержкам производства плюс проценты наценка
от стоимости. Например, стоимость строительства одного жилого квартиру конструктору /
разработчик рупий. 500000 и конструктор / разработчик стоят на 25% выше стоимости, цена
продажи 1 жилой плоский будет равна рупий. 625000, i.e, [500000 + (500000 × 25%)]. Такой
метод калькуляции цен является распространенным среди (D)
Соотношение цены:
Речь идет о ценах продукции высокого качества при довольно уровня. Такой метод
калькуляции цен широко используется в промышленности личный компьютер, электронные
товары обрабатывающей промышленности и т.д. (E)
Going Rate размещения:
По этому методу цены, цена на продукт основан на ценах существующих продуктов на рынке.
Собирается методом ставки цены используются в ценообразовании бумаги, цемента,
удобрений, стали, нефтеперерабатывающей и химической промышленности. (F)
Заявка в запечатанном виде размещения:
Он также ссылается на конкурентные ориентированных цен ". Это общепринятая когда фирмы
представить масштабируется ставки для рабочих мест / контрактов. Например, цены на записки,
wastages завода и т.д.
6.Selecting Окончательная цена:
Окончательный и последний шаг в установлении цен, конечно, выбора окончательной цене из
ряда альтернативных цен, которое будет соответствовать краткосрочной перспективе компании
и долгосрочные цели.
Цены стратегиям адаптации:
Ниже указаны цены стратегий адаптации:
1.Geographical размещения:
Географическое цены относится к продукту цены для клиентов в разных местах, городах и
странах. Он также счета за различные тарифы, налоги и стоимость доставки. В области
внешней торговли, другой термин широко используется, например, борьба с торговлей. Он
принял 15-25% от общего объема мировой торговли и могут иметь следующие формы: (а)
Бартер:
Обмен товара без денег и третьей стороной. (B)
Компенсационная сделка:
Продавец получает частичную оплату деньгами, а остальное в продукции покупатель. (C)
Buyback композиции:
Продавец получает денежные средства, в качестве частичной оплаты завода или
оборудования или любой другой технологии, проданы. А в остальном оплата производится в
продукции, выпускаемой на этом механизме. (D)
Смещение:
Продавец получает всю сумму, но ему придется провел часть его в стране, или
местонахождения покупателя. (B)
Количественные скидки:
Количество скидки снижение цен как правило, допускается вопросам оптовых закупок,
например, на 1% меньше, чем 1000 единиц, 2% на 1000 единиц и более чем 1000 единиц.
Смысл их состоит в получении экономии масштаба и передать некоторые (или все) из этих
сэкономленных средств на клиента. В некоторых отраслях, покупатель группами и
кооперативами создали, чтобы воспользоваться этими скидками. Количество скидки, как
правило, двух типов, например, накопительные скидки количестве и не накопительных скидок
количестве. (I)
Накопительных скидок количество:
также известен как накопительных скидок. Это снижение цен на основе количества
приобретено в течение установленного периода времени. Ожидается, что они будут
навязывать подразумеваемой стоимости переключения и тем самым связь покупателя к
продавцу. (II)
Non-накопительных скидок количество:
являются снижение цен на основе количества одного порядка. Ожидается, что они будут
поощрять большие заказы, тем самым уменьшая счета, порядке заполнения, доставка и
продажа личных расходов. (C)
Функциональная Скидки:
Функциональные скидки позволили направить членов, если они выполняют различные функции,
как распределение, хранение, Шельф-чулок и ведение учета. Также известна как "торговые
скидки. Торговля скидки часто сочетается с включает ряд функций, например, 20/12/5 может
указывать на 20% скидку для складирования продукции, дополнительные 12% скидки на
отгрузку продукции, и дополнительные 5% скидки для хранения полки заполненный. Торговля
скидки чаще всего в отраслях, где розничные проведении большинства мощности в
распределительных сетях. (D)
Сезонные скидки:
Сезонные скидки допускается по Off-опытный buyings. Например, теплой одежды в июне-июле,
холодные напитки в декабре-январе и т.д. (E)
Пособия:
Пособия являются доплаты, направленных на усиление Reseller участие в специальных
программах, например, торговля пособия, рекламные надбавок, брокерские пособия и т.д.
