здесь - American Institute of Business and Economics

The American Institute of Business and Economics
ЛИДЕРСТВО В ПРОДАЖАХ
Продажи товаров, услуг и идей
ИГОРЬ РОМАНОВ,
ПРОФЕССОР МАРКЕТИНГА АИБЭК
The American Institute of Business and Economics
ПРОГРАММА КУРСА «ЛИДЕРСТВО В ПРОДАЖАХ»
Продажи товаров, услуг и идей
ВВЕДЕНИЕ
Совсем недавно под продажами понимали организацию сбыта или набор практических
способов для торгового агента быстро и эффективно «впарить» клиенту то, что ему по
сути не нужно. Другими словами, технологии продаж были технологиями для
специалистов по продажам.
Но ситуация меняется. Объектом продажи становятся не только товары и услуги, но
прежде всего идеи. Нередко в офисе можно услышать: «Эх, не получилось продать идею
боссу!» Сегодня продажи – это область коммуникации, которая описывает современные
технологии принятия взаимовыгодных решений.
Кроме того, в последние годы появилось огромное количество новых для продаж теорий,
факторов и областей. Альфа-продажи, СПИН, ДИСК… И прежде всего, Интернет.
Продавать в Интернете модно, но мало кто умеет. Использовать Интернет для поддержки
продаж в реале – тем более.
А что еще нужно современному человеку, кроме умения продавать? Товары, услуги, и
прежде всего идеи…
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КУРСА



Освоить современные коммуникативные технологии влияния с использованием
идеологии продаж
Получить навыки продаж товаров, услуг и идей в современных условиях
Научиться использовать технологии продаж для достижения лидерства на рынке
МЕТОДИКИ ОБУЧЕНИЯ



Предварительное изучение представленных преподавателем материалов
Лекции
Групповая работа над case studies и командные презентации
ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ КУРСА
1. Сущность и идеология продаж





Сущность продажи как процесса коммуникации
Превращение продажи товаров и услуг в продажу идей
Продажа идей – не только в области продаж
Модели продажи: прагматическая, невротическая и миссионерская
Миссия, цели и принципы продаж в современном обществе
2
The American Institute of Business and Economics
2. Межличностное взаимодействие в продажах
2.1. Продавец



Личность продавца. Свойства личности, определяющие успешность в области
продаж. Личностный рост в области продаж
Знания продавца. Области знаний, необходимых для эффективной продажи.
Самодиагностика знаний в продажах
Функциональная позиция продавца. Пять вариантов функциональных позиций:
Торговый представитель, Посредник, Эксперт, Адвокат, Партнер. Влияние
выбранной функциональной позиции на результат переговоров
2.2. Покупатель


Психотипы покупателя и их влияние на продажи. Моделирование психотипа
покупателя в моделях DISC, типологии Майерс-Бриггс, функциональной модели
Адизеса. 10 эмпирических психотипов покупателей. Диагноз и использование
моделей.
«Системный покупатель». Системы принятия решений о покупке в областях В2В и
В2С. Работа с «системным покупателем» на разных этапах продажи.
2.3. Нейронная сеть как модель взаимодействия в продажах




Циклическая модель продажи, ее достоинства, недостатки и ограничения.
Векторная (нейронная) модель взаимодействия в продаже. Основные векторы
переговорного процесса. Динамическое взаимодействие векторов
Продуктивный контакт. Сущность вектора продуктивного контакта (раппорта).
Методы установления и поддержания раппорта с покупателем. Установление
раппорта с покупателями разных типов
Диагностика покупателя. Предварительная диагностика. Сбор информации о
клиенте. Использование концепции «системного покупателя» для сбора
информации. Использование баз знаний для управления информацией о
покупателе
Текущая диагностика. Техники экспресс-диагностики психотипа, мотивов и
опасений покупателя
Предложение.
Создание «неотвергаемого» предложения для покупателя.
Универсальные
факторы привлекательности.
Подготовка
эффективных
презентаций и коммерческих предложений
Презентация предложения в процессе продажи. Приемы «убеждающей»
презентации. «Психологическое айкидо» в процессе презентации предложения

Работа с негативной мотивацией. Сущность вектора работы с негативной
мотивацией. Отрицательные мотивы, сопротивления и возражения в процессе
продаж – их суть и соотношение. 20 базовых вариантов сопротивления.
Позитивная роль сопротивления покупателя. Техники различения сопротивлений
и возражений. Эффективные алгоритмы обработки возражений

Принятие решения. Сущность вектора завершения сделки. Внутренние
сопротивления окончательному принятию решения. Стимулирование клиента на
принятие решения. Приемы и техники завершения сделки
3
The American Institute of Business and Economics
2.4. Стратегии взаимодействия



Стратегия рационализации
Альфа-продажи
Жесткие/агрессивные продажи
3. Виды и теории продаж
3.1. Пассивные продажи


«Сами придут, сами купят». Позиционирование продукта для повышения вектора
потребительского спроса
Маркетинговые функции в области продаж
3.2. Активные продажи



Современные форматы «воронки продаж». Формирование клиентской базы
Организация встреч и переговоров. Преодоление препятствий на пути к клиенту
Использование лояльных клиентов для продвижения торгового предложения
3.3. Партнерские продажи


Идеология партнерских (консультативных) продаж.
консалтинговое агентство
Развитие креативности сотрудников в клиентских областях
Отдел
продаж
как
3.4. Продажи методом СПИН


Концепция СПИН. Четыре стадии встречи с целью продажи
Продажа
через
вопросы
(ситуационные,
проблемные,
направляющие). Демонстрация возможностей в процессе продаж
извлекающие,
4. Продажи в сети Интернет




«Золотая лихорадка» в сети. Интернет как средство продвижения и как инструмент
торговли
«Поддерживающий маркетинг» в сети. «Клиентские воронки», способы их
конструирования
Прямые продажи через сеть. Создание качественных посадочных площадок
Использование социальных сетей для прямых продаж
5. Оптимизация структур, работающих с продажами





Цели и план построения системы продаж
Поиск и привлечение эффективных специалистов
Проблема адаптации сотрудников в структурах продаж. Карьерные кризисы
специалиста по продажам
Обучение и карьерный рост. Материальная и нематериальная мотивация
Оперативное управление структурами. Стратегия развития системы продаж.
4
The American Institute of Business and Economics
ВЕДУЩИЙ КУРСА
ИГОРЬ РОМАНОВ






Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт» (Москва),
одной из крупнейших в России консалтинговых компаний, специализирующихся в
области маркетинга (компания года – 2009 по рейтингу РБК).
Специалист по разработке маркетинговых стратегий, бизнес-тренер. Автор более
100 статей и материалов по психологии бизнеса и маркетинговым коммуникациям.
Постоянный эксперт-консультант радио «Бизнес-FM».
В прошлом в течение 8 лет заведовал кафедрой общей и социальной психологии
ВГУ. Кандидат психологических наук, доцент.
В 2009-2010 годах – главный редактор журнала «Управление Компанией»
(издательство «Эксмо»).
Руководил более чем 200 проектами в области маркетинговых исследований,
разработки и реализации маркетинговых стратегий. Среди клиентов – крупнейшие
отечественные и зарубежные компании, такие как банк «УРАЛСИБ»,
информационный холдинг «Аргументы и Факты», юридическая компания «Гарант»,
компании Yota и 3М.
Специалист в области политического консалтинга и политических технологий.
5