3.Promotional размещения:
Рекламной стратегии ценообразования: (F)
Гарантия и сервисные контракты:
Гарантии и сервисные контракты предоставляются на, в частности, потребительские товары,
как телевизор, холодильники, кондиционеры, персональные компьютеры и т.д. (G)
Психологическая Дисконтирование:
Психологическая дисконтирования включает в установлении искусственно завышенных цен, а
затем предлагать тот же продукт на существенную экономию.
4.Discriminatory размещения:
Ценовая дискриминация существует при продаже идентичных товаров или услуг transacted по
разным ценам от одного поставщика. Различные цены, плата взимается на основе различных
групп потребителей, мест, продуктов формах и т.д. дискриминационных цен может
осуществляться в следующих формах: (а)
Потребительский сегмент первичного размещения:
Установление дискриминационных цен основаны на потребительские сегменты, например,
музея часто низкого заряда плата за допуск студентов и пенсионеров. (B)
Продукт-формы размещения:
Различные версии одного и того же продукта оцениваются по разному, но не пропорционально
увеличению расходов. Например, Microsoft продаются различные версии своих операционных
программ Windows XP на различных уровнях цен. 'Windows Vista Home Basic Версия' продается
по 200 долларов, а с некоторыми вариациями то же программное обеспечение операционных
'Windows Vista Ultimate версия "продается по $ 320. (C)
Image размещения:
Image цены относится к ценообразованию и тот же продукт на основе различных изображений,
например, духи производитель может поставить духи во флаконе, имя его и придать ему
изображение и может его цену в $ 10 за унцию, он может поставить же духи в другой бутылке,
дайте ему другое имя и изображение, и оно может цене в $ 18 за унцию. (D)
Место размещения:
Установление дискриминационных цен, основанных на разных местах, даже если стоимость
предложений в каждой точке совпадает, например, театр сборов различных цен для различных
предпочтений аудитории для разных местах. (E)
Время размещения:
Цены варьируются от сезона, дня и часа. Время цены, как правило, применимое в сфере
коммунальных услуг, как электричество, телефонные счета, в гостиницах и самолетах, а также
для интернет-часов. Хищническое ценообразование:
Существует еще один тип цен на установление дискриминационных цен известный как
"хищническое ценообразование. Речь идет об установлении цены продукта ниже
себестоимости, лишь бы побить конкурентов на рынке. Это было запрещено законом. Был
сильный правовой обвинения против Microsoft, что она была воспринята с ценовой тактики, что
он участвует в хищническое ценообразование. Таким образом, анти правительства США
целевые исков против Microsoft, довести его до большой беды. Она даже привела в суд с
думаю раздваивается компанию на две компании. Действительно, в 1996 году компания начала
раздавать свой продукт "Internet Explorer" ниже ее стоимости, а в некоторых случаях
совершенно бесплатно. Такая тактика Microsoft's ценах вырвать доминирование на рынке с
Netscape Communication Corporation. Netscape постоянно пересматривать ценовую структуру,
но не обжаловал клиентов. Эта причина конкурентами Microsoft на этикетке как хищника,
которая в дальнейшем была тенденциозной для повышения цен, оно получает львиную долю
рынка.
5.Product Mix размещения:
В ценообразовании продуктов, маркетингу должны также за счет рентабельности ассортимента
продукции. Сортамент продукции ценообразование является трудной задачей, поскольку
каждый продукт имеет свои спроса, издержек и конкуренции. Сортамент продукции цены могут
принимать различные формы: (а)
Продукт-Line размещения:
Обычно компании разработать продукт линиям, а не отдельных продуктов и разработать
различные уровни цен, например, для трех уровней цене $ 200, $ 350 и $ 500 для мужских
костюмов, клиенты будут ассоциировать низким, средним и высоким качеством с тремя
уровнями цен. (B)
Факультативный цены Особенности:
Речь идет о ценах на дополнительные черты с основными продуктами, например, цены на
кондиционеры, персональные компьютеры, автомобили и т.д. (С)
Пленница-Продукт Цена:
Пт, например, производители бритв и камер зачастую их низкой цене и установить высокой
наценки на бритвенные лезвия и рулоны пленочной камеры. (D)
Две части размещения:
Она состоит из фиксированного сбора и переменный заряд на основе использования,
например, цены на телефонные Биллингс, электроснабжения и т.д. (E)
Побочный продукт размещения:
Речь идет о ценах на побочные продукты для потребителей стремятся приобрести побочных
продуктов. (F)
Продукт-Комплектация размещения:
Продавцы часто комплектуют свои продукты и функции по установленной цене.